【導讀】道師，在美國乃至整個西方世界被稱為“商界教皇”。姆·彼得斯公司董事長。其管理方式，為企業(yè)及員工提供了種種富有創(chuàng)意的技巧和方法，以適應21世紀動蕩不定的商業(yè)環(huán)境。湯姆·彼得斯指出，僅僅生。夠在這個紛繁的世界里生存下去。雖然這個已成口號的詞陳舊得讓我也聳肩，但它其實如璞玉。簡單地說，就是去做，自然就做到了。接著你就得花上你的整個余生努力維持體重，努力不抽煙，努力做到開車不喝酒。立刻不再做低于卓越標準的事就行。給你的服務樹立一個無與倫比的高標準。不論路上遭遇何種挫折和打擊。請對出現(xiàn)在你眼前的第一件公文做出回應，照你想象中諾思通、摩托羅拉董事長會。請做出類似諾思通與摩托羅拉等級的決定。示你已經(jīng)獲得第一個小小的勝利。15%的客戶由于品質(zhì)問題而離開。15%的客戶由于價格因素而流失。這個事實使我們想起那對貧苦老夫婦以及他們的“小小”天賦——關心。治、飛機引擎，甚至千萬元的信用貸款，也無論這個人是什么國籍。

　　

【正文】 雜的族譜。 建立信譽由外而內(nèi)（同時避免內(nèi)部政治斗爭）。你對內(nèi)部權力斗爭厭倦嗎？被人暗箭中傷了嗎？沒關系，算了（大多忘了算了）。成為一個外人不可或缺的人物，公司內(nèi)的人就不敢碰你。這就是我在麥肯錫用的策略，而且也奏效了一陣子；不幸的是，我離總部 “ 只 ” 有 3 000英里遠。但對于麥肯錫的明星人物大前研一（ Kenichi Ohmae）而言，這個策略發(fā)揮了神效。他離總部有 9 000英里遠， 一直是該公司日本營業(yè)處的領導人。 對了，他在日本比我在美國有名望得多。他寫過十幾本書，是日本政界的焦點人物；根據(jù)民意調(diào)查，他是日本最受尊崇的經(jīng)濟、管理大師，幾乎是全方位的評論家。麥肯錫公司即使想開除他也下不了手。 不，我不是建議你把全公司的人都得罪光。我的建議是，借由外界建立起的信譽，可以避免許多麻煩。尤其在現(xiàn)今世界中，與外界的良好關系至少與內(nèi)部關系同等重要。這樣的信譽最起碼能使你有權多多少少不受干擾。這就不是小事了。 本行中建立信譽。對外人有效的策略，在公司內(nèi)也有效。你是個新 進幕僚，你有個好點子。可是你的老板忙著打理她認為更重要的點子。你該如何把你的點子擠進她的排行榜里？ 拜托，別一直煩你的老板（對自己不利，也無濟于事）。相反的，要爭取時間，用盡各種方法。和大家打成一片，向他們推銷你的點子，誘使他們?nèi)L試，而且盡全力幫助他們。然后，讓他們替你把點子推銷給老板。你的信譽變成了他們的信譽，而通常他們的信譽比你好。 當然，功勞算他們的，點子也變成他們的了（這是重點所在）。那么，你得到什么呢？別擔心，小道消息永遠暢通：大家都知道點火的是你，最后一定會傳到上面。 你的使命感（或者欠缺投入）遠遠就能感受得到。我還在白宮當小官時，完成的事似乎多得過度（別人是這么說的，而不管怎么說，別人說的才算數(shù)）。我的秘訣是，我對自認重要的事有股牛勁，把那些渾蛋家伙磨慘了。大概就是這樣。這些 “ 渾蛋 ” 有他們的行事安排，而我做的事通常不是他們的優(yōu)先要務。不過以我的百折不撓，他們通常會讓我如愿以償，以免浪費許多時間和我爭。 言歸正傳。如果你愿意不計一切來完成某件事，這種信念就相當于一塊極為有效的 “ 閑人勿進 ”的門牌。真誠的熱情、高度的使命感和精力，一定會令人感受得到。 《改變游戲規(guī)則》（ If It Ain t Broke,Break it!）的作者鮑勃 克瑞格（ Bob Kriegel）有一次回憶他和惠普公司企劃部的經(jīng)理人合作的情形。