【導(dǎo)讀】項(xiàng)目二期的營(yíng)銷提出一定的建議，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投資效益回報(bào)的最大化。樓盤位置、占地面積、總建筑面積、開發(fā)商、總投資、開工竣。類別、檔次及整體布局。配套服務(wù)功能及功能分區(qū)。銷售價(jià)格、開發(fā)期價(jià)格的變化情況、銷售率。付款方式、銀行按揭安排。物業(yè)管理公司及費(fèi)用。市場(chǎng)定位與宣傳重點(diǎn)。房管、土地、規(guī)劃等相關(guān)部門訪談。報(bào)刊文獻(xiàn)資料收集與分析。形成成都北部物流中心并共同構(gòu)成北部新城。目前新都占地480平方公里，總?cè)丝?2萬，其中城市人口17萬。目前，根據(jù)成都市政府對(duì)新都區(qū)的定位，區(qū)委、區(qū)政府提出將新都打造成。沙河整治工程已經(jīng)全面結(jié)束，整治區(qū)域達(dá)平方公里，總投入達(dá)27億元，該地塊處于成都市“北部新城”。預(yù)計(jì)道路全長(zhǎng)公里，雙向六車道，與三環(huán)路交匯處規(guī)劃預(yù)留互通式立交。其中，三環(huán)路至外環(huán)路段以道路排水工程為。北路北延線的中軸線，成為連貫成都中心城區(qū)的交通大動(dòng)脈。動(dòng)工，預(yù)計(jì)2021年年底通車。將推動(dòng)北部新城建設(shè)的發(fā)展，交通堵塞問題將得到極大

　　

【正文】 荷花池商圈是一個(gè)多種經(jīng)營(yíng)形式、多種經(jīng)營(yíng)方式、多種經(jīng)營(yíng)品 類、多種管理服務(wù)功能和多地區(qū)客商并存的大型綜合批發(fā)市場(chǎng)。其規(guī)模、效益均居我國(guó)西 部集貿(mào)市場(chǎng)之首，在全國(guó)“百?gòu)?qiáng)”集貿(mào)市場(chǎng)中位列第七 。該市場(chǎng)以其每年數(shù)十億交易額雄居全國(guó)百?gòu)?qiáng)綜合 性貿(mào)易市場(chǎng)第七位。是一個(gè)集多經(jīng)營(yíng)形式、多商品門類、多服務(wù)功能、多地區(qū)客商并存的大型綜合性批發(fā)市場(chǎng)。其規(guī)模、效益均居中國(guó)西部集貿(mào)市場(chǎng)之首。已形成的專業(yè)市場(chǎng)有鞋類、皮具、服裝、百貨、小家電、工藝品等。商品種類２萬余種，場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)廠商１萬５千多戶，從業(yè)人員１０多萬人，日上市交易人數(shù)３０萬人次，日成交額達(dá)１千萬元以上。 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 五塊石商圈共有 20 個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，依托于金牛區(qū)大商圈的市場(chǎng)品牌發(fā)展規(guī)劃。 五塊石一帶常住人口近萬人，每天平均流動(dòng)人口 10 萬人左右。近 20 個(gè)專業(yè)市的全年成交總額 億元，占城區(qū)市場(chǎng)總額的一半多。金 牛區(qū)在全省乃至整個(gè)西部地區(qū)，都是專業(yè)市場(chǎng)最密集、市場(chǎng)類型最活躍的區(qū)域，這 20 個(gè)專業(yè)市場(chǎng)成為金牛區(qū)發(fā)展的強(qiáng)勁助推器。 其中電器、藥材、糧油副食、文體用品是五塊石商圈發(fā)展的主要支柱。 這兩大商圈每年創(chuàng)造 4000 個(gè)十萬富翁， 600 個(gè)百萬富翁，是數(shù)十萬人實(shí)現(xiàn)財(cái)富的夢(mèng)想之地。 購(gòu)房意向調(diào)查 ① 對(duì)于購(gòu)房首選因素中客戶綜合考慮多，首要考慮的是房?jī)r(jià)、社區(qū)環(huán)境和戶型，其次是配套，位置，物業(yè)和生活便利性 。私人生活圈；社區(qū)規(guī)模和品牌知名度選擇相對(duì)較少。 ② 客戶對(duì)社區(qū)規(guī)模大小選擇不是購(gòu)房考慮重點(diǎn)，選擇比例為 55%和 45%。 ③ 購(gòu)買需求中為子女購(gòu)房和解決戶口問題占主要因素；大部分調(diào)查客戶中為在成都的第一次購(gòu)房，屬于成都的第一居所。 ④ 設(shè)施配套中停車場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，交通便利，治安巡邏點(diǎn)，物業(yè)服務(wù)檔次和學(xué)校要求最多，比例 72%。購(gòu)物，娛樂和體育設(shè)施要求其次。 房屋產(chǎn)品需求調(diào)查 ① 價(jià)格因素：絕大部分客戶選擇房屋單價(jià)在 25003000 區(qū)間，總價(jià)要求在 1535萬，其中 1520 萬最多，占問卷比例的 48%， 2025 萬的 27%， 2530萬的 13%， 3035萬的 8%。 ② 戶型要求：戶型面積選擇集中在 51㎡ 110㎡區(qū)間，需求比例 80%； 110 ㎡以上的需求占 14%；戶型選擇以經(jīng)濟(jì)型兩房居室和經(jīng)濟(jì)型三居室為主，需求比例為 61%。樓層需求 10層以下比例 42%； 1115層為 33%， 15層以上為 25%。 目標(biāo)客戶分析 在城北置業(yè)的人不可能都是城北的生意人，但肯定 和城北這個(gè)市場(chǎng)存在著諸多的聯(lián)系。城北有很多的富裕群體：一個(gè)是鐵路群體，這部分客戶的購(gòu)買力較強(qiáng)。另一部分就是生意群體，城北大大小小一百多個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)順便也會(huì)產(chǎn)生一百個(gè)以上百萬富翁。這群客戶不是不重視配套和社區(qū)環(huán)境，而是由于要兼顧生意，所以為這些商旅人士打 造高品質(zhì)的居家樓盤還是很有市場(chǎng)的。本項(xiàng)目 目標(biāo)客戶多為城北商圈生意人士及鐵路系統(tǒng)職工 ，年齡 2555 歲居多。 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 1) 以城北五塊石和荷花池區(qū)域經(jīng)商者居多 ,主要從事商品批發(fā)業(yè)務(wù)。 2) 居住地普遍在工作場(chǎng)所附近，事業(yè)發(fā)展類型，對(duì)住宅要求品位不高，對(duì)房?jī)r(jià)敏感，經(jīng)濟(jì)實(shí)用型住宅是首選。 3) 家庭意識(shí)重，買房考慮以戶口和家人考慮為首選。 4) 潛意識(shí)中受農(nóng)村城市化因素影響 ,向往城區(qū)生活。 5) 首次置業(yè)者眾多，即便是二次置業(yè)者都有目的性較強(qiáng)的投資計(jì)劃。 6) 房屋購(gòu)買面積要求根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特殊性差別各異，特別是藥材經(jīng)營(yíng)客戶更看重住宅與庫房的距離和便利程度 。 7) 鄉(xiāng)土氛圍濃厚，大部分經(jīng)營(yíng)者都與同行業(yè)伙伴，或者同地區(qū)老鄉(xiāng)群居在一起 ,可能形成小集團(tuán)購(gòu)買人群。 8) 家庭收入能夠滿足本區(qū)域平均房?jī)r(jià)，潛在購(gòu)買力強(qiáng) ,但購(gòu)房多經(jīng)營(yíng)生意聯(lián)系考慮。 9) 區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)自有資金的安全性要求較高。 10) 自身安全性要求比較明顯 ,。 11) 生意的本性使目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)物業(yè)的性價(jià)比要求較高。 12) 不同專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)群因工作性質(zhì) .文化水平 .等因素對(duì)居住要求差異性較大 。 13) 不同年齡段的目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)房目的不同 .購(gòu)房實(shí)力差距較大。 14) 區(qū)域內(nèi)的投資型客戶少。 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 第 二 部分 xxx二期銷售建議 一、 銷售道具的準(zhǔn)備 1. 銷售中心內(nèi)部的的包裝和整改 （會(huì)在以后的報(bào)告中詳細(xì)闡述） 2. 銷售中心外部的包裝和整改 （會(huì)在以后的報(bào)告中詳細(xì)闡述） 3. 