【導(dǎo)讀】本報(bào)告主要適用于XX銷售組織的成員，它的建立更多考慮了XX目前的實(shí)際需要。都有快速地提升。屆時(shí)我們也會根據(jù)XX新的需求進(jìn)一步完善報(bào)告，能夠適應(yīng)XX不同發(fā)展。非常感謝在本報(bào)告的編寫過程中，XX公司相關(guān)人員的大力支持。率及部門分工和管理流程明確化。為提高管理效率和降低企業(yè)風(fēng)。在總部設(shè)置相應(yīng)的職能部門與子公司的各職能對接，后者隸屬于前者。統(tǒng)一調(diào)度，從而使公司成為行動一致的整體。而子公司則致力于生產(chǎn)。的全國促銷方案，資金占用/信用額。零售賣場陳列與分銷

　　

【正文】 市場信息和相關(guān)信息 ， 并加以整理分析 、 分類建檔 。 ? 提出品類市場調(diào)查的問題 、 要求和建議方案 。 ? 進(jìn)行品類下各品牌 、 產(chǎn)品的銷售分析和建議完善有關(guān)的銷售政策 。 ? 進(jìn)行銷售預(yù)測 ， 參與制定品類的銷售目標(biāo) 、 通路企劃和指標(biāo)分配 。 ? 實(shí)施競爭對手與競爭產(chǎn)品的追蹤分析 、 資料建檔 。 ? 注重對所負(fù)責(zé)品類的消費(fèi)者研究 、 競爭對手研究和市場環(huán)境及地域差異的研究 ， 并提交階段性的相關(guān)工作報(bào)告 。 ? 進(jìn)行深入 、 詳盡的產(chǎn)品價(jià)格研究 ， 依據(jù)公司總體策略 ， 擬訂不同產(chǎn)品的價(jià)格政策 。又依據(jù)市場及競爭產(chǎn)品價(jià)格動向 ， 及時(shí)向市場部經(jīng)理提交有競爭力的企劃方案 。 確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格帶 ， 提供產(chǎn)品組合及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的建議報(bào)告 。 負(fù)責(zé)品類開發(fā)提案 ， 并與產(chǎn)品研發(fā) 、 生產(chǎn) 、 采購 、 財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析和產(chǎn)品商業(yè)化分析 ， 并負(fù)責(zé)新品上市的全方位企劃 。 ? 建議廣告計(jì)劃與投放策略 ， 并完成 效果評估； ? 執(zhí)行和完成市場部經(jīng)理給予的任務(wù) 。 ！ 85 主要崗位職責(zé) ? 品類助理 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 品類主管 ? 市場調(diào)查和市場研究的基礎(chǔ)準(zhǔn)備與執(zhí)行； ? 協(xié)助品類主管完成年度營銷規(guī)劃方案； ? 配合 、 監(jiān)督 、 廣告公司完成商業(yè)設(shè)計(jì)； ? 銷售預(yù)測和費(fèi)用預(yù)算的初編 \初審； ? 促銷計(jì)劃和利潤控制 。 ！ 86 XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一） 省級經(jīng)理 零售業(yè)務(wù)主管 直銷隊(duì)長 銷售內(nèi)勤 批發(fā)業(yè)務(wù)主管 直銷員 司機(jī) 理貨員 辦事處 銷售部 銷售代表 按渠道分 評價(jià) 業(yè)務(wù)的專業(yè)性較高 人員成本較高 培訓(xùn)成本高，將來整合難度大 ！ 87 XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二） 省級經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 直銷隊(duì)長 銷售內(nèi)勤 直銷員 司機(jī) 理貨員 辦事處 銷售部 銷售代表 按區(qū)域分 評價(jià) 人員成本低，管理難度小 培訓(xùn)成本低 專業(yè)性較低 ！ 88 主要崗位職責(zé) 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 銷售部經(jīng)理 ? 根據(jù)銷售部的銷售計(jì)劃 ， 負(fù)責(zé)把本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到地區(qū) 、 個(gè)人和客戶 ， 并確保執(zhí)行到位；對區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé) ?負(fù)責(zé)對區(qū)域人員進(jìn)行招聘 、 培訓(xùn) 、 指導(dǎo) 、 和監(jiān)控 ?依據(jù)銷售部報(bào)酬制度 ， 對區(qū)域的人員進(jìn)行考核 、 評估和激勵(lì) ， 確保銷售隊(duì)伍的公平 、 穩(wěn)定 、 積極 、 進(jìn)取 ?對區(qū)域個(gè)人銷售指標(biāo)的完成過程進(jìn)行指導(dǎo) 、 監(jiān)控 、 調(diào)整和修正 ， 真正做到 “ 過程＋結(jié)果 ”的雙重管理 ?依據(jù)銷售部管理制度 ， 對辦事處的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善 ， 使其適用性和操作性更強(qiáng) ，并對其執(zhí)行效果負(fù)責(zé) ?