【導(dǎo)讀】起一種強(qiáng)大的聯(lián)系。你可以做到這一點(diǎn)，而理解并接受你的恐懼則是第一步。已經(jīng)做得很好了，所以不在意提高其演講的影響力。偉大的演說(shuō)家從來(lái)都不會(huì)想當(dāng)然地以為聽(tīng)眾會(huì)聽(tīng)到他所說(shuō)的每一句話(huà)。知道自己需要極為努力才能留住聽(tīng)眾。系變得更加堅(jiān)固。就能使你的演講具備一種不可忽視的力量。故事使事實(shí)更易于被人們接受，也使。認(rèn)為在演講開(kāi)始便感謝聽(tīng)眾并不會(huì)幫你收到良好的演講效果。斷地想弄明白你是否在浪費(fèi)他們的時(shí)間。很“什么”地能和他們?cè)谝黄?，其?shí)是一種很有問(wèn)題的表達(dá)方式。文字活動(dòng)起來(lái)時(shí)，你都獲得了一個(gè)與聽(tīng)眾進(jìn)行聯(lián)系的新機(jī)會(huì)。這也就是為什么制作簡(jiǎn)單有趣、易于理解的幻燈片會(huì)幫助你在演講中保持優(yōu)勢(shì)，并維護(hù)好你與聽(tīng)眾間聯(lián)系的原因。為什么你現(xiàn)在才這么說(shuō)？請(qǐng)你一定要排斥“總之”這個(gè)詞。當(dāng)一個(gè)演講者說(shuō)出“總之”的時(shí)候，一種不安感就會(huì)傳遍聽(tīng)眾的全身：。們建立了密切的聯(lián)系。相信我，這根本就沒(méi)什么。

　　

【正文】 3. 任命詹妮弗為新的地區(qū)總監(jiān) 所有的三個(gè)陳述都被統(tǒng)一在這個(gè)主題句之下： “ 這就是我們要做的一切—— 如果我們想要做到最好的話(huà)。 ” 當(dāng)你發(fā)展出這三個(gè)陳述來(lái)支持你的主題句時(shí)，你已經(jīng)充分 展開(kāi)了你的演講。我之所以倡議找到三個(gè)支持性的陳述，是因?yàn)閾?jù)說(shuō)“ 三 ” 是個(gè)容易掌握并記住的數(shù)量。你的聽(tīng)眾會(huì)感到他們能夠非常容易地領(lǐng)會(huì)你的觀點(diǎn)，你也能 更加順暢地整理你的思路。我喜歡這種劃分，并且看到它在很多優(yōu)秀的演講者身 上都被運(yùn)用得很好。如果你偏偏想要四個(gè)支持性論述，或者更多，也不妨去嘗試。 有了一個(gè)主題句和三個(gè)支持性的觀點(diǎn)，你就為一個(gè)出色的演講奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。把這些想法寫(xiě)在紙上或者敲到你的電腦屏幕上，你就準(zhǔn)備好要和你所聽(tīng)說(shuō)過(guò)、崇拜 過(guò)的偉大的演說(shuō)家們同臺(tái)競(jìng)技了！在第五章里，我會(huì)告訴你怎樣利用無(wú)處不在的幻燈片，幫助你把主題句和支持性陳述放在你面前的屏幕上，以一種快捷、高效的方 式，使你的演講變得和你設(shè)想中一模一樣。 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù) 我同意那些傳播學(xué)專(zhuān)家們的觀點(diǎn)：你需要不斷地重復(fù)你的核 心信息。但我不同意 他們得出這一結(jié)論所依據(jù)的 “ 原理 ” —— “ 常人需要聽(tīng)六遍才能記住某個(gè)信息 ” 。我認(rèn)為你之所以需要不斷重復(fù)你的核心信息是因?yàn)榈谝淮文憧? 能表達(dá)得不夠好。當(dāng)我說(shuō) “ 你 ” 的時(shí)候，我的意思是所有人：我，甚至 “ 他們 ” 。不要試圖投機(jī)取巧。你一定要在你的演講中不斷重復(fù)你的主題句。 偉大的演說(shuō)家從來(lái)都不會(huì)想當(dāng)然地以為聽(tīng)眾會(huì)聽(tīng)到他們所說(shuō)的一切。他們知道自己需要極為努力才能留住聽(tīng)眾。在任何時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你是否能夠贏得聽(tīng)眾 的心。令自己常勝不敗的唯一途徑就是在你的演說(shuō)中每幾分鐘就重復(fù)一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同， 又巧妙地為聽(tīng)眾帶來(lái)一種舒適的享受氛圍。 行動(dòng)方案： 1. 