樣板房設(shè)立 設(shè)立樣板房的理由： a) 設(shè)立樣板房方便客戶對(duì)產(chǎn)品有更加直觀認(rèn)識(shí)。 由于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶多為在城北經(jīng)商的個(gè)體工商戶，這部分客戶普遍存在學(xué)歷不高，看不懂圖紙的現(xiàn)象（在一期銷售過程當(dāng)中，客戶多次向銷售人員反映這一問題）。 b) 通過樣板房的設(shè)立，規(guī)避一些戶型設(shè)計(jì)當(dāng)中不足之處。 本項(xiàng)目的定位為以居住為主的社區(qū)，我們的產(chǎn)品類型相對(duì)較少，且缺乏市場(chǎng)上一些主流的戶型（成都市場(chǎng)上主流的三房面積在： 110 ㎡ — 120 ㎡之間），很多客戶認(rèn)為我們?nèi)棵娣e較小，不好擺放，通過樣板房的“合理設(shè)計(jì)”，規(guī)避在“面積的不足之處”。 c) 樣板房，在現(xiàn)階段成為趨勢(shì) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 由于北部新城規(guī)劃的出臺(tái)以及地鐵一號(hào)線的動(dòng)工，諸多利好消息刺激了城北樓市的發(fā)展，預(yù)計(jì)在今年下半年及明年上半年，城北將推一大批新樓盤，城北樓市進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各家發(fā)展商紛紛在銷售策略及銷售道具上大做文章，樣板房這種“能夠使消費(fèi)者眼前一亮”的銷售道具被廣泛使用，借助樣板房促進(jìn)銷售成為了一種趨勢(shì)。據(jù)我司踩盤了解， xxx 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中，恒業(yè)星園、水韻天府等 項(xiàng)目均設(shè)有樣板房，恒業(yè)星園的樣板房已經(jīng)投入使用當(dāng)中，并取得了不錯(cuò)的效果。 以下是我于 10月 7日參觀恒業(yè)星園樣板房時(shí)的一篇踩盤小記。 時(shí)間： 10月 7日 天氣：晴 踩盤對(duì)象：恒業(yè)星園 今天參觀了恒業(yè)星園的樣板房，恒業(yè)星園一共有三套樣板房，一套 3 房的樣板房，兩套 2 房樣板房。在我參觀套二的樣板房時(shí)，正巧有一男一女兩名客戶也在參觀這套樣板房，與兩人的閑談時(shí)知道他們是在電子上場(chǎng)做生意的商家。我隨便問了他們對(duì)樣板房的看法：他們說自己對(duì)圖紙上的尺寸沒有什么概 念，并不知道開間 具體有多寬，但是他們結(jié)合了樣板房，知道了 開間的客廳具體有多寬。他們本以為 70、 80 ㎡的兩房，面積太小，不夠用，但看了恒業(yè)星園的樣板房后，他們完全打消了這方面的顧及。在參觀另一套 2房的樣板房時(shí)，發(fā)現(xiàn)了參觀這套樣板房的客戶有些眼熟，通過交談發(fā)現(xiàn)，他們時(shí)看過 xxx 的客戶，問了他們的感受，他們覺得有樣板房比較直觀，通過樣板房，他們能夠很直觀的感覺到他們將要購(gòu)買的房屋是怎樣一回事。 樣板房裝修要求 以實(shí)用，樸實(shí)為主，在設(shè)計(jì)上突出家庭的氛圍，考慮到目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，樣板房不必裝修的 過于豪華氣派，不能使得客戶進(jìn)入樣板房有一種拘束的感覺，要讓客戶覺得自然舒服。 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 二、 銷售細(xì)節(jié)的把握 有效客戶拜訪，定期回訪老客戶。 根據(jù)項(xiàng)目一期銷售統(tǒng)計(jì)及多次的市 場(chǎng) 調(diào) 查 研究，明確本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為五塊石及城北 的 商家、 鐵路局員工，商戶工作場(chǎng)所多在城北各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，所以要堅(jiān)持走市場(chǎng)發(fā)單的宣傳道路。將現(xiàn)有銷售人員按組分配，對(duì)每一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行輪流拜訪，并進(jìn)行有效追蹤。