依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃 ， 提出開發(fā)新客戶的建議 ， 并保持與一級批發(fā)商良好的合作關(guān)系 ， 確保二級批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)對本區(qū)域的銷售費(fèi)用及銷售合同的審定與監(jiān)控 ， 做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計(jì)劃 ， 完成好淡旺季的貨款回收指標(biāo) ， 并對其貨款回收的及時(shí) 、 準(zhǔn)確 、 安全負(fù)責(zé) ?嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行市場價(jià)格及貨品流向管理制度 ， 確保對所轄市場環(huán)境的有序管理 ?負(fù)責(zé)所轄市場一線信息的及時(shí)收集 、 分析與反饋 ， 對此信息流的真實(shí) 、 準(zhǔn)確 、 及時(shí) 、 有效負(fù)責(zé) ?依據(jù)市場部整體推廣計(jì)劃 ， 結(jié)合本地市場實(shí)際情況 ， 制定市場推廣方案 ， 報(bào)請市場部審批后 ， 貫徹執(zhí)行和監(jiān)控 ， 并對執(zhí)行效果負(fù)責(zé) 。 ? 辦事處省級經(jīng)理 ！ 89 主要崗位職責(zé) ? 批發(fā)業(yè)務(wù)主管 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 辦事處（省級）經(jīng)理 ? 依據(jù)區(qū)域年度銷售計(jì)劃 ， 合理分解給所轄批發(fā)商 ， 確保年度銷售目標(biāo)的完成 ? 依據(jù)區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃 ， 尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商并實(shí)現(xiàn)最佳合作關(guān)系 ， 協(xié)助其共同拓展分銷網(wǎng)絡(luò) ， 使當(dāng)?shù)劁N售業(yè)績和市場占有率得到不斷鞏固和增長 ? 依據(jù)上級下達(dá)的銷售目標(biāo) ， 與批發(fā)商銷售代表共同制定每月銷售計(jì)劃和分銷拜訪計(jì)劃 ，并確保批發(fā)商每月銷售計(jì)劃的完成 ? 負(fù)責(zé)培訓(xùn)批發(fā)商的銷售代表 ， 并協(xié)助和指導(dǎo)其完成深度分銷和各渠道賣場管理等各項(xiàng)指標(biāo) 。 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 通過合理的市場分區(qū)和市場支持 ， 維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌鑫锪骱蛢r(jià)格的穩(wěn)定性 ， 保證廠家與各批發(fā)商的共同利益 ? 負(fù)責(zé)向批發(fā)商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息 ， 并對此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助 ? 負(fù)責(zé)批發(fā)商有關(guān)信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對其所提供信息的真實(shí) 、 準(zhǔn)確 、 有效 、 及時(shí)負(fù)責(zé) ? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫存管理 ， 保證產(chǎn)品庫存的合理化 ！ 90 ? 銷售代表 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 批發(fā)業(yè)務(wù)主管 ? 通過拜訪便利食雜店客戶 、 銷售分銷 、 促銷和貨架的優(yōu)化管理等 ， 實(shí)現(xiàn) XX公司的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量 、 收款目標(biāo) 。 ? 加強(qiáng)客戶滲透 ， 發(fā)展良好關(guān)系 。 ? 按要求準(zhǔn)確 、 及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄 、 每日訪問報(bào)告 、 競爭對手活動報(bào)告等 ， 并按時(shí)上交 。 ? 制訂高效的拜訪路線 ， 實(shí)現(xiàn)便利食雜店客戶有效拜訪數(shù)量目標(biāo) 。 ！ 91 主要崗位職責(zé) ? 零售業(yè)務(wù)主管 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 辦事處（省級）經(jīng)理 ? 依據(jù)區(qū)域細(xì)化的零售銷售目標(biāo) ， 制定所轄區(qū) （ 或所負(fù)責(zé)渠道 ） 零售商的開發(fā)和拜訪計(jì)劃 ， 并對所轄零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任 ? 