創(chuàng)造一個(gè)主題句： ● 從聽(tīng)眾角度出發(fā) ● 直接、強(qiáng)有力并且簡(jiǎn)單 ● 不是防守型的 ● 告訴聽(tīng)眾去采取新的或不同的行動(dòng) 2. 創(chuàng)造三個(gè)支持你的主題句的論述 3. 在這三個(gè)論述之下，組織你的思想、觀點(diǎn)和事例 4. 早點(diǎn)開(kāi)始、經(jīng)常性地重復(fù)你的這一主題句 好了，現(xiàn)在，我們來(lái)學(xué)習(xí)怎樣去講故事。 第三章 學(xué)會(huì)講故事 你將從本章中學(xué)到 ★ 為什么你需要講故事以支持你的主題句 ★ 從現(xiàn)在開(kāi)始，怎樣學(xué)會(huì)講故事 ★ 這 些故事怎樣幫助你提升你的演講效果 ★ 為什么你應(yīng)當(dāng)避免引用名人名言 講故事是讓你的演講從優(yōu)秀走向卓越、從僅僅 “ 有用 ” 變得鼓舞人心的一劑良藥。我們準(zhǔn)備好主題句和支持性論述，現(xiàn)在我要你設(shè)計(jì)并講述一個(gè)有見(jiàn)地的故事，使每個(gè)陳述都在觀眾心目中變得生動(dòng)起來(lái)。我會(huì)告訴你們究竟怎樣去做。 精心準(zhǔn)備的、得體的故事為你的演講賦予生命，并能夠使你和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系變得更加堅(jiān)固。運(yùn)用詞匯去勾畫(huà)一幅圖，讓他們看到你所看到的東西，這樣你就使你的 演講具備了一種不可忽視的力量。故事使事實(shí)更加易于被人們接受，使呆板的形象和遙遠(yuǎn) 的概念變得親切。它是演講者與聽(tīng)眾間建立聯(lián)系的重要媒介。 ● 五歲的孩子不會(huì)央求他們的爺爺在睡前再 “ 背誦一遍事實(shí) ” 。 ● 熱情好客的男主人或女主人不會(huì)只擁有 “ 一堆事實(shí) ” 。 ● 周一早晨在咖啡館中進(jìn)行的聊天不會(huì)圍繞著 “ 有關(guān)瘋狂而熱烈的周末旅行的事實(shí) ” 。 ● 好友之間的電話(huà)不會(huì)充斥著這樣的話(huà)： “ 我有一堆有意思的事實(shí)和你分享！ ” 能夠在聽(tīng)眾心目中留下鮮活印象的只能是故事。我敢肯定沒(méi)有人 “ 只想要事實(shí) ” ，即便他們自己這樣說(shuō)。他們想要知道的是這些事實(shí)是什么和意味著什么。 要滿(mǎn)足他們的需求，你就需 要故事。我已經(jīng)觀察過(guò)數(shù)以千計(jì)的聽(tīng)眾，他們中沒(méi)有一個(gè)人喜歡無(wú)趣的、黑白片般的演講。聽(tīng)眾們都想要有人去激勵(lì)和指導(dǎo)他們，想要接 觸到全新的觀點(diǎn)和概念。如果他們所要的只是一些事實(shí)的話(huà)，他們也就沒(méi)有必要出席你的演講，聽(tīng)你在那里喋喋不休了。他們完全可以用電子郵件和備忘錄解決問(wèn) 題。 我們都在暗自期待著自己能夠變成那個(gè)一進(jìn)門(mén)就成功帶動(dòng)起報(bào)告廳里氣氛的演講者。這位女士（或者男士）可以用超乎尋常的能力和幽默聯(lián) 系起聽(tīng)眾，使后者的注意力集中到她的演講議程上來(lái)。她的辭令總是可以一舉抓住聽(tīng)眾，并從一開(kāi)始就用支持性的陳述和他們聯(lián) 系在一起。也許你會(huì)嫉妒她的天賦， 并想著：“ 哦，當(dāng)然了，她是個(gè)天生的演說(shuō)家，當(dāng)然可以應(yīng)付自如了。一直都是這樣子嘛！ ” 你可以嫉妒，但還是請(qǐng)你把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移一下。不要輕 易把壞運(yùn)氣歸結(jié)為缺少某種 “ 天生的溝通者 ” 的基因，我相信所謂的 “ 天生 ” 其實(shí)并不是與生俱來(lái)的，而是他們確實(shí)在設(shè)計(jì)和講述故事方面比你付出了更多的努力。 這就是我想推動(dòng)你去思考的方向：成為一名偉大的演說(shuō)家并不是借助天上掉餡餅的運(yùn)氣，而確實(shí)是一種通過(guò)后天的努力而獲得的特質(zhì)。 你還是可以和你見(jiàn)到過(guò)最出色的演說(shuō)家一樣優(yōu)秀。你所要做的只是學(xué)習(xí)怎樣去發(fā)展并 利用好你講故事的才能，使你的主題句和支持性的陳述變得更加擲 地有聲。