【導(dǎo)讀】20世紀(jì)20年代的美國，被稱為“迷惘的時代”。拼命享樂才能將這種創(chuàng)傷沖淡。他們或在爵士樂的包圍中尖聲大叫，或沉浸在香煙的煙霧繚繞當(dāng)中。無論男女，他（她）們嘴上都會異常。悠閑雅致地銜著一支香煙。婦女們愈加注意起自己的紅嘴，她們精心。婦女是愛美的天使，社會的寵兒，她們抱怨白色的香煙嘴常沾染了她們的唇膏?！叭f寶路”這個名字也是針對當(dāng)時的社會風(fēng)氣而定的。用意在于爭當(dāng)女性煙民的“紅。然而幾個星期過去，幾個月過去，幾年過去了，莫里斯心中?！叭f寶路”的命運在上述原因的作用下，也。抱著心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司開始考慮重塑形象。打出“萬寶路”的名氣銷路。重新創(chuàng)造一個富有男子漢氣慨的舉世聞名的‘萬寶路’香煙！膽的改造“萬寶路”香煙形象的計劃產(chǎn)生了。廣告的重大變化是：“‘萬寶路’的廣告不再以婦女為主要對象，在廣告中強調(diào)“萬寶路”的男子氣概，以。女人脂粉味的廣告于1954年問世，它給“萬寶路”帶來巨大的財富。

　　

【正文】 的一種“信任機制”，給人以信心和親和力。 關(guān)于飛翔，白沙人有系統(tǒng)的說法，即 3A HOT 是飛翔的條件，F(xiàn)IYHIGHER（越飛越高）是飛翔的狀態(tài)， BESHINY（陽光燦爛）是飛翔的方向。 將 3A HOT 概念演繹開來，就是企業(yè)人文 精神的全面培養(yǎng)和提升。 對于 3A HOT，最簡潔闡述是：要實現(xiàn)飛翔之夢，我們必需具備三個 A 級能力 —— 學(xué)習(xí)能力、凝聚能力和創(chuàng)新能力，要有一顆熱誠的心，熱愛祖國，關(guān)愛他人，追求自信、從容、生生不息、越飛越高的生命狀態(tài)，共同飛向陽光燦爛的金世紀(jì)。 有人這樣評價： 3A HOT 的意義在于，它是一種全新的思維方式，一種全新的溝通文化，這種思維方式提供的框架與廣闊的空間，可以將各個層次包括經(jīng)銷商、合作伙伴的人財物組合起來，有效地配置資源，能夠統(tǒng)一思想，凝聚內(nèi)外力量，減少沖突，降低成本，提高整體作戰(zhàn)能力。 “沒有動力，就不 能飛?！边@是企業(yè)進行的一次管理溝通活動的主題。事實上，是一貫倡導(dǎo)從新產(chǎn)品的每一個細節(jié)都體現(xiàn)人文關(guān)懷的 30 長煙新領(lǐng)導(dǎo)班子向員工發(fā)出的鮮明的信號：以 3A HOT 為核心思想，在全新的歷史起點上，探索使長煙越飛越高的動力機制。在近幾年的實踐里，白沙集團顯然在充分發(fā)掘這種效應(yīng)： 市場方面，運作“ 20： 80 原則”：企業(yè) 80%的贏利來自于 20%的重復(fù)購買。而其運作的“服務(wù)營銷體系”不僅滿足了消費者的需求，而且培養(yǎng)出了一批成熟的經(jīng)銷人員。 科技方面，尋求聯(lián)系市場的理性與感性的最佳結(jié)合。他們將人文關(guān)懷充分體現(xiàn)在滿足消費者的需求上 ，同時又整合資源，將一切不合理成本早早控制在設(shè)計階段。 人文方面，企業(yè)內(nèi)部以三個“ A”級的能力搭建動力平臺，營造上下同欲、休戚與共的人文環(huán)境。企業(yè)對外則形成整體出擊的力量，不斷打出精彩的文化牌。 四、“飛翔”的理念轉(zhuǎn)化成全體員工的精神意志，最普通的員工也具有強烈的責(zé)任意識。 如果說白沙集團將品牌的創(chuàng)造放在首位，那么，他們首先是樹人的品牌。“先造就人，再造就產(chǎn)品，不斷努力創(chuàng)建員工成才的機制環(huán)境?！逼髽I(yè)先后運作了品牌經(jīng)理制、職業(yè)經(jīng)理人制，為員工成才搭建更多的舞臺，員工培訓(xùn)成為企業(yè)不惜本錢的重點工作。 要營造一個 什么樣的企業(yè)組織文化氛圍？他們認(rèn)為：開放式的、學(xué)習(xí)型的企業(yè)組織文化氛圍，對于迅速激發(fā)員工創(chuàng)造力是必不可少的，在寬松和相互鼓勵的氛圍中，人們的創(chuàng)造性能夠得到最大程度的開發(fā)。相反，在壓抑和相互排擠的環(huán)境中，人們的創(chuàng)造性思維通道就會阻塞。 一切都是為讓“飛翔”的理念轉(zhuǎn)化為全體員工的精神意志，形成白沙集團即使是最普通的員工也具有的對社會、對消費者、對經(jīng)銷商以及對企業(yè)自身的強烈的責(zé)任意識。 在“白沙”新的高配方產(chǎn)品推出的總結(jié)會上，科研中心的職工平 31 實地敘述了配方師老驥伏櫪的故事；敘述了科研配方組成員一個月加班 82 小時背 后的點點滴滴；五車間職工講述了一次又一次地試生產(chǎn)，生產(chǎn)中不斷集約熱忱、智慧和力量，終于使煙絲經(jīng)歷 18 道工序才進入卷包車間的過程。??對此，廠報記者有一段精彩的述評，表達出“白沙”品牌傳達給消費者人文關(guān)懷背后那樣一種責(zé)任和熱忱：“在鑄造精品的時候，我們也鑄造著自己，那一絲不茍的工作精神，那通力合作的主人翁積極性，那博采眾長的創(chuàng)新精神，那追求至尊品質(zhì)的人文精神，那宏大或細微的一個又一個場景，我們努力追尋著，因為，我們知道，精品來自人品”。 3A HOT 及企業(yè)刻意營造的創(chuàng)業(yè)氛圍，為“白沙”筑起了飛翔的堅實平臺 —— 一 個強勢品牌的背后，有著以企業(yè)精神為核心的企業(yè)文化力量的支撐。 資料來源 —— 《工人日報》社記者方大豐 2020 年 7 月 3 日文章 案例七：廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案 廣州市轄 10 市區(qū)、 2 個縣級市，面積 平方公里 ,人口 萬人。廣州市局 (公司 )下屬 10 個分局、 2 個縣級市局 (公司 )。 2020年卷煙銷量 萬箱，單箱銷售額 7795 元，毛利率 %。截止 2020年 3 月底，全市持證零售戶 30344 戶。配送汽車 101 臺，配送摩托車48 臺，市場占有率為 %，入網(wǎng)銷售率為 %，送貨率為%。至 2020 年 6 月保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名，配送員 269 名。 為積極穩(wěn)妥地推進卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升，結(jié)合貫徹 ISO9001 質(zhì)量管理體系，制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案。 一、 指導(dǎo)思想 32 在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進“訪送分離”的深化和延伸，在細訪銷、大配送、嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率，實現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟效益和市場競爭力。 