他要這些經(jīng)理人就多項潛在工作的 “ 重要性 ” （實質(zhì)）和 “ 使命感 ” 打分。如果某個計劃在使命感這項分數(shù)上沒有達到 7分（最低 1分，最高 10分），就表示這項計劃不應實施。 我再重復一次：你的使命感之所以重要，不僅因為它表示你 “ 真的 ” 愿意花工夫，也因為它讓他人理解到你愿意奮戰(zhàn)不懈，于是他們聰明地不和你對立。 回別人電話，而且要快。你有信 譽，是因為你是個 “ 可以信賴 ” 的人。得到這樣的好名聲有很多方式，但也許都比不上回別人電話。我打電話給勞工部長，他的秘書說： “ 部長和總統(tǒng)正在開會，半小時后回您電話。 ” 如果他真的打來，你可以相信，我這輩子多少就會像賣給他的奴隸了。山姆 沃爾頓（ Sam Walton）也會立刻回電話，連秘書都不用。布魯斯 諾思通雖是價值 35億美元的諾思通公司的大老板，你也可以直接撥電話給他。 世上好像有兩種人：一種會立刻回你電話，另一種不會。有趣的是，這和官大官小好像沒什么關系。沃爾頓身價數(shù)十億，還是能夠迅速回復任何人的電 話。而其他許多人，大官小官都一樣，不管電話是誰打來的，一概不回。 坦白說，我一生中這一項的得分并不是滿分（也不是不及格的 50 分），竟然還活得下來。我就是討厭電話，這讓我很難過。因為不回電話既不禮貌，而且無疑讓我不知不覺地付出很多代價。不過請你從我的錯誤中汲取教訓，迅速回別人的電話。 一個令人喝彩的回答： “ 我剛?cè)ミ^當?shù)亍?”1973 年在華盛頓工作時，只要我的責任范圍（國際麻醉品管制）被納入議程，我?guī)缀醵紩鲆患闯５氖拢撼龀侨?。我搭上飛機，飛到泰國或墨西哥，和當?shù)氐闹匾宋镎勗?。我其實并不?望得到什么新信息，可是我知道等我回到華盛頓，就可以說： “ 我上星期剛到泰國和大使談過。 ” 或是 “ 我才問過中情局局長，他的看法不一樣 ??” 誰能打敗這一招？ 沒錯，這表示我累積起好幾萬里的飛行里數(shù)，可是這一招幾乎永遠有效。這是飛行 3 000英里來參加 5分鐘會議的變相做法，靠累積的里數(shù)來增進你的地位與信譽：你 “ 實地和當事人談過，而且就在昨天 ” 。 了解，就是一切；不妨設計一下！真實并不存在。世上只有被了解到的真實。杰夫 格林菲爾德（ Jeff Greenfield）曾經(jīng)當過博比 肯尼迪和其他政客的競選 幕僚。他提出一個忠告：如果你認為你效命的候選人只可能吸引 7個人，下一個活動點就選在電話亭里；這樣照片只要上了報，讀者看到的都是爭相要擠進去的群眾。 他說得很有道理。在我演講生涯中，對這一點非常留意，盡量使預訂的演講會場能夠容納的觀眾比想進場的少得多。當然，這也表示你放棄一些現(xiàn)成的鈔票不拿，可是，若有耳語傳出，大家爭相以兩倍價格買黃牛票進場，它的威力勝過其他任何廣告。大家會想：嘿，這家伙一定有一套！ 擬定議程。留意某件事情，自然會認為它重要，這不用腦筋都可以知道。可是這句話也表示，擬定議程 的人大權在握。這人決定哪些事要列入討論，哪些事刪除，哪件事先處理，哪件事后處理。當然，這人也要順從上意，可是很多大人物并不了解擬定議程的重要性，結(jié)果讓聰明的小人物為所欲為。 對一個老板來說，要把某議題排到議程中優(yōu)先討論，最有效的方法之一就是反復提出。羅杰 密里根（ Roger Milliken）是紡織界無可匹敵的名人， 1980年起就對高品質(zhì)抱有狂熱。一直到今天，他問的所有問題都以品質(zhì)的角度為出發(fā)點，每個會議議程都從品質(zhì)問題討論起。