【正文】 業(yè)聚集經(jīng)營交流發(fā)展的基地 采用 “ 會員制 ” 的消費模式，將成為經(jīng)營模式的創(chuàng)新方式，長期 擁有固定群體，不斷發(fā)掘增加新群體。 例如：當個人在購買汽車時，經(jīng)銷商吸引每位車主參加車迷會， 37 定期舉辦各類外出活動，此時，首先要選擇旅游景點，如 旅 游項目提供相關優(yōu)惠條件與汽車經(jīng)銷商合作，將帶動非 旅游群體以外的高端商品消費群體前來消費購物，促進項 目經(jīng)營。 同時針對端硯及文房四寶的收藏愛好者將吸引前來的參觀 游覽時，吸納成為會員，定期提供專業(yè)咨迅及舉辦聯(lián)歡活 動，通過愛好者帶其他消費群體前來游覽。 目的： 根據(jù)各組團經(jīng)營類別及特色進行主題裝修，包括建筑內(nèi)外部分，環(huán)境設計，景觀設計元素，從而提升商鋪經(jīng)營價值，增強旅游購物特色，增加多次往返消費頻率。 提升策略： 根據(jù)第一、二、三組團各自經(jīng)營特色的主題風格進行特色裝修，以其豐富特色提升 及帶旺該組團。 目的： 充分體現(xiàn)集中經(jīng)營，統(tǒng)一管理優(yōu)勢，增強經(jīng)營商戶長久駐場經(jīng)營信心，體現(xiàn)發(fā)展商素質(zhì)。 38 提升策略： 1．制定日常規(guī)范性經(jīng)營管理條例，各商戶共同遵守執(zhí)行 2．引入專業(yè)管理機構共同進行管理，并通過管理機構優(yōu)勢增強經(jīng)營商戶信心及商鋪價值 3．管理主要體現(xiàn)在人性化服務方面 管理服務建議： l 客戶咨詢中心 在中國端硯文化村內(nèi)設置客戶咨詢中心，咨詢中心的陳列柜上，游客可以拿到中國端硯文化村各個租戶的店卡和各種關于中國端硯文化村的資料、刊物，以及肇慶旅游交通地圖等。要更 全面，更詳細地了解中國端硯文化村的情況，游客更可使用觸摸屏電腦瀏覽中國端硯文化村情況。 l 客戶咨詢中心的服務 在中國端硯文化村內(nèi)設置客戶咨詢中心的服務專員，回答關于中國端硯文化村的各類問題，為游客提供有關肇慶旅游、休閑、生活等方方面面的實用信息。咨詢中心的服務人員能使用中英雙語服務，竭誠為每位來訪的游客提供方便和幫助。并且設立醫(yī)療中心，為游客提供簡單的醫(yī)療服務。 七、營銷組合策略 39 客戶類型 比例 估算面積 估計商家數(shù)量 備注 端硯 35% 約 4748 ㎡ 120 端硯、硯 文房用品 20% 約 2713 ㎡ 68 紙、筆、墨 粵西產(chǎn)品 30% 約 4070 ㎡ 102 劍花、溪黃草、燕窩、竹制品、棕、奇石、根雕 玉器、古玩 10% 約 1357 ㎡ 34 古董、四會玉器 餐飲 3% 約 407 ㎡ 10 中餐、西餐 表演及鑒定中心 2% 約 ㎡ 7 表演、鑒定 注： 1) 商家數(shù)量為估算值，實際應按市場情況進行調(diào)整 八、營銷推廣策略及部署 1．入市時機確定原則 房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能占領先機搶先入市，誰就最有 最大的機會成為贏家。但是，另一方面，要租賃取得好成績又必須要做好充份的 40 前期工作準備以及良好的工程進度配合，方能確保項目的銷售能順利進行。 為了保證能讓本項目在推出市場即能一炮而紅， 建議示范鋪位交付使用時及項目一期工程的鄒形出來后推出市場， 一則能顯示發(fā)展商的實力雄厚，二則讓客戶通過親身體現(xiàn)商鋪的情況，將更有說服力，更容易引起商家的沖動及欲望。 2. 入市時機的制訂 216。 根據(jù)上述的分析以及考慮到前期積累客戶需要一定的時間和工程及各方面工作的配合， 敝司認為本項目最佳的入市時機為八月中下旬 。 時機安排 216。 首先， 6～ 7 月銷售前期工作準備及向市場透露部分項目的租賃信息 216。 6～ 7 月這段時間主要工作應放在前期準備，包括現(xiàn)場包裝、招租物料的準備以及各個方案的制定及落實。而現(xiàn)場招租方面，還是通過銷售人員的舊客戶跟蹤以及做好新客戶的登記，為 8月中下旬的認租做鋪墊，積累客戶； 216。 另外，在 67 月期間，可與各主要媒體、政府部門、旅游局、文化局、端硯協(xié)會、土產(chǎn)局等部門做好公關工作，為后期項目推廣做準備的同時也可通過政府媒體以新聞稿或互聯(lián)網(wǎng)信息將中國端硯文化村即將面世的 信息向外透露，吸引市場的關注。另外， 6月份可以籍著對臺招商會吸納臺商進駐。