【導讀】起一種強大的聯(lián)系。你可以做到這一點，而理解并接受你的恐懼則是第一步。已經(jīng)做得很好了，所以不在意提高其演講的影響力。偉大的演說家從來都不會想當然地以為聽眾會聽到他所說的每一句話。知道自己需要極為努力才能留住聽眾。系變得更加堅固。就能使你的演講具備一種不可忽視的力量。故事使事實更易于被人們接受，也使。認為在演講開始便感謝聽眾并不會幫你收到良好的演講效果。斷地想弄明白你是否在浪費他們的時間。很“什么”地能和他們在一起，其實是一種很有問題的表達方式。文字活動起來時，你都獲得了一個與聽眾進行聯(lián)系的新機會。這也就是為什么制作簡單有趣、易于理解的幻燈片會幫助你在演講中保持優(yōu)勢，并維護好你與聽眾間聯(lián)系的原因。為什么你現(xiàn)在才這么說？請你一定要排斥“總之”這個詞。當一個演講者說出“總之”的時候，一種不安感就會傳遍聽眾的全身：。們建立了密切的聯(lián)系。相信我，這根本就沒什么。

　　

【正文】 3. 任命詹妮弗為新的地區(qū)總監(jiān) 所有的三個陳述都被統(tǒng)一在這個主題句之下： “ 這就是我們要做的一切—— 如果我們想要做到最好的話。 ” 當你發(fā)展出這三個陳述來支持你的主題句時，你已經(jīng)充分 展開了你的演講。我之所以倡議找到三個支持性的陳述，是因為據(jù)說“ 三 ” 是個容易掌握并記住的數(shù)量。你的聽眾會感到他們能夠非常容易地領會你的觀點，你也能 更加順暢地整理你的思路。我喜歡這種劃分，并且看到它在很多優(yōu)秀的演講者身 上都被運用得很好。如果你偏偏想要四個支持性論述，或者更多，也不妨去嘗試。 有了一個主題句和三個支持性的觀點，你就為一個出色的演講奠定了堅實的基礎。把這些想法寫在紙上或者敲到你的電腦屏幕上，你就準備好要和你所聽說過、崇拜 過的偉大的演說家們同臺競技了！在第五章里，我會告訴你怎樣利用無處不在的幻燈片，幫助你把主題句和支持性陳述放在你面前的屏幕上，以一種快捷、高效的方 式，使你的演講變得和你設想中一模一樣。 重復、重復、再重復 我同意那些傳播學專家們的觀點：你需要不斷地重復你的核 心信息。但我不同意 他們得出這一結論所依據(jù)的 “ 原理 ” —— “ 常人需要聽六遍才能記住某個信息 ” 。我認為你之所以需要不斷重復你的核心信息是因為第一次你可 能表達得不夠好。當我說 “ 你 ” 的時候，我的意思是所有人：我，甚至 “ 他們 ” 。不要試圖投機取巧。你一定要在你的演講中不斷重復你的主題句。 偉大的演說家從來都不會想當然地以為聽眾會聽到他們所說的一切。他們知道自己需要極為努力才能留住聽眾。在任何時候，你永遠都不會知道你是否能夠贏得聽眾 的心。令自己常勝不敗的唯一途徑就是在你的演說中每幾分鐘就重復一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同， 又巧妙地為聽眾帶來一種舒適的享受氛圍。 行動方案： 1. 創(chuàng)造一個主題句： ● 從聽眾角度出發(fā) ● 直接、強有力并且簡單 ● 不是防守型的 ● 告訴聽眾去采取新的或不同的行動 2. 創(chuàng)造三個支持你的主題句的論述 3. 在這三個論述之下，組織你的思想、觀點和事例 4. 早點開始、經(jīng)常性地重復你的這一主題句 好了，現(xiàn)在，我們來學習怎樣去講故事。 第三章 學會講故事 你將從本章中學到 ★ 為什么你需要講故事以支持你的主題句 ★ 從現(xiàn)在開始，怎樣學會講故事 ★ 這 些故事怎樣幫助你提升你的演講效果 ★ 為什么你應當避免引用名人名言 講故事是讓你的演講從優(yōu)秀走向卓越、從僅僅 “ 有用 ” 變得鼓舞人心的一劑良藥。