【導(dǎo)讀】使演示達(dá)到“響亮/清晰”效果的要點(diǎn)……………………什么樣的演講技巧可以幫助你更好的傳達(dá)你的信息？………的特殊情形都會影響到你設(shè)計計劃的方法。如果遵守下面的幾點(diǎn)，我們的訓(xùn)練努。力將會是成功的。我們成立了有效率的班級，其中最少的7人，最多的25人。下，我們使用了另一個指導(dǎo)者來指導(dǎo)分組后的練習(xí)小組。b.一個為期三天的強(qiáng)化討論小組。c.將半天制和全天制的部分相結(jié)合。因?yàn)閷€人練習(xí)作演示的需要，實(shí)際的計劃規(guī)模將直接與參與者數(shù)量相關(guān)。選題內(nèi)容加深并組織更多跨時較長的演示練習(xí)。參與者進(jìn)入第一階段，此時他們在腦海中有一個演講的。b.參與人應(yīng)該當(dāng)堂寫下他們的演示目的，并加以小組評估。巡視各組，提供幫助。最初的計劃，由小組在課內(nèi)進(jìn)行評估。部分進(jìn)行初次任務(wù)分配。據(jù)灌輸”，除了顯示演示者對這個主題的知識之外，毫無用處。素的支持性角色是十分重要的。演示者為了展示非同尋常的圖表和噱頭、以特殊方式陳

　　

【正文】 系統(tǒng)。 間接陳述。首先敘述聽眾所感興趣的話題，然后引申出演示的主題。 正象我們所意識到的，今年我們利潤分享獎金已經(jīng)降到三年來的最低點(diǎn)。有兩個主要的因素造成了這一狀況：最明顯的是我們的銷售收入大大低于預(yù)期值；不很明顯的是存貨成本顯著上升。我們相信，這兩個因素是密切相關(guān)的。我們還相信，立即投資于新的存貨控制系統(tǒng)將增加現(xiàn)期銷售收入 ，并減少將來的存貨成本。下面讓我來向大家介紹我如何得到上述結(jié)論，以及新系統(tǒng)如何扭轉(zhuǎn)銷售下降和存貨成本上升的趨勢。這樣，公司的利潤將增加，我們的利潤分享獎金也會上升。 用與演示主題直接相關(guān)的例子或者對比。 上個月，我們公司不得不放棄一個價值 1000萬美元的合同，因?yàn)榉治霰砻鳎覀儸F(xiàn)有有效開場白的優(yōu)點(diǎn) ▲ 增強(qiáng)聽眾的好奇心和預(yù)期，從而產(chǎn)生較 高水平的注意力和記憶力。 ▲ 滿足聽眾的 WIFM（我可以從演示中得到什么？）。 ▲ 確立整個演示的基調(diào)。 管理資料下載 27 的存貨控制系統(tǒng)不能保證迅速、準(zhǔn)確地送貨給顧客。我們還能出售幾次這樣的損失呢？一個都不能有了！改革的時機(jī)就在現(xiàn)在。這意味著，我們必須投資于新的存貨控制系統(tǒng)，以保持我們在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。下面讓我向大家介紹我們?nèi)绾蔚玫缴鲜鼋Y(jié)論 ，以及如何做才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 引用與演示主題相關(guān)的名言，吸引聽眾的注意力。 在我們公司成為上市公司后的第一個年會上，公司的創(chuàng)立者鄭重宣告：“我們公司以在同行業(yè)中服務(wù)水平第一而自豪。在可預(yù)見的將來，我們將努力保持這一地位。”然而，在送貨時有延誤的今天，我不知道還有多少顧客會同意我們的宣言。造成這些延誤的一個重要原因是我們已經(jīng)過時的存貨控制系統(tǒng)，它已經(jīng)不能有效地對顧客的需要作出反映。我們相信，立即投資于新的存貨控制系統(tǒng)將幫助我們重新獲得公司創(chuàng)立者所承諾的地位。