【正文】 咨詢?nèi)藛T,銷售人員既要分工明確又要相互配合。(4)應(yīng)急人員(一般由領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任,如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理)。物質(zhì)安排：2月26日前準(zhǔn)備好所有參加促銷活動(dòng)的商品。人員培訓(xùn)：對(duì)現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。八、中期操作工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場,各就各位。宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng)和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至進(jìn)入超市內(nèi)。掌握好活動(dòng)節(jié)奏,維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負(fù)面效應(yīng)。銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng),介紹銷售產(chǎn)品。贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料,簽字。結(jié)束時(shí)清理現(xiàn)場,保留可循環(huán)物品以備后用。九、后期延續(xù)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行追蹤報(bào)道、終端建設(shè)、終端走貨及廣告調(diào)整、總結(jié)報(bào)告歸檔。十、費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)現(xiàn)場橫幅、咨詢臺(tái)，海報(bào)、現(xiàn)場裝飾1000元?；顒?dòng)宣傳單打印1000元。校園期刊或報(bào)紙廣告500元。發(fā)傳單工作人員，在活動(dòng)前派發(fā)，300元?？祹煾碉嬈?00瓶，750元。合計(jì)成本：15450元左右十一、意外防范如果出現(xiàn)促銷商品缺貨情況，要盡快用其他商品替補(bǔ)，避免不必要的紛亂。如果出現(xiàn)瘋搶等混亂情況，做好疏通工作，必要時(shí)可以安排一定數(shù)量的保安人員。做好各種意外發(fā)生的防范措施，維護(hù)好現(xiàn)場的秩序。做好應(yīng)急人員安排，必要時(shí)可以與公安及保安聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)求其支援。十二、效果評(píng)估借助新學(xué)期這個(gè)契機(jī)，由于大學(xué)生們?cè)陂_學(xué)之初資金都比較充裕，而且都需要購買一些生活用品等展開此次促銷活動(dòng)，采用一系列的促銷手段，預(yù)期會(huì)產(chǎn)生滿意的效果。一、促銷活動(dòng)時(shí)間20xx年x月x日—20xx年x月26日共七天(20日—26日大年夜)二、活動(dòng)主題千僖迎新，半價(jià)返還三、活動(dòng)內(nèi)容主要活動(dòng)：千僖迎新 半價(jià)返還單張購物小票最高返還金額不超過5000元。正月初一當(dāng)場公證隨機(jī)抽取7天中一天，或由商場內(nèi)定(可選擇營業(yè)額最低的一天)。購物券必須在2月15日之前消費(fèi)，逾期無效。家電、電訊等商品除外(商場海報(bào)明示)。可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場6折。50%返還，相當(dāng)于全場3折。加上使用消費(fèi)兌換券用于再消費(fèi)，因此事實(shí)上實(shí)際的成本很低。輔助活動(dòng)男女裝特賣場。兒童商場購物送圖書。廠方促銷活動(dòng)。活動(dòng)推廣報(bào)紙廣告：電臺(tái)廣告：現(xiàn)場橫幅現(xiàn)場彩燈費(fèi)用預(yù)算(略)背景：江口縣城區(qū)人口為4萬人左右，分為新老兩個(gè)城區(qū)。老城區(qū)人口眾多擁有多條主干道和步行街以及多條商業(yè)路。新城區(qū)屬于政府新開發(fā)地區(qū)，新建的縣政府和當(dāng)?shù)氐逆?zhèn)政府以及江口縣最大的娛樂城均在新開發(fā)地區(qū)內(nèi)。地區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)商建立了兩個(gè)住宅小區(qū)和當(dāng)?shù)鼐用窠⒌氖畮讞澦饺俗≌蓚€(gè)小區(qū)擁有樓房(房屋結(jié)構(gòu)為商品房)為十三棟，每棟住戶約356人，居民住宅約為三百人左右。