【正文】 價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。252。 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。252。 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。252。 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動(dòng)161（二）串貨解決思路與步驟162252。 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）252。 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況252。 徹底弄清我們的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。252。 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。252。 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。252。 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。控制串貨方法之一：弄清貨物流向163通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。如何弄清貨物流向164改變?cè)瓉淼匿N售區(qū)域：方法有二按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)165252。 價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本即可，盡量縮小價(jià)差。252。 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。252。 做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?52。 不搞降價(jià)促銷?？刂拼浄椒ㄖ褐贫ê侠淼膬r(jià)格政策166252。 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。252。 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。 252。 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。252。 激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。252。 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策167，返利 2%，返利 1%，返利 %，返利 1%。 案例一：某企業(yè)的返利政策168　 　　在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 　 　　為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以 “渠道維護(hù)獎(jiǎng) ”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。　 　　為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了 “價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) ”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。 　 　　廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立 “合理庫存獎(jiǎng) ”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 　 　　為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 案例二：某企業(yè)的過程獎(jiǎng)169252。 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。 252。 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物?？刂拼浄椒ㄖ澹褐贫ê侠淼哪繕?biāo)任務(wù)170讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報(bào)證金全部沒收。可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度171 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)?？刂拼浄椒ㄖ撸涸O(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金172采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段?？焖俜磻?yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍？刂拼浄椒ㄖ耍杭訌?qiáng)監(jiān)控力度173當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。并且在全國(guó)予以通報(bào)。年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入?？刂拼浄椒ㄖ牛杭訌?qiáng)處罰力度174自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。把控制串貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo)175總之，串貨治理的根本方法是：預(yù)防為主，處罰為輔。綜和治理，措施得力。意識(shí)為先，宣導(dǎo)教育。176三、在渠道關(guān)系中的法律和道德問題(1)專營(yíng)交易 (Exclusive Dealing)： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營(yíng)渠道。當(dāng)銷售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品時(shí)，該戰(zhàn)略就稱為專營(yíng)分銷。當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí)，這戰(zhàn)略就稱為專營(yíng)交易。銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持條件：這種專營(yíng)交易不能實(shí)質(zhì)上減少競(jìng)爭(zhēng)水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達(dá)成這種協(xié)定。177(2)專營(yíng)地區(qū) (Exclusive Territories)：專營(yíng)交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商?；蛘撸I方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。在特許經(jīng)營(yíng)條件下專營(yíng)地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。它也是完全合法的，因?yàn)樯a(chǎn)商沒有法律義務(wù)把它的產(chǎn)品向超過它期望數(shù)量的零售點(diǎn)銷售。生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。178(3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) ： 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)（ Fullline forcing)。（ 捆綁銷售〕如果實(shí)質(zhì)上減少競(jìng)爭(zhēng)則違反了法律。這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商中購買產(chǎn)品的自由選擇權(quán)179第五部分 現(xiàn)場(chǎng)研討與答疑252。 略180 謝謝！n 姓 名：高樂平n 博 客： n Email: 181252。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday,January21,2023252。 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:43:2304:43:2304:431/21/20234:43:23AM252。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2104:43:2304:43Jan2121Jan21252。 1故人江海別，幾度隔山川。 04:43:2304:43:2304:43Thursday,January21,2023252。 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2104:43:2304:43:23January21,2023252。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 21一月 20234:43:23上午 04:43:23一月 21252。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:43上午 一月 2104:43January21,2023252。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/214:43:2304:43:2321January2023252。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 4:43:23上午 4:43上午 04:43:23一月 21252。 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Thursday,January21,2023252。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:43:2304:43:2304:431/21/20234:43:23AM252。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2104:43:2304:43Jan2121Jan21252。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:43:2304:43:2304:43Thursday,January21,2023252。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2104:43:2304:43:23January21,2023252。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21一月 20234:43:23上午 04:43:23一月 21252。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 214:43上午 一月 2104:43January21,2023252。 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/214:43:2304:43:2321January2023252。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 4:43:23上午 4:43上午 04:43:23一月 21252。 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday,January21,2023252。 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:43:2304:43:2304:431/21/20234:43:23AM252。 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2104:43:2304:43Jan2121Jan21252。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:43:2304:43:2304:43Thursday,January21,2023252。 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2104:43:2304:43:23January21,2023252。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21一月 20234:43:23上午 04:43:23一月 21252。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 214:43上午 一月 2104:43January21,2023252。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/214:43:2304:43:2321January2023252。 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 4:43:23上午 4:43上午 04:43:23一月 21MOMODA 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