【正文】 需要引導(dǎo)和挖掘，未來項(xiàng)目操盤方 案既要照顧已有的消費(fèi)力量建設(shè)滿足現(xiàn)狀的產(chǎn)品，又要放眼未來提升項(xiàng)目的軟硬件品質(zhì)，拔高項(xiàng)目的實(shí)際指標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)。 ，潛在的競爭項(xiàng)目目前的處境基本相似，即面對國家對房地產(chǎn)的調(diào)控政策（國六條），都在等待進(jìn)一步的細(xì)則或者是繼續(xù)運(yùn)作自己項(xiàng)目的申報(bào)手續(xù)，很多技術(shù)指標(biāo)沒有最終的確定下來或是即使確定的也有可能面臨調(diào)整，這些項(xiàng)目基本上和今典名園同步推向市場，共同來搶奪市場份額，這樣的狀況就要求我們在后續(xù)的工作中及時(shí)跟蹤潛在競爭項(xiàng)目的發(fā)展態(tài)勢，知己知彼，最終取得項(xiàng)目的操盤差異和最終成功。 四、 本 項(xiàng)目 SWOT 分析 項(xiàng)目優(yōu)勢： 18 ? 本項(xiàng)目地塊周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目在不斷增長，其他項(xiàng)目的價(jià)格也在不斷上漲，有利于本項(xiàng)目的開發(fā)； ? 本項(xiàng)目周邊幾個(gè)已經(jīng)入住的社區(qū)和本項(xiàng)目共同形成居住氛圍，有利于本項(xiàng)目的運(yùn)作； ? 本項(xiàng)目地塊形狀規(guī)整，有利于產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)； ? 本項(xiàng)目周邊交通狀況良好； 項(xiàng)目劣勢： ? 本項(xiàng)目板塊 地處平谷區(qū)東邊 地段， 近 鄰 工業(yè)開發(fā)區(qū)， 不利于本項(xiàng)目足夠吸引居住類客群； ? 周邊 居住配套不完善和區(qū)域形象不良，人們認(rèn)可程度低； ? 項(xiàng)目周邊公共交通不夠發(fā)達(dá)。 項(xiàng)目機(jī)會(huì) ? 平谷區(qū)正處于城市化發(fā)展進(jìn)程中，房地產(chǎn)發(fā)展勢頭良好，需求潛 力大； ? 多年來沉寂的房地產(chǎn)市場在最近兩年得到釋放性發(fā)展，有效的需求會(huì)不斷增加，給本項(xiàng)目進(jìn)入市場提供機(jī)會(huì)； ? 北京市及全國各大中城市房價(jià)趨高不下，會(huì)給本項(xiàng)目分流來客戶； ? 隨著平谷區(qū)旅游的發(fā)展和整個(gè)區(qū)域的繁榮和發(fā)展，給本項(xiàng)目提供一定的市場機(jī)會(huì)； ? 整個(gè)平谷地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)和操盤理念比較落后，給本項(xiàng)目在科學(xué)而先進(jìn)的操盤思路上提供了機(jī)會(huì)。 項(xiàng)目威脅： ? 國家對房地產(chǎn)的調(diào)控政策不斷出臺(tái) ，對戶型大小及戶型比例的限制會(huì)給本項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)帶來威脅； ? 本項(xiàng)目周邊的其他項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)，投入市場，與本項(xiàng)目形成競爭，對銷售形成威脅； ? 開 發(fā)本項(xiàng)目必須采取有別于平谷區(qū)現(xiàn)有項(xiàng)目開發(fā)的理念和思路，否則對本項(xiàng)目會(huì)存在威脅。 