【正文】 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經(jīng)營信息和相關(guān)服務(wù)的提供； ⑥ 形象建立； 現(xiàn)時(shí)的商業(yè)物業(yè)林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營管理模式進(jìn)行科學(xué)的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理方式，一般以下兩種模式： 模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司），聘請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營管理顧問公司，由其提供專業(yè)顧問意見，交自組的經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。 模式二：聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營管理公 司直接經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 642 采用經(jīng)營模式的論證 ① 從社會(huì)分工的角度看，發(fā)展商擅長于產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)于經(jīng)營管理的專業(yè)問題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營管理公司實(shí)施，更有利于整個(gè)商業(yè)物業(yè)的運(yùn)作。 ② 對(duì)于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后 13 年間屬于市場的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司進(jìn)行操作，可減低操作上的風(fēng)險(xiǎn)。 ③ 選擇專業(yè)的經(jīng)營管理公司直接進(jìn)行經(jīng)營管理，會(huì)得到整間公司的資源。 643 結(jié)論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務(wù) 好處： ◎由 我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運(yùn)作。 ◎有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè) — 天河城的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。天河城的形式與貴司的項(xiàng)目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場的整體發(fā)展。 7經(jīng)營推廣 71 推廣活動(dòng) n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝 影展覽等 n 時(shí)裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié) /特色專題節(jié)日：中華 /環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運(yùn)會(huì)、世界杯等 n 電臺(tái) /電視臺(tái)直播：時(shí)事論壇、品牌推介、流行時(shí)尚 等 n 各類大型游戲及比賽活動(dòng)：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運(yùn)動(dòng)競賽等 n 商品推廣活動(dòng)：運(yùn)動(dòng)用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動(dòng) n 慈善活動(dòng)：商品慈善展銷活動(dòng)、慈善拍賣活動(dòng) 72 信息系統(tǒng)建議 n 商場消費(fèi)指南 內(nèi)容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營規(guī)劃等基本信息。 n 商場刊物 定期推出，重點(diǎn)介紹商場的最新信息。內(nèi)容包括商戶動(dòng)向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動(dòng)、推廣活動(dòng)等。 n 計(jì)算機(jī)網(wǎng)頁 通過 INTERNET，將商場的主題、定位、 特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進(jìn)行推廣，樹立商場的形象，吸引國內(nèi)外游客消費(fèi)。 74 經(jīng)營促銷手段參考 n 互動(dòng)優(yōu)惠券 行業(yè)互動(dòng)促銷：如在商場內(nèi)消費(fèi) 100 元，即可獲贈(zèng) B 區(qū) 20 元餐券；或，在運(yùn)動(dòng)區(qū)消費(fèi)滿 200 元，即可獲贈(zèng)服裝禮券 10 元 174。 樓層互動(dòng)促銷：如在首層消費(fèi) 100 元，即可獲贈(zèng)二層消費(fèi)券 20 元 通過互動(dòng)促銷措施，使商場整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費(fèi)，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價(jià)值得到充分挖掘。 n 會(huì)員制消費(fèi)優(yōu)惠 一次性消費(fèi)一定金額的消費(fèi)者可成為商場會(huì)員，以后消費(fèi)可獲額外折扣以及其 它優(yōu)惠；可同時(shí)實(shí)行消費(fèi)累積折扣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 n 印花優(yōu)惠 商場不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費(fèi)者均可獲取商場紀(jì)念印花一款，在集齊一系列紀(jì)念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 8經(jīng)營管理組織架構(gòu) 9商業(yè)招商經(jīng)營運(yùn)作優(yōu)勢 911 具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地?cái)?shù)百個(gè)知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項(xiàng)目的招商提供極大的幫助。 912 具有實(shí)際招商操作經(jīng)驗(yàn)， 了解招商運(yùn)作過程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業(yè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作。 913 具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長期經(jīng)營，針對(duì)性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個(gè)案中也充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。