離開發(fā)區(qū)不遠(yuǎn)有個(gè)村子，村子為三百戶左右。一戶人口均為四人，總住宅人口為一千二百人左右。根據(jù)從政府和房地產(chǎn)開發(fā)商那得知開發(fā)區(qū)的將會(huì)打造一個(gè)建材城場。好又來超市位于江口縣新開發(fā)地區(qū)，新縣政府對(duì)面(于20xx年五月前搬遷)。周邊有鎮(zhèn)政府和十三棟住宅(住宅人口約四千六百人左右，所有住戶未搬遷。)以及江口縣最大的娛樂。而且離超市一公里左右有一村落約三百戶人家和擁有大大小小散戶住宅區(qū)為二十幾處。一：環(huán)境分析1：目標(biāo)居住群十三棟住宅居民，一個(gè)村落(約三百戶人)，縣人民政府，鎮(zhèn)政府，江口縣最大娛樂城，散落住宅(二十幾處)2：現(xiàn)在目標(biāo)群離超市十分鐘左中的散戶，趕集村落人口，其它流動(dòng)人口，建筑民工。二：競爭者1：具有規(guī)模商店為一家(相比較而言)有一定的競爭性2：其它五家均為零售戶無競爭性，但能產(chǎn)生客戶截流兩者不在商圈以內(nèi)三：交通：1：有公交停車站2：處于十子路口，擁有主要干道兩條四：問題1：超市地段處于江口縣新開發(fā)地段。根據(jù)居住群來解釋，新縣政府還未搬遷，十三棟住宅現(xiàn)四處售完，還有兩處正在進(jìn)行，其余正處于建設(shè)狀態(tài)。所有的住戶還未搬遷。2：由于超市地段處于新開發(fā)地區(qū)，附近無菜市場和其它公民使用場所，顯示超市現(xiàn)在情況處于單一狀況。難以達(dá)到利用其它資源進(jìn)入吸引客戶。五：民工策略：現(xiàn)在的目標(biāo)群和問題一顯示，民工是現(xiàn)在的主要目標(biāo)群體之和判斷民工現(xiàn)在的人數(shù)之多。從而產(chǎn)生了巨大的消費(fèi)群體。1：產(chǎn)品策略(根據(jù)民工生活習(xí)慣而定)2：價(jià)格策略(采用低價(jià)實(shí)惠)五：未來趨勢1：從環(huán)境分析看競爭者，不構(gòu)成太大的威脅(均不在商圈以內(nèi))2：未來居住人群眾多3：目標(biāo)住宅區(qū)為江口較高檔住宅(以此看來有較高的消費(fèi)能力)4：根據(jù)附近居民得知，商圈中將會(huì)有一個(gè)建材城形成5：縣政府的搬遷，將有望打造江口一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)區(qū)(但是由于當(dāng)?shù)赜汹s集的風(fēng)俗，這個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)不適于趕集，從而少掉一個(gè)優(yōu)勢)六：威脅(假設(shè))根據(jù)以住宅群和目標(biāo)客戶以及未來趨勢分析。在未來很可能有一家大超市坐落于這個(gè)地段。住宅分三階段進(jìn)行：第一階段：現(xiàn)已完成八棟，售完四棟。其余四棟正在進(jìn)行。第二階段：三棟正在進(jìn)行建筑第三階段：兩棟正剛好打完地基(含假設(shè)開超市據(jù)點(diǎn))住戶分三個(gè)階段搬遷：第一階段：搬遷住戶，四百人左右。(第一階段住宅)時(shí)間為半年第二階段：搬遷住戶，八百人左右。(第二階段住宅)時(shí)間為一年半第三階段：搬遷住戶，一千人左右。(第三階段住宅)時(shí)間為兩年假設(shè)：如果，此超市規(guī)模如以上假設(shè)，估計(jì)時(shí)間將是在一年半以后。因?yàn)樵诘谝浑A段搬入，超市一切開支不能自何，會(huì)處于虧本狀態(tài)。所以，推定時(shí)間定在一年半以后。(但是在時(shí)間上面，會(huì)給好又來超市足夠發(fā)展空間和市場地位的建立)從此進(jìn)行分析和判斷：從三方面設(shè)想，但是實(shí)施時(shí)間為一年以后的。因?yàn)槟墙⒊虚T面，必須一年以后才能完成。第一方面：超市為五間門面，面積為250平方米。初步預(yù)估資金(x萬)。但是供應(yīng)商鋪底預(yù)估資金為7萬。此規(guī)模超市最佳開業(yè)時(shí)間定位于第二階段。第二方面：超市為六間門面，面積300平方米。初步預(yù)估資金(x萬)。但是供應(yīng)商鋪底預(yù)估資金為9萬。此規(guī)模超市最佳開業(yè)時(shí)間定位于第二階段。第三方面：超市為七至八間門面，面積350—400平方米。初步預(yù)估資金為(x萬)但是供應(yīng)商鋪底為10—12之間。此規(guī)模超市定位最佳時(shí)間為第三階段。(需要考慮，本地住戶是否能讓此規(guī)模超市盈利)。假設(shè)競爭對(duì)手威脅層次細(xì)分：第一方面為最具競爭者，第二階段為最大威脅競爭者，第三者處于觀望狀態(tài)(根據(jù)情隨時(shí)調(diào)整策略)。