【導讀】進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方。及其它教育機構(gòu)的學位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過。貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。本人完全了解大學關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承。保險業(yè)談起，闡述了中國保險業(yè)務(wù)快速增長，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，市場體系的日益完善，大的差距，本文分析我國保險業(yè)發(fā)展狀況并提出建議。售渠道融合，以及建立顧客滿意的服務(wù)等，使中國平安在分業(yè)經(jīng)營中保持并發(fā)展競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新點主要是在國內(nèi)保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的背景下，根據(jù)國際上保險集團混業(yè)、分業(yè)、革命帶來的新渠道。

　　

【正文】 用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對 保 險 產(chǎn)品的看法以及 每位顧客 自己的非凡要求 ， 然后 ， 根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計 、 量身定制 不同的保險產(chǎn)品， 才能真正使顧客滿足。第 二， 拋開促銷策略 ， 加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量 ， 促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代 ,中國平安 只有真正 “網(wǎng) ”住網(wǎng)上沖浪者 ， 才能讓其最終成為企業(yè)的顧客 ， 而一旦沖浪者相信 中國平安， 他將會長久地成為 中國平安 的忠誠顧客 ， 這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。 挖掘新的營銷 客戶資源 民營企業(yè)家以及派生出的新一代打工族 改革開放以來 ,民營企業(yè)得到長足發(fā)展 ,已成為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱 ,民營企業(yè)家藝術(shù)與信息工程學院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 16 風險防范意識也在不斷增強 ,這就成為保險營銷的切入點。在改革開放過程中成長起來的新一代打工族 ,收入也在不斷提高 ,市場經(jīng)濟下人力資源流動正常化的發(fā)展 ,使這一群體工作崗位的變動性大 ,在人力資源流動與職位轉(zhuǎn)變的過程中 ,產(chǎn)生對業(yè)務(wù)能力培訓、再造的需要 ,暫時離開工作崗位已成為一種常態(tài) ,他們愿意支付保費 ,選擇保險來解除自己的后顧之憂。這些群體是保險營銷應(yīng)該大力開發(fā)的客戶資源。 中國平安可以針 對這部分客戶群開發(fā)一些專項的人身意外傷害保險。 農(nóng)村的廣大群眾 保險營銷展業(yè)長期以來“重城市 ,輕農(nóng)村”已是一個不爭的事實。但農(nóng)村恰恰是一個具有很大潛力的市場。隨著近年來城鄉(xiāng)經(jīng)濟的快速發(fā)展 ,農(nóng)村人民生活條件的好轉(zhuǎn) ,他們有一定的能力支付保費 ,對醫(yī)療、意外傷害等保險的需求并不亞于城市居民。所以保險營銷的眼光應(yīng)更多地轉(zhuǎn)向農(nóng)村 ,營銷服務(wù)也應(yīng)更多地走進農(nóng)村 ,這也是我國建立健全保障體系 ,實施城鄉(xiāng)統(tǒng)籌 ,解決“三農(nóng)”問題的重要舉措之一。開展農(nóng)村社會養(yǎng)老保險是我國為解決農(nóng)民問題而展開的基本保險 ,是為了規(guī)避農(nóng)村老齡 化風險、保護農(nóng)民合法權(quán)益的需要 ,同時也有利于增加農(nóng)民的有效需求 ,實現(xiàn)經(jīng)濟持續(xù)增長。我國的農(nóng)村社會保險是從 1986 年開始探索 ,1991 年正式組織試點 ,然后逐步推開的。到目前為止 ,全國已有 30 個省和 2097 個縣的8228 萬農(nóng)村人口參加養(yǎng)老保險 ,基本上形成了省部、地縣、農(nóng)村三級工作網(wǎng)絡(luò)。