【導(dǎo)讀】種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。括商人中間商和代理中間商。包括作為分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。是兩個(gè)不同的概念。中間商、代理中間商、輔助商(又譯作“便。作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品(或服務(wù))與使用者之間的差距。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通。即尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與其進(jìn)行溝通。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。直接渠道是產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)型。在消費(fèi)品市場(chǎng)，直接渠道也有擴(kuò)大趨勢(shì)。在工業(yè)品市場(chǎng)，這兩級(jí)中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商組成。上述零級(jí)渠道即為直接渠道；一、二、三級(jí)渠道統(tǒng)稱(chēng)為間接渠道。技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)用戶(hù)等)的制造商采用。

　　

【正文】 第十二步：鴻溝分析。這一步驟要對(duì)三種不同的分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行比較，分析其差異即鴻溝。這三種系統(tǒng)是：“理想的” (用戶(hù)導(dǎo)向 )系統(tǒng)、現(xiàn)有系統(tǒng)和管理“限制” 的系統(tǒng)。圖 5－ 2 列示了三種可能的結(jié)果。在第一種情況下，三個(gè)系統(tǒng)非常類(lèi)似。表明現(xiàn)有系統(tǒng)的設(shè)計(jì)已經(jīng)“各就各位”，具有傳統(tǒng)消費(fèi)者 (用戶(hù) )想要的東西。如果用戶(hù)仍經(jīng)常抱怨現(xiàn)有系統(tǒng)，則問(wèn)題不是在系統(tǒng)結(jié)構(gòu)而在系統(tǒng)管理上。基本對(duì)策應(yīng)集中于強(qiáng)化系統(tǒng)管理，提高銷(xiāo)售額。 在第二種情況下，現(xiàn)有系統(tǒng)同管理限制系統(tǒng)非常相似，但非常不同于“理想的”系統(tǒng)。這表 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 明管理層采用的目標(biāo)或限制導(dǎo)致了鴻溝的產(chǎn)生。設(shè)計(jì)者必須對(duì)目標(biāo)或限制的有效性進(jìn)行 仔細(xì)調(diào)研。該工作將在下一步驟完成。 第三種情況是三個(gè)系統(tǒng)大大不同，均存在鴻溝。管理限制系統(tǒng)如果位于現(xiàn) 有系統(tǒng)與“理想的”系統(tǒng)之間，通常無(wú)需減少目標(biāo)或限制就可能提高最終用戶(hù)的滿(mǎn)意程度。放松某種管理限制也有可能提供更多的用戶(hù)利益。 與“理想的”系統(tǒng)的吻合程度是評(píng)估其他系統(tǒng)的準(zhǔn)繩。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)構(gòu)建并正確管理的系統(tǒng)，是能令最終用戶(hù)滿(mǎn)意的、與整體質(zhì)量管理同義的系統(tǒng)。與“理想的”系統(tǒng)出現(xiàn)鴻溝，意味著現(xiàn)有的或管理限制系統(tǒng)犧牲用戶(hù)的滿(mǎn)意度，必須盡可能加以修正。 渠道戰(zhàn)略方案決策 本階段要根據(jù)前面調(diào)研分析的結(jié)果選擇分銷(xiāo)戰(zhàn)略方案，設(shè)計(jì)構(gòu)建最佳渠道系統(tǒng)。 第十三步：制定戰(zhàn)略性選擇方案。這一步從檢驗(yàn)管理偏見(jiàn)的有效性開(kāi)始。 方法是將目標(biāo)和限制條件陳述給企業(yè)外部人員和內(nèi)部挑選出來(lái)的人，評(píng)估其合理性，是否不可改變，以及改變可能帶來(lái)的損益。接著；要召開(kāi)非正式會(huì)議，分析說(shuō)明管理層的定位和理想定位之間的差距(這里的前提是高級(jí)管理層應(yīng)當(dāng)一直支持理想系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟 )。高級(jí)管理層應(yīng)回顧過(guò)去出現(xiàn)的“限制” (目標(biāo)和約束 )因素對(duì)理想系統(tǒng)的影響，說(shuō)明這些限制怎樣才能盡可能與用戶(hù)的期望統(tǒng)一起來(lái)。然后，應(yīng)當(dāng)列出宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的制約。最后，綜合以上信息和意見(jiàn)，決定達(dá)至理想系統(tǒng)所需要的對(duì)原系統(tǒng)進(jìn)行重新構(gòu)建的原則。 第十四步：最佳渠道系統(tǒng)決策。最后一步是讓 “理想的”力銷(xiāo)系統(tǒng) (第 10 步得出 )繞過(guò)管理層保留或認(rèn)可的目標(biāo)和制約，形成充分吸納了整個(gè)過(guò)程 (13步 )中的合理要求的最佳分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)方案。