【導(dǎo)讀】會(huì)匯報(bào)了《浙江久立營銷組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化與運(yùn)營報(bào)告（初稿）》。與會(huì)決委會(huì)成員包。理和切實(shí)可行的。同時(shí)，決委會(huì)各位成員也提出了報(bào)告進(jìn)一步修改和完善的意見和建議。織結(jié)構(gòu)優(yōu)化與運(yùn)營報(bào)告》審核程序，同意定稿。表項(xiàng)目/區(qū)域代理協(xié)調(diào)安排訂單生產(chǎn)等后方工作。輕裝上陣完成預(yù)定目標(biāo)！承擔(dān)市場研究功能的專業(yè)部門。公司而言是極大風(fēng)險(xiǎn)。以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢。作造成較大壓力；在淡季卻有一定閑置。計(jì)劃協(xié)調(diào)功能的缺位使得銷售人員的大部分精力消毫在企業(yè)內(nèi)部且矛盾重重！銷售人員、銷售部的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)部門之間并沒有就銷售計(jì)劃進(jìn)行充分的溝通和反饋；特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)部門的工作效率；沒有均衡的年度、月度分解的計(jì)劃來支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃；營銷部門的生產(chǎn)計(jì)劃制度部門職能不健全；生產(chǎn)計(jì)劃還不時(shí)受到原料采購不及時(shí)問題的困擾。

　　

【正文】 流程和合同要求，負(fù)責(zé)發(fā)貨工作。 與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，擬定生產(chǎn)計(jì)劃。 與倉儲(chǔ)和物流部門協(xié)調(diào)，組織發(fā)貨。 負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和平衡。 崗位使命 在營銷管理部的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)公司產(chǎn)能和合同簽訂情況，統(tǒng)籌制定生產(chǎn)計(jì)劃，既保證產(chǎn)能的充分利用又保證合同的及時(shí)交貨，同時(shí)負(fù)責(zé)各種工作關(guān)系協(xié)調(diào)。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 生產(chǎn)計(jì)劃部經(jīng)理 崗位等級 C 崗位編號 000501 與生產(chǎn)部門溝通銷售計(jì)劃。 銷售日常事務(wù) 4 銷售合同匯編及監(jiān)督合同條款的履行。 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，并編制分析報(bào)告。 審核調(diào)貨、退貨，并辦理相關(guān)手續(xù)。 負(fù)責(zé)有關(guān)文書工作。 匯總客戶投訴，協(xié)助分析改進(jìn)。 處理已簽約的訂單，具體負(fù)責(zé)訂單生產(chǎn)計(jì)劃的統(tǒng)籌制定和協(xié)調(diào)，并與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)。 與生產(chǎn)部門隨時(shí)保持聯(lián)系，監(jiān)督已排產(chǎn)計(jì)劃的生產(chǎn)進(jìn)度是否符合要求。 73 知識 技能 職業(yè)素養(yǎng) 崗位技能要求 1 2 3 還須了解一定的：電腦基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識。 必須具有：溝通能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力、計(jì)劃能力。 敬業(yè)、忠誠、嚴(yán)謹(jǐn)、服務(wù)意識。 必須掌握和具備：營銷知識、財(cái)會(huì)知識、統(tǒng)計(jì)知識和運(yùn)籌學(xué)知識。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 生產(chǎn)計(jì)劃部經(jīng)理 崗位等級 C 崗位編號 000501 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)確性 信息傳遞及時(shí)性 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析準(zhǔn)確率 相關(guān)部門投訴的次數(shù) 1 2 3 4 訂單處理及時(shí)完成率 訂單處理差錯(cuò)率 5 6 7 8 74 崗位職責(zé) 營銷項(xiàng)目開發(fā) 1 輔助相關(guān)銷售管理工作 2 銷售日常事務(wù) 3 根據(jù)項(xiàng)目基本情況和客戶特點(diǎn)，擬定客戶開發(fā)計(jì)劃，報(bào)生產(chǎn)管理部批準(zhǔn)。 在市場管理部的指導(dǎo)和統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行市場開發(fā)。 負(fù)責(zé)相關(guān)貨款的回籠。 在公司的統(tǒng)一指導(dǎo)下進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)洽談及簽訂合同。 