【導(dǎo)讀】團(tuán)隊(duì)是按照一定的目的，由兩個(gè)以上的組織成員所組成的工作小組，他們彼此分工合作，溝通協(xié)調(diào)，齊心協(xié)力并共同承擔(dān)成敗責(zé)任。正的團(tuán)隊(duì)一般是由技能互補(bǔ)、相互信任，有共同目的、共同業(yè)績(jī)目標(biāo)，相互負(fù)責(zé)的優(yōu)秀成員組成。共同目標(biāo)、相互依存，相互影響，集體合作、追求成功。作，告訴自已從現(xiàn)在開始。。。讓行為更加主動(dòng)性，忠誠(chéng)并不是溜須拍馬，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)服從，服從是步調(diào)一致的保證，尊重你的領(lǐng)導(dǎo)和老板。打造個(gè)人品牌，品德產(chǎn)生品牌，品牌創(chuàng)造價(jià)值，社會(huì)只承認(rèn)價(jià)值。良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，干小事靠自已干大事靠團(tuán)隊(duì)，沒有完美的?！袄习濉笔且粋€(gè)組織者，通過其提供一個(gè)平臺(tái)和資源并召集各。個(gè)過程中提高個(gè)人進(jìn)步，從而推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。沒有組織者是一盤散沙，沒有員工也就沒有企業(yè)存在，只有

　　

【正文】 與對(duì)方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。 ? 首先，理直氣壯義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可。 ? 第二，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。有時(shí)客戶會(huì)說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對(duì)這種“借口”在表示“理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處： 約定結(jié)款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說自己辦事不力，將被炒魷魚； 公司已經(jīng)幾個(gè)月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎(jiǎng)金全靠這次能否回款了。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。 ? 第三，在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度同時(shí)，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠(chéng)地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己 明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營(yíng)狀 ? 有時(shí)，客戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：?fù)責(zé)人不在、帳上無錢、未到公司付款時(shí)間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營(yíng)銷人員平時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。 ? 第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況： 結(jié)款時(shí)間：是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)；結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到帳日期； 結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間； 有無對(duì)帳程序； 須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時(shí)提供。 ? 第二，與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。 ? 第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說服力的依據(jù)。 歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算 ? 如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員應(yīng)定期對(duì)貨款進(jìn)行盤算清點(diǎn)。 ? 第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計(jì)多少錢；每一筆款子按合約又該何時(shí)回籠。 ? 第二，做好貨款分類。按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，對(duì)不同類型的貨款，加以不同的催收力度。 ? 第三，做好催收計(jì)劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作 ，明催暗討細(xì)周旋 ? 結(jié)款時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、對(duì)象的把握上，營(yíng)銷人員應(yīng)針對(duì)不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理： ? 第一，當(dāng)其資金確實(shí)緊張時(shí)，則應(yīng)避開其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動(dòng)。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時(shí)，營(yíng)銷人員則應(yīng)反省是促銷不力產(chǎn)品滯銷、某些條件未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實(shí)到位影響了客戶的積極性，并即時(shí)整改。 ? 第二，分清客戶類型。對(duì)付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其員工和顧客，要求他付款，此時(shí)他會(huì)顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵(lì)他，將納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。 ? 第三，選擇時(shí)間。有的客戶忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因?yàn)樗J(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營(yíng)銷人員在一個(gè)星期的第一天，一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時(shí)提結(jié)款要求。 ? 第四，把握好向誰討帳。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個(gè)秘密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)?