第二部分 本項(xiàng)目操盤思路 一、 項(xiàng)目定位 目前， 從 平谷 已售和在售 項(xiàng)目 調(diào)查中可以判定，平谷房地產(chǎn) 主力購房人群基本為當(dāng)?shù)爻Ｗ∪丝?（平谷城區(qū)的和平谷農(nóng)村進(jìn)城去生活的） 和部分外來常駐人口 ，所以本項(xiàng)目 的目標(biāo)市場 主要 鎖定在平谷當(dāng)?shù)?房地產(chǎn)消費(fèi) 市場 。 ? 年齡段在 25— 50 歲之間； ? 在平谷區(qū)土生土長的剛剛成立家庭的年輕一代； 19 ? 已有住房但由于需要更新居住條件的中老年人； ? 由于經(jīng)濟(jì)條件所限而又必須解決居住問題的 本地客戶群； ? 進(jìn)平谷城區(qū)工作生活，經(jīng)過多年打拼需要擁有自己的住房的農(nóng)村進(jìn)城人 口 。 二 .市場戰(zhàn)略： 項(xiàng)目戰(zhàn)略定位 采用精細(xì)化操盤方式，主打 “ 中等價(jià)位的精品房，體驗(yàn)思想高境界 ” 戰(zhàn)略 ，讓本項(xiàng)目成為平谷區(qū)老百姓最有價(jià)值的、最可信賴的商品房，性價(jià)比最高。 ： 樹立平谷區(qū)中檔住宅社區(qū)的典范、力求物業(yè)服務(wù)優(yōu)質(zhì)的形象，通過對項(xiàng)目 VI統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)運(yùn)用 到 項(xiàng)目包裝、人員服務(wù)及物業(yè)管理中，例如：項(xiàng)目戶外廣告、圍檔、銷售人員、保安、保潔人員及物業(yè)相關(guān)管理人員統(tǒng)一服飾、同一行為舉止，社區(qū)內(nèi)部及場地延展形成統(tǒng)一形象。 三、 操盤策略： （ 1） 、以 市場 供需特征定產(chǎn)品 在項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)前作充分的市場調(diào)研，針對平谷區(qū)房地產(chǎn)供給和需求詳細(xì)地了解，深入地分析，得出一定的結(jié)論 ，為本項(xiàng)目產(chǎn)品的設(shè) 計(jì)提供決策依據(jù) 。 （ 2） 、引進(jìn)先進(jìn)的操盤新思想 平谷區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展模式比較陳舊，大多數(shù)項(xiàng)目操盤理念不夠嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范，本項(xiàng)目必須在操盤理念上進(jìn)行填補(bǔ)市場的空白點(diǎn)，操盤過程更加嚴(yán)密和科學(xué)，在當(dāng)?shù)厥袌鲎鞒霾町惢?，全面體現(xiàn) 本項(xiàng)目的獨(dú)特性，從產(chǎn)品到配套再到營銷，每個(gè)環(huán)節(jié)上都引人關(guān)注。 （ 3） 、營銷服務(wù)制勝策略 通過我們對平谷大部分項(xiàng)目的 調(diào)研，可以看出 作為項(xiàng)目窗口的 各銷售中心的人員管理比較松散，從業(yè)人員的 行為舉止比較隨意，不夠雅致，服務(wù)意識(shí)較弱，所以本項(xiàng)目必須采用營銷服務(wù)制勝策略，即 在營銷中注入服務(wù)理念和意識(shí)， 讓來訪客戶在每個(gè)細(xì)節(jié)都能夠得到到位而熱情的服務(wù)，體會(huì)到本項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵 和人文關(guān)懷 ，讓服務(wù)意識(shí)貫穿項(xiàng)目的始終，給客戶購買本項(xiàng)目產(chǎn)品的足夠信心和理由。 （ 4） 、 誠信 經(jīng)典 樓盤 通過推廣和具體的執(zhí)行， 堅(jiān)決打造平谷區(qū)的誠信樓盤， 富于項(xiàng)目誠信的標(biāo)識(shí) ， 讓本項(xiàng)目和誠信在大眾心目中劃等號，能夠 真正 做到誠信 樓盤會(huì)大大提高本項(xiàng)目的市場競爭力 ，最終贏得市場的認(rèn)可。 四、 推廣主題： 今典名園 —— 今日 社區(qū)，典 范 生活 五、 項(xiàng)目建議： 根據(jù)平谷區(qū)域市場供需情況，以及目前平谷現(xiàn)有的居住物業(yè)市場概況，我司提出以下以下幾點(diǎn)項(xiàng)目定位建議： ： 以自住為主的中等戶型是本項(xiàng)目的主流戶型。 ? 平谷 區(qū)域由于客群以 當(dāng)?shù)爻Ｗ∪丝?居多， 居民人均收入相對較低，再就是房地產(chǎn)發(fā)展處于調(diào)控階段，所以定位中小戶型的產(chǎn)品是符合市場需求的； 20 ? 由于 當(dāng)?shù)?客群二次臵業(yè)需求的拉動(dòng)，中等戶型始終 會(huì) 占據(jù)市場主流。 目前 ， 平谷 區(qū)域各個(gè)項(xiàng)目的戶型大都 表現(xiàn)為 80～ 140 平方米之間 的銷售情況良好。 2. 面 積大?。?房屋面積鎖定在 80—— 140 平方米 /套之間 3. 戶型結(jié)構(gòu)： 主要設(shè)計(jì)二居室和三居室的戶型來滿足市場需要。根據(jù)市場需求狀況，面積一定和房屋價(jià)格影響的情況下，確定戶型結(jié)構(gòu)為兩室一廳一衛(wèi)、兩室兩廳（一衛(wèi)、兩衛(wèi)）、三室兩廳兩衛(wèi)，在條件允許的情況下每戶必須設(shè)計(jì)一個(gè)大陽臺(tái)，且窗戶落地。臥室和客廳開間不小于 米。 ： 以 80— 120平米的兩居室 和三居室 為主力戶型，占所有戶型達(dá) 80%以上，以20%比例的 120— 140 平米的 大 三居室作為次主力戶型，來補(bǔ)存市場需求。 ： 能夠體現(xiàn)項(xiàng)目檔次且具有個(gè)性 化差異，初步確定深棕色灘涂 +純白色 斷橋鋁中空窗戶（具體再定）。 ： 個(gè)性化的綠化設(shè)計(jì) （加 社 區(qū)水系） 、 單元門門禁系統(tǒng)、社區(qū)遠(yuǎn)紅外監(jiān)控設(shè)施、 體育休閑器械配套、規(guī)范的物業(yè)管理服務(wù) 、配臵郵電信箱 、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入 停車建議： 建議做半地下車庫或草坪磚，保持車位的充足。 物業(yè)管理費(fèi)： 確定在 （平谷平均值） ，力求中等價(jià)位優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)水平。 六 、 銷售準(zhǔn)備 （一）、銷售道具的設(shè)計(jì)制作 （ LOGO）項(xiàng)目案名 /logo 及應(yīng)用 、輔助色 7． DM 單頁 /折頁 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)（名片、胸卡、信封、信紙、馬克筆、煙灰缸、水杯等） 、平面展示建議 11. POP 彩旗設(shè)計(jì) （二）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 1．人員的招聘 2．人員的培訓(xùn) 3．客戶通訊的回訪制度 4．認(rèn)購書的編寫 5．答客問的編寫 6．購房合同的編寫 21 （三）、銷售中心 籌備 ? 銷售中心的選址簽約、落實(shí) ? 銷售中心的裝飾辦公設(shè)備的配備 ? 導(dǎo)引牌（銷售中心出入口，拐角處，洗手間、停車場等） ? 展板 /展臺(tái) ? 接待 臺(tái) ? 洽談 /休息區(qū)設(shè)計(jì) ? 告示牌（禁煙等） ? 辦公設(shè)備的配備 ? 辦公文具的配備