絡(luò)欣通營銷解密-資料下載頁
2025-08-14 18:50本頁面
【導(dǎo)讀】活動年銷售額最高達6億元人民幣，在醫(yī)藥市場上取得了史無前例的業(yè)績，絡(luò)欣通成功的奧秘究竟在何處？合肥市場部目前義診做得比較扎實，那么原因何在呢？權(quán)威部門的由頭支持，導(dǎo)致可信度很低，消費者信賴度不足；員工士氣低落，無積極性?；靵y，義診費用的包干使義診銷量本不高的辦事處舉步艱難，嚴重降低了員工的積極性。各環(huán)節(jié)的配合不到位，對各崗位業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)不足，導(dǎo)致現(xiàn)場抓放比例失調(diào)，命中率較低。上述種種原因均為導(dǎo)致去年義診銷量低、場次少、綜合質(zhì)量低的關(guān)健所在。單場銷量295盒，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型義診單場銷量平均為55盒，中型義診單場平均銷量200盒，最低銷量120盒，最高。銷量550盒；縣城中型義診平均單場銷量600盒，最低銷500盒，最高銷量1070盒；市級中型義診銷量1400. 盒，市級大型義診銷量5912盒。小型義診單場費效比為10%，綜合費銷比為25%，最低費銷比為7%，最高費。合肥市場部自20xx年11月份以來，就積極聯(lián)系
【正文】 社區(qū)活動發(fā)揚光大，并青出于藍而勝于藍的則是傅山藥業(yè)。最初，傅山發(fā)現(xiàn)還處在計劃經(jīng)濟下藥品銷售大多都還在醫(yī)院終端，而百姓看病買藥需要付出的代價不菲，啟動義診，將院內(nèi)服務(wù)拉到了社區(qū)，不但減少了患者的醫(yī)療費用，而且是企業(yè)為百姓帶來的增值健康服務(wù)。現(xiàn)在以絡(luò)欣通為例進行說明。 傅山藥業(yè)將社區(qū)活動分為踩點、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診 5 個階段。其中義診活動 是核心。現(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊→登記→儀器檢測→大夫→診斷→現(xiàn)場售藥 5 個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)均有相當細致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測環(huán)節(jié)就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握 1 原則。（ 1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人多的是血粘 5 度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（ 2）二個引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（ 3）一個：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強調(diào)借助面部表 情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會癱瘓”等等?？謬槍嵤┻^程中，要抓四種人：經(jīng)濟條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。 啟示：選擇何種促銷工具，立足點應(yīng)是產(chǎn)品和目標群體的特征。而最有效的促銷工具，則是最能進入消費者心智的方法。只有充分地了解目標群體的消費心理和消費習(xí)慣，并通過深入挖掘資源和資源的巧妙整合，才能使促銷活動圓滿成功。 雖然現(xiàn)在“義診”作為一種促銷方式 被國家叫停，但其作為一種體驗營銷方式的經(jīng)驗，被越來越多的行業(yè)所吸取和借鑒。 大型促銷，集中轟炸 場地：市醫(yī)藥公司大型醫(yī)藥連鎖店門前廣場，借助于大型醫(yī)藥店的品牌和可信度，大大積聚人氣和提升品牌形象。 活動方式：大型義診。 時間選擇：節(jié)假日一到兩天。 活動執(zhí)行：大型活動是小型活動的放大，只要執(zhí)行到位，即可達到單次活動若干倍的效果。執(zhí)行方面著重注意以下幾個環(huán)節(jié)： 政府有關(guān)部門的報批。如城管、工商、衛(wèi)生局、醫(yī)藥管理局等部門，天上諸神，一個都不能少。否則，到時候任何部門過來一攪和，活動搞不成不說，造成的惡劣影響更大， 功虧一簣，賠了夫人又折兵，對整個市場推廣造成非常不利的影響。 預(yù)熱：提前兩天，主要通過電視滾動字幕做活動通告。 促銷工具：免費義診 贈品（活動當天，除可免費參加儀器診斷外，還可享受買一大盒得送一小盒的優(yōu)惠。 物料布置：橫幅、彩旗、海報、空飄氣球這些常規(guī)物料全方位布置，形成一個現(xiàn)場體驗的濃重氛圍。吸引路過的行人加入到義診的行列。 現(xiàn)場控制：人員合理分工（同社區(qū)活動，此處略）。 啟示：社區(qū)活動全面開花，形勢喜人，但是，小型活動存在著層次低，可信度差，難以在整個區(qū)域形成一種熱潮。形成不了市民關(guān)注的熱點，則品牌只能 在較低層次上運作，品牌形象的提升，就會形成一句空話。大型促銷和宣傳活動，是引爆市場的一枚炸彈，在整個區(qū)域上空響起一道閃電霹靂，利于在較短時間內(nèi)極大地提升銷量和品牌形象。 回訪制度，促進二次銷售 如上文所述，回訪制度的作用為：對服藥將滿一個療程的患者上門回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購買。具體工作內(nèi)容： 以上門回訪為由，先讓其講敘服藥的效果，并引導(dǎo)其說出良性的反應(yīng)，進而加強其治療的信心，達成二次購買。 如果對方講對藥品不利的話，則通過引導(dǎo)和講解，耐心解釋有關(guān)藥理病理的知識，化被動為主動，使其繼續(xù)服藥，至少 不會把負面信息傳遞出去。 督促藥品即將服完的患者繼續(xù)用藥。 把其良性反應(yīng)作為案例，在下一次現(xiàn)場活動中，作為一個榜樣進行宣傳。使得每做一次活動，都有案例的積累，每做一次活動，都會比上次有較大提升，形成市場的良性循環(huán)。 啟示：回訪制度作為一種售后服務(wù)方式，不僅只是企業(yè)的付出，而是把回訪作為一種促進二次購買的工作來看待，把售后服務(wù)的內(nèi)涵，發(fā)揮到了極致。
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