【正文】 專注力對(duì)電話銷售技巧開場白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯，任何拒絕對(duì)于你來說都很蒼白）2，請永遠(yuǎn)相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對(duì)貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對(duì)銷售本人的拒絕，更不是對(duì)貨代服務(wù)的拒絕。3，開場白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語言讓我們銷售無法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說或者不說。常見開場白拒絕的案例：1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過的現(xiàn)象）。應(yīng)對(duì)策略一，對(duì)不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說知道，那你就禮貌的再見，掛電話：如果客戶說不知道，你就詳細(xì)的詢問客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說看了，那就問客戶有什么問題，需要我們幫助，如果客戶說沒有看，那就說，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。2，一聽是做廣告的就掛！應(yīng)對(duì)策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話，很容易就簽單的）。3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做。應(yīng)對(duì)策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們在你身上花的精力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）。4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易。應(yīng)對(duì)策略二，沒有關(guān)系，那我請教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄劊己笞鰢H貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）。5，要找的人在開會(huì)，開車，出差，很忙的情況下：6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說負(fù)責(zé)人的電話。應(yīng)對(duì)策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見的！）（備注：通常引起客戶這樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說找負(fù)責(zé)人引起的。）。應(yīng)對(duì)策略二，小姐，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購信息），對(duì)方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話)。應(yīng)對(duì)策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程9以后又需要給你（打電話）。應(yīng)對(duì)策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？10，我們再商量商量吧，忙。應(yīng)對(duì)策略一，行某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝。2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀。5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。電話銷售開場白技巧和話術(shù)篇八電話銷售技巧開場白，這是每個(gè)銷售員都要掌握的。一個(gè)好的電話銷售開場白，就是一次成功合作的開始。如何表述才能讓客戶更愿意和你合作?大家可以參考這篇銷售開場白臺(tái)詞!開場白一般來講將包括以下五個(gè)部分：問候/自我介紹相關(guān)人或物的說明(如果可能的話)介紹打電話目的(突出你的價(jià)值，吸引對(duì)方)確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性轉(zhuǎn)向探測需求(以問題結(jié)束)例如：您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，?就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎?我想你一定可以。開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。另外，吸引對(duì)方注意的辦法還有：陳述你的與眾不同之處，如最大、唯一等談及你剛服務(wù)過他的競爭對(duì)手，如最近我們剛剛為***提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助談他所熟悉的話題，如最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章贊美他，如我聽您同事講您在**領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流下你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法電話營銷六種經(jīng)典開場白 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)。第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)。第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)?！?0秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?客 戶： 是的。電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？?戶： 客氣了。電話銷售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……