【正文】 程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場(chǎng)、廣百新翼、中信廣場(chǎng)購(gòu)物城等著名商業(yè)項(xiàng)目的招商運(yùn)作。 913具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于商業(yè)物業(yè)，無(wú)論是短期的促銷還是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，針對(duì)性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個(gè)案中也充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。如我司在19992000年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場(chǎng)，總建筑面積18萬(wàn)平方米，以“廣州首個(gè)熱帶園林休閑購(gòu)物新天地”為主題定位。此項(xiàng)目在開發(fā)初期，其售價(jià)約為港幣3萬(wàn)元/平方米，銷售狀況一般，招商進(jìn)展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團(tuán)—吉之島，營(yíng)業(yè)面積達(dá)2 萬(wàn)平方米，并以“吉之島成功進(jìn)駐”作為賣點(diǎn)吸引投資者和經(jīng)營(yíng)者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)鋪的現(xiàn)象，而售價(jià)也升至港幣5萬(wàn)元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動(dòng)并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時(shí)間內(nèi)完成全場(chǎng)90%的招任務(wù)。這一項(xiàng)目可以說(shuō)是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。 此外，我司在操作廣州標(biāo)志性物業(yè)中—中信廣場(chǎng)購(gòu)物城和廣州市中心北京路步行街項(xiàng)目—廣百新翼的時(shí)候，也靈活運(yùn)用了主力店的進(jìn)駐這一手段，如在中信購(gòu)物城中引進(jìn)著名港資零企業(yè)—屈臣氏(香港和黃集團(tuán)旗下的連鎖精品超市)，營(yíng)業(yè)面積為600平方米，在廣百新翼則引進(jìn)了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團(tuán)旗下的大型超市)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)4000平方米。 當(dāng)然，在主力店引入的過(guò)程，我同也會(huì)充分考慮各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有區(qū)別性和針對(duì)性地引入主力店，力求實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營(yíng)者和進(jìn)駐商戶“三贏”局面。 914豐富商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 成功個(gè)案包括參與經(jīng)營(yíng)管理廣州天河城項(xiàng)目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達(dá)100%，更令其場(chǎng)內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月20002500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過(guò)種種經(jīng)營(yíng)手法，令整個(gè)商場(chǎng)一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營(yíng)管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營(yíng)業(yè)額位居廣東省首位。 915服務(wù)品牌 我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括： COZZI/MAXamp。CD/雅圖時(shí)裝/KRIZIA/登喜路/金利來(lái)/道蒙/FREE BIRD/康威服飾/曼奴運(yùn)動(dòng)服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內(nèi)衣/觀奇洋服/經(jīng)典故事/卡路?約翰/歌莉婭時(shí)裝/百麗鞋業(yè)/(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風(fēng)味集團(tuán)/綠茵閣/大禾回轉(zhuǎn)壽司店/金旺莊韓國(guó)料理/荔港名食家/ 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問(wèn)： SAWATCH（時(shí)尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當(dāng)勞 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女裝） e180。MU（女裝） GUESS（服裝/手表） 屈臣氏（超級(jí)市場(chǎng)） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢(shì)，為本項(xiàng)目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場(chǎng)概況分析 ■本地購(gòu)房消費(fèi)以中低價(jià)為主，價(jià)格介于25004000元/m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購(gòu)買力在大連不容忽視，尢其對(duì)于高價(jià)住宅來(lái)講，其比例較大。 ■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟(jì)適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。 ■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬(wàn)達(dá)、億達(dá)等全國(guó)知名開發(fā)企業(yè)。 ■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。 ■住宅銷售的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)，營(yíng)銷技巧也有待提高。 樓盤規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積均價(jià)施工進(jìn)度裝修 星海國(guó)寶四棟高層小區(qū)式高層住宅四房：193247復(fù)式：3654428600元/m2現(xiàn)樓豪裝 雍景臺(tái)連體高層單體高層二房~四房121。21198。84㎡8300元/m2準(zhǔn)現(xiàn)樓豪裝 曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房 43。14~197。88㎡8200元/m2準(zhǔn)現(xiàn)樓豪裝 2 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 21項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： n位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購(gòu)物商圈 n景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。 