【正文】 在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好?！笨蛻簦骸爸x謝，他客氣了?！彪娫掍N售人員：“實際上我和立平既是朋友關系又是客戶關系。一年前他使用了我們的產品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品?！蓖ㄟ^第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣?！臼纠?。電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產品，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經使用自己的產品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果?！臼纠?。linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。linda：“您好，請問張經理在嗎?”客戶：“我就是，你哪位?”linda：“您好，張經理，這里是四川航空公司客戶服務部，哉叫l(wèi)inda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”客戶：“這沒什么，不客氣。”linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經理您的詳細地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去?！笨蛻簦骸俺啥际小庇行┤撕脼槿藥煟傁矚g指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。【示例】?！巴蹩?，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕?！臼纠?。電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”王總：“上一次不小心丟了?！彪娫掍N售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動……”電話銷售技巧開場白話術篇八首先明白開場白要達到什么樣的目的。開場白的目的就是吸引客戶的注意，引起客戶的興趣，以便繼續(xù)和你交流。而開場白中陳述價值是其中一個吸引客戶注意力的常用方式，所謂價值不到，價格不報，同樣也應用于開場白中，你要讓客戶明白你在某些方面可以幫助他。沒有對客戶有利的價值客戶不會再去傾聽你的講解。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你銷售的產品、產品售后服務、公司的企業(yè)文化有深刻的了解，還要研究對你的這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和售后服務對于不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。對于針對已經成交的第二次以上開發(fā)的電話銷售，比如：電信行業(yè)、金融行業(yè)，對于再次開發(fā)的客戶，我們會發(fā)現(xiàn)電信運營商的銷售人員打電話經常一開始就用各種優(yōu)惠來吸引客戶的注意力，例如：“現(xiàn)在有一個優(yōu)惠活動，您只需要100元即可獲得300元的話費.......”?！懊赓M獲得......”等等的開場方式。重點是在強調對客戶的好處。二、吸引對方注意力的方式還有：。，引起他的共鳴。在電話溝通中，對于信任的建立尤為重要，所以在電話中，銷售人員從一開始說的第一個字就是在和客戶建立信任的關系，那么，除了有效的開場白設計，還有什么能幫助我們和客戶建立信任的關系呢?其中有一個重要的因素：聲音的感染力。電話銷售打電話時的臉部表情直接從聲音反映給客戶，所以電話銷售人員打電話時盡量保持微笑狀態(tài)，聲音聲調有起伏。三、對于公司購買來的數(shù)據(jù)處理辦法：特別純粹的以銷售為目的的開場白，讓客戶知道我們就是銷售某種產品，目的是篩選出意向的客戶。很多的電話銷售人員在電話中和客戶談了很長時間，客戶還不知道你銷售的什么產品，沒有必要這樣，這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，重點是要放在篩選出來的意向客戶這里。