盡管管理層一些人員仍會(huì)有所保留，但他們必須對(duì)么司及公司面臨的主要環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)力量形成一致意見(jiàn)。最佳系統(tǒng)可能并不是“理想”系統(tǒng)，但它將能最大限度滿(mǎn)足管理層的質(zhì)量 (傳遞最終用戶(hù)的滿(mǎn)意度 )、效率、效益、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。 為確保最佳分銷(xiāo)系統(tǒng)的實(shí)施，要做好下列工作： (1)讓企業(yè)內(nèi)人員廣泛參與，將 14個(gè)步驟中的參與意見(jiàn)傳遞到企業(yè)相應(yīng)的職能部門(mén)和各個(gè)層級(jí)。 (2)甄選一位精力充沛的管理者主持 這個(gè)變革過(guò)程。該管理者必須有權(quán)力、可信任、政治經(jīng)驗(yàn)豐富和堅(jiān)忍不拔。 (3)盡早確認(rèn)企業(yè)內(nèi)由誰(shuí)和哪個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)渠道工作。 (4)始終堅(jiān)持用戶(hù)導(dǎo)向的工作方法，保持耐心和持久的工作熱情。因?yàn)橄蜃罴严到y(tǒng)變動(dòng)不是一次可以完成的。 (5)不管“理想的”系統(tǒng)看起來(lái)如何不可思議，都要堅(jiān)信總有設(shè)計(jì)機(jī)制可以完成它。組織業(yè)務(wù)單位和高級(jí)管理層共同策劃一個(gè)業(yè)務(wù)案例 (確定機(jī)會(huì)成本、潛在利益、實(shí)施選擇分銷(xiāo)系統(tǒng)所需的資源等 )。管理層必須提前批準(zhǔn)實(shí)施關(guān)鍵過(guò)程所需的時(shí)間和資源計(jì)劃。 (6)制定有效計(jì)劃，保證個(gè)人對(duì)實(shí)施過(guò)程負(fù)責(zé)。包括動(dòng)員 (確定行為 、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、過(guò)程中的相互依賴(lài)性 )、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃和評(píng)估 (含成功或失敗的指數(shù)、偶然事故等 )。 (7)明確系統(tǒng)變革管理過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括演習(xí)、溝通和培訓(xùn)方法。 (8)至少安排一位高級(jí)管理者承擔(dān)預(yù)檢、參與、教練、促進(jìn)和激勵(lì)工作。 四、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)技巧 1．渠道網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì) 對(duì)于企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)主要有關(guān)鍵點(diǎn) (即優(yōu)勢(shì)區(qū)位 )和切人點(diǎn)兩種。關(guān)鍵點(diǎn)是指客觀上形成的對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售起重要作用的市場(chǎng)區(qū)域或銷(xiāo)售集中區(qū)域。比如高檔家電在大中城市，御寒皮衣在東北、西北等市場(chǎng)區(qū)域，再加上海的南京路、淮海路，北京的王府井、西單等商家 必爭(zhēng)之地，都構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)。這些點(diǎn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義，因此行業(yè)中各企業(yè)對(duì)這種網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。這就要求企業(yè)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，或者企業(yè)擁有一種重大創(chuàng)新的新產(chǎn)品直接打入關(guān)鍵點(diǎn)。此外，如果企業(yè)實(shí)力不足，就要尋找現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的薄弱環(huán)節(jié)，即市場(chǎng)切入點(diǎn)，先打人市場(chǎng)保證生存，再尋找機(jī)會(huì)發(fā)展，即避免與實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬，而采取避實(shí)擊虛的策略建立生存空間。這一策略常常為中小企業(yè) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 所采用。 2．渠道線(xiàn)路設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)渠道中實(shí)際存在實(shí)物流、所有權(quán)流、付款流、信息流以及促銷(xiāo)流等多種流程，這些流程有的運(yùn)行是 相一致的，有的則要經(jīng)過(guò)不同的線(xiàn)路、不同的途徑傳遞，因此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路非常復(fù)雜，其中某些線(xiàn)路擔(dān)負(fù)多種流程功能，需要從多種角度看待這一線(xiàn)路的效率，以及線(xiàn)路中渠道成員承擔(dān)各種流程功能的能力。