發(fā)貨協(xié)調(diào)。 客戶關(guān)系的維護(hù)。 退貨協(xié)調(diào)。 協(xié)助建立銷售、收款臺(tái)帳。 對客戶信用進(jìn)行初步評估，結(jié)果報(bào)市場管理部審定和備案。 為客戶提供增值服務(wù)。 制定客戶回訪計(jì)劃，并實(shí)施。 崗位使命 按照生產(chǎn)管理部的統(tǒng)一部署，完成相關(guān)項(xiàng)目的營銷開發(fā)工作，力爭提高銷售額和貨款回籠，服務(wù)熱情、周到，使客戶滿意。 提供客戶檔案的相關(guān)資料，并協(xié)助做好動(dòng)態(tài)維護(hù)工作。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 項(xiàng)目代理 崗位等級 D 崗位編號 000211 收集客戶投訴，提出處理意見。 在需要公司協(xié)助時(shí)，及時(shí)向公司提出申請，并協(xié)調(diào)相關(guān)行動(dòng)。 75 知識 技能 職業(yè)素養(yǎng) 崗位技能要求 1 2 3 還須了解一定的：公關(guān)禮儀、不銹鋼管行業(yè)知識。 必須具有：執(zhí)行能力、學(xué)習(xí)能力、談判技巧、溝通能力、表達(dá)能力。 誠信、負(fù)責(zé)、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、進(jìn)取心。 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 計(jì)劃準(zhǔn)確率 銷售額 貨款回籠額、回籠率 客戶檔案建立完整率 1 2 3 4 新客戶銷售額 客戶滿意度 銷售費(fèi)用完成率 老客戶的保有率 5 6 7 8 必須掌握和具備：銷售基礎(chǔ)知識、不銹鋼管產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識。 浙江久立 職位說明書 崗位名稱 項(xiàng)目代理 崗位等級 D 崗位編號 000211 浙江久立營銷系統(tǒng)考核的整體思路 ?績效管理原理 ?績效管理體系 ?KPI考核原理 ?相關(guān)操作知識 77 績效管理是指通過設(shè)定營銷組織目標(biāo)，運(yùn)用一系列管理手段對企業(yè)運(yùn)行效率和結(jié)果進(jìn)行控制與掌控的過程，從而保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)長期績效要求的描述，為企業(yè)指明發(fā)展方向 經(jīng)營目標(biāo)與計(jì)劃 以年度、季度或月度為單位，確定營銷績效的期望及行動(dòng)方案 經(jīng)營檢討 對年度、季度、月度營銷績效目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控、考評和管理 愿景、使命、核心價(jià)值觀 3－ 5年戰(zhàn)略和目標(biāo) 關(guān)鍵成功因素、年度目標(biāo) 對績效目標(biāo)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)達(dá)成共識 執(zhí)行 績效監(jiān)控與檢查 反饋、完善 重點(diǎn) ?財(cái)務(wù)目標(biāo) ?市場份額 ?客戶滿意度 ?員工激勵(lì)和滿意度 讓整個(gè)營銷系統(tǒng)參與 78 績效管理的核心思想在于不斷提升公司營銷部門和員工的績效和能力 ?績效管理的第一要求就是不斷提升公司營銷部門的員工的績效。完整的績效管理由目標(biāo)與計(jì)劃、教練與輔導(dǎo)、考核與檢查、回報(bào)與報(bào)酬四個(gè)部分構(gòu)成，并形成一個(gè)閉環(huán)過程 ?從公司層面來講，通過這個(gè)循環(huán)來引導(dǎo)營銷部門員工實(shí)現(xiàn)公司績效目標(biāo)和提升公司績效水平 ?從個(gè)人層面來講，表現(xiàn)為不斷提升的績效改進(jìn)循環(huán)，通過員工和主管共同參與，通過這個(gè)循環(huán)實(shí)現(xiàn)員工技能的不斷提高和績效的不斷提升 目標(biāo) /計(jì)劃 教練 /輔導(dǎo) 考核 /檢查 回報(bào) /報(bào)酬 績效管理循環(huán) 績效管理 績效管理 績效管理 績效管理 目標(biāo) /計(jì)劃 教練 /輔導(dǎo) 考核 /檢查 回報(bào) /報(bào)酬 績效改善循環(huán) 79 績效管理是一個(gè)持續(xù)溝通的過程 員工 管理者 溝通 反饋 確認(rèn)計(jì)劃 形成標(biāo)準(zhǔn) 員工 管理者 溝通 反饋 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 及時(shí)糾偏 員工 管理者 溝通 反饋 評價(jià)報(bào)酬 改進(jìn)方向 公司戰(zhàn)略 / 營銷規(guī)劃 ?通過溝通幫助下屬提升能力 ?有助于了解被考核員工的工作情況，掌握工作進(jìn)展信息，并有針對性地提供相應(yīng)的輔導(dǎo)及資源 ?有助于主管客觀公正評價(jià)下屬的工作績效 ?有助于提高考核工作的有效性，提高員工對績效考核及與績效考核密切相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制的滿意度 管理者 ?有助于發(fā)現(xiàn)自己上一階段工作中的不足，確立下一階段的績效改進(jìn)點(diǎn) ?以有效的溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核是雙方共同解決問題的一個(gè)機(jī)會(huì)，是員工參與工作管理的一種形式 ?