原則談判法和一個(gè)主題仲裁理論在大調(diào)解中的運(yùn)用-資料下載頁
2025-08-12 12:33本頁面
【正文】 以下幾方面：即市場價(jià)值、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率性、成本、法院的可能決定、道德標(biāo)準(zhǔn)、同等待遇、傳統(tǒng)習(xí)慣、互惠原則等。二是公平的程序的產(chǎn)生。就是以雙方都認(rèn)為合理的做法，如我們通常采用的輪流的抽簽，由旁人來決定（含請第三者進(jìn)行裁決）。三是將標(biāo)準(zhǔn)與程序運(yùn)用于談判。首先將每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都變成由雙方來共同尋求的客觀標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)該看到，一項(xiàng)具有合法性的標(biāo)準(zhǔn)，并不排除其他合法標(biāo)準(zhǔn)的存在，另一方認(rèn)為公平的事，并不一定就是你也認(rèn)為公平的。雙方的舉止要理性的象個(gè)法官，雙方都應(yīng)該聽取對的建議或者采用不同的標(biāo)準(zhǔn)最后尋得共同標(biāo)準(zhǔn)來遵守，如果在標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定上不一致，這時(shí)就需要邀請大家共同認(rèn)為公平的人進(jìn)行解決實(shí)質(zhì)性的爭執(zhí)，尋求共同原則來解決爭端與運(yùn)用原則來支持其立場，這兩者是有明顯的區(qū)別，應(yīng)該說，前者是理性的，而后者則是極端的，其結(jié)果是完全不一樣的。四是只屈服于原則，就不屈服于壓力。在談判中，壓力有許多形式，如賄賂、威脅、訴之于信任的操縱，或者只是絲毫不肯讓步。這時(shí)，你就需要對方說明理由，提出你認(rèn)為應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)，否則就絕不讓步，這往往會占優(yōu)勢，這優(yōu)勢在于它的合法性、理性等。三、在談判中應(yīng)注意的其它問題㈠如果雙方實(shí)力懸殊時(shí)，任何談判方法所能做的最多是達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)，第一是保護(hù)你自己，以免達(dá)成一個(gè)應(yīng)該拒絕的協(xié)議；第二是使你的本錢發(fā)揮到最大，以便達(dá)成的協(xié)議能夠盡量滿足你的利益。一是學(xué)會運(yùn)用底價(jià)的成本。談判者普遍都會事先相好可以接受的最壞結(jié)果，即底價(jià)，借此來保護(hù)自己。從定義上看，“底價(jià)”就是不容改變的立場。這種方式雖然可以防止你接受一個(gè)不好的協(xié)議，但也會妨礙你的構(gòu)思和接受更具有創(chuàng)意的巧妙解決方法。二是尋求最佳的替代方案。“最佳的替代方案”不但是一種較佳的衡量工具，而且還可以使你有充分的彈性去探求富有想象力的解決方法，可以有這種方法來檢討是否符合你的利益，而不至于任意排除并不符合你底價(jià)的解決方法，主要有三個(gè)方面：第一點(diǎn)構(gòu)思如果未能達(dá)成協(xié)議時(shí)，你認(rèn)為可以采取的各種行動(dòng)；第二點(diǎn)，改善某些有希望的創(chuàng)意，并且將之轉(zhuǎn)為合乎實(shí)際的選擇方案；第三點(diǎn)，選出初步認(rèn)為是最佳的選擇。㈡在對方不想干時(shí)，可以采取各種方式：第一種方法是集中你所有能做的，引導(dǎo)其注意價(jià)值而不是立場爭執(zhí)，即借力用力法；第二種就是第三者所能做的，即一個(gè)主題的仲裁程序。所謂借力用力法，即當(dāng)對方宣布一個(gè)強(qiáng)硬的立場或攻擊你這個(gè)人時(shí)，采取不防御策略，而要把攻擊帶到旁邊并且斜引到問題上，利用借力使力的方法，把對方引導(dǎo)入利益的探求中，構(gòu)思互有所獲的選擇方案，以及尋求客觀的標(biāo)準(zhǔn)，其操作要點(diǎn)是：別攻擊對方的立場，要探討其中隱含的利益；別防御你的構(gòu)思，而要請對方提出批評和建議，可以詢問對方最關(guān)心的什么和換位思考；把針對人的攻擊引向?qū)栴}的攻擊。主要放任對方情緒的宣泄，再引導(dǎo)對問題的攻擊；十分注重發(fā)問和停頓藝術(shù)的使用。所謂一個(gè)主題的仲裁，即當(dāng)談判進(jìn)入僵局后，邀請專業(yè)人士或?qū)＜揖蜖巿?zhí)的問題進(jìn)行裁定。㈢預(yù)防對方采用卑劣的詭計(jì)在日常問題的處理上，一般會有三類詭計(jì)，即刻意欺瞞，心理戰(zhàn)以及立場性的壓迫，在一般的表現(xiàn)上，刻意欺瞞主要有假事實(shí)，含混的權(quán)力可疑的意圖；心理戰(zhàn)主要有：壓力、個(gè)人攻擊、好人與壞人的把戲、威脅；立場性壓力主要來之于拒絕談判、極端要求、提高要求、破釜沉舟、有計(jì)劃拖延，如果不接受就拉倒等。詭計(jì)性談判伎倆實(shí)質(zhì)就是談判程序，對雙方談判立足之地進(jìn)行的方式提出一面倒的建議，對于這個(gè)問題，一般可以采用三個(gè)步驟可循：⑴認(rèn)清伎倆；⑵把問題明白提出來；⑶質(zhì)問這一伎倆的正當(dāng)性和必要性。在這些詭計(jì)被揭穿后，詭計(jì)會停止使用，然后再用原則性談判方式進(jìn)行。
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