營銷方式：1：短期策略2：中期策略3：長期策略一：短期(時(shí)間期限為半年)現(xiàn)在的目標(biāo)群：根據(jù)資料顯示，周邊的村落，離超市十分鐘路程散戶(但是會(huì)被競爭者截流一部分)策略：從現(xiàn)在情況來看，現(xiàn)今的目標(biāo)群為超市的主要客戶，最重要的盈利點(diǎn)。從假設(shè)競爭者為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行策略1：產(chǎn)品定價(jià)2：提升知名度3：增加美譽(yù)度4：核心競爭力(集中資源)5：隨環(huán)境變化而調(diào)整策略產(chǎn)品定價(jià)1：根據(jù)整個(gè)江口縣三個(gè)大超市對(duì)比進(jìn)行定價(jià)2：根據(jù)產(chǎn)品空間定價(jià)3：心理定價(jià)(如透明產(chǎn)品定位為低，非透明產(chǎn)品定價(jià)高)提升知名度1：宣傳(制定大型廣告條副)2：產(chǎn)品，價(jià)格(利用口碑營銷)3：服務(wù)態(tài)度4：是否可以增加特色化產(chǎn)品(利用產(chǎn)品差異化口碑傳播)增加美譽(yù)度1：服務(wù)態(tài)度2：產(chǎn)品優(yōu)越，價(jià)格優(yōu)惠3：超市購物環(huán)境核心競爭力1：分散資金把現(xiàn)有資金，分散進(jìn)貨。如：最暢銷的產(chǎn)品為先進(jìn)，少屯貨，多進(jìn)一些產(chǎn)品使產(chǎn)品更加多元化。2：集中，多產(chǎn)品品類3：供應(yīng)鏈(是否具優(yōu)勢)二：中期(時(shí)間為半年以后至一年)中期營銷策略，從住戶搬遷人數(shù)，周邊環(huán)境發(fā)展?fàn)顩r，短期策略的反響來進(jìn)行考慮。1：資源整合2：資金優(yōu)勢3：客戶資源(制定相應(yīng)策略)資源整合根據(jù)搬遷住戶人數(shù)制定1：找煤氣經(jīng)銷商，看是否可以進(jìn)行代賣(突出便捷優(yōu)勢)2：找礦泉水經(jīng)銷商，看是否可以進(jìn)行代賣(進(jìn)一步打造便捷優(yōu)勢)3：看是否顧一個(gè)人進(jìn)行專門跑腿(專門為客戶跑腿辦理一些雜事，如：電費(fèi)，水費(fèi)，電話費(fèi))根據(jù)本店客戶或非客戶進(jìn)行相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。資金優(yōu)勢：擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模(注意，環(huán)境是否會(huì)制約擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模)客戶資源：1：辦理相應(yīng)的會(huì)員卡制度2：開展每月，每周，每日的活動(dòng)三：長期(一年以后至兩年)長期營銷策略，通過短期策略到中期(看假設(shè)條件是否進(jìn)入)策略的變化度，整個(gè)地區(qū)住戶人數(shù)，人流量，周邊的環(huán)境來進(jìn)考慮。1：產(chǎn)品再次定價(jià)2：根據(jù)假設(shè)競爭者進(jìn)入制定策略3：招商(比如引入菜販和其它貨品供應(yīng)商)注：必須根據(jù)超市規(guī)模而定產(chǎn)品再次定價(jià)1：超市規(guī)模2：供應(yīng)商3：超市經(jīng)營狀況根據(jù)假設(shè)競爭者進(jìn)入制定策略1：從中期策略，來進(jìn)行改進(jìn)?？紤]自身是否有擴(kuò)張的能力2：超市所處地段的環(huán)境，限制超市擴(kuò)張的因素3：如果假設(shè)競爭者出現(xiàn)，根據(jù)競爭者的經(jīng)營的品類進(jìn)行策略招商策略兩個(gè)因素將限制招商策略實(shí)施1：是在假設(shè)超市能有擴(kuò)張能力2：地段環(huán)境無制約超市擴(kuò)張策略：如兩因素不存在1：招買鹵菜(此策略，必須根據(jù)當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣來采取)2：增加門面，用于打造生菜區(qū)(根根當(dāng)?shù)貐^(qū)是否有菜市場的出現(xiàn)而定)根據(jù)門面面積而進(jìn)行劃分，來進(jìn)行招商。因?yàn)樵O(shè)定一些條件(此策略看超市資金是否充足和超市本身想法而定)。如：把超市附近的小菜攤招進(jìn)超市(原因是想把那些散戶進(jìn)行吸引)。第一，實(shí)行前一個(gè)或幾個(gè)月不收費(fèi)(原因是想讓他們看到在在超市要比原來那地方掙錢)第二，一但掙錢，超市應(yīng)適應(yīng)收取一定的費(fèi)用。3：其它產(chǎn)品招商(同上)