【導(dǎo)讀】將一個大市場分隔成若干個小市場，消費需求﹑購買心態(tài)﹑消費模式﹑購買方式。企業(yè)的經(jīng)營目標。機會與實力的平衡點？與誰競爭，在什么地方競爭？－未來能否預(yù)測？預(yù)測準確度意義何在？行業(yè)中只有幾個規(guī)模相當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)。固定成本越高——相對于增值稅來說。市場橫向透明度越低，縱向透明度越高。退出市場的“感情”障礙越大。公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位之間的戰(zhàn)略關(guān)系越密切。政府和社會的限制越多。成本遠低于現(xiàn)有的產(chǎn)品。技術(shù)上先進，代表一種發(fā)展趨勢。比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)境保護。某些產(chǎn)品人們有更換品牌的習(xí)慣。進入該市場的資金需求很大。產(chǎn)品可替代性低，轉(zhuǎn)化產(chǎn)品代價高（軟件）。品牌忠誠度和名牌效益使用戶不愿換廠家。專用技術(shù)、專利、地點優(yōu)勢，學(xué)習(xí)周期長。無法利用現(xiàn)有的銷售渠道。政府嚴格控制的一些行業(yè)

　　

【正文】 人員懶惰，冷漠不關(guān)心，很 難產(chǎn)生成熟的伙伴關(guān)系，因為人 的本性難改，沖突無法避免 任務(wù)式管理 ：人和機器 一樣只是商品，管理人 員的職責(zé)只是計劃，指揮 和控制下屬干活 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對 人 的 關(guān) 心 對生產(chǎn)的關(guān)心 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步： 明確目標 我們?yōu)槭裁创嬖冢? 我們將對用戶有何貢獻？ 第二步： 五年目標 在將來的三到五年內(nèi)我們的目標是什么？ 達到目標的關(guān)鍵何在？ 第三步： 客戶 我們有什么機會？ 我們將關(guān)注哪些市場？ 在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？ 第四步： 競爭 誰是我們在某個市場上的潛在對手？ 他們的策略是什么？ 我們將用什么技術(shù)和方法去競爭？ 第五步： 理想的解決辦法 我們的客戶想達到什么目標？ 能夠有助于他們成功的理想方案是什么？ 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步： 發(fā)展和執(zhí)行計劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實施方案，需要誰的幫助？ 第七步： 財務(wù)分析 在我們的計劃中財務(wù)上的結(jié)果是什么，值得這樣做嗎？ 第八步： 潛在的和外在的問題分析 哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標？ 哪一種影響最大，我們的應(yīng)對計劃是什么？ 第九步： 相互依賴性 要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無法獨立運作？ 我們將如何處理這些問題？ 第十步： 第一年計劃 在今年我們要開始哪些重點項目以達到長遠目標？我們的長遠規(guī)劃是什么？ 用什么樣的標準來衡量我們的業(yè)績以說明我們是否達到長期和短期的目標？ 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會議流程 時間 /投入比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 戰(zhàn)略步驟 戰(zhàn)術(shù)步驟 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 市場與用戶分析 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 實施方案與計劃 財務(wù) /投資回報分析 潛在 /外在問題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 70% 10% 20% 文本結(jié)構(gòu) 企業(yè)的宗旨與使命 5年目標與發(fā)展方向 市場與用戶分析 競爭格局 /對手分析 理想的解決方案 實施方案與計劃 財務(wù) /投資回報分析 潛在 /外在問題分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計劃 戰(zhàn)略設(shè)計與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 不同的角度 市場銷售 研究開發(fā) 財務(wù)運作 人力資源 生產(chǎn)制造 爭論 /辯論 （百家爭鳴） 項目計劃 （科學(xué)管理） 戰(zhàn)略設(shè)計 戰(zhàn)術(shù)方案 創(chuàng)意 /想法 （百花齊放） 一致意見 （統(tǒng)一設(shè)計） 協(xié)調(diào)安排 （統(tǒng)一步調(diào)） 執(zhí)行 （統(tǒng)一行動） 市場經(jīng)營戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 環(huán)境分析 目標市場選擇 戰(zhàn)略設(shè)計 執(zhí)行計劃 市場 分 析 競爭 差異優(yōu)勢 公司實力 戰(zhàn)略定位 選 擇 用戶 市場細分 經(jīng)營目標 戰(zhàn)略選擇 市場定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4P組合 資源分配 環(huán)境變化會帶來什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會 有哪些變化 政策法規(guī)會 有哪些變化 競爭格局會 發(fā)生什么變化 參考工具 —描述某行業(yè)的未來狀況 競爭趨勢 銷售模式 技術(shù)趨勢 用戶趨勢 生產(chǎn)模式 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務(wù) 開發(fā)新業(yè)務(wù) 市場滲透 市場拓展 市場份額 產(chǎn)品延伸 新產(chǎn)品 新市場 新生意 新地區(qū) 新機會 新機會 新機會 新機會 可行性報告怎樣 “ 可行 ” 目的 ： 可行性報告是企業(yè)投資新市場 ﹑ 新產(chǎn)品或改變經(jīng)營策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認識的工具，是評估項目風(fēng)險與回報的最初文件，是對投資者的具體承諾。 