如我司在 19992021 年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場，總建筑面積 18 萬平方米，以“廣州首個(gè)熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項(xiàng)目在開發(fā)初期，其售價(jià)約為港幣 3 萬元 /平方米，銷售狀況一般，招商進(jìn)展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團(tuán) — 吉之島，營業(yè)面積達(dá) 2 萬平方米，并以“吉之島成功進(jìn)駐”作為賣點(diǎn)吸引投資者和經(jīng)營者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)， 特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊(duì)購鋪的現(xiàn)象，而售價(jià)也升至港幣 5 萬元 /平方米；另一方面，在招商中也以此帶動(dòng)并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時(shí)間內(nèi)完成全場 90%的招任務(wù)。這一項(xiàng)目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。 此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中 — 中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項(xiàng)目 — 廣百新翼的時(shí)候，也靈活運(yùn)用了主力店的進(jìn)駐這一手段，如在中信購物城中引進(jìn)著名港資零企業(yè) — 屈臣氏 (香港和黃集團(tuán)旗下的連鎖精品超市 )，營業(yè)面積為600 平方米，在廣百新翼則引進(jìn)了屈臣氏和家誼超市 (廣州友誼 集團(tuán)旗下的大型超市 )，營業(yè)面積達(dá) 4000 平方米。 當(dāng)然，在主力店引入的過程，我同也會(huì)充分考慮各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有區(qū)別性和針對(duì)性地引入主力店，力求實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營者和進(jìn)駐商戶“三贏”局面。 914 豐富商業(yè)經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 成功個(gè)案包括參與經(jīng)營管理廣州天河城項(xiàng)目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá) 100%，更令其場內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月 20212500 元 /平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經(jīng)營手法，令整個(gè)商場一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營業(yè)額位居廣東省首位 。 915 服務(wù)品牌 我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括： COZZI/MAXamp。 CD/雅圖時(shí)裝 /KRIZIA/登喜路 /金利來 /道蒙 /FREE BIRD/康威服飾 /曼奴運(yùn)動(dòng)服裝 /班尼路服裝有限公司 /莎蓮奴 /TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司 /東方眼鏡 /先施眼鏡 /老人頭 /康妮雅 /戴安芬內(nèi)衣 /觀奇洋服 /經(jīng)典故事 /卡路?約翰 /歌莉婭時(shí)裝 /百麗鞋業(yè) /香港萬事達(dá) .飛安娜中國總代理 /廣州李寧體育用品銷售有限公司 /廣州億安體育用品有限公司 /NIKE/雷俊運(yùn)動(dòng) /OPA 時(shí)裝 /LOAIO/仁信牛奶老鋪 /肯德基 /大家樂 /多美麗快 餐 /東海堂 /寶生園 /LANCOME(香港 )化妝品公司 /卡西歐 /頂好首飾 /周生生珠寶金行 /周大福珠寶金行 /紅孩兒 /謝瑞麟珠寶金行 /萊福珠寶 /屈臣氏 /百佳 /蕉葉風(fēng)味集團(tuán) /綠茵閣 /大禾回轉(zhuǎn)壽司店 /金旺莊韓國料理 /荔港名食家 / 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問： SAWATCH（時(shí)尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當(dāng)勞 便利店 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女裝） e180。MU（女裝） GUESS（服裝 /手表） 屈臣氏（超級(jí)市場） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項(xiàng)目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場概況分析 ■本地購房消費(fèi)以中低價(jià)為主，價(jià)格介于 25004000 元 /m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對(duì)于高價(jià)住宅來講，其比例較大。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟(jì)適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。 ■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬達(dá)、億達(dá)等全國知名開發(fā)企業(yè)。 ■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品 不多。 ■住宅銷售的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)，營銷技巧也有待提高。 樓盤 規(guī)模 產(chǎn)品類型 戶型面積 均價(jià) 施工進(jìn)度 裝修 星海國寶 四棟高層 小區(qū)式高層住宅 四房： 193247 復(fù)式：365442 8600 元 /m2 現(xiàn)樓 豪裝 雍景臺(tái) 連體高層 單體高層 二房 ~四房 121。 21198。 84 ㎡ 8300 元/m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 曼哈頓大廈 單體高層公寓 套間 ~三房 43。 14~197。 88 ㎡ 8200 元/m2 準(zhǔn)現(xiàn)樓 豪裝 2 項(xiàng)目的優(yōu)勢劣勢分析 21 項(xiàng)目優(yōu)勢 ： n 位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈 n 景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。 n 同區(qū)域同文件次競爭項(xiàng)目不多，直接競爭大大減 少。 n 項(xiàng)目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢。 