你未必需要表現(xiàn)得和其他演講者一樣才能獲得成功，你只需學(xué)習(xí)怎樣講述你自己的那個(gè)故事就行。 我的很多朋友都抱怨： “ 我在講故事這件事情上的確是一竅不通，以后我也永遠(yuǎn)做不好，因?yàn)槟堑拇_不是我的風(fēng)格。但是不靠敏感和煽情，我也可以做得很好，所以 我不打算在這方面改變什么。 ” 而我認(rèn)為這是一種失敗者才會(huì)持有的態(tài)度。一旦你守著那種大男人式的 “ 我就是不會(huì)織毛衣 ” 的 “ 至理名言 ” ，你就自動(dòng)放棄了很多 機(jī)會(huì)。你放棄了更好的職業(yè)發(fā)展、更佳的同事關(guān)系、遠(yuǎn)播業(yè)界的名聲 、更多的財(cái)富和更高的職業(yè)滿(mǎn)意度。如果你仍舊決定堅(jiān)持你的原始計(jì)劃、不在講故事這一方面進(jìn) 行投資的話(huà)，至少思考一下你所錯(cuò)過(guò)的巨大回報(bào)。 喬 弗萊德（美國(guó)電影《法網(wǎng)》中的一位人物，此人及其重視證據(jù)）的口頭禪 “ 請(qǐng)只陳述事 實(shí)，夫人 ” 式的那種刻板作風(fēng)實(shí)在是種巨大的浪費(fèi)。由沉默型人物主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了 —— 如果這種時(shí)代的確存在過(guò)的話(huà)。聽(tīng)眾們對(duì)只懂得用數(shù)字和圖表來(lái)支持陳 詞濫調(diào)的演講者嗤之以鼻。他們更希望能從鼓舞人心、善于用生動(dòng)的故事和文字（影像）來(lái)傳達(dá)有意義的信息的演講者那里學(xué)到些什么。 我這里有一個(gè)方法，它告 訴你怎樣去講故事，并使你的語(yǔ)言表達(dá)力變得更加強(qiáng)大。雖然它很簡(jiǎn)單，但你需要集中精力、多加聯(lián)想才能掌握。不過(guò)將讓你高興的是，一旦你掌握了它，就永遠(yuǎn)不會(huì)忘記！ 那些你已經(jīng)確信自己根本沒(méi)有的所謂創(chuàng)造力、藝術(shù)表演能力、煽動(dòng)力或者其他能力，我都不會(huì)強(qiáng)迫你具有，你所需要的一切只是取悅并聯(lián)系你的聽(tīng)眾。給聽(tīng)眾們一個(gè)在事實(shí)和生澀的行業(yè)術(shù)語(yǔ)之外關(guān)注你的話(huà)題的理由，你在聽(tīng)眾心目中的地位就會(huì)迅速提高。 講一個(gè)好的故事需要集中精力，需要清晰的表達(dá)，就如同成就任何其他重大的事情一樣。 把事實(shí)、數(shù)據(jù)和生澀的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)變成一個(gè)生動(dòng)的 演講需要某些特定的步驟，它們將使聽(tīng)眾最終站到你的一邊。從一個(gè) “ 事實(shí)講述者 ” 到一個(gè) “ 故事講述者 ”需要以下步驟： ● 步驟一：擴(kuò)展你的演講內(nèi)容，使其至少包括一個(gè)真實(shí)的或者虛構(gòu)的人的一系列細(xì)節(jié)信息。 ● 步驟二：用此人的決定、所面臨的挑戰(zhàn)或所采取的行動(dòng)來(lái)代替數(shù)字和行業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ● 步驟三：描述這些行為的后果。 ● 步驟四 : 告訴聽(tīng)眾為什么他們應(yīng)該關(guān)心這些信息，從而讓他們領(lǐng)悟到你所選用的主題句和支持性陳述的重要性。 短暫的、斷斷續(xù)續(xù)的演講很難起到鼓舞人心的效果，而且很快就會(huì)被聽(tīng)眾忘記。精心準(zhǔn)備、 表現(xiàn)充分的演講則能使聽(tīng)眾被你的主題句所吸引，難以忘懷。投入更多的 時(shí)間和精力去寫(xiě)所要講述的故事，這才是你所認(rèn)為的那些 “ 天生的演講家 ” 們真正做過(guò)的事情。當(dāng)你學(xué)會(huì)了怎樣去寫(xiě)故事的時(shí)候，你就會(huì)自然地成為其他演講者們所 羨慕的對(duì)象。你可以盡情地向你的崇拜者們展示你是多么的不同凡響，展示你已經(jīng)掌握了如何運(yùn)用講故事來(lái)成就一個(gè)出色的演講。 下面是三種不同的演講場(chǎng)景，每種里面都運(yùn)用了兩種方法。一種是職業(yè)化的、用詞準(zhǔn)確但卻乏味的喬 弗萊德式的演講風(fēng)格。