【正文】 旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判。提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。提醒：a) 突出優(yōu)勢(shì)。b) 底線界清。c) 了解對(duì)手。d) 隨機(jī)應(yīng)變。e) 埋下契機(jī)。(七)談判地點(diǎn) 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室(八)準(zhǔn)備談判資料乙方公司介紹：中旅的簡(jiǎn)介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。中旅的牌子：由china travel service的首寫字母cts及中旅組成，c字畫出橢圓形，象征地球。t和s組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為旅行者，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為耳聞、目睹、走天下，極具親和力。旅游相關(guān)資料：線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)線路id：99價(jià)格：490元/成人。500元/成人(周末價(jià))線路報(bào)價(jià)：498元/成人。508元/成人(周末價(jià))所需時(shí)日：三天兩晚游發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)行程安排：第一天：第二天：第三天：早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。線路景點(diǎn)：云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。九曲溪。一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。線路說明：?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床)。餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理)。行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用。備注事項(xiàng)：(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。(十二)談判成本預(yù)算貨幣成本：交通費(fèi)用40元 時(shí)間成本：750元(十三)談判計(jì)劃說明及附件(十四)談判合同(略)商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇七談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室一 、談判主題以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購銷協(xié)議。二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場(chǎng)的道路。對(duì)方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國際市場(chǎng)不是十分清晰。企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國際有很大幫助。對(duì)方劣勢(shì)：相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。四、 談判目標(biāo)達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。保證提高價(jià)格不下降。強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格五、程序及具體策略開局：判氣氛中使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中期階段：話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益。的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：價(jià)，使用最后通牒策略。2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員(3) 正式進(jìn)入談判a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。(4) 達(dá)成協(xié)議(5) 簽訂協(xié)議七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料。有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。八、 制定應(yīng)急預(yù)案對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。不愿以運(yùn)輸合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。模擬對(duì)話過程場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。場(chǎng)景二：初次談判談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。場(chǎng)景三：最終談判經(jīng)過我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。