22 項(xiàng)目劣勢： n 屬于純住宅項(xiàng)目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 n 開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價(jià)格競爭力優(yōu)勢。 n 項(xiàng)目檔次較高，會(huì)針對(duì)消費(fèi)人群變狹窄。 n 項(xiàng)目旁的高架橋建筑，令項(xiàng)目低層單位受景觀和噪聲的影響。 n 一方面項(xiàng)目開發(fā)資金需求量大，對(duì)銷售周期要 求較短，另一方面，此類型項(xiàng)目對(duì)施工進(jìn)度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項(xiàng)目的成功。 3 目標(biāo)客戶的定位和分類 項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同。 31 住宅的目標(biāo)客戶分析 n 大連市內(nèi)的私營企業(yè)主和高收入人士，年齡介于 3050 之間。 n 東北地區(qū)的一些實(shí)力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級(jí)管理人員。 n 東北地區(qū)的高級(jí)公務(wù)人員。 n 祖籍東北華僑。 32 公寓的目標(biāo)客戶分析 n 在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級(jí)管理人員。 n 大連的外國企業(yè)及其駐華機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員。 n 大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入且具有投資意識(shí)的中高收入人士。 他們共同特征： 是社會(huì)上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對(duì)自己的奮斗感到自豪，他們需要認(rèn)同和肯定自身的價(jià)值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項(xiàng)目的內(nèi)涵，注重項(xiàng)目的形象。 4 項(xiàng)目定位 41 項(xiàng)目理解 本項(xiàng)目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價(jià)成本非常昂貴，所以本項(xiàng)目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價(jià)住宅相結(jié)合開發(fā)，才能承受本項(xiàng)目開發(fā)成本壓力； 本項(xiàng)目位于市中心，交通發(fā)達(dá)，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動(dòng)公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項(xiàng)目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，且配合本項(xiàng)目的硬件支持，建議本項(xiàng)目走高尚住宅的路線。 本項(xiàng)目位于繁華的商業(yè)、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時(shí)尚、前衛(wèi)動(dòng)感的商業(yè)經(jīng)營理念，且消費(fèi)對(duì)象也是針對(duì)這群中青年的消費(fèi)群。所以項(xiàng)目住宅部分的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是這群中青客戶群。 42 產(chǎn)品定位 根據(jù)項(xiàng)目所具備的先天優(yōu)勢和以上所述的目標(biāo)客戶層定位，令本項(xiàng)目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤， 不但要有頂級(jí)的硬、軟件配套（如智能化配套、會(huì)所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項(xiàng)目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為： 大連市中心標(biāo)志性頂級(jí)豪宅 大連市中心 —— 位于大連市最繁華的地理位置； 標(biāo)志性 —— 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在大連市的城市地位； 頂級(jí) —— 走在時(shí)代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅 —— 非一般的住宅，是住宅市場的高端。 43 形象定位 項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色 和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門口”就充分體了樓盤特色，會(huì)其推廣策略事半功倍。為了打動(dòng)我們的目標(biāo)消費(fèi)群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標(biāo)客戶群的獨(dú)特的心態(tài)。建議項(xiàng)目的住形象定位是： “濱城都會(huì)至尊府第” 44 項(xiàng)目形象包裝 本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位是一個(gè)有標(biāo)志性的頂級(jí)豪宅，既要突出頂級(jí)豪宅的亮點(diǎn)，又要表現(xiàn)項(xiàng)目的高層次的品味，因此本項(xiàng)目包裝成一個(gè)時(shí)代感很強(qiáng)的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項(xiàng)目的產(chǎn)品既能適合年長的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時(shí)尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標(biāo)志。 5 產(chǎn)品建議 51 住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議 511 對(duì) A、 B、 C、 D 號(hào)樓功能說明 A 號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會(huì)有所折扣，故建議將其針對(duì)客戶層放寬，因此，戶型面積比例為： 戶型 建筑面積 比例 二房 7585 15 小三房 95110 40 標(biāo)準(zhǔn)三房 110125 33 小四房 130140 12 B 號(hào)樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨(dú)特的市場特征，故需滿足以下要求： n 實(shí)用性 在面積有所控制的前提下，保證每個(gè)單位的各種使用功能。 n 投資性 作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價(jià)值比一般住宅較理想，這對(duì)于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項(xiàng)目的銷售單價(jià)較高，故可在面積上