【導(dǎo)讀】袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂膈蒅

　　

【正文】 第三年 1 獲取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公關(guān)成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 簽訂供貨合同或協(xié)議 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 實(shí)現(xiàn)銷售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 實(shí)現(xiàn)回款 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 及時(shí)回款率決定營簽訂新品種供貨協(xié)議 結(jié)束 成為新品種合格供應(yīng)商 按新協(xié)議為客戶供貨 簽訂采購量增加的供貨協(xié)議 新品研發(fā) /送樣 銷人員的最終提成比例。 6 合 計(jì) 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 沒有回款便沒有提成。 2． 客戶等級(jí)及提成比例 等級(jí) 客戶名稱 年需求 持續(xù)性 提成比例（銷售額） 提成比例（利潤） A 2021 萬以上 3 年以上 1% 10% X 毛利率 B 1000 — 2021萬 2 年以上 1% 8% X 毛利率 C 100 — 1000萬 2 年以上 % 5% X 毛利率 D (不定 ) (不定 ) % 5% X 毛利率 ？ ？ 說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計(jì)、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級(jí)上升或下降，則按升降后的等級(jí)重新計(jì)算提成比例，同時(shí)提成額度調(diào)整。 31．業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素： 1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計(jì)算； 2）回款到位情況：及時(shí)回款率 90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，為 20%， 80%以下給予處罰系數(shù) 20%，統(tǒng)一以‘回款激勵(lì)系數(shù)’計(jì)算； 3）客戶等級(jí)、銷售額 /利潤，以‘銷售額提成比例’、‘利潤提成比例’計(jì)算。 32．計(jì)算公式為： 1） 單個(gè)訂單 提成額度 =分配系數(shù) X（銷售額 X 銷售額提成比例 +利潤 X 利潤提成比例） 2）每月總和 總提成額度 =當(dāng)月‘提成額度’之和 X（ 1+回款激勵(lì)系數(shù)） 附件 2： 項(xiàng)目承包合同書 甲方：有限公司 乙方：營銷團(tuán)隊(duì) 客戶名稱： 產(chǎn)品名稱 /型號(hào) /規(guī)格： 目標(biāo)銷售量 /利潤： 銷售周期： 一、甲方責(zé)任與義務(wù)： 1． 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺(tái)，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素； 2． 根據(jù)《市場(chǎng)營銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定提供獎(jiǎng)勵(lì)和提成： 3． 本項(xiàng)目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減 。 4． 在本項(xiàng) 目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營銷費(fèi)用，并平均分 個(gè)月按費(fèi)用報(bào)銷形式支付給乙方。 二、乙方責(zé)任與義務(wù)： 1． 遵守甲方的營銷管理制度，包括《市場(chǎng)營銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定； 2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展； 3． 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為： 時(shí)間 年 月 年 月 年 月 年 月 年 月 總 合 銷售額 回款額 當(dāng)一個(gè)周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的 20%給予獎(jiǎng)勵(lì)； 4．乙方提成和獎(jiǎng)金在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場(chǎng) 部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財(cái)務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。 三、合同有效期及異常處理： 1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日； 2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評(píng)指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同； 3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎(jiǎng)金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要； 4． 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨， 友好協(xié)商解決。 甲方代表： 乙方代表： （簽字、蓋章） （簽字、蓋章） 日期： 日期： 3 研發(fā)管理流程 1).目的 : 1． 1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化的工作； 1． 2建立研發(fā)成果與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，激勵(lì)、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。 2).適用范圍 : 2． 1研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開發(fā)過程； 2． 2市場(chǎng)部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對(duì)研發(fā)工作的支持過程。 3).職責(zé)： 3． 1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，代表公司簽訂研發(fā)項(xiàng)目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項(xiàng)目完成報(bào)告； 3． 2主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程； 3． 3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。 4)．管理流程 4． 1 研發(fā)管理主流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)自身能力進(jìn)行評(píng)估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。 獲取客戶需求信息，通過對(duì)有形價(jià)值和無形價(jià)值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項(xiàng)開發(fā)。 如果通過評(píng)估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對(duì)緊急，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對(duì)不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。 以公司的名義面向研發(fā)項(xiàng)目組發(fā)標(biāo)，各項(xiàng)目組提交自己的方案由 公司發(fā)展戰(zhàn)略 客戶信息 立項(xiàng)報(bào)告 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 立項(xiàng)報(bào)告 是否需要招標(biāo)的結(jié)論 確定一個(gè)項(xiàng)目組（或項(xiàng)目 研發(fā) 項(xiàng)目組由研發(fā)工程開始 戰(zhàn)略規(guī)劃 立項(xiàng) 需要招標(biāo) 內(nèi)部招標(biāo) 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 公司組織評(píng)審， 最終確定一個(gè)中標(biāo)的項(xiàng)目組。 公司與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎(jiǎng)金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施設(shè)計(jì)開發(fā) 對(duì)制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。 對(duì)客戶使用過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶新的要求進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 從設(shè)計(jì)角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。 制造過程中的 各種質(zhì)量記錄與反饋 客戶使用過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋 制造、使用過程中反映出的問題和質(zhì)量、成本改 進(jìn) 的 要求。 組） 項(xiàng)目合同 制造、使用的整體解決方案 師為主組建，可包括中試、制造、品質(zhì)工程師 4． 2 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 設(shè)計(jì)開發(fā) 制造 /使用過程跟蹤 持續(xù)優(yōu)化 結(jié)束 簽訂項(xiàng)目合同 試制 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 1． 對(duì)客戶需求及其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析； 2． 對(duì)供方市場(chǎng)能力及其成長進(jìn)行分析； 3． 對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析； 4． 對(duì)將要進(jìn)入同行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的潛在對(duì)手進(jìn)行分析； 5． 對(duì)本公司產(chǎn)品可能的替代品進(jìn)行分析。 1． 對(duì)自身的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)進(jìn)行分析； 2． 對(duì)面