依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪計(jì)劃 ， 積極有效 、 保質(zhì)保量的拜訪零售客戶并簽署訂單 ， 完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)零售商之間 、 零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定 ? 與零售商談判 ， 爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置 ， 努力爭取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品 ， 確保轄區(qū)內(nèi)的零售點(diǎn)達(dá)到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)向零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息 ， 并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持 、 協(xié)助和監(jiān)控 ? 依據(jù)銷售部政策 ， 嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的價(jià)格 ， 確保零售商的積極性和合理利潤 ? 負(fù)責(zé)各零售渠道 、 競品及消費(fèi)者信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對其所提供信息的真實(shí) 、 準(zhǔn)確 、 有效和及時(shí)負(fù)全責(zé) ? 與理貨員共同負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動化管理工作 ， 確保提升本品 牌在整個(gè)零售點(diǎn)的吸引力 、 競爭力和銷售力 ? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理 ， 保證產(chǎn)品庫存的合理性 。 負(fù)責(zé)對理貨員進(jìn)行巡視 、 培訓(xùn)和管理 ，不斷提升導(dǎo)購代表的銷售和服務(wù)技能 ? 負(fù)責(zé)做好零售點(diǎn)的市場推廣工作 （ POP、 促銷活動等 ） ? 依據(jù)公司的銷售管理制度 ， 認(rèn)真做好各項(xiàng)銷售行政 ！ 92 主要崗位職責(zé) ? 理貨員 匯報(bào) 對象 工 作 職 責(zé) 零售業(yè)務(wù)主管 ? 通過幫助重要客戶 ， 做日常補(bǔ)貨 、 助銷 （ 如：整理貨價(jià) ） 和促銷（ 如：擺放堆頭 ） 等工作以實(shí)現(xiàn) XX公司要求的零售標(biāo)準(zhǔn) 。 ?加強(qiáng)客戶滲透 ， 發(fā)展好客戶關(guān)系 。 ?按要求準(zhǔn)確 、 及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄 、 每日訪問報(bào)告 、 競爭對手活動報(bào)告等 ， 并按時(shí)上交 。 ！ ！ 94 業(yè)績評估制度 1. 目的： 通過對員工一定時(shí)期的工作成績、工作能力的考核，把握每一位員工的實(shí)際工作狀況，為教育培訓(xùn)、工作調(diào)動，以及提薪、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、表彰等提供客觀可靠的依據(jù)。更重要的是，通過這些評價(jià)指導(dǎo)員工有計(jì)劃地改進(jìn)工作，以保證公司營運(yùn)與發(fā)展的要求。 2. 原則 1) 績效評估目標(biāo)的制定應(yīng)遵循公司策略和政策； 2) 績效評估的權(quán)重設(shè)定應(yīng)根據(jù)地區(qū) 、 時(shí)間 、 政策 、 促銷等因素綜合考慮； 3) 實(shí)事求是地及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工工作的問題 ， 以便有所改進(jìn) 、 提高； 4) 應(yīng)以規(guī)定的考核項(xiàng)目及其事實(shí)為依據(jù)； 5) 應(yīng)以確認(rèn)的事實(shí)或者可靠的資料 、 數(shù)據(jù)為依據(jù)； 6) 應(yīng)保證政策執(zhí)行期間內(nèi)的公正性； 7) 對于該評估系統(tǒng)的解釋來自公司的市場及銷售管理層 。 ！ 95 業(yè)績考核的基本原則 建立一套能充分發(fā)揮隊(duì)伍主觀能動性的考核和激勵(lì)體系的原則是： 全面綜合考核，指標(biāo)公平可衡量 固定底薪 收入分配結(jié)構(gòu) 辦事處（省級）經(jīng)理按內(nèi)部分配方案進(jìn)行分配 銷售提成 ?超額提成： 超額部分的 1～ 2% 資金周轉(zhuǎn) 新客戶開拓目標(biāo) 市場覆蓋目標(biāo) 任務(wù)目標(biāo)完成率 日常管理（定性）： 銷售管理 客戶管理 信息管理 營銷推廣 服務(wù) 100% 綜合考核指標(biāo) 舉例 區(qū)域銷售人員的薪資結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng)金 ！ 96 3. 考評周期 每季或每年年終進(jìn)行考評。 4. 