二、 工作 目標(biāo) 通過一年的努力，使廣州市的網(wǎng)建工作達到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行；全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管理；提高素質(zhì)、注重激勵的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 三、 實施工作基本內(nèi)容 從制定規(guī)劃入手，做好方案、計劃和措施；從加強專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分離，全面推進；從提高管理水平入手，建立健全激勵機制，加快信息管理步伐。 （一） 改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置 提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念，增強責(zé)任感和危機感。充分認(rèn)識網(wǎng)建聯(lián)動工作的必要性和重要性，按照聯(lián)動工作方案的要求，真抓實干，搞好落實。市局（公司）與下屬各分局簽訂《廣州市網(wǎng)建聯(lián)動工作責(zé)任狀》，規(guī)定獎懲條例，嚴(yán)格考核。 改革經(jīng)營體制，實現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報賬制單位，保留 2 個縣級市公司的獨立經(jīng)營體制。市局（公司）對 10 個分局實行集中統(tǒng)一管理，做到“五個統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé)就是抓好訪銷，管好市 場；設(shè)立一個配送中心，下設(shè) 10 個分貨點，實行集中配送；設(shè)立一個結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點設(shè)置由 63 個訪銷站、專賣 33 管理所調(diào)整為 43 個訪銷經(jīng)理部、 40 個專賣管理所。成立 1 個稽查支隊、 12 個稽查大隊，加大稽查工作力度。 定崗定員，合理用工。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通過競爭上崗、雙向選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每 80 戶配備一名訪銷員，并實行有效的客戶關(guān)系管理。訪銷員按照“五定”原則開展工作。 200— 220 個零售戶配備一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機），部分區(qū)域和 路段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機關(guān)、配送中心及分局人員。 （二） 統(tǒng)一形象，完善硬件 一是統(tǒng)一網(wǎng)點裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包括墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績記錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和POS 機，為每個訪銷員和稽查員配備 1 部 POS 機，每 2 名訪銷員配備一臺電腦。 （三） 規(guī)范流程，突出重點 規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個崗位每天的工作流程，明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績 ，實行全程“痕跡”管理。 訪銷員和稽查員原則上按“一對一”配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷“五定”要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個基本程序開展訪銷工作，每周訪銷不少于 2次?；閱T踴躍到位。嚴(yán)格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范，不斷促進服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高，做到訪銷到位，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提高。逐步實行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。 訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努力擴大銷售 ， 每周 34 做好卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況的分析報告，每月向分局領(lǐng) 導(dǎo)提交對所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的 10%，并有詳盡的訪查記錄。 配送中心按照高起點、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則，實行現(xiàn)代物流管理，制定科學(xué)的物流程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運作，完善倉庫進貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)立 1 個配送中心，下設(shè) 10 個分貨點，由配送中心直接管理，按照“屬地管理、屬地銷售”的原則履行配送職能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是“先訪銷、后配送，今天訪、明天送”。一是制定科學(xué)合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉，進行貨物儲存；三是按照零售戶對貨物數(shù)量和品種的需求，通 過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資源，以最少的車輛實現(xiàn)滿負(fù)荷配送工作。五是進行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴(yán)格考核工作質(zhì)量等。 對零售戶實施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的基本情況，建立零售戶檔案和零售戶臺帳，逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、市場價格和品牌走勢。