但是 ,我國的農(nóng)村社會保險管理體制還沒有完全理順 ,農(nóng)村的社會保險一時還未真正形成 ,因此 ,占我國人口 %的龐大的農(nóng)村人口 ,恰好是很大的客戶資源。近期 ,北京大興區(qū)的 萬農(nóng)民將率先擁有農(nóng)村社會養(yǎng)老保險政府補貼賬戶。這種以個人 賬戶為主、社會統(tǒng)籌為輔的籌資模式 ,開創(chuàng)了全國農(nóng)村社會養(yǎng)老保險“普惠制”先例 ,對區(qū)內(nèi)失去土地的 16 歲以上的農(nóng)民實行了有效的養(yǎng)老保障。此外 ,由于受自然條件的制約較大 ,農(nóng)村的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)所面臨的風險巨大 ,因此 ,農(nóng)業(yè)保險也是農(nóng)民迫切需要的險種。 國家行政事業(yè)單位的工作人員 國家行政管理體制改革逐步深化 ,終身制被打破 ,國家行政、事業(yè)單位人員對商業(yè)保險的需求增加 ,同時 ,市場經(jīng)濟體制深化 ,也強化了這部分人的保險意識。近年來 ,工資接連上漲 ,新錄用的公務(wù)員在試用期的工資標準也都有相應(yīng)的提高。大多數(shù)公務(wù)員、機關(guān) 人員有能力為未來買保險。相信保險營銷在該市場中會有所作為。 中國平安可以針對這部分高端客戶開發(fā)一些家庭萬能型理財保險。 家庭中的獨生子女 獨生子女是父母的至愛 ,他們的健康、教育、創(chuàng)業(yè)等話題是父母所關(guān)注的焦點 ,如果保險在進行險種設(shè)計、展業(yè)方面對這部分人群進行量身定做 ,相信市場空間定會很廣闊。 可以為這部分客戶推出一些少兒教育基金型保險。 藝術(shù)與信息工程學院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 17 拓展新的營銷渠道 改革創(chuàng)新是市場經(jīng)濟活力的源泉。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與信息化水平的提高 ,傳統(tǒng)的營銷方式缺乏相應(yīng)的銷售機制和平臺 ,散兵游勇式的上門推銷 ,難成規(guī)模 ,容易引起消費者的反感 ,無法適應(yīng)社會的發(fā)展 ,因此 ,中國平安的 保險營銷作為保險業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,必須積極拓展新的營銷渠道。 社區(qū)保險 開設(shè)社區(qū)保險的核心就是以消費者為中心 ,依托社區(qū) ,深入保源 ,了解并滿足消費者的需求 ,根據(jù)市場需要 ,創(chuàng)新保險品種 ,解決個人保險產(chǎn)品供求脫節(jié)的矛盾 ,中國平安可以 在社區(qū)的顯要位置開設(shè)具有保險銷售服務(wù)功能的門市連鎖店 ——— “保險超市”。該方式也是在以代理為特征的間接營銷渠道不斷發(fā)展的今天 ,在直銷渠道方面的發(fā)展創(chuàng)新。保險超市是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保 險產(chǎn)品的場所。在“保險超市”內(nèi) ,消費者可以根據(jù)自己的經(jīng)濟能力和消費偏好 ,自由地選擇和組合各種保險產(chǎn)品 ,而且還可以根據(jù)消費者的特殊要求來制定其所需要的保險產(chǎn)品 ,滿足市場多樣化的需求?！氨ｋU超市”作為一種新型的營銷方式 ,有著許多無法比擬的優(yōu)勢。 中國平安可以應(yīng)用這種營銷渠道，更好的深入到消費者之中，普及保險，并拓展更多的客源。 銀行保險 銀行保險 ,簡單地說 ,就是“借助銀行賣保險” ,即銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷。銀行和保險的融合才是真正的銀行保險。銀行保險是將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系 在一起 ,并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享 ,提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù) ,以一體的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。例如推出的存款保險、信貸保險、在途保險等 ,這些合作 ,既體現(xiàn)了保險營銷的新方向 ,也有著很大的優(yōu)越性。 中國平安現(xiàn)在已經(jīng)應(yīng)用了這種方式，只是應(yīng)該開發(fā)更多不同種類的保險險種，使客戶有更多的可選擇空間。 