中國(guó)人壽新人培訓(xùn)手冊(cè)_8-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】 信函接觸的目的在于引起客戶(hù)的注意，造成懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓他對(duì)我們有一個(gè)“預(yù)熱”過(guò)程。 信函格式與平常的書(shū)信格式一樣，包括稱(chēng)謂、問(wèn)候、落款等幾部分?！ ∥曳浅Ｏ肽苡袡C(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃?！ ‰娫掝A(yù)約是接觸前準(zhǔn)備的一個(gè)重要工作，分為三種狀態(tài)進(jìn)行，一種是電話預(yù)約之前有書(shū)信聯(lián)系，即信函接觸；另一種是沒(méi)有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒(méi)有信函接觸，也沒(méi)有介紹人?！ ‰娫掝A(yù)約的目的就是為了取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 ●言辭簡(jiǎn)潔，通話時(shí)間不宜超過(guò)兩分鐘，因?yàn)樵趦煞昼娨詢(xún)?nèi)客戶(hù)沒(méi)有任何準(zhǔn)備，處于被動(dòng)地位。 對(duì)方有某一方面的專(zhuān)長(zhǎng)，以向其討教的方式接觸?！ ∫哉{(diào)查社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為題，征詢(xún)社會(huì)大眾對(duì)這些問(wèn)題的看法，從而引起話題。 說(shuō)明是切入主題，向客戶(hù)展示和說(shuō)明有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。
【正文】 把握說(shuō)明時(shí)機(jī) 在進(jìn)入說(shuō)明過(guò)程前，要了解客戶(hù)投保的欲望之門(mén)是否打開(kāi)，門(mén)未開(kāi)不進(jìn)行說(shuō)明或展示建議書(shū)。 商品說(shuō)明導(dǎo)入 若客戶(hù)需求之門(mén)打開(kāi)，則不必遲疑，馬上導(dǎo)入說(shuō)明。說(shuō)明的時(shí)機(jī)一定要把握住，不可延誤時(shí)機(jī)。 例如，小張是業(yè)務(wù)員，學(xué)識(shí)豐富，人緣極佳，拜訪客戶(hù)時(shí)常天南海北在聊特聊，一連幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了，本來(lái)客戶(hù)還挺有興趣，但由于無(wú)法控制局面，主題沒(méi)有切入而失去了說(shuō)明的機(jī)會(huì)。 導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù) 例如，“張先生，據(jù)你剛才所說(shuō)的情況，我覺(jué)得我們公司最近推出的商品比較適合您……” 導(dǎo)入商品說(shuō)明后，通常采用以下三種方法說(shuō)明： ●口談 ●筆算 ●建議書(shū)說(shuō)明 第一種方法一般是初次接觸，客戶(hù)認(rèn)同后采用的方法；第二種和第三種是了解了客戶(hù)資料后，已有過(guò)初次接觸后使用的方法。 三、說(shuō)明的步驟 向客戶(hù)作展示和說(shuō)明的過(guò)程，可分為三個(gè)步驟進(jìn)行： 描述壽險(xiǎn)的意義和功能 建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料 ●教育費(fèi)用 ●養(yǎng)老費(fèi)用 ●醫(yī)療費(fèi)用 ●安家費(fèi)用 ●保全財(cái)產(chǎn) 商品或建議書(shū)說(shuō)明 ●確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ●商品特征 ●購(gòu)買(mǎi)利益 ●所需費(fèi)用 ●商品優(yōu)點(diǎn) 就新人而言，由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，很難直接切入商品說(shuō)明過(guò)程，可先通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)入對(duì)商品的說(shuō)明。 對(duì)商品的說(shuō)明是說(shuō)明的重點(diǎn)。 首先要確認(rèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 例如： ●“陳先生，你是為將來(lái)孩子上學(xué)的費(fèi)用擔(dān)擾，是嗎？”
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