下面讓我說明我們?nèi)绾蔚玫缴鲜鼋Y(jié)論，以及我 們應(yīng)該如何做才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 應(yīng)用與主題相關(guān)的重要的統(tǒng)計數(shù)字。 五年前，我們公司對顧客送貨服務(wù)的準(zhǔn)確率為 97%，然而，在去年，公司歷史上第一次使送貨準(zhǔn)確率降至 90%以下。五年前，公司“回頭客”占顧客總數(shù)的比率超過 65%，去年這一數(shù)字降至 50%以下。盡管許多因素造成這一結(jié)果，我們認(rèn)為一個最重要的原因是我們的存貨控制系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今顧客的需要。下面我將介紹為什么是這樣的，然后提出我們認(rèn)為可行的改進(jìn)措施，即引進(jìn)新的存貨控制系統(tǒng)，它將幫助我們扭轉(zhuǎn)不利的趨勢。 用小故事、小趣聞引出演示主題，要求它與演 示直接相關(guān)，而不僅僅是為了調(diào)節(jié)氣氛。 一天，我去逛一家應(yīng)有盡有的書店：一個咖啡館、舒適的搖椅、優(yōu)美的音樂、兒童樂園、光盤。我環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)這家書店只缺少一樣?xùn)|西 —— 書！我們公司現(xiàn)在的存貨控制系統(tǒng)就如同這個書店。我們有著精確的市場調(diào)研、優(yōu)秀的銷售人員，然而，我們的銷售收入不能增加，如果我們沒有足夠的供銷售的產(chǎn)品的話。有一種方法可以治療這一“弊病”，醫(yī)生就是新的存貨控制系統(tǒng)。下面我向大家介紹我們?nèi)绾蔚玫竭@一結(jié)論。 當(dāng)然，你只需要從上述六種開場白中選擇一種作為你的開場白。每一種開場白都適合于一些情形，不適宜于另一些情形。因?yàn)榈谝挥∠髮τ谔岣呗牨姷淖⒁饬Ψ矫嫫鹬匾饔?，所以?yīng)該選擇你處理得最有效的開場白的方式。我們應(yīng)該面對現(xiàn)實(shí)，你可能不是一個優(yōu)秀的講故事者，所以以逸聞趣事開頭就不是一個好的選擇。你應(yīng)該選擇最適宜你的開場白方式，同時它必須使聽眾關(guān)注演示、介紹演示內(nèi)容、建立你的可信性。 如何安排演示中心內(nèi)容而不使聽眾昏昏欲睡？ 陳述完演示的中心要點(diǎn)后，你需要用必要的事實(shí)細(xì)節(jié)來解釋它們，以達(dá)到演示的目標(biāo)。通常，聽眾要了解中心要點(diǎn)之間的關(guān)系，你可以以如下幾種方式安排中心要點(diǎn)： ▲ 問題解決型。確認(rèn)一個 問題，然后說明如何解決它。 ▲ 原因結(jié)果型。說明特定行為的好的和不好的后果。 ▲ 時間順序型。對于一個問題，先回顧歷史，然后展望將來。 你還可以使用任何的其他方法，只要這些方法能夠幫助聽眾理解演示主題，接受演示的中心要點(diǎn)。 你的方法應(yīng)該著重考慮聽眾的興趣，應(yīng)該包括可以產(chǎn)生合意效果的例證。在演示中使用例子是非常重要的。在有些情況下，寧可減少支持性事實(shí)，也不要去掉對于實(shí)現(xiàn)演示目標(biāo)的 管理資料下載 28 例子。 增加演示中心內(nèi)容吸引力的十種方法 下面是十種可以提高聽眾對演示接受程度的方法。你對其中的一些會很熟悉，另一些則需要簡短解釋。要記住 ，聽眾從演示中獲得了什么要比演示者講述了什么重要得多。 使用類比。類比可以幫助說明不同事物的相同之處，從而有利于聽眾理解不熟悉的事物。這種方法很有效，尤其是對外行的聽眾介紹技術(shù)性很強(qiáng)的內(nèi)容時。以報紙上的介紹哈博望遠(yuǎn)鏡的一篇文章為例。