對(duì)銷售人員在拜訪專業(yè)市場(chǎng)時(shí)需要有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)（例如：公司對(duì)銷售人員的工作任務(wù)有一個(gè)明確要求，比如每天要找至少 5個(gè)商家的電話，并 在銷售人員拜訪每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)后，將客戶電話及資料反饋在工作報(bào)表上，公司由專人負(fù)責(zé)進(jìn)行定期抽查） 取消團(tuán)購(gòu)或者加大團(tuán)購(gòu)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。 針對(duì)團(tuán)購(gòu)這一 客戶 群體 ，建議取消或者增大團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)。在 xxx 一期銷售當(dāng)中，過早的將“團(tuán)購(gòu)”這一消息公布出去，人為得增加了銷售難度。在 xxx 二期得銷售當(dāng)中，建議取消團(tuán)購(gòu)事宜，或者 如果不取消，則加大團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，并由 專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)這塊業(yè)務(wù) 。 充分挖掘客戶，為二期銷售做好準(zhǔn)備。 通過我司踩盤發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目 正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 恒業(yè) 星園，在對(duì)外宣傳上，除了常規(guī)的發(fā)卡優(yōu)惠 1％外，還強(qiáng)調(diào)：只 要是城北經(jīng)商的客戶，憑借商鋪（鋪位）的租賃合同（合同為購(gòu)房者本人或者其家人）均可享受額外 1％的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，這一招對(duì)市場(chǎng)上的客戶很有效。雖然，消費(fèi)者最終會(huì)逼價(jià)格，但我司建議 xxx 在二期銷售中不妨將這一“ 在制定銷售價(jià)格時(shí)不妨將這一靈活的讓利行為考慮進(jìn)去” 。 另外 ，我們一期累積得客戶當(dāng)中，有相當(dāng)大一部分客戶是鐵路系統(tǒng)的。應(yīng)該針對(duì)這一部分中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 客戶多做文章 ，針對(duì)鐵路上的客戶，我們也應(yīng)當(dāng)給予 “一定的讓利”，做到“人有我有，人無我有”。 關(guān)心老客戶，使其成為我們的宣傳員。 口碑傳播，是銷售當(dāng)中最行之有效的一種。 xxx 一期熱銷，為 xxx 積累了 491名老客戶，應(yīng)該充分利用這部分老客戶，使其成為我們的宣傳員。在馬斯洛的幾個(gè)需要當(dāng)中“關(guān)懷的需要”便是其中之一 ，要通過經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，來維系這批老客戶與聯(lián)群之間的關(guān)系，讓客戶感覺到發(fā)展商在賣了房子后，沒有 對(duì)客戶不聞不問，反而是很關(guān)心他們。在舉行的活動(dòng)的挑選上，要考慮到 xxx 老業(yè)主的消費(fèi)特點(diǎn)，多組織一些實(shí)物發(fā)放的活動(dòng)，比如：在年底給客戶準(zhǔn)備春聯(lián)、臺(tái)歷、年歷，并向業(yè)主贈(zèng)送大米、食用油的年貨的活動(dòng)。在一些節(jié)假日，由公司統(tǒng)一向業(yè)主發(fā)送祝福的短信，不定期向業(yè)主匯報(bào)工程進(jìn)展情況等等。 在 銷售細(xì)節(jié)的把握上，公司應(yīng)當(dāng)把對(duì)老業(yè)主帶新客戶成交應(yīng)該享受如何優(yōu)惠考慮進(jìn)去，讓老業(yè)主帶新客戶有了真正的動(dòng)力。 以上只是初步建議，具體操作事宜，將在以后的報(bào)告中提交。 以上建議，敬請(qǐng)商祺！ 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng) 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)策劃網(wǎng)