中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選-這一桶金子為何變成了沙子(doc9)-管理案例-資料下載頁(yè)
2025-08-09 22:46本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選——這一桶金子為何變成了沙子？2020年10月，國(guó)內(nèi)大型軟件企業(yè)中創(chuàng)軟件公司推出了其第一款數(shù)碼產(chǎn)品——藍(lán)影視頻盒。制上述設(shè)備的影音信號(hào)，并根據(jù)需要將錄制的影音文件刻錄成VCD光盤(pán)。產(chǎn)品推出時(shí)，類(lèi)似競(jìng)爭(zhēng)品牌僅有由臺(tái)灣進(jìn)入大陸的兩款產(chǎn)品，整體市場(chǎng)尚未啟動(dòng)。統(tǒng)一開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。逐漸從山東省內(nèi)各大IT賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)聲匿跡。號(hào)角，這類(lèi)計(jì)算機(jī)稱(chēng)為PersonalComputer，簡(jiǎn)稱(chēng)PC。確概念和需求等因素影響，此類(lèi)視頻壓縮卡銷(xiāo)量極小。2020年以來(lái)連續(xù)三年入選全國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)。軍人物”，2020年被加拿大里賈納大學(xué)授予榮譽(yù)法學(xué)博士學(xué)位。計(jì)劃”中間件技術(shù)課題承擔(dān)單位、國(guó)家“863計(jì)劃”信息安全技術(shù)課題承擔(dān)單位，國(guó)家電子發(fā)展基金“中間件重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)8個(gè)月的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，于2020年9月正式推出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利。隨后，藍(lán)影視頻盒的各項(xiàng)工作決策，均在項(xiàng)目組內(nèi)討論決定。已有的兩款視頻壓縮卡是臺(tái)灣計(jì)算機(jī)顯示卡廠商生產(chǎn)的，由于視頻壓縮卡不是他們的主推產(chǎn)品，
【正文】 代理商必須能夠彌補(bǔ)中創(chuàng)公司在產(chǎn)品終端銷(xiāo)售和批發(fā)方面的劣勢(shì)，這樣才能起到生產(chǎn)商與代理商分工合作的協(xié)同效應(yīng)。選擇代理商時(shí)尤其應(yīng)注意在分銷(xiāo) IT 視頻產(chǎn)品方面有專(zhuān)長(zhǎng)的企業(yè)。 ? 同舟共濟(jì)原則 這是最難實(shí)現(xiàn)的原則，但的確很重要?，F(xiàn)在很多代理商因其本身的利益驅(qū)動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。作為生產(chǎn)商，中創(chuàng)公司應(yīng)該考慮怎么樣在思想上爭(zhēng)取代理商對(duì)于分銷(xiāo)的合作和理解，選擇具有一定忠誠(chéng)度的企業(yè)作為代理商。 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu) 通過(guò)對(duì)藍(lán)影視頻盒營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的分析，其主要失利原因是因?yàn)樗{(lán)影項(xiàng)目組決策失誤、市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢造41d37c6c2ff288974c7986d5a359a13b 第 8 頁(yè) 共 9 頁(yè) 8 成的。因此在新產(chǎn)品推出之前，應(yīng)對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。 企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略之間的關(guān)系，就是太陽(yáng)、地球、月亮的關(guān)系。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略圍繞企業(yè)戰(zhàn)略制定，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略又圍繞企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)行。營(yíng)銷(xiāo)工作與 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)，不僅僅是一個(gè)通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)貨款交易的過(guò)程，應(yīng)當(dāng)參與到更高層次的企業(yè)管理工作中。建議中創(chuàng)公司設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)崗位（或分管營(yíng)銷(xiāo)的副總），將營(yíng)銷(xiāo)工作提升到公司高級(jí)管理層的層次。 ? 重視銷(xiāo)售終端 “制造商所關(guān)心的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)他們的品牌），而零售商場(chǎng)所關(guān)心的是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)（反復(fù)光顧他們的商場(chǎng)）。比如說(shuō)，對(duì)于零售商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只要消費(fèi)者是在自己的商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了咖啡，他們就并不高度關(guān)切消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了哪一個(gè)牌子的咖啡。這種狀況，迫使許多制造商不得不把市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的很大一部分直接放在了對(duì)零售商的貿(mào)易促進(jìn)上（例如，零售商每購(gòu)買(mǎi) 10 件免費(fèi)贈(zèng)送 1 件）。貿(mào)易促進(jìn)可以激勵(lì)零售商為某一品牌商品設(shè)立特殊陳列、安排更大的貨架空間、制定更低的售價(jià)、甚至贊助制造商做地區(qū)性廣告 ”。 ⑦ 到 IT 賣(mài)場(chǎng)看過(guò)的人都知道，那里每個(gè)銷(xiāo)售商的柜臺(tái)和貨架上都堆滿(mǎn)了各種品牌、功能相近的同類(lèi)產(chǎn)品，一種產(chǎn)品如果沒(méi)有特殊擺放或沒(méi)有放在突出位置的話(huà)，很難在一堆同類(lèi)產(chǎn)品中引起消費(fèi)者的注意。 為了提高市場(chǎng)露出度，建議中創(chuàng)公司新產(chǎn)品推出時(shí)，制作一批臺(tái)式射燈展示柜（價(jià)格每臺(tái)約 30 元），免費(fèi)提供給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商必須按照中創(chuàng)公司的規(guī)定，將展示柜放在柜臺(tái)統(tǒng)一的突出位置，用以展示中創(chuàng)公司的產(chǎn)品。這樣，中創(chuàng)公司的產(chǎn)品能夠走出同類(lèi)產(chǎn)品 “擁擠 ”的行列，走向經(jīng)銷(xiāo)商的前臺(tái)，充分吸引消費(fèi)者的注意力。 上述四項(xiàng)建議是針對(duì)中創(chuàng)公司以往營(yíng)銷(xiāo)工作中的缺陷提出的，當(dāng)然，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上取得佳績(jī)，還要注重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等多方面與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的工作。只有企業(yè)各個(gè)部門(mén)的資源都以市場(chǎng)為目標(biāo)調(diào)動(dòng)起來(lái)，企業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力才會(huì)提高，企業(yè)的市場(chǎng)蛋糕才會(huì)越來(lái)越大。 注釋?zhuān)? ① USB ： Universal Serial Bus , Intel 公司開(kāi)發(fā)的通用串行總線(xiàn)架構(gòu)。 ② PCI ： Program Controlled Interruption ， 周邊元件擴(kuò)展接口。 參考文獻(xiàn)： ③ ：徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾自信 《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2020 年 9 月第 1 版 2020 年 3 月第 3 次印刷 P35 、 P36 、 P42 。 ④ ：徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾自信 《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2020 年 9 月第 1 版 2020 年 3 月第 3 次印 刷 P33 。 ⑤ 徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾自信 《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2020 年 9 月第 1 版 2020 年 3 月第 3 次印刷 P31 。 ⑥ ：徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾自信 《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2020 年 9 月第 1 版 2020 年 3 月第 3 次印刷 P93 。 ⑦ ： [ 美 ] J. 保羅 彼德、杰里 C. 奧爾森 《消費(fèi)者行為與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》 第四版 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2020 年 5 月第 1 版第 1 次印刷 P550 。 案例點(diǎn)評(píng) 這是一篇 寫(xiě)的比較完整也很有特色的案例報(bào)告。文中涉及的行業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的高技術(shù)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，特點(diǎn)是產(chǎn)品的生命周期短，技術(shù)更替快，市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)瞬息即逝。作者從產(chǎn)品宣傳策略、渠道建設(shè)等營(yíng)銷(xiāo)要素的各個(gè)方面描述了該公司的產(chǎn)品從 “金子變沙子過(guò)程 ”，并應(yīng)用了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播和渠道營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)對(duì)失敗原因進(jìn)行了深刻分析。在文中，作者強(qiáng)調(diào)了案例失敗的主要原因 ——技術(shù)人員缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 在近期的中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證課程項(xiàng)目中，有許多來(lái)自 IT 行業(yè)、擁有本科或以上學(xué)歷的學(xué)員，但在工作中他們充分意識(shí)到需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知 識(shí)。在今天的中國(guó)，需要更多的既懂技術(shù)又懂市場(chǎng)的復(fù)合型人才，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也需要不同專(zhuān)業(yè)的人員學(xué)習(xí)和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。 點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家簡(jiǎn)介：陳 川，中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家。澳門(mén)公開(kāi)大學(xué) MBA、上海同濟(jì)大學(xué)博士；上海師范大學(xué)商學(xué)院副教授，上海交通大學(xué)管理學(xué)院等學(xué)院的兼職教授。曾任上海 GRT 市場(chǎng)咨詢(xún)公司、上海亞太投資咨詢(xún)公司、上海美森市場(chǎng)咨詢(xún)有限公司總監(jiān)，擔(dān)任康佳、正大企業(yè)集團(tuán)等多家企業(yè)的顧41d37c6c2ff288974c7986d5a359a13b 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè) 9 問(wèn)。
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