為了使對于望遠(yuǎn)鏡技術(shù)不熟悉的讀者理解文章的內(nèi)容，作者使用如下這段話描述哈博望遠(yuǎn)鏡鏡片的精度：“如果鏡片有美國國土那么大，它表面上的坑坑洼洼的深度僅為兩英寸；作個比較，如果一個普通眼鏡鏡片變得同樣大，它表面上的不規(guī)則地帶將相當(dāng)于 500 英尺的高山或者峽谷。”把技術(shù)性信息以聽眾可以想象 的方式介紹給聽眾，可以提高他們對于問題的理解力和接受程度。 使用幽默。恰當(dāng)使用幽默有兩個優(yōu)點(diǎn)：第一，你的放松將感染聽眾，輕松的聽眾更容易接受演示的內(nèi)容。第二，幽默促使聽眾記住更多的信息。如果你不會講笑話怎么辦？并不是每個人都有這種能力，但這不是問題。你可以采用夸張、漫畫的形式來增加幽默感（除非你事先知道聽眾中有人憎惡漫畫）。以“使用新的存貨控制系統(tǒng)的必要性”為例，一張畫有空運(yùn)貨車、沉睡的等待裝貨的司機(jī)的卡通畫將給聽眾以啟迪，并博他們一笑。如果你想講故事或者笑話，要保證它們與演示中心要點(diǎn)密切相關(guān)。你還應(yīng)該在演 示前進(jìn)行幾次演練，看它們是否有效。 引用最近報紙或者雜志上的內(nèi)容。信息越是最近的，聽眾的印象越深。引用政治家、知名科學(xué)家、或者體育明星的與演示內(nèi)容有關(guān)的話，將對聽眾產(chǎn)生很大的影響。如果你發(fā)現(xiàn)當(dāng)日報紙上的一條消息與演示內(nèi)容相符，可以把它包含在演示之中。如果有意識的翻看報紙和雜志，你可以發(fā)現(xiàn)很多有用的素材可以包含在演示之中。為了找到更多的有趣的、有價值的演示材料，至少 30%的閱讀時間應(yīng)該花在你所專長的領(lǐng)域之外。不要把你局限于研究報告和學(xué)術(shù)期刊之中，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)可以在自由市場堆積如山的雜志中找到有價值的東西。 講述個人的經(jīng)歷。演示者參與所演示的項(xiàng)目的經(jīng)歷可以產(chǎn)生真正的興趣。“自我暴露”，包括犯愚蠢錯誤的事例，可以展示你的優(yōu)缺點(diǎn)。聽眾往往對不完美的演示者的接受程度更高一些。 使用例子和圖示。包括流程圖、逸聞趣事、照片和其他可以說明中心要點(diǎn)的載體。一旦演示者說“舉個例子”，聽眾會自動振作精神，更加聚精會神地傾聽演示。 重復(fù)中心要點(diǎn)?？梢杂孟嗤恼Z言，也可以用不同的語言來總結(jié)中心要點(diǎn)，以保證聽眾能夠記住它們。 使用相關(guān)統(tǒng)計數(shù)字來強(qiáng)化中心要點(diǎn)。少量使用統(tǒng)計數(shù)字是很有效的，你應(yīng)該以盡量簡要地方式來表達(dá)它們，并配以清楚的圖形 。如果有強(qiáng)有力的統(tǒng)計數(shù)據(jù)支持，聽眾就很難否認(rèn)演示要點(diǎn)。 使用表格和圖形來表達(dá)中心要點(diǎn)。保證它們與演示內(nèi)容有關(guān)，并且容易閱讀。 引用權(quán)威觀點(diǎn)。引用聽眾所信任的產(chǎn)品使用者的親身體驗(yàn)，可以提高演示的有效性。 ?？梢圆捎萌缦聨追N方式： ● 向聽眾提問，并對聽眾提出的問題作出解答。 ● 請聽眾完成調(diào)查問卷。 管理資料下載 29 ● 用集體討論的方法引導(dǎo)他們提出對新問題的看法。 ● 請部分聽眾講述他們的經(jīng)歷（事先通知那些將被叫到者）。 ● 在演示進(jìn)程中，邀請他們試用產(chǎn)品或者程序。 要記住的重要一點(diǎn)是，聽眾愿意參與演示，大多數(shù)人 不愿意只是聽講。 