【正文】 1遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進(jìn)行(問題)交流。1做事要認(rèn)真看清再做1短時(shí)間的大面積覆蓋。1細(xì)心傾聽客戶的意見，提問誘導(dǎo)客戶告訴你。1當(dāng)自己痛苦時(shí)，對(duì)方也同樣痛苦。對(duì)對(duì)方的話要“佯裝”佩服，會(huì)引起共鳴。對(duì)別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對(duì)他的39。談話非常重視。1全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和客戶的信息。詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚。1謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)：做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作。(盡量)搞清公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，不能太早(我如果沒弄清你的需求，沒法報(bào)價(jià)，主要看你的數(shù)量要多少*針對(duì)大企業(yè)*)。報(bào)價(jià)的時(shí)候越晚，你得到的信息就越多。1持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進(jìn)。1盡快盡早搞清客戶的決策模式。分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是。加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法。怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司。要提前5分鐘到。2公司優(yōu)勢(shì)：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司。產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，效率極高。效果良好。操作簡(jiǎn)便。但絕對(duì)會(huì)滿足公司和企業(yè)的需求。2不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會(huì)越來越舉步維艱。2工作指南：先進(jìn)的理念打動(dòng)人。適宜的關(guān)心送給人。個(gè)人的誠信成就人。推銷三步曲：推銷個(gè)人→推銷公司→推銷產(chǎn)品。2送禮只送對(duì)的，不送貴的。2工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類。當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。自己的得失之處。行動(dòng)時(shí)間表。2要學(xué)會(huì)感情投資，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)?！跋壬鷤儯械耐其N工作歸根結(jié)底是要面對(duì)‘人’。如果是一個(gè)能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄。如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作?？墒侨绻阋婚_始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會(huì)是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計(jì)劃，最后是不能約會(huì)就沒法去見客戶。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會(huì)?！鄙缃慌c談判擺正心態(tài)談判：確定需要對(duì)方。能給對(duì)方帶來利潤(rùn)，平等互利。讓對(duì)方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。公司本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。談判：掌握技巧和要害。避免疲勞戰(zhàn)術(shù)。堅(jiān)持原則、盡量滿足對(duì)方，要隨機(jī)應(yīng)變。把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對(duì)你感興趣，才能對(duì)你的商品感興趣。銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃方案 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定篇五名稱酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。酒廠從事銷售工作的全體工作人員。1．理論知識(shí)培訓(xùn)（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（____課時(shí)）①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。④酒業(yè)銷售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jī)管理。（2）酒的基本知識(shí)（____課時(shí)）①酒的基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。②酒的工藝流程與勾兌技術(shù)（3）如何搜集市場(chǎng)信息①如何開展有效的市場(chǎng)調(diào)研。②如何分析與利用調(diào)研資料。（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（____課時(shí)）①酒類產(chǎn)品的推廣策略a．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析b．市場(chǎng)推廣基本要素分解與應(yīng)用c．如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略d．目標(biāo)客戶定位與分析②酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施a．銷售隊(duì)伍組建與管理b．區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃c．區(qū)域市場(chǎng)界定d．區(qū)域市場(chǎng)人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備e．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)f．從動(dòng)銷到暢銷，再到長(zhǎng)銷的解決辦法（5）銷售流程培訓(xùn)（6）客戶購買行為分析（7）成功銷售拜訪步驟（8）如何達(dá)成銷售協(xié)議（9）客戶關(guān)系（____課時(shí)）①客戶需求信息的挖掘②客戶關(guān)系的建立與維護(hù)③重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)④處理客戶異議的方法與技巧2．營銷實(shí)操培訓(xùn)（1）白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行（2）營銷實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。1．培訓(xùn)考核（1）對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)即對(duì)講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。（2）對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。（3）對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估對(duì)銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。①受訓(xùn)銷售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度②受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績(jī)即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績(jī)有何變化。2．培訓(xùn)獎(jiǎng)懲（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測(cè)試及評(píng)估等。（2）凡培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。