考評步驟 1) 每季初由每級主管確認(rèn)考評要素與著重點(diǎn)，確定并填寫評估指標(biāo)及權(quán)重； 2) 被考評員工進(jìn)行指標(biāo)確認(rèn)并簽字； 3) 季度底每級主管綜合若干考評要素及實(shí)際數(shù)據(jù)，確定并填寫最終考評結(jié)果； 4) 季度底被考評員工進(jìn)行評估確認(rèn)并簽字。 5) 進(jìn)行綜合評定部分的考核評價(jià)，切忌脫離事實(shí)，隨意推測，甚至感情用事。應(yīng)力求客觀公正； 6) 將考評最終結(jié)果交由人事部。 ！ 97 薪酬結(jié)構(gòu) ＋銷售提成＋獎(jiǎng)金 1）固定工資給員工帶來一定穩(wěn)定感，也是員工獲得報(bào)酬的重要形式； 2）提成是對銷售人員的銷售業(yè)績的獎(jiǎng)勵(lì)； 3）獎(jiǎng)金是對員工全面工作努力的獎(jiǎng)勵(lì)。 1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時(shí)期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到； 2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎(jiǎng)金和提成； 3）獎(jiǎng)金和提成的比例要能產(chǎn)生對員工的激勵(lì)作用； 4）獎(jiǎng)金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎(jiǎng)，產(chǎn)品覆蓋獎(jiǎng)等。員工根據(jù)他們在各項(xiàng)指標(biāo)上的表現(xiàn)獲得獎(jiǎng)金。 ！ 98 主要崗位業(yè)績考核 ? 銷售部經(jīng)理年終業(yè)績考核 ：固定工資＋年終獎(jiǎng) ，年終發(fā)放 ！ 99 評估項(xiàng)目 評估指標(biāo) 實(shí)際完成 百分比率 % 額定獎(jiǎng)金 實(shí)際獎(jiǎng)金 實(shí)際 % 權(quán)重 % 評估 % 銷售管理 銷售收入 現(xiàn)金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現(xiàn)金銷售款 銷售增長 %（同期比） 應(yīng)收帳款壓縮率 % 新客戶的開發(fā)數(shù)量 銷售費(fèi)用控制 市場管理價(jià)格控制、貨物流向 目標(biāo)庫存管理 行政管理 監(jiān)督執(zhí)行報(bào)表的完成 市場信息的分析 區(qū)域內(nèi)銷售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn) 合計(jì) 100 我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評估的正確性和合理性（簽字）： 達(dá)成評估要求 %以上的方可享受獎(jiǎng)金 評估人： 營銷總監(jiān)： ！ 100 主要崗位業(yè)績考核 ? 客戶服務(wù)主管業(yè)績考核 ：固定工資＋季度獎(jiǎng)金 2. 季度獎(jiǎng)金根據(jù)下表考核，每季度末發(fā)放 ！ 101 評估項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)分 考核辦法 額定獎(jiǎng)金 實(shí)際獎(jiǎng)金 備注 內(nèi)部管理 客戶服務(wù)滿意度 30 6 12 18 24 30 內(nèi)部員工滿意度 10 2 4 6 8 10 要貨、發(fā)貨準(zhǔn)確性 15 3 6 9 12 15 要貨、發(fā)貨及時(shí)性 15 3 6 9 12 15 組織紀(jì)律性 10 2 4 6 8 10 質(zhì)量信息、報(bào)表反饋的及時(shí)、準(zhǔn)確性 10 2 4 6 8 10 客戶檔案管理的準(zhǔn)確時(shí)、系統(tǒng)性 10 2 4 6 8 10 合計(jì) 100 我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評估的正確性和合理性（簽字）： 達(dá)成評估要求 %以上的方可享受獎(jiǎng)金 評估人： 營銷總監(jiān)： ！ 102 主要崗位業(yè)績考核 ? 辦事處（省級）經(jīng)理業(yè)績考核 ：固定工資＋銷售提成＋季度獎(jiǎng)金 ，每季度末發(fā)放 ！ 103 評估項(xiàng)目 評估指標(biāo) 實(shí)際完成 百分比率 % 額定獎(jiǎng)金 實(shí)際獎(jiǎng)金 實(shí)際 % 權(quán)重 % 評估 % 銷售管理 銷售收入 現(xiàn)金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現(xiàn)金銷售款 銷售增長 %（同期比） 應(yīng)收賬款壓縮率 % 新市場開發(fā) 銷售費(fèi)用控制 促銷活動的監(jiān)控執(zhí)行 市場管理價(jià)格控制、貨物流向 目標(biāo)庫存管理 行政管理 報(bào)表的及時(shí)準(zhǔn)確 市場信息的分析 銷售人員的管理及培訓(xùn) 合計(jì) 100 我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評估的正確性和合理性（簽字）： 達(dá)成評估要求 %以上的方可享