另一種則展示了對(duì)比鮮明、生氣勃勃、講故事式的風(fēng)格。讓我們來(lái)做一個(gè)比較， 看看是什么使得講故事的那種手法更加具有說(shuō)服力。 案例 1： IT銷(xiāo)售 演講者：一家 IT咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售人員 聽(tīng)眾：潛在的決策層客戶(hù) 目標(biāo)：將你的公司描述給他們 喬 弗萊德式風(fēng)格 作為系統(tǒng)集成技術(shù)的專(zhuān)家，我們能夠幫助你們提升運(yùn)作效率。我們將利用我們成熟的新技術(shù)儲(chǔ)備幫助你們降低現(xiàn)有的資產(chǎn)負(fù)債率，為你們帶來(lái)更高的回報(bào)，同時(shí)幫助 你們提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)。我們堅(jiān)信自己是能夠帶領(lǐng)你們走向更高階梯的伙伴，將以嫻熟的戰(zhàn)術(shù)和策略幫助你們?nèi)〉贸晒?。我們所擁有的世界?jí)的專(zhuān)業(yè)人員廣泛地采用業(yè)界 最優(yōu)異的技術(shù)手段。 講故事 式的風(fēng)格 我將為你們講述艾利森 —— 我們的一位高級(jí)經(jīng)理的故事，這樣你們就能以最好的方式了 解我們的公司了。就在上周，她接待了一家來(lái)自西海岸的客戶(hù)，這家公司剛剛完成了并購(gòu)，而原先兩家公司的系統(tǒng)看上去很難協(xié)調(diào)在一起，因此不得不報(bào)廢掉原來(lái)的 系統(tǒng)完全換新的。艾利森的建議是： “ 先不要買(mǎi)任何一臺(tái)新的電腦。 ” 她在客戶(hù)那里實(shí)地觀察和分析了幾天之后，發(fā)現(xiàn)運(yùn)用一些專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)端軟件，現(xiàn)有的兩個(gè)系統(tǒng) 完全可以很好地實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作。就這樣，客戶(hù)僅花費(fèi)60萬(wàn)美元就搞定了這一切，而原先客戶(hù)計(jì)劃的是 300萬(wàn)美元。那家公司的總裁根本不敢相 信自己的耳朵。這 個(gè)方案使他大喜過(guò)望，他甚至邀請(qǐng)艾利森和她的家人今年夏天到他的山間別墅去小住一周。 我們還有很多類(lèi)似這樣的故事。如果您選擇了我們，也就選擇了像艾利森這樣的優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)人員來(lái)為您服務(wù)。我們明白并深刻地理解，為使您的公司在每個(gè)季度都能取得良好的業(yè)績(jī)，您的電腦系統(tǒng)將很好地服務(wù)于您的顧客和您公司的業(yè)務(wù)流程。我們期待著與您合作。 風(fēng)格比較 讓我們跳出事實(shí)來(lái)看問(wèn)題。直白的表達(dá)一共有 160個(gè)字，而講故事式的表達(dá)則有 400個(gè)。故事總是由更多的單詞、句子、想法組成，而且要花更多的精力去準(zhǔn) 備。而這正 是聽(tīng)眾想要的。如果你的故事含意雋永，聽(tīng)眾會(huì)很感激你，不會(huì)很快就失去耐性。篇幅較長(zhǎng)的、充滿(mǎn)了故事的演講往往要比簡(jiǎn)短但乏味的演講更能讓聽(tīng)眾 印象深刻。所以，盡可能地去掉那些沒(méi)用的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，讓你的故事更加豐滿(mǎn)。 用現(xiàn)實(shí)生活中人物的故事去代替那些乏味的術(shù)語(yǔ)和數(shù)字。在講故事 式的演講中， “ 艾利森 ” 是一個(gè)真實(shí)存在的人。你可以看得出來(lái)，她聰明，并且致力于幫助客戶(hù)取得成功。而在喬 弗萊德式風(fēng)格的演講中， “ 系統(tǒng)集成 ” 則是一個(gè) 并不能讓人感到絲毫溫暖或親切的行業(yè)標(biāo)簽。它令人感到冰冷、乏味，讓人忍不住去猜想這個(gè)滿(mǎn)嘴術(shù)語(yǔ)的人是 不是上個(gè)月剛剛拿到他的博士學(xué)位，在這里炫耀他學(xué)到 的那些新詞兒。