網(wǎng)絡(luò)保險 網(wǎng)絡(luò)保險 營銷克服了時間與空間的限制 ,與傳統(tǒng)的營銷方式相比 ,這是一種跨時空的全新經(jīng)營理念和商業(yè)模式。隨著網(wǎng)絡(luò)的逐步普及和深入 ,網(wǎng)絡(luò)保險也應(yīng)運而生 ,并成為保險銷售的一個重要渠 道。電子銷售將比人工銷售成本大大降低 ,未來將成為壽險等險種的主要銷售渠道。 中國平安應(yīng)該利用好這廣闊的網(wǎng)絡(luò)空間， 網(wǎng)絡(luò)雖然不會改變保險業(yè)的根本性質(zhì) ,但它為 中國平安 替客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)增加了新的途徑 ,可以減少保險推銷的中間環(huán)節(jié) ,有效地降低 中國平安 的經(jīng)營成本、人力、場地和信息費 ,提高運作效率。同時可以根據(jù)客戶自己的需求 ,隨時從網(wǎng)上獲得大容量、高密度、多樣化的專業(yè)信息 ,選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿 ,藝術(shù)與信息工程學院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 減少投保的盲目性、局限性和隨意性 ,實現(xiàn)投保的理性化。網(wǎng)絡(luò)營銷還能充分適應(yīng)人們作息時間的變化 ,打破傳統(tǒng)營銷方式的時空限制 ,為客 戶的優(yōu)質(zhì)消費創(chuàng)造條件。因此 ,中國平安 依賴于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)營銷將會極大地增強自身的競爭力。 藝術(shù)與信息工程學院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 19 總 結(jié) 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心產(chǎn)業(yè)，而壽險在整個金融產(chǎn)業(yè)中舉足輕重，相對于國外壽險業(yè)，我國壽險業(yè)的發(fā)展起步較晚，自 1980 年恢復開辦壽險業(yè)務(wù)以來，雖然保費收入以年均 %的速度迅猛增長，但是市場發(fā)育程度仍然低下，整個行業(yè)還不是很成熟。主要表現(xiàn)為：一方面壽險密度和深度相對較低，市場處于開拓階段，空間很大；另一方面是壽險業(yè)務(wù)開展艱難，近年來一些公司的業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)了負增長。本文將中國平安保險公司的壽險營銷活動 作為觀察分析對象，運用營銷管理、服務(wù)營銷等課程中所學的理論作為分析工具，找到具體有效的解決方法。開闊思路，促進壽險市場的發(fā)展。而且平安是國內(nèi)保險行業(yè)中管治水平最高、盈利能力最強、創(chuàng)新精神最突出的“行業(yè)先鋒”。公司的新業(yè)務(wù)利潤率、投資回報率、代理人均生產(chǎn)率等都高于國內(nèi)同行，并且建立了強大的 IT 系統(tǒng)和后援平臺。 平安從一開始就確立了走市場路線，完全依靠市場自身的規(guī)則發(fā)展至今。中國平安的戰(zhàn)略目標是打造以保險、銀行、資產(chǎn)管理為核心，國際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團。中國平安作為金融深化改革的領(lǐng)頭羊，所管理的資產(chǎn)規(guī)模平均每 年增加 25%，其中投資資產(chǎn)年均增長 23%，并保持較高的投資回報。平安在短短的 20 年里，無論是從壽險還是銀行及信托方面，都在飛速的發(fā)展著。在新環(huán)境下的機會和威脅面前，結(jié)合這些公司內(nèi)部的優(yōu)劣勢，平安保險公司應(yīng)采取多元化、國際化發(fā)展戰(zhàn)略和 差異化競爭戰(zhàn)略，并著重在產(chǎn)品創(chuàng)新、 市場營銷、品牌等方面加強發(fā)展，必將保持其市場領(lǐng)先地位并獲得更大成功。 藝術(shù)與信息工程學院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文） 20 參考文獻 [1]邁克爾波特 .競爭優(yōu)勢 .京：華夏出版社， 2020 [2]瑪麗阿薩斯 .保險學 [M].彭喜峰等譯 .上海；復旦大學出版社， 2020 [3]Ansoff H Of Insurance. 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