【導(dǎo)讀】袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂膈蒅蚈肁芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆袈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肅芁薈螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膅莀羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖裊肄蒄螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蚈衿肅莂薄羈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆螞螂膈蒅

　　

【正文】 第三年 1 獲取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公關(guān)成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 簽訂供貨合同或協(xié)議 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 實現(xiàn)銷售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 實現(xiàn)回款 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 及時回款率決定營簽訂新品種供貨協(xié)議 結(jié)束 成為新品種合格供應(yīng)商 按新協(xié)議為客戶供貨 簽訂采購量增加的供貨協(xié)議 新品研發(fā) /送樣 銷人員的最終提成比例。 6 合 計 100177。20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 沒有回款便沒有提成。 2． 客戶等級及提成比例 等級 客戶名稱 年需求 持續(xù)性 提成比例（銷售額） 提成比例（利潤） A 2021 萬以上 3 年以上 1% 10% X 毛利率 B 1000 — 2021萬 2 年以上 1% 8% X 毛利率 C 100 — 1000萬 2 年以上 % 5% X 毛利率 D (不定 ) (不定 ) % 5% X 毛利率 ？ ？ 說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。 31．業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素： 1）在合同簽訂、銷售達成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計算； 2）回款到位情況：及時回款率 90%以上給予獎勵系數(shù)，為 20%， 80%以下給予處罰系數(shù) 20%，統(tǒng)一以‘回款激勵系數(shù)’計算； 3）客戶等級、銷售額 /利潤，以‘銷售額提成比例’、‘利潤提成比例’計算。 32．計算公式為： 1） 單個訂單 提成額度 =分配系數(shù) X（銷售額 X 銷售額提成比例 +利潤 X 利潤提成比例） 2）每月總和 總提成額度 =當(dāng)月‘提成額度’之和 X（ 1+回款激勵系數(shù)） 附件 2： 項目承包合同書 甲方：有限公司 乙方：營銷團隊 客戶名稱： 產(chǎn)品名稱 /型號 /規(guī)格： 目標(biāo)銷售量 /利潤： 銷售周期： 一、甲方責(zé)任與義務(wù)： 1． 提供業(yè)務(wù)運作的支持平臺，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素； 2． 根據(jù)《市場營銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定提供獎勵和提成： 3． 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進行一定的增減 。 4． 在本項 目運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。 二、乙方責(zé)任與義務(wù)： 1． 遵守甲方的營銷管理制度，包括《市場營銷管理流程》的相關(guān)規(guī)定； 2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時報告工作進展； 3． 努力工作，達成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為： 時間 年 月 年 月 年 月 年 月 年 月 總 合 銷售額 回款額 當(dāng)一個周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的 20%給予獎勵； 4．乙方提成和獎金在營銷團隊內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場 部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。 三、合同有效期及異常處理： 1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日； 2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進行運作，或沒有達成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時，應(yīng)接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同； 3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時向乙方支付相應(yīng)的獎金和提成，乙方有權(quán)保護自身利益，向甲方索要； 4． 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護共同利益為宗旨， 友好協(xié)商解決。 甲方代表： 乙方代表： （簽字、蓋章） （簽字、蓋章） 日期： 日期： 3 研發(fā)管理流程 1).目的 : 1． 1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化的工作； 1． 2建立研發(fā)成果與個人回報之間的關(guān)系，激勵、促進研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。 2).適用范圍 : 2． 1研發(fā)中心實施設(shè)計、開發(fā)過程； 2． 2市場部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對研發(fā)工作的支持過程。 3).職責(zé)： 3． 1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項目立項申請，代表公司簽訂研發(fā)項目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項目完成報告； 3． 2主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程； 3． 3研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。 4)．管理流程 4． 1 研發(fā)管理主流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 對市場需求及其發(fā)展進行分析，對自身能力進行評估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。 獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。 如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對緊急，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項目，或相對不太緊急的項目，則可以不需招標(biāo)。 以公司的名義面向研發(fā)項目組發(fā)標(biāo)，各項目組提交自己的方案由 公司發(fā)展戰(zhàn)略 客戶信息 立項報告 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 立項報告 是否需要招標(biāo)的結(jié)論 確定一個項目組（或項目 研發(fā) 項目組由研發(fā)工程開始 戰(zhàn)略規(guī)劃 立項 需要招標(biāo) 內(nèi)部招標(biāo) 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 公司組織評審， 最終確定一個中標(biāo)的項目組。 公司與中標(biāo)項目組簽訂項目合同，明確規(guī)定項目完成時間、達到的目標(biāo)以及獎金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實施設(shè)計開發(fā) 對制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進行持續(xù)監(jiān)控。 對客戶使用過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶新的要求進行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 從設(shè)計角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。 制造過程中的 各種質(zhì)量記錄與反饋 客戶使用過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋 制造、使用過程中反映出的問題和質(zhì)量、成本改 進 的 要求。 組） 項目合同 制造、使用的整體解決方案 師為主組建，可包括中試、制造、品質(zhì)工程師 4． 2 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 設(shè)計開發(fā) 制造 /使用過程跟蹤 持續(xù)優(yōu)化 結(jié)束 簽訂項目合同 試制 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核 指標(biāo) 備 注 1． 對客戶需求及其發(fā)展趨勢進行分析； 2． 對供方市場能力及其成長進行分析； 3． 對現(xiàn)有的競爭對手進行分析； 4． 對將要進入同行業(yè)參與競爭的潛在對手進行分析； 5． 對本公司產(chǎn)品可能的替代品進行分析。 1． 對自身的強勢、弱勢進行分析； 2． 對面