【導(dǎo)讀】作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。的檔次，參照目前已完成的項(xiàng)目初步規(guī)劃方案和各項(xiàng)綜合指標(biāo)。本項(xiàng)目位于德清武康鎮(zhèn)新行政中心區(qū)域內(nèi)。根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃：武康鎮(zhèn)。學(xué)、醫(yī)院、銀行等設(shè)施。消費(fèi)者心目中已形成高尚住宅區(qū)氛圍。項(xiàng)目綠化率達(dá)38%，地上、地下總停車(chē)位達(dá)900多個(gè)，除去小戶型。公寓約300戶，車(chē)位擁有率近60%。久價(jià)值感，小高層略傾向于現(xiàn)代感。優(yōu)勢(shì)性，才能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，才能體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。眾所周知酒店標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別中最高等級(jí)為五星級(jí)。但據(jù)稱“超五星”的級(jí)別在“凱悅”之上為“君悅”，充分滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)大都市生活的向往與追求。豐常符合項(xiàng)目定位，且與項(xiàng)目目前的建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)構(gòu)思相吻合。以一種江南常見(jiàn)，為人熟知的植物為案名。此命名同樣與項(xiàng)目定位與基本格調(diào)吻合。推廣口號(hào)往往是一種精神上的指引。

　　

【正文】 更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 主親身感受來(lái)進(jìn)程重點(diǎn)渲染。 總結(jié)：北區(qū)推廣中重點(diǎn)為一期小高層與北面高層，結(jié)合開(kāi)盤(pán)前后銷售系統(tǒng)與價(jià)格系統(tǒng)的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整，此策劃報(bào)告作為工作指導(dǎo)，具體每一階段的推廣計(jì)劃應(yīng)具體制定。南區(qū)總體推廣計(jì)劃可參照北區(qū)，但應(yīng)該根據(jù)北區(qū)銷售情況與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況具體調(diào)整。在總體推廣過(guò)程中現(xiàn)場(chǎng)展示中心的作用將不容忽視，分析如下： 九、費(fèi)用預(yù)算 廣告公司設(shè)計(jì)費(fèi)用（前期設(shè)計(jì) 4— 5 個(gè)月） 400000 元 左右 臨時(shí)售樓部布置 5000 元左右 工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻繪制及廣告牌制作 202100 元左右 現(xiàn)場(chǎng)售樓部和樣板房（土建、裝修、裝飾） 800000 元左右 模型制作 60000 元左右 售樓資料 202100 元左右 戶外廣告牌發(fā)布（杭州及下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 500000 元左右 報(bào)紙發(fā)布費(fèi)（含軟文） 300000 元左右 電視臺(tái)、電臺(tái)（電臺(tái)含杭州） 100000 元左右 房交會(huì)（杭州、德清） 300000 元左右 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 1 禮品制作 50000 元左右 1 其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 （包括推廣計(jì)劃中單項(xiàng)設(shè)計(jì)費(fèi)用 ） 202100 元右 小計(jì)： 元左右 注：此預(yù)算費(fèi)用大部分可延續(xù)項(xiàng)目周期結(jié)束，且預(yù)算費(fèi)用以上限估算，項(xiàng)目剩余開(kāi)發(fā)期費(fèi)用將大幅度降低。對(duì)于本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)體量 25 萬(wàn)方而言，如按常規(guī)推廣預(yù)算 2%（一、二期總銷售額），此費(fèi)用已是非常低的額度。 十、銷售系統(tǒng) 銷售系統(tǒng)與推廣系統(tǒng)同步開(kāi)展：配合推廣系統(tǒng)各個(gè)周期銷售系統(tǒng)同樣分為以下幾個(gè)步驟： 籌備期：（目前至開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)月） √ 工作重點(diǎn)是組建銷售部，前期以接待、積累客戶為主。 因本項(xiàng)目規(guī)模較大，對(duì)銷售部人員素質(zhì)、專業(yè)要求如下： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 √ 銷售部應(yīng)配備銷售經(jīng)理 1 名，銷售主管 1 名，銷售人員 35 名。 √ 銷售 經(jīng)理： 2530 歲左右，大專以上文化，從事專業(yè)銷售工作 35 年以上，擔(dān)任高檔住宅或?qū)懽謽卿N售經(jīng)理，有銷售部管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先，外形好，素質(zhì)高。 √ 銷售助理 1 名，從事專業(yè)銷售工作 3 年以上，曾擔(dān)任銷售部主管或助理一職，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，耐心細(xì)致，負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部各項(xiàng)具體事務(wù)。 √ 銷售人員 35 名；本項(xiàng)目規(guī)模大，銷售周期長(zhǎng)，銷售人員必須配備充足，在售樓部形成一定氣勢(shì)。銷售人員考慮在德清當(dāng)?shù)卣衅?12 名，以有 2年銷售經(jīng)驗(yàn)與學(xué)生型相結(jié)合。以有售樓經(jīng)驗(yàn)人員在專業(yè)上幫助無(wú)售樓經(jīng)驗(yàn)人員，無(wú)售樓經(jīng)驗(yàn)人員在工作熱情上帶動(dòng)其他銷售人員。同時(shí)考 慮到銷售人員流動(dòng)性，須在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期補(bǔ)充銷售人員。 建議本項(xiàng)目由于擴(kuò)初于 2021 年 2 月底完成，景觀設(shè)計(jì)預(yù)計(jì) 3 月完成。進(jìn)入籌備期，銷售工作以意向客房接待，積累為主。銷售工作展開(kāi)應(yīng)于總體方案確定，打樁開(kāi)始前介入，如根據(jù)推廣方案中臨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售樓部確定，并裝飾完成。銷售部于 2021 年 4 月下旬開(kāi)始臨時(shí)銷售樓部接待為宜。 籌備期期工作，總體以傳播品質(zhì)，反潰客戶信息，積累前期客戶、協(xié)助廣告公司推廣各項(xiàng)工作為主，不適宜與客戶涉及銷售價(jià)格等關(guān)鍵事宜。 導(dǎo)入期：銷售部人員于開(kāi)盤(pán)前二個(gè)月開(kāi)始，將銷售價(jià)格試探性告知客戶， 以試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤(pán)銷售定價(jià)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 開(kāi)盤(pán)前，應(yīng)正式啟用現(xiàn)場(chǎng)展示中心，以煥然一新面貌，接待意向訂房客戶。 67 月銷售經(jīng)理因該到場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卣衅?34 名銷售人員。（包括各類型銷售人員） 招聘結(jié)束后，開(kāi)展系列銷售培訓(xùn)計(jì)劃：銷售禮儀、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程、項(xiàng)目定位、銷售接待流程、銷售部管理、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理介紹、市場(chǎng)調(diào)查。 開(kāi)盤(pán)前通知客戶預(yù)訂為主，開(kāi)盤(pán)后以確定銷售價(jià)格，通知訂房客戶前來(lái)付款，簽訂合同、辦理銀行按揭。正式開(kāi)盤(pán)后，銷售工作重點(diǎn)消化前期客戶，以統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得優(yōu)良品質(zhì)口碑。在開(kāi)盤(pán)銷售后的導(dǎo)入期內(nèi)，如 能完成銷售率占一期開(kāi)發(fā)量 40%或以上，將為項(xiàng)目后期開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。 強(qiáng)銷期銷售部工作以接待客戶為主，重點(diǎn)在消化一期開(kāi)發(fā)剩余量，并及時(shí)回收剩余房款，以及配合宣傳推廣活動(dòng)，做好信息反饋以便在各個(gè)推廣階級(jí)及時(shí)調(diào)整推廣重點(diǎn)，強(qiáng)銷售量應(yīng)達(dá)開(kāi)發(fā)量（一期） 80%左右。 一期持續(xù)期銷售部工作以完成尾盤(pán)銷售工作為主，銷售進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，同時(shí)開(kāi)展二期籌備期，積累客戶工作。 各個(gè)階段工作，銷售部以月報(bào)、周報(bào)工作總結(jié)匯總形式，以文字形式傳達(dá)開(kāi)發(fā)公司總部。銷售部在開(kāi)盤(pán)銷售后應(yīng)制定每階段、每月銷售計(jì)劃。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 十、價(jià)格建議 2021 年 7 月份，根據(jù)德清武康當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格了解的調(diào)查，我們粗步分析成本測(cè)算時(shí)預(yù)計(jì) 2021 年本項(xiàng)目應(yīng)以 2500 元 /㎡（住宅）為均價(jià)（除去商鋪及部分車(chē)庫(kù)售價(jià)抵扣項(xiàng)目中公建與配套的面積部分）。 據(jù) 2021 年 7 月至 2021 年 2 月，再次對(duì)武康住宅價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)多層住宅售價(jià)，從去年 2300 元 /㎡上升至 2450 元 /㎡（均價(jià)）。所以估計(jì)本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí) 2500 元 /㎡銷售均價(jià)是比較合理，也是確實(shí)可行的。 本項(xiàng)目北區(qū)一期開(kāi)盤(pán)住宅銷售定價(jià)有以下方式： 低開(kāi)高走： 一期住宅多層起價(jià) 2580 元 /㎡（一層，五層），二層 2630 元 /㎡，三、四層 2680 元 /㎡，東邊套加 1%系數(shù)；多層開(kāi)盤(pán)銷售均價(jià) 2650 元 /㎡左右。