讓員工對自己的工作績效得到及時(shí)、客觀和準(zhǔn)確的績效反饋，是下一步績效改進(jìn)的工作起點(diǎn) 員工 80 營銷部門的績效管理不單純是部門領(lǐng)導(dǎo)的事，而是部門全體員工共同參與的大事，部門各級、各類員工都要充當(dāng)一定的角色 公司高管層 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營計(jì)劃、營銷目標(biāo)的制定 公司人力資源部 考核制度的核定和備案 營銷部門高層管理者 考核制度的細(xì)化（部門特色）、績效標(biāo)準(zhǔn)的建立 營銷部門管理者及員工 績效管理的實(shí)施（計(jì)劃、交流、評價(jià)、輔導(dǎo)等） 浙江久立營銷系統(tǒng)考核的整體思路 ?績效管理原理 ?績效管理體系 ?KPI考核原理 ?相關(guān)操作知識 82 基于公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的績效管理體系架構(gòu) 建立三級績效計(jì)劃體系，通過目標(biāo)的層層分解，實(shí)現(xiàn)壓力有效的向下傳遞，從而使得公司各層級部門和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同，促進(jìn)公司目標(biāo)的達(dá)成 建立三級績效反饋體系和三級會(huì)議體系，借助公司行政管理體系，加強(qiáng)對績效實(shí)施的指導(dǎo)與控制，在強(qiáng)化組織的執(zhí)行力和聚焦能力，提高組織的快速反應(yīng)能力的同時(shí)，為績效考評提供原始數(shù)據(jù)支持 完善績效考評體系。針對公司各層級部門設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、權(quán)重、目標(biāo)值、過程以及結(jié)果的確認(rèn)等由多方溝通產(chǎn)生，從而變單方需求為多方的共同需求 建立完善的績效管理組織責(zé)任體系，確定各個(gè)職能部門的職責(zé)范圍 —— 確認(rèn)職責(zé)、分清角色、協(xié)調(diào)各部門的工作。將績效管理融入到各層級管理人員的工作中去，對他們的工作起到支持作用，也保證了績效管理系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) 績效反饋體系 績效評估體系 績效計(jì)劃體系 績效組織責(zé)任體系 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)策略目標(biāo)與 KPI 部門業(yè)務(wù)重點(diǎn)與 KPI 崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn)與 KPI 績效管理 浙江久立營銷系統(tǒng)考核的整體思路 ?績效管理原理 ?績效管理體系 ?KPI考核原理 ?相關(guān)操作知識 84 關(guān)鍵業(yè)績領(lǐng)域與關(guān)鍵績效指標(biāo) 建立 KPI的核心是將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的關(guān)鍵業(yè)績領(lǐng)域和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績領(lǐng)域 ? 是公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷目標(biāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域 ?反映了公司所期望營銷部門達(dá)到的目標(biāo) ?將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為營銷部門明確的行動(dòng)內(nèi)容 在關(guān)鍵業(yè)績領(lǐng)域的基礎(chǔ)上應(yīng)當(dāng)確認(rèn)關(guān)鍵績效指標(biāo)。每一個(gè)關(guān)鍵績效指標(biāo)都是某一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績領(lǐng)域的最佳指示器，同時(shí)每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績領(lǐng)域必須至少有一個(gè)關(guān)鍵績效指標(biāo)來描述 85 戰(zhàn)略導(dǎo)向的 KPI體系與一般績效考核體系的區(qū)別 戰(zhàn)略導(dǎo)向的 KPI體系 一般績效考核體系 假設(shè)前提 ?假定人們會(huì)采取一切必要的行動(dòng)以達(dá)到事先確定的目標(biāo) ?假定人們不會(huì)主動(dòng)采取行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?假定人們不清楚應(yīng)采取什么行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ?假定制定與實(shí)施戰(zhàn)略與一般員工無關(guān) 考核的目的 ?以戰(zhàn)略為中心，指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)用都是為戰(zhàn)略服務(wù)的 ?以控制為中心，指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)用來源于控制的意圖，也是為更有效地控制個(gè)人的行為服務(wù) 指標(biāo)的產(chǎn)生 ?