我們準備好主題句和支持性論述，現(xiàn)在我要你設計并講述一個有見地的故事，使每個陳述都在觀眾心目中變得生動起來。我會告訴你們究竟怎樣去做。 精心準備的、得體的故事為你的演講賦予生命，并能夠使你和聽眾之間的聯(lián)系變得更加堅固。運用詞匯去勾畫一幅圖，讓他們看到你所看到的東西，這樣你就使你的 演講具備了一種不可忽視的力量。故事使事實更加易于被人們接受，使呆板的形象和遙遠 的概念變得親切。它是演講者與聽眾間建立聯(lián)系的重要媒介。 ● 五歲的孩子不會央求他們的爺爺在睡前再 “ 背誦一遍事實 ” 。 ● 熱情好客的男主人或女主人不會只擁有 “ 一堆事實 ” 。 ● 周一早晨在咖啡館中進行的聊天不會圍繞著 “ 有關瘋狂而熱烈的周末旅行的事實 ” 。 ● 好友之間的電話不會充斥著這樣的話： “ 我有一堆有意思的事實和你分享！ ” 能夠在聽眾心目中留下鮮活印象的只能是故事。我敢肯定沒有人 “ 只想要事實 ” ，即便他們自己這樣說。他們想要知道的是這些事實是什么和意味著什么。 要滿足他們的需求，你就需 要故事。我已經(jīng)觀察過數(shù)以千計的聽眾，他們中沒有一個人喜歡無趣的、黑白片般的演講。聽眾們都想要有人去激勵和指導他們，想要接 觸到全新的觀點和概念。如果他們所要的只是一些事實的話，他們也就沒有必要出席你的演講，聽你在那里喋喋不休了。他們完全可以用電子郵件和備忘錄解決問 題。 我們都在暗自期待著自己能夠變成那個一進門就成功帶動起報告廳里氣氛的演講者。這位女士（或者男士）可以用超乎尋常的能力和幽默聯(lián) 系起聽眾，使后者的注意力集中到她的演講議程上來。她的辭令總是可以一舉抓住聽眾，并從一開始就用支持性的陳述和他們聯(lián) 系在一起。也許你會嫉妒她的天賦， 并想著：“ 哦，當然了，她是個天生的演說家，當然可以應付自如了。一直都是這樣子嘛！ ” 你可以嫉妒，但還是請你把焦點轉移一下。不要輕 易把壞運氣歸結為缺少某種 “ 天生的溝通者 ” 的基因，我相信所謂的 “ 天生 ” 其實并不是與生俱來的，而是他們確實在設計和講述故事方面比你付出了更多的努力。 這就是我想推動你去思考的方向：成為一名偉大的演說家并不是借助天上掉餡餅的運氣，而確實是一種通過后天的努力而獲得的特質(zhì)。 你還是可以和你見到過最出色的演說家一樣優(yōu)秀。你所要做的只是學習怎樣去發(fā)展并 利用好你講故事的才能，使你的主題句和支持性的陳述變得更加擲 地有聲。你未必需要表現(xiàn)得和其他演講者一樣才能獲得成功，你只需學習怎樣講述你自己的那個故事就行。 我的很多朋友都抱怨： “ 我在講故事這件事情上的確是一竅不通，以后我也永遠做不好，因為那的確不是我的風格。但是不靠敏感和煽情，我也可以做得很好，所以 我不打算在這方面改變什么。 ” 而我認為這是一種失敗者才會持有的態(tài)度。一旦你守著那種大男人式的 “ 我就是不會織毛衣 ” 的 “ 至理名言 ” ，你就自動放棄了很多 機會。你放棄了更好的職業(yè)發(fā)展、更佳的同事關系、遠播業(yè)界的名聲 、更多的財富和更高的職業(yè)滿意度。如果你仍舊決定堅持你的原始計劃、不在講故事這一方面進 行投資的話，至少思考一下你所錯過的巨大回報。 喬 弗萊德（美國電影《法網(wǎng)》中的一位人物，此人及其重視證據(jù)）的口頭禪 “ 請只陳述事 實，夫人 ” 式的那種刻板作風實在是種巨大的浪費。由沉默型人物主導的時代已經(jīng)過去了 —— 如果這種時代的確存在過的話。聽眾們對只懂得用數(shù)字和圖表來支持陳 詞濫調(diào)的演講者嗤之以鼻。他們更希望能從鼓舞人心、善于用生動的故事和文字（影像）來傳達有意義的信息的演講者那里學到些什么。 我這里有一個方法，它告 訴你怎樣去講故事，并使你的語言表達力變得更加強大。