根據(jù)客戶每月進貨次數(shù)、進貨數(shù)量、進貨品牌等經(jīng)營指標(biāo)，將客戶分為特殊客戶、重點客戶和普通客戶，并實施分類管理。 分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口 、人均消費水平等因素確定分配比例，將貨源計劃分配到各分局。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費習(xí)慣將貨源計劃分配到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細化到每個訪銷員，并逐步實現(xiàn)電腦自動分配貨源。 （四） 加強專賣管理，凈化卷煙市場。 一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計，按每 300 人核定 1 個零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。二是按稽查員與訪銷員 ： 1 的比例補充 35 稽查人員，加強專賣稽查力量，加大專賣稽查力度。三是對“假、私、非”泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實施重點監(jiān)控， 進行地毯式清理；對“大戶”和“釘子戶”實行24 小時專人監(jiān)管，確定重點打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店進行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局，加強管理，規(guī)范經(jīng)營；五是完善“戶籍化”管理辦法，制定“戶籍化”管理實施細則，細化管理模式、管理系統(tǒng)（包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目標(biāo)，明確操作程序和市場管理的主要任務(wù)，全面推行層級檢查、監(jiān)督和考證工作。制定《稽查員管理辦法》，依法行政，對零售戶實行全面、有效的動態(tài)管理。建立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機制，真正實現(xiàn)管理到戶，服 務(wù)到戶，宣傳到戶，責(zé)任落實到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會。 （五） 強化網(wǎng)絡(luò)管理水平。 引入 ISO9001 質(zhì)量管理體系。強化服務(wù)意識，樹立“心系零售顧客，服務(wù)千家萬戶，滿意創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念。成立綜合考評小組，定期對服務(wù)過程的各個層面的質(zhì)量狀況進行全面評估，確保在依法管理煙草流通的市場前提下，為顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系，實現(xiàn)管理工作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。 運用信息技術(shù)，實現(xiàn)科學(xué)管理。信息化建設(shè)著眼長遠發(fā)展，堅持高起點原則 ，并與實際有機結(jié)合起來，實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。目前階段完善“金葉 2020 管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)，建立訪銷稽查 POS 機管理系統(tǒng)。從 2020 年 1 月中旬開始，在銷售終端正式啟用 POS 機系統(tǒng)。從 2020 年 3 月開始使用 POS 機用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項內(nèi)容：一是增加客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功能，改為銷售計劃管理 36 功能，即每日將每個訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、最大銷量，自動根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細分到每個訪銷員。 二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。三是增加訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、客戶臺帳的查詢功能，并按訪銷經(jīng)理部和分局進行任意時間段匯總。四是增加專賣稽查、案件處理和戶籍化管理功能。五是增加分局貨源申請功能。各分局根據(jù)銷售、庫存情況將所需要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進行申請，銷售公司經(jīng)審核確認(rèn)后，系統(tǒng)自動產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)，配送中心根據(jù)單據(jù)及時對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪銷、專賣互控管理功能。八是資金結(jié)算實行電子結(jié)算方式，與中國銀行合作推行“一本通”，采取各種有效措施提高電子劃帳的成功率。 注重培訓(xùn)工作，提高人員素質(zhì)。按照“集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo)”的原則，培訓(xùn)“三員”隊伍。力爭使 60%70%的訪銷員在 2 至 3 年內(nèi)達到大專學(xué)歷水平，機關(guān)和基層工作人員掌握計算機基本操作知識。培訓(xùn)工作做到：一是突出重點，分級培訓(xùn)。各單位對訪銷員和稽查員進行培訓(xùn)，提高素質(zhì)和工作技能，并重點抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。二是形式多樣，注重效果。培訓(xùn)有集中上課，也有以會代訓(xùn)，使參訓(xùn)人員不敢有半點懈怠，堅持工作學(xué)習(xí)兩不誤。堅持做到每日專銷交流會、每周集中學(xué)習(xí)會和每月工作總結(jié)會，相互切磋，取長補短，共同提高。三是嚴(yán)格考核 ，促進培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必須進行嚴(yán)格認(rèn)真的考核，合格者方可上崗。 全面實行競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各個崗位的崗位職責(zé)，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管理所所長實行全面