這樣，他將一個龐大組織很快扭轉(zhuǎn)了方向，方法是徹底改變內(nèi)部語言：每個人對品質(zhì)都 能說得頭頭是道。 再舉個例。斯坦福大學教授吉姆 馬奇（ Jim March）認為，記錄的人大權在握。這也就是說，要把握機會去做一個記錄會議細節(jié)的 “ 純 ” 錄音機。當然，這也是有限制的，但只要在分寸之內(nèi)，即使這分寸的定義很嚴格，對善于記錄的人來說，在事后忠實記錄會議的種種仍不啻易如反掌。 穿出成功。講出這句話幾乎讓我惡心。我喜歡穿著短褲或運動長褲到處跑，事實上，我在麥肯錫公司被 “ 卡 ” 的時候，指控我的罪名里有一項就是我穿短褲去上班。 悲哀的是，那些壞蛋還真逮到我了。不管你喜不喜歡，權力自 有它的模樣與氣味。有些人的模樣猶如大權在握，這不是天賦，而是他們肯用心裝扮，有些人則不。穿上象征權力的服裝，一方面可能被看做華而不實，矯揉造作，但另一方面，卡特總統(tǒng)穿著羊毛夾克談論全球大事，美國人民也不怎么喜歡。 這問題并不單純；適合你辦公室的打扮拿到我的辦公室來可能就不搭調(diào)?；緶蕜t是：做你自己，培養(yǎng)自己的獨特風格。表現(xiàn)關心，表現(xiàn)信心。走路抬頭挺胸，衣著合身講究的人，比較容易受他人注目。如果你不相信，去問問你認識的最棒的律師，看她會對委托人的出庭衣著提出什么樣的忠告： “ 穿出成功 ”的重要性，在這個 場合最見真義。 別拍馬屁。說感謝的話，穿著講究，都非常重要?？墒且灿腥颂撉榧僖?，諂媚奉承，每每裝成可憐兮兮的模樣。這是大錯特錯的。 這不是說，好人會最后一個完蛋（他們往往最先完蛋）；而是說， “ 弱者 ” 往往會因逢迎而露出太多馬腳。 參加演講協(xié)會?？陬^溝通技巧非常重要。很多經(jīng)理人的公眾演講技巧不錯?？墒?，如果你聰明，就知道 “ 不錯 ” 還不夠好，尤其年年跟同一批老面孔演講的事情在今天已經(jīng)很少見了。身高發(fā)色也許和基因有關，公開演講則不然。這是能夠研究、磨煉，多多少少臻于完美的技巧。（像克林頓 ， 1988年民主黨大會的演講催人欲眠，而 1993年強有力的就職演說就贏得兩黨一致贊譽，進步可觀。）你的演講技巧不但可以變得很好，更可以變得極好。兩者之間差別甚大。 我做過多次演說，在這方面似乎非常擅長。讓我告訴你公開演講的真相：只要你存有一點點的心虛，它就會把你嚇破膽。曾有幾次，我使得觀眾完全言聽計從，這才是真正的力量。丘吉爾擲地有聲的雄辯口才，是他在二次大戰(zhàn)中帶領英國人民度過艱苦歲月不可或缺的利器。他那位隔著海峽，曾經(jīng)做過裱糊工人的大名鼎鼎的對手，本身也是個可畏的演說家（即希特勒）。 解決公開演講問題的對策之一就是參加演講協(xié)會。這種社團在幫助他人改進溝通技巧方面，功效卓著。如果你對自己的演說能力有任何疑問，不妨考慮加入演講協(xié)會。 （如果你是老板，可以考慮讓所有員工參加演講協(xié)會或卡耐基溝通課程；水電公司主管賴利 哈門就是后者。你會在本書第 76則里讀到他的故事。） 注意禮節(jié)！以下幾點的性質(zhì)，多半是防御重于攻擊。要把事情做好，通常需要積極進取，四處兜售一種不見得會受歡迎的觀念。最好的策略之一，就是把你粗鄙的一面（我們多數(shù)人都有）包裝起來。 我在麥肯錫公司開始進行某 個項目（該項目后來造就了《追求卓越》這本書）時，公司里一位資深合伙人給了我一些很好的忠告： “ 你將來會推銷一些這里的人不愿接觸的觀念。所以，你要確定自己在‘ 小事 ’ 上絕無爭議之處，比如參加會議要準時或早到，穿著保守等等。 ” 這是個絕佳的忠告，我謹守了好些年。 