雖然它很簡單，但你需要集中精力、多加聯(lián)想才能掌握。不過將讓你高興的是，一旦你掌握了它，就永遠不會忘記！ 那些你已經(jīng)確信自己根本沒有的所謂創(chuàng)造力、藝術表演能力、煽動力或者其他能力，我都不會強迫你具有，你所需要的一切只是取悅并聯(lián)系你的聽眾。給聽眾們一個在事實和生澀的行業(yè)術語之外關注你的話題的理由，你在聽眾心目中的地位就會迅速提高。 講一個好的故事需要集中精力，需要清晰的表達，就如同成就任何其他重大的事情一樣。 把事實、數(shù)據(jù)和生澀的術語轉變成一個生動的 演講需要某些特定的步驟，它們將使聽眾最終站到你的一邊。從一個 “ 事實講述者 ” 到一個 “ 故事講述者 ”需要以下步驟： ● 步驟一：擴展你的演講內(nèi)容，使其至少包括一個真實的或者虛構的人的一系列細節(jié)信息。 ● 步驟二：用此人的決定、所面臨的挑戰(zhàn)或所采取的行動來代替數(shù)字和行業(yè)術語。 ● 步驟三：描述這些行為的后果。 ● 步驟四 : 告訴聽眾為什么他們應該關心這些信息，從而讓他們領悟到你所選用的主題句和支持性陳述的重要性。 短暫的、斷斷續(xù)續(xù)的演講很難起到鼓舞人心的效果，而且很快就會被聽眾忘記。精心準備、 表現(xiàn)充分的演講則能使聽眾被你的主題句所吸引，難以忘懷。投入更多的 時間和精力去寫所要講述的故事，這才是你所認為的那些 “ 天生的演講家 ” 們真正做過的事情。當你學會了怎樣去寫故事的時候，你就會自然地成為其他演講者們所 羨慕的對象。你可以盡情地向你的崇拜者們展示你是多么的不同凡響，展示你已經(jīng)掌握了如何運用講故事來成就一個出色的演講。 下面是三種不同的演講場景，每種里面都運用了兩種方法。一種是職業(yè)化的、用詞準確但卻乏味的喬 弗萊德式的演講風格。另一種則展示了對比鮮明、生氣勃勃、講故事式的風格。讓我們來做一個比較， 看看是什么使得講故事的那種手法更加具有說服力。 案例 1： IT銷售 演講者：一家 IT咨詢公司的銷售人員 聽眾：潛在的決策層客戶 目標：將你的公司描述給他們 喬 弗萊德式風格 作為系統(tǒng)集成技術的專家，我們能夠幫助你們提升運作效率。我們將利用我們成熟的新技術儲備幫助你們降低現(xiàn)有的資產(chǎn)負債率，為你們帶來更高的回報，同時幫助 你們提升團隊意識。我們堅信自己是能夠帶領你們走向更高階梯的伙伴，將以嫻熟的戰(zhàn)術和策略幫助你們?nèi)〉贸晒ΑＮ覀兯鶕碛械氖澜缂壍膶I(yè)人員廣泛地采用業(yè)界 最優(yōu)異的技術手段。 講故事 式的風格 我將為你們講述艾利森 —— 我們的一位高級經(jīng)理的故事，這樣你們就能以最好的方式了 解我們的公司了。就在上周，她接待了一家來自西海岸的客戶，這家公司剛剛完成了并購，而原先兩家公司的系統(tǒng)看上去很難協(xié)調(diào)在一起，因此不得不報廢掉原來的 系統(tǒng)完全換新的。艾利森的建議是： “ 先不要買任何一臺新的電腦。 ” 她在客戶那里實地觀察和分析了幾天之后，發(fā)現(xiàn)運用一些專業(yè)的客戶端軟件，現(xiàn)有的兩個系統(tǒng) 完全可以很好地實現(xiàn)協(xié)同工作。就這樣，客戶僅花費60萬美元就搞定了這一切，而原先客戶計劃的是 300萬美元。那家公司的總裁根本不敢相 信自己的耳朵。這 個方案使他大喜過望，他甚至邀請艾利森和她的家人今年夏天到他的山間別墅去小住一周。 我們還有很多類似這樣的故事。如果您選擇了我們，也就選擇了像艾利森這樣的優(yōu)秀專業(yè)人員來為您服務。我們明白并深刻地理解，為使您的公司在每個季度都能取得良好的業(yè)績，您的電腦系統(tǒng)將很好地服務于您的顧客和您公司的業(yè)務流程。