n同區(qū)域同文件次競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不多，直接競(jìng)爭(zhēng)大大減 少。 n項(xiàng)目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢(shì)。 22項(xiàng)目劣勢(shì)： n屬于純住宅項(xiàng)目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 n開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。 n項(xiàng)目檔次較高，會(huì)針對(duì)消費(fèi)人群變狹窄。 n項(xiàng)目旁的高架橋建筑，令項(xiàng)目低層單位受景觀和噪聲的影響。 n一方面項(xiàng)目開發(fā)資金需求量大，對(duì)銷售周期要求較短，另一方面，此類型項(xiàng)目對(duì)施工進(jìn)度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項(xiàng)目的成功。 3 目標(biāo)客戶的定位和分類 項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同。 31住宅的目標(biāo)客戶分析 n大連市內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)主和高收入人士，年齡介于3050之間。 n東北地區(qū)的一些實(shí)力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級(jí)管理人員。 n東北地區(qū)的高級(jí)公務(wù)人員。 n祖籍東北華僑。 32公寓的目標(biāo)客戶分析 n在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級(jí)管理人員。 n大連的外國(guó)企業(yè)及其駐華機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員。 n大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入且具有投資意識(shí)的中高收入人士。 他們共同特征： 是社會(huì)上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對(duì)自己的奮斗感到自豪，他們需要認(rèn)同和肯定自身的價(jià)值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項(xiàng)目的內(nèi)涵，注重項(xiàng)目的形象。 4 項(xiàng)目定位 41項(xiàng)目理解 本項(xiàng)目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價(jià)成本非常昂貴，所以本項(xiàng)目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價(jià)住宅相結(jié)合開發(fā)，才能承受本項(xiàng)目開發(fā)成本壓力； 本項(xiàng)目位于市中心，交通發(fā)達(dá)，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動(dòng)公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項(xiàng)目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢(shì)和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，且配合本項(xiàng)目的硬件支持，建議本項(xiàng)目走高尚住宅的路線。 本項(xiàng)目位于繁華的商業(yè)、娛樂(lè)地帶，周邊琳瑯著新穎時(shí)尚、前衛(wèi)動(dòng)感的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，且消費(fèi)對(duì)象也是針對(duì)這群中青年的消費(fèi)群。所以項(xiàng)目住宅部分的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是這群中青客戶群。 42產(chǎn)品定位 根據(jù)項(xiàng)目所具備的先天優(yōu)勢(shì)和以上所述的目標(biāo)客戶層定位，令本項(xiàng)目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級(jí)的硬、軟件配套（如智能化配套、會(huì)所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項(xiàng)目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為： 大連市中心標(biāo)志性頂級(jí)豪宅 大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置； 標(biāo)志性——強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在大連市的城市地位； 頂級(jí)——走在時(shí)代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅——非一般的住宅，是住宅市場(chǎng)的高端。 43形象定位 項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門口”就充分體了樓盤特色，會(huì)其推廣策略事半功倍。為了打動(dòng)我們的目標(biāo)消費(fèi)群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標(biāo)客戶群的獨(dú)特的心態(tài)。建議項(xiàng)目的住形象定位是： “濱城都會(huì)至尊府第” 44項(xiàng)目形象包裝 本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位是一個(gè)有標(biāo)志性的頂級(jí)豪宅，既要突出頂級(jí)豪宅的亮點(diǎn)，又要表現(xiàn)項(xiàng)目的高層次的品味，因此本項(xiàng)目包裝成一個(gè)時(shí)代感很強(qiáng)的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項(xiàng)目的產(chǎn)品既能適合年長(zhǎng)的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時(shí)尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標(biāo)志。 5 產(chǎn)品建議 51住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議 511對(duì)A、B、C、D號(hào)樓功能說(shuō)明 A號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會(huì)有所折扣，故建議將其針對(duì)客戶層放寬，因此，戶型面積比例為： 戶型建筑面積比例 二房758515 小三房9511040 標(biāo)準(zhǔn)三房11012533 小四房13014012 B號(hào)樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨(dú)特的市場(chǎng)特征，故需滿足以下要求： n實(shí)用性 在面積有所控制的前提下，保證每個(gè)單位的各種使用功能。 