我知道我的意見讓公司里某些人耿耿于懷，于是越發(fā)像個軍人般認真工作，尤其當公司里的 “ 敵人 ” 覺得我可以為他的客戶提供些東西時（因而 “ 順便 ” 忽略了彼此的敵對立場）。我愿意排除萬難去達到他的期望，甚至提早完成，為了他的客戶沒命地準備。我做的這些，正是麥肯錫 同事間禮節(jié)的重點，因此讓我的意見有被采納的可能 —— 這才真正重要。 （附注：到了最后，應付這些令我漸失敬意的同事的代價卻變得太高；知道何時該逃離也是權力實踐者保持武力的重要部分。） 別做個自作聰明的渾蛋；絕不當眾給人難堪。我知道有許多顧問和企管碩士，由于肆無忌憚地賣弄自己的學識（也就是當個自作聰明的渾蛋），尤其當面使他人甚至客戶難堪，反而弄巧成拙。其實這些客戶比他們還聰明，雖然他們反應不那么快，智商沒那么高，分析能力沒那么強。這種致命的弱點（蔑視他人足以致命）比你想象的要普遍得多。 你必須學會閉嘴。只要參加會議，就默誦：我不要做個自作聰明的渾蛋，我不要做個自作聰明的渾蛋 ?? 只要行得正（一半正也行），這輩子可以避免很多的倒霉事。好人可能最后完蛋，也可能不?？墒腔熨~東西最后必定會自食惡果。 沒錯，我在講粗話?？墒俏抑v粗話的原因是為了讓你明白我的論點。如果你要推銷的觀念荒誕離譜，那就等于一上場就面臨困境，眼看就要出局。可是如果你很正直，至少行事正派，這場仗你就已贏了一半。 我靠 “ 推銷 ” 不受歡迎的觀念為生。而且我真心喜歡我的同事；我同情他們，了解他們的立場處境，關心他們，因此他們能感覺到我跟他們是站在一起的。而我推銷苦口的良藥是因為我認為這藥很重要，不是因為我引以為樂。 如果你連行事正派都做不到，至少偽裝偽裝 —— 不過我不認為這可以裝得出來。人的謊話探測器在 14歲左右就發(fā)育得相當完善了。 得意時胡說八道傷不到你，可是請拒絕這誘惑，因為失意時這些胡說八道都會回來找你算賬。諾曼 施瓦茨科夫（ Norman Schwarzkopf）在自傳中說到他被晉升為準將一事。當天晚上，他說了一大堆不好笑的笑話，但人人聽了哈哈大笑。 人在飛黃騰達時，盡可 以狂言狂語，弄得大家歇斯底里。問題是，你的腦子也會開始膨脹，開始相信自己就是羅賓 威廉姆斯（著名喜劇演員）。 當然，笑話不是這里的重點，重點是不要讓成功把你膨脹得像個熱氣球。要學會把隨權力而來的傲慢自大踢到一邊。理由之一：傲慢會成為你的肉中刺，讓他人對你的尊敬減少；理由之二：狗急了會跳墻，“ 他們 ” 會報復。 人的記性很好，而且非常好。如果你怠慢了他們或是對他們開了點不成熟的玩笑，他們都會記得。他們會炮轟你的政策，會在你失意時落井下石。因為他們不是小人，只是隨處可見的普通人，不喜歡被貶抑。 勝利時寬宏大量，失敗時更要如此；要記住來日方長。有人受傷了，要對他特別好。單純的仁心具有無比的力量。要四處散發(fā)你的人性光輝，（千萬別忘了，任何勝利多半是運氣）倒霉的時候也一樣。 世上沒有正確答案；別逼人太甚。麥肯錫的顧問團和許多 MBA人士的問題在于認為上天給了他們這些答案。他們知道上天一定有答案，所以過度強力地推銷。因此， 26歲的他們殘酷無情地對待一個 49歲在戰(zhàn)場上打滾了幾十年的老兵。雖然 MBA們的身價忽高忽低，但即使麥肯錫等大咨詢公司愿意接納你入行，也不表示你一定知道正確答案。話盡于此。 記?。何覀兠總€人都是自我世界的中心。人人都是自己那出戲里的主角，每個人都珍惜自己的想法（和理想）。有人雖然最后接受了你的意見，但還是將之轉(zhuǎn)變成 “ 他自己的 ” （雖然看來還是很像你的）意見。如果你不斷提醒自己，對方是他自己世界的焦點，這對你會有利得多。讓他自己的那顆星星發(fā)光，他會為此而愛你。 得罪人太容易了。由 5個人組成迎新會歡迎你。你相信感謝卡的魔力，于是事后寄出 4張感謝卡。