類(lèi)似 “ 通過(guò)降低目前的資產(chǎn)負(fù)債率幫助你們提升運(yùn)作效率 ”這樣模糊不清的承諾對(duì)于聽(tīng)眾所希望看到的前景沒(méi)有任何意義，并且顯得缺乏誠(chéng)意。即使 “ 系統(tǒng)集成 ” 是一個(gè)完全準(zhǔn)確且簡(jiǎn)潔的標(biāo)簽，它也不能幫助聽(tīng)眾理解你的辭令。準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔并不能幫助你建立起和聽(tīng)眾之間的聯(lián)系。我無(wú)法想象會(huì)有人早晨起來(lái)邊伸 著懶腰邊想： “ 今天我需要降低我的資產(chǎn)負(fù)債率。 ” 真實(shí)情境中的真實(shí)人物是不會(huì)那樣說(shuō)話(huà)的。當(dāng)然了，專(zhuān)職寫(xiě)效率手冊(cè)的人那樣說(shuō)話(huà)和寫(xiě)東西是 因?yàn)樗麄冇X(jué)得那樣 會(huì)給別人留下深刻印象。但 是在我看來(lái)，這樣的做派則是空洞、無(wú)價(jià)值的。 相較而言，講故事式的演講則顯得真實(shí)，并且相當(dāng)具有誠(chéng)意。對(duì)于任 何對(duì)未來(lái)有所期待的聽(tīng)眾而言，它都引人入勝。艾利森推薦低成本的軟件而非昂貴的新硬件，這其實(shí)是每個(gè)采購(gòu)者都想要去做的一件事情，他們會(huì)很愿意在這上面投 資。我的確可以想，象經(jīng)理、辦事人員，甚至是普通人在早晨起來(lái)的時(shí)候，可以一邊伸著懶腰一邊說(shuō)： “ 今天我得省點(diǎn)錢(qián)。 ” 那么，這兩種風(fēng)格 孰優(yōu)孰劣，是因?yàn)樗鼈兏髯运磉_(dá)的行動(dòng)取向不同嗎？喬 弗萊德式風(fēng)格的表達(dá)承諾 “ 增加回報(bào) ” ，而如果你去算的話(huà)，講故事式的風(fēng)格其 實(shí)為客戶(hù)給出了一個(gè) 240萬(wàn)美元的具體例子。事實(shí)上，具體的數(shù)字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用數(shù)字來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。真正重要的是 —— 艾利森幫助你省錢(qián) 了。 為什么我們應(yīng)該關(guān)心這個(gè)呢？講故事式的演講給你一個(gè)預(yù)期 —— 你將得到像艾利森這樣的人的協(xié)助，她知道怎樣能為你省下百萬(wàn)美元。直白 的演講則憑空許諾 “ 世界級(jí)的專(zhuān)注于提供業(yè)界最好服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員 ” 。在我看來(lái)，這是一種非常差勁的表達(dá)方式。如果你像我一樣，天生喜歡嘲諷些什么人或者事情 的話(huà)，這種陳述可能會(huì)令你笑掉大牙：到底什么才是 “ 世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員 ” ？ 他們比“ 半世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員 ” 或者 “ 世界級(jí)的半專(zhuān)業(yè)人員 ” 好在哪里？也許我們可以 用一個(gè)世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人員的價(jià)格買(mǎi)到另外那兩個(gè)呢！ 當(dāng)這些商學(xué)院教材上的陳詞濫調(diào)從你的嘴里面說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，簡(jiǎn)直沒(méi)人知道你在說(shuō)什么！如 果講述艾利森和她的成功故事，你就永遠(yuǎn)不用談?wù)撌裁?“ 世界級(jí)的 ” 東西。不用你說(shuō)，類(lèi)似那樣的兩三個(gè)故事完全可以讓你的聽(tīng)眾領(lǐng)悟到，他們已經(jīng)接觸到了世界級(jí) 的專(zhuān)業(yè)人員。故事總是比專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)更能夠支持你的主題句，并讓你和聽(tīng)眾走得更近： “ 我們期待著與您合作。 ” 案例 2：貧困救助所的資本支出預(yù)算 演講者：志愿