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)渠道線(xiàn)路效率的影響極大，特別是交通運(yùn)輸發(fā)展、信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)常常能提供更快、更好的渠道線(xiàn)路。地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、自然條件的改善也使某些渠道線(xiàn)路的改進(jìn)成為必要。因此，企業(yè)必須不斷審視環(huán)境的變化，考慮渠道線(xiàn)路改進(jìn)的可能性。 3．渠道地域滲透 地域滲透主要是指運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、公關(guān)手段，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了 解、產(chǎn)生印象并試用，這時(shí)要綜合考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和各種影響因素。地域覆蓋主要是指建立消費(fèi)者消費(fèi)的偏好、對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)的習(xí)慣以及定勢(shì)，建立牢固的銷(xiāo)售根據(jù)點(diǎn)，并且對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行認(rèn)真分析，建立區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘；阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。 企業(yè)在實(shí)際進(jìn)行渠道布局時(shí)，除了依據(jù)上述步驟，還要綜合考慮多種現(xiàn)實(shí)因素的影響，權(quán)衡利弊，慎重抉擇，同時(shí)兼顧短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)效果。 五、營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案示例 例一 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案示例 — 、買(mǎi)斷區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) 為了體現(xiàn)和保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值，維護(hù)區(qū)域性經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán) 益，本公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)，按照國(guó)際慣例和有關(guān)法規(guī)，上級(jí)代理向下級(jí)代理收取一定數(shù)額的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。 A．城鎮(zhèn)級(jí)，以每城市 X X X平方米耕地計(jì)： X X X以 1 000元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)； X X X以 1 000元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)。 以上可視情況上下浮動(dòng)。 B．地區(qū)級(jí)，以每地區(qū) X X X平方米耕地計(jì)： X X X以 5000元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)； X XX以 6000元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)， 以上可視情況上下浮動(dòng)。 C：國(guó)家級(jí)，以每個(gè)國(guó)家 X X X平方米耕地計(jì)： X X X以 5萬(wàn)元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)； X X X以 3萬(wàn) 元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)。 以上可視情況上下浮動(dòng)。 D．示范組： 不需交納特許費(fèi)，只需由城鎮(zhèn)代理選定若干名示范戶(hù)，享受優(yōu)惠進(jìn)貨價(jià)，做好試驗(yàn)示范和推廣工作即可。 二、各級(jí)代理所享受的價(jià)格 國(guó)家級(jí)代理：“ XXX” 10000元／噸，“ XX X” 1700O元／噸； 地區(qū)級(jí)代理：“ XXX” 12020元／噸，“ XXX” 18000元／噸； 城鎮(zhèn)級(jí)代理：“ XXX14000元／噸，“ XXX” 20200元／噸； 示范組：“ X X X” 9元／袋 (500g)，“ X X X” 11． 5元／瓶 (500m1)。 三、經(jīng)紀(jì)人 對(duì)于獲得“ X X X”、“ X X X”信息，但自己卻無(wú)資金和實(shí)力交納特許費(fèi)者，可作為經(jīng)紀(jì)人推薦介紹他人成為公司的各級(jí)代理商。介紹他人成為國(guó)家級(jí)獨(dú)家代理商并協(xié)助成功者，可優(yōu)先考慮其成為該國(guó)家的技術(shù)輔導(dǎo)員，并可一次性獲取該國(guó)家市場(chǎng)特許費(fèi)的 2％差旅補(bǔ)助， (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同時(shí)將獲得該國(guó)家今后銷(xiāo)售總量的每噸 150元的永久性提成。 