在營銷部門內(nèi)部自上而下對戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解產(chǎn)生 ?通常是自下而上根據(jù)個(gè)人以往的績效與目標(biāo)產(chǎn)生 指標(biāo)的來源 ?來源于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷目標(biāo)與競爭需要 ?來源于特定的程序，即對過去行為與績效的修正 指標(biāo)的構(gòu)成及作用 ?通過財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合，體現(xiàn)關(guān)注短期效益兼顧長期發(fā)展的原則；指標(biāo)本身不僅傳達(dá)了結(jié)果，也傳遞了產(chǎn)生結(jié)果的過程 ?以財(cái)務(wù)指標(biāo)為主，非財(cái)務(wù)指標(biāo)為輔，注重對過去績效的評價(jià)，且指導(dǎo)績效改進(jìn)的出發(fā)點(diǎn)是過去績效存在的問題，績效改進(jìn)行動(dòng)與戰(zhàn)略需要脫鉤 收入分配體系與戰(zhàn)略的關(guān)系 ?與 KPI的值、權(quán)重相搭配，有助于推進(jìn)公司戰(zhàn)略的實(shí)施及營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?與公司戰(zhàn)略的程度不高，但與個(gè)人績效的好壞密切相關(guān) 86 浙江久立營銷系統(tǒng)考核的整體思路 ?績效管理原理 ?績效管理體系 ?KPI考核原理 ?相關(guān)操作知識 87 績效考核 ≠績效管理 績效計(jì)劃 包括改進(jìn)計(jì)劃 績效輔導(dǎo) 績效考核 績效反饋 88 確定考核目標(biāo) ——SMART目標(biāo) 明確的 （ SPECIFIC） ? 明確，分項(xiàng)，清晰 例： “ 增加每日處理的通話 ……” 可評估的 （ MEASURABLE） ? 量化，一種可供比較的標(biāo)準(zhǔn)，獲得具體成果的方式，限定 例： “ …… （增加）到每班次處理 160次通話。 ” 有行為導(dǎo)向的（ ACTIONORIENTED） ? 執(zhí)行，運(yùn)作，創(chuàng)造成果 例： “ 增加 …… 簽定的合同數(shù)量 ……” 切實(shí)可行的 （ REALISTIC） ? 實(shí)際，可實(shí)現(xiàn)，精確，可行 例： “ …… 從現(xiàn)有水平（每天 100張）增加到每班次簽定 150張合同 ” 受時(shí)間和資源限制的 （ TIME AND RESOURCECONSTRAINED） ? 有計(jì)劃，受時(shí)間控制，活動(dòng)期限，可允許使用資源的程度或最后期限 例： “ 到這個(gè)季度為止。 ” 89 績效考核指標(biāo)選擇的原則 績效考核標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)先于具體考核指標(biāo)的選擇，且應(yīng)保持一定的穩(wěn)定性，不可隨意增刪； 考核指標(biāo)的構(gòu)建應(yīng)本著以下原則進(jìn)行： ? 貴精不貴多 ? 貴明確不貴模糊 ? 貴敏感不貴遲鈍 ? 貴關(guān)鍵不貴空泛 多樣性考核指標(biāo)是否整合需根據(jù)具體的需要而定；整合時(shí)要考慮考核指標(biāo)本身的雙重差異以及不同考核者由于對標(biāo)準(zhǔn)尺度掌握的松緊不一和評判角度所帶來的對最終評價(jià)結(jié)果的影響。 90 績效考核指標(biāo)值的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 標(biāo)準(zhǔn)是基于工作而非基于工作者 ? 標(biāo)準(zhǔn)是可以達(dá)成的 ? 標(biāo)準(zhǔn)是為人所知的 ? 標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)過雙方討論同意的 ? 標(biāo)準(zhǔn)要盡可能具體而且可以衡量 ? 標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)間的限制（也就是有效性） ? 標(biāo)準(zhǔn)必須有意義（對公司整體績效有作用） ? 標(biāo)準(zhǔn)是可以改變的 91 考核指標(biāo)權(quán)重分配 權(quán)重分配原則： ?關(guān)鍵指標(biāo)權(quán)重大，輔助指標(biāo)權(quán)重?。? ?重點(diǎn)有待加強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重大； ?權(quán)重向量化指標(biāo)傾斜。 ?各指標(biāo)的權(quán)重必須每年度動(dòng)態(tài)調(diào)整 ?權(quán)重的調(diào)整者是被考核者的直接領(lǐng)導(dǎo) 92 指標(biāo)值的確定 指標(biāo)值的確定： ?指標(biāo)值的確定要參考?xì)v史數(shù)據(jù)； ?指標(biāo)要上下級（考核者與被考核者）溝通談判確定，不能夠由考核者單方面決定 —— 績效溝通，這樣才能夠保證被考核者認(rèn)真執(zhí)行考核內(nèi)容； ?指標(biāo)值根據(jù)業(yè)務(wù)流程與特點(diǎn)，通過層層分解的方法進(jìn)行確定； ?指標(biāo)值不能夠太高，也不能太低，太高和太低都失去了控制的意義。 93 市場人員激勵(lì) —績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?