我們期待著與您合作。 風格比較 讓我們跳出事實來看問題。直白的表達一共有 160個字，而講故事式的表達則有 400個。故事總是由更多的單詞、句子、想法組成，而且要花更多的精力去準 備。而這正 是聽眾想要的。如果你的故事含意雋永，聽眾會很感激你，不會很快就失去耐性。篇幅較長的、充滿了故事的演講往往要比簡短但乏味的演講更能讓聽眾 印象深刻。所以，盡可能地去掉那些沒用的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓你的故事更加豐滿。 用現(xiàn)實生活中人物的故事去代替那些乏味的術語和數(shù)字。在講故事 式的演講中， “ 艾利森 ” 是一個真實存在的人。你可以看得出來，她聰明，并且致力于幫助客戶取得成功。而在喬 弗萊德式風格的演講中， “ 系統(tǒng)集成 ” 則是一個 并不能讓人感到絲毫溫暖或親切的行業(yè)標簽。它令人感到冰冷、乏味，讓人忍不住去猜想這個滿嘴術語的人是 不是上個月剛剛拿到他的博士學位，在這里炫耀他學到 的那些新詞兒。類似 “ 通過降低目前的資產(chǎn)負債率幫助你們提升運作效率 ”這樣模糊不清的承諾對于聽眾所希望看到的前景沒有任何意義，并且顯得缺乏誠意。即使 “ 系統(tǒng)集成 ” 是一個完全準確且簡潔的標簽，它也不能幫助聽眾理解你的辭令。準確和簡潔并不能幫助你建立起和聽眾之間的聯(lián)系。我無法想象會有人早晨起來邊伸 著懶腰邊想： “ 今天我需要降低我的資產(chǎn)負債率。 ” 真實情境中的真實人物是不會那樣說話的。當然了，專職寫效率手冊的人那樣說話和寫東西是 因為他們覺得那樣 會給別人留下深刻印象。但 是在我看來，這樣的做派則是空洞、無價值的。 相較而言，講故事式的演講則顯得真實，并且相當具有誠意。對于任 何對未來有所期待的聽眾而言，它都引人入勝。艾利森推薦低成本的軟件而非昂貴的新硬件，這其實是每個采購者都想要去做的一件事情，他們會很愿意在這上面投 資。我的確可以想，象經(jīng)理、辦事人員，甚至是普通人在早晨起來的時候，可以一邊伸著懶腰一邊說： “ 今天我得省點錢。 ” 那么，這兩種風格 孰優(yōu)孰劣，是因為它們各自所表達的行動取向不同嗎？喬 弗萊德式風格的表達承諾 “ 增加回報 ” ，而如果你去算的話，講故事式的風格其 實為客戶給出了一個 240萬美元的具體例子。事實上，具體的數(shù)字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用數(shù)字來說明問題。真正重要的是 —— 艾利森幫助你省錢 了。 為什么我們應該關心這個呢？講故事式的演講給你一個預期 —— 你將得到像艾利森這樣的人的協(xié)助，她知道怎樣能為你省下百萬美元。直白 的演講則憑空許諾 “ 世界級的專注于提供業(yè)界最好服務的專業(yè)人員 ” 。在我看來，這是一種非常差勁的表達方式。如果你像我一樣，天生喜歡嘲諷些什么人或者事情 的話，這種陳述可能會令你笑掉大牙：到底什么才是 “ 世界級的專業(yè)人員 ” ？ 他們比“ 半世界級的專業(yè)人員 ” 或者 “ 世界級的半專業(yè)人員 ” 好在哪里？也許我們可以 用一個世界級的專業(yè)人員的價格買到另外那兩個呢！ 當這些商學院教材上的陳詞濫調(diào)從你的嘴里面說出來的時候，簡直沒人知道你在說什么！如 果講述艾利森和她的成功故事，你就永遠不用談論什么 “ 世界級的 ” 東西。不用你說，類似那樣的兩三個故事完全可以讓你的聽眾領悟到，他們已經(jīng)接觸到了世界級 的專業(yè)人員。故事總是比專業(yè)術語更能夠支持你的主題句，并讓你和聽眾走得更近： “ 我們期待著與您合作。 ” 案例 2：貧困救助所的資本支出預算 演講者：志愿