如考慮到開(kāi)盤(pán)銷售折扣因素，估計(jì)均價(jià)在 2600 元 /㎡。 一期電梯公寓起價(jià) 2388 元 /㎡（底層）。每上一層加價(jià) 30 元 /㎡，東邊套加 1%系數(shù)，十層以上，每層加價(jià) 45 元 /㎡；此定價(jià)高層均價(jià) 2650 元 /㎡，最高層價(jià)格達(dá) 2900 元 /㎡。 排屋：底層 3200 元 /㎡，邊套加 2%系數(shù)，景觀邊套加 3%系數(shù)；上層 3000 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 元 /㎡，邊套加 2%系數(shù)，景觀邊套加 3%系數(shù)。均價(jià) 3150 元 /㎡?？紤]到本項(xiàng)目的排屋的形態(tài)畢竟與真正的排屋有所區(qū) 別，不可能超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在實(shí)際在銷售的排屋價(jià)格。 商輔一、二層均價(jià) 5000 元 /㎡起。車(chē)庫(kù)銷售置后，價(jià)格暫定：地面 8 萬(wàn)元 /個(gè)，地下 6 萬(wàn)元 /個(gè)。 銷售折扣： 一期開(kāi)盤(pán)前告知業(yè)主，凡在開(kāi)盤(pán)前預(yù)約的客戶，在開(kāi)盤(pán)銷售時(shí)按預(yù)約先后順序接到通知并按規(guī)定時(shí)間付款并辦理按揭，一律享受 98%折扣。其余客戶無(wú)論任何方式只享受 99%折扣（底價(jià)），銷售部人員一律無(wú)折扣。此折扣方式將形成銷售慣例以達(dá)到每一期銷售開(kāi)盤(pán)前預(yù)約客戶、積累客戶的最大量，可以達(dá)到快速收回部分開(kāi)發(fā)成本的理想效果，并使前期預(yù)約客戶達(dá)到價(jià)格的最優(yōu)惠體現(xiàn)，以回報(bào)前期客戶對(duì) 本項(xiàng)目的支持與信任。 調(diào)價(jià)策略： 開(kāi)盤(pán)銷售三個(gè)月后，預(yù)計(jì) 2021 年 1 月，或任何時(shí)間段銷售率 40%以上，價(jià)格統(tǒng)一上調(diào) 50 元 /㎡，銷售率達(dá) 60%以上，價(jià)格上調(diào) 50 元 /㎡。一期交付前，銷售率 90%以上調(diào) 50 元 /㎡，此為常見(jiàn)的價(jià)格調(diào)整策略。排屋每次上調(diào)100 元 /㎡。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 但小高層高層的價(jià)格調(diào)整必須謹(jǐn)慎，一期銷售控制均價(jià) 2800 元 /㎡，最高價(jià) 3000 元 /㎡以下。否則二期、三期高層的價(jià)格將難以支撐，可能違背當(dāng)?shù)爻Ｒ?guī)市場(chǎng)價(jià)格上升走勢(shì)，恐為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者難以接受而導(dǎo)致銷售置緩。在正常情況下，德清武康的人口增長(zhǎng)速度與城市化進(jìn)程畢竟 不能與杭州及杭州周遍地區(qū)相比。正常價(jià)格入市，使廣大消費(fèi)者比較容易接受，開(kāi)發(fā)及銷售風(fēng)險(xiǎn)才能較低。 同樣二期開(kāi)盤(pán)銷售定價(jià)與價(jià)格走勢(shì)應(yīng)參照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與一期銷售情況，二期開(kāi)盤(pán)價(jià)格原則上不應(yīng)高于一期交付前的房?jī)r(jià)（一期已有準(zhǔn)現(xiàn)房概念，二期為期房）；二期定價(jià)還必須考慮到后期開(kāi)發(fā)的價(jià)格走勢(shì)，不能盲目拉高，總體來(lái)說(shuō)二期高層與多層住宅均價(jià)在 2900 元 /㎡左右，排屋均價(jià)在 3500 元 /㎡左右。 整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上升幅度較快應(yīng)在南區(qū)一期與二期。此時(shí)開(kāi)發(fā)壓力降低，高層比例下降，項(xiàng)目總體景觀優(yōu)勢(shì)形成，品質(zhì)顯示，銷售風(fēng)險(xiǎn)降低，可以考慮在當(dāng)?shù)叵M(fèi) 者可接受的幅度之內(nèi)適當(dāng)提升價(jià)格。 此價(jià)格策略只是初步定價(jià)原則，待項(xiàng)目方案總體面積確定后，將對(duì)一期與二期的銷售總價(jià)與各個(gè)銷售周期銷售總額具體測(cè)算。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻 道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 總結(jié)： 現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)從以前單一做產(chǎn)品的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)樽鲞m應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品時(shí)期；再次轉(zhuǎn)變?yōu)闉榧?xì)分市場(chǎng)堅(jiān)持自身風(fēng)格做品牌的時(shí)代。只有為廣大消費(fèi)群體考慮，報(bào)以堅(jiān)持專業(yè)、買(mǎi)賣(mài)雙方均獲利益的態(tài)度，才能得到市場(chǎng)認(rèn)同與回報(bào) 。 二○○四年三月五日