牢記如下準(zhǔn)則： ● 如果你告訴我，我將聽著。 ● 如果你引導(dǎo)我，我會集中精力。 ● 如果你使我參與，我將主動學(xué)習(xí)。 如何強(qiáng)有力的結(jié)束演示？ 在演示的結(jié)尾，試著采用如下的表達(dá)法： ▲ 現(xiàn)在，我們來回顧一下所講過的要點(diǎn)。 ▲ 總結(jié)一下這些要點(diǎn)。 ▲ 我們今天演示的主要目的是 …… ▲ 在結(jié)束之前，我要說的最后一點(diǎn)是 …… 使用上述表達(dá)法可以提醒聽眾演示即將結(jié)束，從而提高他們的注意力和記憶力（回憶聽眾記憶力曲線）。使用這些短語可以使聽眾的思想回到正軌上，并給演示者一個良機(jī)來重申要點(diǎn)、激勵聽眾、總結(jié)中心內(nèi)容、建議聽眾 采取合意的行動。 另一種結(jié)束演示的有效辦法是在結(jié)尾重復(fù)開場白中的要點(diǎn)。這體現(xiàn)了演示的一致性，并使結(jié)尾強(qiáng)有力。以“使用新的存貨控制系統(tǒng)的必要性”為例，收場白可以如下所述：“我們前 30 分鐘所講的內(nèi)容不僅對成本和效率產(chǎn)生影響，還將改進(jìn)我們對顧客的服務(wù)。正像我在開場白中所說的，一個新的存貨控制系統(tǒng)對于我們保持在市場上的競爭力至關(guān)重要，我相信，我們所建議的新系統(tǒng)將賦予我們所需要的競爭力?！? 任何需要被聽眾所記住的要點(diǎn)，都要在演示中重復(fù)三至十遍，可以用同樣的詞句，也可以微有改動。重復(fù)不會惹怒聽眾，盡管一般的看法認(rèn)為是如 此。當(dāng)然，重復(fù)的次數(shù)需要你自己決定。不過，如果你認(rèn)為大多數(shù)聽眾可以只聽一遍就記住中心要點(diǎn) —— 即使是很重要的要點(diǎn)，你就是非常愚蠢的。（即不要指望聽眾一次就記住所有的東西。） 一個有說服力的結(jié)尾的優(yōu)點(diǎn) ▲ 一個有說服力的結(jié)尾使聽眾從低注意力狀態(tài)進(jìn)入高注意力、高接受信息的狀態(tài)。一旦你開始結(jié)尾，大多數(shù)聽眾將會聚精會神地聽。這時，他們更可能接受演示的內(nèi)容。所以，結(jié)尾應(yīng)該有力而且內(nèi)容豐富。 ▲ 一個有說服力的結(jié)尾幫助你總結(jié)演示要點(diǎn)，重申演示目的，建議聽眾采取合意行動。當(dāng)你作了一個好的結(jié)尾時，更容易獲得所希望的聽眾的反映。 ▲ 一個有說服力的結(jié)尾使聽眾覺得參加演示是值得的，不是浪費(fèi)時間。 管理資料下載 30 四種給聽眾留下深刻印象的結(jié)尾 激勵聽眾。例如，當(dāng)你就處理顧客要求的新系統(tǒng)進(jìn)行演示時，可以采用如下的結(jié)尾激勵聽眾： ● 我們能否在兩個月內(nèi)實(shí)施新的系統(tǒng)，并向我們的顧客和競爭對手表明我們無愧于“顧客服務(wù)第一”的稱號？ ● 通過比較所展示的兩個系統(tǒng)，你們能否選擇可以提高我們競爭力的系統(tǒng)呢？總之，只有依靠你們的決定，我們才能實(shí)現(xiàn)追求的目標(biāo)。 總結(jié)中心要點(diǎn)。當(dāng)演示是解釋性或者重復(fù)中心要點(diǎn)是必要的時候，這種方法尤其有效。例如： ● 當(dāng)系統(tǒng)出現(xiàn)故障時，采取下列步驟 是非常重要的 …… ● 讓我們來回顧一下使項(xiàng)目變成現(xiàn)實(shí)的四個必要步驟 …… 建議聽眾采取合意的行動。 ● 今天，只要你們同意項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行，我們保證系統(tǒng)將在 90 天內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)。 ● 你們聽了我的總結(jié)之后，我們能否達(dá)成一致，即采取更富進(jìn)取的營銷策略？ 以引用、事實(shí)或者統(tǒng)計數(shù)字結(jié)尾。 ● 五年內(nèi)，我們產(chǎn)品的購買者將從 1000 萬增加至 3000萬。我們?nèi)绻氤蔀檫@個市場的主導(dǎo)者，現(xiàn)在就應(yīng)采取更富進(jìn)取的行動。 ● “我們已經(jīng)擁有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技術(shù)，我們所缺乏的是良好的溝通技巧和相互信任?！边@句話是一個最終破產(chǎn)的、擁有數(shù)百萬資產(chǎn)的公司的總裁所講的。不 要讓同樣的悲劇發(fā)生在我們公司身上。與那家公司類似，我已經(jīng)擁有了實(shí)現(xiàn)公司目的的技術(shù)，我們所需要的是，維持公司競爭力所必需的溝通技巧和相互信任。我們必須采取今天演示中所建議的步驟，解決我們存在的問題。 （注意：如果在演示結(jié)尾安排了聽眾提問，應(yīng)將收場白推至問答結(jié)束。只有這樣，聽眾最后記住的內(nèi)容才是演示要點(diǎn)，而不是一個負(fù)面的問題，或者是他人在演示結(jié)束前所作出的評論。） 因?yàn)榻Y(jié)尾通常是演示的最薄弱環(huán)節(jié)，所以應(yīng)象演示其他各個部分一樣，花時間予以良好準(zhǔn)備。演示的結(jié)尾應(yīng)該是簡潔的，但應(yīng)該生動有趣且切中要點(diǎn)。另外，它應(yīng)采取承 諾和信念的形式。 下面是演示結(jié)尾千萬不要使用的句子： 我快沒有時間了。 這些是我不得不講的。 我被通知必須結(jié)束這個演示。 你應(yīng)該讓聽眾處于良好的精神狀態(tài)（回憶聽眾分析表的要求）。事實(shí)上，收場白是一個“迷你演示”，應(yīng)該包含演示的主要內(nèi)容。牢記一點(diǎn)，為了增強(qiáng)結(jié)尾的效果，必須采用承諾和信念的形式。 如果你已經(jīng)完成了演示準(zhǔn)備階段的前四步，演示材料的組織將是有效的和有針對性的，從而演示的目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)。整個演示可以分為三個部分： 開場白。它吸引聽眾的注意力，介紹演示主題，并確立演示者的可信性。 中心要點(diǎn)。它是演示的 主要部分，提供必要的支持性事實(shí)，幫助聽眾理解演示內(nèi)容。 收場白。它總結(jié)演示要點(diǎn)，重申演示目的，建議聽眾采取合意行動。 管理資料下載 31 本部分末尾的組織演示材料指南和演示工作表可以幫助你組織演示材料。工作表還提供一種簡便方法，來搭配演示的時間、內(nèi)容和方法。 設(shè)計陳述演示材料的方法時，你應(yīng)該展開想象并時刻牢記演示的目標(biāo)。只有這樣，演示才能達(dá)到“響亮而清晰”的效果，聽眾才會認(rèn)為參加演示沒有浪費(fèi)時間。 練習(xí) 遵從組織演示材料指南和演示工作表，采用已經(jīng)選定的主題，組織你的演示材料。以合理的格式準(zhǔn)備演示提綱，必要時隨時進(jìn)行修改。 聽取同事對于你的工作表的意見，請他們提出增加演示有效性的建議。仔細(xì)考慮他們的意見，找出最適合你的演示材料和方法。 組織演示材料指南 開場白 開場白有三個重要作用： 提高聽眾的注意力，使他們傾聽你的演示。 介紹演示主題。 確立你的可信性