如已經(jīng)成立地區(qū)級(jí)公司或已有代理，國(guó)家級(jí)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)費(fèi)，由該地區(qū)公司統(tǒng)一撥給地區(qū)機(jī)構(gòu)核發(fā)；買(mǎi)斷市場(chǎng)特許費(fèi) 2％的差旅補(bǔ)助由地區(qū)級(jí)撥給。 四、技術(shù)支持人員 經(jīng)公司考核合格，再進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) (產(chǎn)品知識(shí)、管理方法、建點(diǎn)技巧等學(xué) 習(xí) )后，視其條件派往各國(guó) (地區(qū) )，指導(dǎo)城鎮(zhèn)地區(qū)、建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及發(fā)展示范戶(hù)。公司按照其所服務(wù)的區(qū)域銷(xiāo)售總量，每噸撥出 200元作為永久性提成。如成立地區(qū)級(jí)的公司或總代理，技術(shù)支持人員的提成，由公司統(tǒng)一撥給地區(qū)級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)放。 五、經(jīng)紀(jì)人可同時(shí)介紹多個(gè)地區(qū)的獨(dú)家代理商，但技術(shù)輔導(dǎo)員只能擔(dān)任一個(gè)地區(qū)的職位。 六、以上各條款在簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)起實(shí)施。 各級(jí)代理的條件及職責(zé)： 特別提示：凡被上級(jí)公司聘任的國(guó)家、地區(qū)、城鎮(zhèn)三級(jí)代理均享有公司推出系統(tǒng)列產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)。 (一 )國(guó)家級(jí)代理 1．申請(qǐng)條件： (1)有強(qiáng)烈的事業(yè)心 ，有很好的職業(yè)道德和商業(yè)道德，重合同，守信譽(yù)，品行端正，實(shí)事求是，言行一致。 (2)懂經(jīng)營(yíng)，有一定寫(xiě)作能力，口語(yǔ)表達(dá)能力較好。 (3)有頑強(qiáng)的拼搏精神，有成就大業(yè)的決心和勇氣，勝不驕，敗不餒，肯吃苦，樂(lè)于助人。 (4)組織能力強(qiáng)，通于開(kāi)拓創(chuàng)新，有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力。 (5)有較強(qiáng)的英語(yǔ)交流能力，身體健康，男女不限，有營(yíng)銷(xiāo)特長(zhǎng)的人員優(yōu)先。 (6)具備必要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和辦公條件。 2．職責(zé)范圍： (1)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各地區(qū)獨(dú)家代理及各城鎮(zhèn)獨(dú)家代理的宏觀管理和指導(dǎo)工作。 (2)負(fù)責(zé)所在國(guó)家的宣傳廣告工作和所轄區(qū)域內(nèi) 各級(jí)代理商的業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)工作，并協(xié)助各地區(qū)代理做好國(guó)家到各地區(qū)戶(hù)外的廣告宣傳工作，并能在電視臺(tái)、廣播電臺(tái)進(jìn)行宣傳。宣傳的內(nèi)容要符合公司的有關(guān)規(guī)定，如出現(xiàn)虛假或不實(shí)宣傳，后果自負(fù)。 (3)做好上級(jí)公司信息傳遞工作和貫徹落實(shí)指令傳達(dá)的各項(xiàng)工作。 (4)配合上級(jí)公司打擊假冒偽劣產(chǎn)品和違規(guī)侵權(quán)行為，保護(hù)所轄區(qū)域的市場(chǎng)。 (5)按時(shí)參加上級(jí)公司組織的統(tǒng)一活動(dòng)。 (6)積極完成公司安排的其他工作任務(wù)。 (7)在上級(jí)公司指定的時(shí)間內(nèi)，建立健全所轄區(qū)域內(nèi)的各地區(qū)獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)，并協(xié)助和指導(dǎo)地區(qū)級(jí)建立城鎮(zhèn)級(jí)獨(dú)家代理及建立示范戶(hù) 。 (二 )地區(qū)級(jí)獨(dú)家代理 1．申請(qǐng)條件： (1)有較強(qiáng)的事業(yè)心和對(duì)成員高度負(fù)責(zé)的精神。 (2)有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力和口語(yǔ)表達(dá)能力，具備一定的寫(xiě)作能力。 (3)善于協(xié)調(diào)人際關(guān)系。 (4)身體健康，年齡 25— 60歲。 (5)在所在地區(qū)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，聯(lián)系方便。 (6)男女不限。 2．職責(zé)范圍： (1)在國(guó)家總代理協(xié)調(diào)組織下，到上級(jí)公司提取產(chǎn)品，獨(dú)立 負(fù)責(zé)全地區(qū)的“ XXX”和“ XXX”產(chǎn)品供應(yīng)。 (2)負(fù)責(zé)各城鎮(zhèn)獨(dú)家代理的建立，全權(quán)負(fù)責(zé)各城鎮(zhèn)代理的選 拔、確定工作，并報(bào)上級(jí)公司備案發(fā)證。 (3)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的宣傳廣告 、培訓(xùn)教育工作，和國(guó)家高級(jí)管理經(jīng)理一道負(fù)責(zé)地區(qū)的戶(hù)外廣告工作，并在地區(qū)廣播站和地區(qū)電視臺(tái)進(jìn)行宣傳、作廣告。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) (4)負(fù)責(zé)上級(jí)公司各項(xiàng)信息指令的傳達(dá)、貫徹和落實(shí)工作。 (5)圓滿(mǎn)完成上級(jí)公司和所在國(guó)家級(jí)代理所安排的其他工作。 (6)能夠貫徹、落實(shí)和配合上級(jí)公司對(duì)每個(gè)階段的工作部署，保證上下協(xié)調(diào)一致。 (7)地區(qū)獨(dú)家代理必須在上級(jí)公司指定時(shí)間內(nèi)建齊所轄城鎮(zhèn)代理，并指導(dǎo)代理選拔、配齊示范組的成員。 (三 )城鎮(zhèn)級(jí)獨(dú)家銷(xiāo)售代理 1．申請(qǐng)條件： (1)在本城鎮(zhèn)中有較高威望，影響力較大，群眾基礎(chǔ)較好。 (2)有一定的科 技意識(shí)，思路清晰，不斤斤計(jì)較。 (3)為人正直，心地善良，肯吃苦，樂(lè)于助人，有較強(qiáng)的責(zé)任心。 (4)能夠按照地區(qū)級(jí)代理的安排進(jìn)行工作，不違背上級(jí)總公司推廣工作的有關(guān)紀(jì)律和規(guī)定。 (5)能自覺(jué)抵制和打擊假冒偽劣產(chǎn)品。 2．職責(zé)范圍： (1) 從地區(qū)發(fā)貨站直接提貨，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)。 (2)負(fù)責(zé)本地的宣傳廣告工作，負(fù)責(zé)地區(qū)到本地及示范組之間道路的標(biāo)語(yǔ)刷寫(xiě)、張貼工作。 (3)及時(shí)召開(kāi)示范組座談會(huì)或培訓(xùn)會(huì)。 例二 A公司營(yíng)銷(xiāo)渠道布局 “點(diǎn)、線(xiàn)、面”是分銷(xiāo)渠道布局的普遍方法。 A公司的國(guó)際戰(zhàn)略， 正是這一方法應(yīng)用的極好實(shí)例。 A公司的國(guó)際戰(zhàn)略的思想，是先在海外市場(chǎng)建立營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)并用線(xiàn)把據(jù)點(diǎn)連成渠道，最后用線(xiàn)圍成一定的勢(shì)力范圍，并使之充實(shí)擴(kuò)大。具體實(shí)踐這一戰(zhàn)略又可分為三個(gè)階段。 第一個(gè)階段是從公司成立到 50年代初期，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是向海外擴(kuò)大營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)。在公司創(chuàng)始人沃森 — 世的領(lǐng)導(dǎo)下， A公司以美國(guó)母公司為中心，向歐洲擴(kuò)充營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)，確立未來(lái)海外經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。 從 50 年代初期至 70 年代中期，是 A公司世界經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)階段。在這一階段中， A公司致力于將海外營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)連成線(xiàn)，形成海外地域性經(jīng)營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這一階 段的主要特征是：已經(jīng)壯大的海外經(jīng)營(yíng)企業(yè)一律分設(shè)自主獨(dú)立的海外子公司，如日本的 A 子公司、法國(guó)的 A子公司等。公司總部成立了 WTC(World Trade Company)，即世界貿(mào)易公司，統(tǒng)一管理海外一切資產(chǎn) (包括海外當(dāng)?shù)胤ㄈ?)。這一時(shí)期， A公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略采取了海外市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，即當(dāng)?shù)鼗Ｔ诟鞯氐摹包c(diǎn)” (子公司 )的基礎(chǔ)上，逐步伸展，形成互為依托的經(jīng)營(yíng)渠道。利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，以定價(jià)策略為武器，從而擊敗當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第三個(gè)階段是從 70年代中期開(kāi)始至今，是 A公司的國(guó)際化進(jìn)人世界戰(zhàn)略的展開(kāi)，它將地域性渠道連 成片，構(gòu)成全球性的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。以 WTC為中心的 A公司的世界戰(zhàn)略是以當(dāng)?shù)氐母叨热诤蠎?zhàn)略為基礎(chǔ)，從全球觀點(diǎn)出發(fā)，向當(dāng)?shù)貍鬟f世界情報(bào)，形成世界市場(chǎng)的統(tǒng)一戰(zhàn)略。 A公司還對(duì)公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，劃分出美國(guó)、歐洲圈、亞太圈三個(gè)部分。同時(shí)，為了保持企業(yè)活