中國人壽新人培訓(xùn)手冊(cè)_8-資料下載頁
2025-02-07 04:20本頁面
【導(dǎo)讀】 信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭取到面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓他對(duì)我們有一個(gè)“預(yù)熱”過程?！ ⌒藕袷脚c平常的書信格式一樣，包括稱謂、問候、落款等幾部分。 我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃?！ ‰娫掝A(yù)約是接觸前準(zhǔn)備的一個(gè)重要工作，分為三種狀態(tài)進(jìn)行，一種是電話預(yù)約之前有書信聯(lián)系，即信函接觸；另一種是沒有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒有信函接觸，也沒有介紹人?！ ‰娫掝A(yù)約的目的就是為了取得見面的機(jī)會(huì)?！ 裱赞o簡潔，通話時(shí)間不宜超過兩分鐘，因?yàn)樵趦煞昼娨詢?nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動(dòng)地位。 對(duì)方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸?！ ∫哉{(diào)查社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為題，征詢社會(huì)大眾對(duì)這些問題的看法，從而引起話題?！ ≌f明是切入主題，向客戶展示和說明有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為與過程。
【正文】 把握說明時(shí)機(jī) 在進(jìn)入說明過程前，要了解客戶投保的欲望之門是否打開，門未開不進(jìn)行說明或展示建議書。 商品說明導(dǎo)入 若客戶需求之門打開，則不必遲疑，馬上導(dǎo)入說明。說明的時(shí)機(jī)一定要把握住，不可延誤時(shí)機(jī)。 例如，小張是業(yè)務(wù)員，學(xué)識(shí)豐富，人緣極佳，拜訪客戶時(shí)常天南海北在聊特聊，一連幾個(gè)小時(shí)過去了，本來客戶還挺有興趣，但由于無法控制局面，主題沒有切入而失去了說明的機(jī)會(huì)。 導(dǎo)入說明話術(shù) 例如，“張先生，據(jù)你剛才所說的情況，我覺得我們公司最近推出的商品比較適合您……” 導(dǎo)入商品說明后，通常采用以下三種方法說明： ●口談 ●筆算 ●建議書說明 第一種方法一般是初次接觸，客戶認(rèn)同后采用的方法；第二種和第三種是了解了客戶資料后，已有過初次接觸后使用的方法。 三、說明的步驟 向客戶作展示和說明的過程，可分為三個(gè)步驟進(jìn)行： 描述壽險(xiǎn)的意義和功能 建立購買點(diǎn)及展示資料 ●教育費(fèi)用 ●養(yǎng)老費(fèi)用 ●醫(yī)療費(fèi)用 ●安家費(fèi)用 ●保全財(cái)產(chǎn) 商品或建議書說明 ●確認(rèn)購買點(diǎn) ●商品特征 ●購買利益 ●所需費(fèi)用 ●商品優(yōu)點(diǎn) 就新人而言，由于專業(yè)知識(shí)少，很難直接切入商品說明過程，可先通過對(duì)壽險(xiǎn)意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購買點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)入對(duì)商品的說明。 對(duì)商品的說明是說明的重點(diǎn)。 首先要確認(rèn)客戶購買點(diǎn)。 例如： ●“陳先生，你是為將來孩子上學(xué)的費(fèi)用擔(dān)擾，是嗎？”
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