由于此時本項目的工程進度 41 無法支持，因此建議在此期間向到訪客戶公開本項目的部分數(shù)據(jù)：整體規(guī)劃、工程進度、鋪位面積、認租時間等吸引客戶關注，為項目的招租積累客戶。 216。 其中， 8 月中下旬可利用項目示范鋪位開放參觀的契機，以電視展板廣告及平面廣告的形式將項目內(nèi)部招租的信息告知市場，吸引市場客戶的到訪。 216。 通過新聞發(fā)布會的形式，利用內(nèi)部認購登記火爆信息的發(fā)布，制造社會關注熱點，拉開熱銷序幕，迅速提高本項目的社會形象 及社會知名度。緊接住通過報紙廣告、新聞報道、單張宣傳等立體宣傳發(fā)布公開招租信息 216。 而十月將通過項目端硯展覽館的落成，結合 “ 十一 ” 黃金周及每年一屆的中國端硯文化節(jié)舉行，電視展板廣告及報紙形象稿的平面表現(xiàn)形式，樹立項目在市場上形象，同時向市場展示其特點，讓市場進一步了解項目。 216。 營銷階段劃分 根據(jù)發(fā)展商提供的工程計劃，本項目計劃于 2021 年 6 月中下旬具備內(nèi)部試探性招租條件， 9 月份交付使用。據(jù)此，并結合我司一直以來的樓盤操作經(jīng)驗，建議將本項目的整個營銷過程劃分為以下階段： 階段 名 稱 時間 招租工作重點 第一階段 籌備期 2021 年 56 月 對臺招商活動 現(xiàn)場包裝及各政府職能部門 42 進行公關活動 第二階段 造勢蓄客期 7 月 8 月 對經(jīng)營硯業(yè)客戶進行租售洽談 第三階段 啟動期 8 月中下旬 全面開展租售工作 第四階段 全面推廣期 9 月 第五階段 交鋪旺銷期 10 月 全面進行招租 第六階段 延續(xù)期 1112 月 對項目剩余貨量進行招租 216。 先主力后散戶 216。 先品牌后散戶 216。 高品味低門檻 高品位：就是抓住商場的經(jīng) 營定位，對各行業(yè)商家進行嚴格篩選。 低門檻：就是對符合功能定位要求的商家，可適當降低其入場成本（特別是主動客戶），力求能促進招商工作的進程 216。 先收緊后放松 216。 經(jīng)營權一次性承租 216。 包租代管 43 216。 先租后賣 為了使本項目在這段時間內(nèi)吸引市場的關注，敝司建議通過以下媒介做宣傳，以達到較好的宣傳效果： 1. 《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《西江日報》 目前，房地產(chǎn)業(yè)仍以上述《廣州日報》、《羊城晚 報》、《南方都市報》三大報紙作為項目宣傳的主要途徑，敝司建議根據(jù)三大報紙閱讀受眾的不同，在不同時期可分別對項目的相關信息作宣傳，以達到信息盡量到達更多的閱讀受眾，利于本項目的宣傳。另外《西江日報》為肇慶的地方日報，因經(jīng)營者占大部分是肇慶本地人，因此有必要在《西江日報》進行宣傳。 2. 電視展板廣告 為了更好地體現(xiàn)樓盤的形象、品位檔次，增強市場項目相關信息的傳播到達率，敝司建議以電視展板廣告作為主要宣傳手段，通過電視展板廣告的宣傳，提高樓盤信息的到達率。根據(jù)目標客戶所關注電視的 44 內(nèi)容 —— 時事新聞、電視連 續(xù)劇集，敝司建議在以下電視頻道及電視節(jié)目時段播出： 翡翠臺、本港臺 —— 六點半及六點新聞、財經(jīng)報道 八點及九點半電視連續(xù)劇 3. 軟文繕稿 建議通過記者的軟文繕稿，在《日報》、《晚報》、《南方都市報》、《西江日報》等主要媒介報道，針對 “ 中國硯都 ” 的頒發(fā)引出本項目，對本項目的整體規(guī)劃及發(fā)展思路進行介紹和炒作，提高項目知名度的同時，亦可樹立項目的形象，為項目的二、三期作鋪墊。 4． 戶外廣告 在 89 月份項目內(nèi)部認租期，在進入肇慶市的主要道路宣傳中國端硯文化村的信 息 九、資金回籠計劃 45 首層 —— 二層 —— 三層 —— 樓層 建筑面積 實用率 租售面積 租賃單價 （元 /㎡） 回籠資金 租貨均價 回籠資金 首層 177。15% 二層 177。15% 三層 177。15% 十、總宣傳推廣費用預算 預計完成任務（完成時間： 2021 年 9 月 ~2021 年 1 月） 預計銷售完成額： 樓層 銷售總額 完成比例 完成額 首層 二層 三層 預計租賃完成額： 樓層 總租值（五年共 60 月） 完成比例 完成額 首層 46 二層 三層 合計 總宣傳費用預算 以預計完成任務總額之 5%計算，總宣傳費用約： 1 億元 5%= 500萬元 結 語 通過本司針對本項目的市場分析和定位規(guī)劃建議，敬請發(fā)展商詳細閱后給予回復，以便本司就項目的營銷和經(jīng)營推廣進行優(yōu)化建議報告。 希望雙方合作愉快，以創(chuàng)高效！