n投資性 作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價(jià)值比一般住宅較理想，這對(duì)于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項(xiàng)目的銷售單價(jià)較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。 n服務(wù)性 公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價(jià)值和辦公用途得到實(shí)現(xiàn)。 綜上所述，建議B號(hào)樓的戶型面積比例為 戶型建筑面積比例 一房355030 二房657540 小三房9511020 大三房11012510 另外，根據(jù)B號(hào)樓的功能，建議可采取“產(chǎn)權(quán)商務(wù)酒店”的概念進(jìn)行操作和銷售，其目的如下： n通過(guò)酒店一方面管理項(xiàng)目住宅部分的配套設(shè)施，另一方面為B號(hào)樓提供服務(wù)，體現(xiàn)其價(jià)值。 n通過(guò)“酒店”的操作，令整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)得到最大限度的實(shí)現(xiàn)。 n作為長(zhǎng)期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。 C．D號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項(xiàng)目住宅部分的價(jià)值。建議其戶型和面積比例如下： 戶型建議面積比例 二房759024 小三房10011024 大三房12013030 四房14016015 復(fù)式1601807 52戶型設(shè)計(jì)建議： n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。 n2盡可能保證各單位的景觀。 n3進(jìn)行戶型上的創(chuàng)新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產(chǎn)品價(jià)值。 n4適當(dāng)進(jìn)行功能上的擴(kuò)展，如空中花園設(shè)計(jì)。 6項(xiàng)目命名的初步建議 61項(xiàng)目整體命名 由于本項(xiàng)目的住宅是走高檔路線，與時(shí)尚、潮流的商業(yè)一起聯(lián)動(dòng)，互相輝映，因此項(xiàng)目以一個(gè)融合大氣與時(shí)尚的命名為： 濱城國(guó)際都會(huì) 62商業(yè)命名 因?yàn)橐怀霰卷?xiàng)目的商業(yè)是一個(gè)個(gè)性化很強(qiáng)的商業(yè)形象，且能融入新穎獨(dú)特“異國(guó)風(fēng)情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑、運(yùn)動(dòng)、餐飲為一體，多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)并存；給人一個(gè)深刻、易記的印象。因此建議商業(yè)部分的命名為： 都會(huì)風(fēng)情 7 住宅與商業(yè)的互動(dòng)分析 71住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性 由于本項(xiàng)目由六個(gè)分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項(xiàng)目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng)，故形成住宅和商業(yè)的統(tǒng)一性是極其重要的。 711住宅統(tǒng)一性體現(xiàn) l立面處理的協(xié)調(diào)一致。 l硬件配套和軟件服務(wù)資源上的共享。 l包裝推廣上的統(tǒng)一。 712商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn) u規(guī)劃布局上的聯(lián)動(dòng)和互補(bǔ)（如前所述） u業(yè)態(tài)選擇的協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng) u商業(yè)部分主題的確立和貫穿 713 住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào) u在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設(shè)置和控制；商業(yè)人流的引導(dǎo)；業(yè)態(tài)的選擇等。 u在推廣宣傳上發(fā)揮其互利優(yōu)勢(shì)，一方面住宅為商業(yè)提供客源，另一方面，高檔次的商業(yè)氣氛使 住宅價(jià)值提升。 u住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一 72住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動(dòng)策略 （如圖所示） ① 銷售A、B區(qū)商業(yè)部分 ③ 銷售A號(hào)樓 開發(fā)A、B、C、X區(qū) ④ 開發(fā)下沉式購(gòu)物地帶 ①　對(duì)A、B區(qū)主力百貨進(jìn)行招商 ⑤ 銷售C、X區(qū)商業(yè)部 營(yíng)造商業(yè)步行街氛圍 銷售D、E區(qū)商業(yè)部份 銷售C號(hào)樓、D號(hào)樓　　　　　　　　　　　⑥ 開發(fā)D、E區(qū) ⑦　 完善C、D號(hào)樓硬件配套 ⑧　銷售B號(hào)樓 ②對(duì)E區(qū)進(jìn)行主題業(yè)態(tài)招商 ⑥ 營(yíng)造主題商業(yè)氣氛 ⑦ 63說(shuō)明 說(shuō)明1： uA、B區(qū)靠近百年城商圈，其價(jià)值顯而易見(jiàn)，且開發(fā)較早首先進(jìn)行銷售將有利于資金回籠。 u對(duì)主力百貨店進(jìn)行招商為項(xiàng)目后期的開發(fā)和銷售作好準(zhǔn)備。 說(shuō)明2： uE區(qū)的業(yè)態(tài)作為項(xiàng)目商業(yè)部分的另一重點(diǎn)，通過(guò)提前統(tǒng)一招商可確保項(xiàng)目主題定位。 說(shuō)明3： u由于A號(hào)樓相對(duì)檔次略次，有利于項(xiàng)目住宅部分實(shí)施低開高走策略。 說(shuō)明4： u配合主力百貨店進(jìn)場(chǎng)，為銷售C區(qū)商業(yè)部分作準(zhǔn)備。 說(shuō)明5： u利用A、B區(qū)銷售勢(shì)頭，招商狀態(tài)和下沉式廣場(chǎng)概念進(jìn)行促銷。 說(shuō)明7： u初步真實(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍，從而支撐D、E商業(yè)部分的銷售。 u利用A號(hào)樓住宅及商業(yè)部分銷售旺勢(shì)，帶動(dòng)C、D號(hào)樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會(huì)所）。 說(shuō)明8： u利用硬件配套的完善促銷B號(hào)樓銷售。階段工程進(jìn)度時(shí)間銷售進(jìn)度招商進(jìn)度擬定銷售均價(jià)預(yù)售可實(shí)現(xiàn)比例銷售總額 一177。0五個(gè)月A區(qū)2/3（6475）B區(qū)3/4（8213）1500085%187，272，000 二177。0四個(gè)月A號(hào)樓（21750）800080%139，200，000 三五個(gè)月C區(qū)3/4（10725）X區(qū)2/3（4667）1500080%184，704，000 四四個(gè)月C號(hào)樓（29500）.D號(hào)樓（22620）對(duì)商業(yè)街進(jìn)行招商800080%333，568，000 五六個(gè)月B號(hào)樓（3600）D區(qū)1/2（5981）E區(qū)1/2（8412）（含D。E負(fù)一層）80001500080%80%23，040，000172，716，00040 / 4