“ 打草驚蛇 ” ，使結(jié)果適得其反。 時(shí)刻關(guān)注，呆賬死賬防未然 ? 營(yíng)銷人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng) “ 賊 ” 一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)變革、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動(dòng)，立馬開展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。 ? 首先，是進(jìn)貨情況。主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。 ? 其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、 “ 放血 ” 削價(jià)拋售、 “ 跳樓 ” 清倉(cāng)甩賣等行為。 ? 再次，是人事變動(dòng)機(jī)構(gòu)調(diào)整。主要是原來負(fù)責(zé)對(duì)口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷。一旦有變動(dòng)或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防 “ 賴賬 ” 現(xiàn)象發(fā)生。 ? 第四，付款時(shí)間。如果一向按時(shí)足額付款的客戶一再要求延長(zhǎng)付款時(shí)間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。 ? 第五，經(jīng)營(yíng)方向。實(shí)力本來就不濟(jì)的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營(yíng)其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上必然勉強(qiáng)。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對(duì)象。 ? 此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生。 巧妙施壓，想合作付款再談 ? 在結(jié)款時(shí)，營(yíng)銷人員除了 “ 按程序辦事 ”“ 按規(guī)矩辦事 ” 之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時(shí)足額結(jié)款的目的。 ? 第一，將購(gòu)貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個(gè)品種各十件，只給他送十個(gè)品種，每個(gè)品種只送五件，有意讓客戶處于一種 “ 饑渴 ” 狀態(tài)。 ? 第二，終止相關(guān)的銷售政策。對(duì)付款不及時(shí)的客戶，除了依照賬期長(zhǎng)短不同而制定相對(duì)應(yīng)的供貨價(jià)格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎(jiǎng)金。 ? 第三，將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢(shì)品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對(duì)方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。 ? 第四，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。 ? 迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會(huì)如約付款。 應(yīng)收款管理綜述： ? 按時(shí)付款是一種需要彼此都遵守的游戲規(guī)則，輕易不得破壞。 ? 在催款時(shí)必須了解你的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。 ? 清楚你的產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，銷售狀況，了解有無積壓，如果有大量的滯銷庫(kù)存，經(jīng)銷商不給你結(jié)款也是正常。 ? 管理應(yīng)收款請(qǐng)記得“胡蘿卜加大棒” ? 如果你不關(guān)心經(jīng)銷商的銷售和庫(kù)存，卻不知疲倦的催款，經(jīng)銷商會(huì)討厭你，鄙視你。 27 二八法則和 PDCA ? 營(yíng)銷 2/8法則： 20%的客戶會(huì)創(chuàng)造 80%的效益，所以要用 80%的精力去管理 20%的重要客戶 ? 根據(jù) 2： 8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為我們指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。 ? 在銷售精力有限的情況下，如何服務(wù) 20%的客戶尤其重要。 ? 將區(qū)域客戶分為：培育期，成長(zhǎng)期，成熟期三個(gè)群體，成熟期的最能產(chǎn)出，成長(zhǎng)期的重點(diǎn)扶持，培育期的穩(wěn)定成長(zhǎng)。 A 改正 再執(zhí)行 P 計(jì)劃 D 執(zhí)行 C 檢查 PDCA環(huán) A P D C A P D C A P D C A P D C 38 善于總結(jié) 精于分析 總結(jié)與分析，能幫助我們找到正確的工作方法，便于發(fā)現(xiàn)問題，和找到問題的解決辦法 什么時(shí)候總結(jié) 月度總結(jié) 季度總結(jié) 年度總結(jié) 總結(jié)什么內(nèi)容 ? 取得的成績(jī) ? 成功的經(jīng)驗(yàn)和不足 ? 存在的問題 ? 解決的建議 ? 下一階段的工作計(jì)劃 單品調(diào)整計(jì)劃 促銷推廣計(jì)劃 空白拓展計(jì)劃 銷售與回籠計(jì)劃 客戶服務(wù)與管理計(jì)劃 精于分析 ? 區(qū)域月度，季度，數(shù)據(jù)對(duì)比與分析 ? 單個(gè)客戶銷售數(shù)據(jù)對(duì)比與分析 ? 終端與流通渠道比重分析 ? 單品銷售數(shù)據(jù)與分析 ? 新品銷售數(shù)據(jù)與分析 經(jīng)典語(yǔ)錄回顧 ? 態(tài)度決定一切！ ? 先治窮，后治亂！ ? 思路決定出路，布局決定結(jié)局！ ? 我們是通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而不是賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商 ? 服務(wù)是公司產(chǎn)品的附加價(jià)值 ? 當(dāng)你的能力還不行的時(shí)候，你就多聽多想多記，當(dāng)你的能力非常不錯(cuò)的時(shí)候，除了多聽多想多記，還要學(xué)會(huì)用你的知識(shí)影響你的客戶 結(jié) 束 本資料適用于耐用消費(fèi)品行業(yè)，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，片區(qū)業(yè)務(wù)主管等一線銷售崗位業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)。 水平有限，不詳之處請(qǐng)自行補(bǔ)充。 謝謝！