方法 ： 1﹑ 以量化的數(shù)據(jù)，分析市場 ﹑ 用戶 ﹑ 競爭狀況 2﹑ 確立明確的目標評估標準和評估時間 3﹑ 設(shè)計至少三種結(jié)局（最佳狀況 ﹑ 正常狀況 ﹑ 最差狀況） 4﹑ 有明確的前提和假設(shè)（環(huán)境 ﹑ 市場 ﹑ 技術(shù) ﹑ 政治 ﹑ 經(jīng)濟 ﹑ 文化趨勢） 5﹑ 有詳細的實施方案（組織 ﹑ 人員 ﹑ 資金 ﹑ 階段 ﹑ 工作程序等） 6﹑ 對各種潛在風(fēng)險和問題有充分的認識和描述 ﹑ 如何了解市場與用戶的需求 5種用戶需求 1﹑ Stated needs，表示出來的需要（我想買一個不太貴的汽車） 2﹑ Real needs，真正的需要（我想買的是擁有成本較低的汽車） 3﹑ Unstated needs，未表示出來的需要（買車以后的后續(xù)服務(wù)好） 4﹑ Delight needs，感覺好的需要（買車時得到特殊優(yōu)惠或禮品） 5﹑ Secret needs，不愿說出來的需要（在別人看來我很會買東西） 消費者的決策過程 發(fā)現(xiàn)問題 收集 有關(guān)信息 評估有關(guān)信息 作出判 斷與選擇 售后服務(wù) 與反饋 購買產(chǎn)品 與服務(wù) 消費者的價值取向 心理因素 功能因素 經(jīng)濟因素 企業(yè)決策判斷標準 靜態(tài)分析 產(chǎn)品 市場 公司 在這些市場上對 該類產(chǎn)品是否有 足夠的需求 我們的專長與 該類產(chǎn)品是否一致 我們在這些市場上 是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗 動態(tài)分析 產(chǎn)品 公司 市場 我們在這些市場上 是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗 在這些市場上對 該類產(chǎn)品是否有 足夠的需求 競爭 競爭分析的層次和目標 1 2 3 4 5 6 能找出 /列出 誰是競爭對手 能描述競爭 對手的狀況 能分析競爭 對手的狀況 能掌握競爭 對手的方向 能“翻譯”出競爭 對手的戰(zhàn)略意圖 能引導(dǎo)競爭對手 的行為和戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 競爭分析 —戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 你想知道的核心內(nèi)容 對手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標 第一目標客戶群和競爭優(yōu)勢 對手下一步的行動方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 價格 /折扣 渠道 /關(guān)系 宣傳活動 你能看到的現(xiàn)象 產(chǎn)品差異性，完整產(chǎn)品 價格政策，成本結(jié)構(gòu) 銷售模式，信用體系 價值信息，主要賣點 你能分析出的結(jié)論 產(chǎn)品與服務(wù)的長期戰(zhàn)略 產(chǎn)品 服務(wù) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 產(chǎn)品 1 改進型 高檔型 改進型 低檔型 改進型 第一代產(chǎn)品 產(chǎn)品 2 改進型 第一代產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 新應(yīng)用 改進型 改進型 新一代產(chǎn)品 服務(wù) 1 新服務(wù) 新市場 新客戶 服務(wù) 2 高檔化 專業(yè)化 高效的組織 —7S的有機組合 公司結(jié)構(gòu) Structure 經(jīng)營戰(zhàn)略 運作體系 Strategy System 共同的 價值觀念 Shared 公司風(fēng)格 Style 企業(yè)員工 Staff 專長 /技能 Skill 成功要素（ KSF）與企業(yè)現(xiàn)狀 準確的產(chǎn)品定位 發(fā)揮先行者優(yōu)勢 建立完善的價值鏈運作體系 了解競爭對手的戰(zhàn)略 適當(dāng)?shù)膬r格定位 合理的市場宣傳 暢通的流通渠道 把握市場行情 1 2 3 4 5 KSF實施 （ 1）你認為企業(yè)要達到此業(yè)績需要具備哪些條件？ （ 2）我們現(xiàn)在的做法如何？（投票） （ 3）現(xiàn)在哪些做得好？ （ 4）哪些做不好，以后改進。 關(guān)鍵問題（ CBI）與復(fù)雜程度 1 2 3 4 5 CBI實施 （ 1）把企業(yè)弱的方面找出來（最差、較差、一般、好 … ）。 （ 2）理想完整的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？（基于客戶需求、競爭對手等）。 （ 3）風(fēng)險分析（潛在問題）。 （ 4）哪些可能發(fā)生？如果發(fā)生會有什么影響？發(fā)生可能性有多大？ （ 5）如何防范？ 未來企業(yè)成功的基本條件 先進的技術(shù) ： 生產(chǎn)工藝，先進設(shè)計 充足的資金 ：直接投資，間接投資 先進的管理 ：市場營銷，財務(wù)運作 人力資源，質(zhì)量控制 變革能力 ，學(xué)習(xí)力 管理層思維極限突破四階段 典型的四個階段 知道（有知識） 實際狀況 不知道（無知識） 不知道（無意識） 知道（有意識） 盲目樂觀 自知之明 胸有成竹 隨心所欲 自我感覺 1 2 3 4 總結(jié) 做正確的事情比把事情做正確更重要 企業(yè)戰(zhàn)略 與競爭優(yōu)勢 市場營銷 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 長遠規(guī)劃與 可持續(xù)發(fā)展 生產(chǎn) 制造 客戶 服務(wù) 市場營銷 人力資源 財務(wù)管理 科研開發(fā) 銷售 渠道 行政 后勤 企業(yè)戰(zhàn)略 與競爭優(yōu)勢 市場營銷 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 長遠規(guī)劃與 可持續(xù)發(fā)展