【正文】 為單位制作。(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實(shí)績并掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同 。(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門 修正后定案。年度銷售計劃書 年度銷售計劃書思維導(dǎo)圖篇十六年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略:，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個良好的開端。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：500萬。差旅費(fèi)用：300萬。管理費(fèi)用：100萬。培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃書 年度銷售計劃書思維導(dǎo)圖篇十七名稱企業(yè)200年年度營銷計劃書受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門(一)本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析(略)(二)本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析(略)(三)本企業(yè)產(chǎn)品市場發(fā)展態(tài)勢分析(略)經(jīng)過上述企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境結(jié)合我部門對企業(yè)整體營銷環(huán)境、營銷狀況的分析得出如下表所示的結(jié)論企業(yè)swot分析表項(xiàng)目分析結(jié)果優(yōu)勢(strengths)、探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可、生產(chǎn)基地是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障劣勢(weakness)機(jī)會(opportunities)、對企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來更好的機(jī)遇菌類食品的發(fā)展提供了商機(jī)威脅(threats)1.類食品市場的潛能巨大進(jìn)入的競爭者越來越多競爭程度加劇、營銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)象綜上所述如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢及其他資源優(yōu)勢正確對待成本、資金等方面的劣勢有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容(一)年度營業(yè)目標(biāo)200年度總銷售目標(biāo)為萬元分解到各季度的銷售目標(biāo)如下:①第一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元。②第二季度實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元。③第三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元。④第四季度實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元2?其他目標(biāo)①根據(jù)類食品向中高檔發(fā)展的市場趨勢制定價格穩(wěn)步提高策略保持類食品的價格領(lǐng)導(dǎo)地位擴(kuò)大渠道開發(fā)售點(diǎn)提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率②通過市場促銷刺激消費(fèi)者購買欲望推動經(jīng)銷商進(jìn)貨提高我公司產(chǎn)品的市場占有率③利用公司的市場工具和資源采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動策略④在市場必需的前提下合理安排、使用市場費(fèi)用以達(dá)到提高企業(yè)利潤的目的(二)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1?總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)省內(nèi)、省外一二級市場實(shí)現(xiàn)計劃銷量目標(biāo)力爭超額完成任務(wù)2?年度目標(biāo)市場拓展計劃安排銷售部將充分利用4月份的糖酒會招商機(jī)會拓展更多市場具體的市場拓展計劃如下表所示年度市場拓展計劃安排表時間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場第一季度四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系同時開拓其他區(qū)域市場(1)建設(shè)思路與目標(biāo)①逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)使市場更具可控性和有效性②逐步完善人員薪資、績效體系加強(qiáng)人員培訓(xùn)提高控制市場終端的水平③加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政等部門的協(xié)作(2)擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)如下圖所示①市場監(jiān)察與市場策劃目前合二為一視實(shí)際需要分設(shè)②鑒于目前我公司處于發(fā)展階段省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置視市場運(yùn)營狀況及利潤狀況而逐步設(shè)定③各級職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定建議不低于同行以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的4?塑造品牌形象通過統(tǒng)一的形象宣傳塑造“”專業(yè)形象逐步深入消費(fèi)者心中最終達(dá)成“類食品代表”的愿景具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面(1)專業(yè)ci(corporateidentity)設(shè)計通過專業(yè)的ci識別系統(tǒng)尤其是vi(visualidentity)識別系統(tǒng)的設(shè)計有計劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征使公眾對我公司及品牌有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益(2)宣傳用品配置在統(tǒng)一vi的前提下配備產(chǎn)品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費(fèi)品嘗品等必需的市場宣傳物料并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果(3)網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的同時與網(wǎng)站、網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜(一)產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性缺乏科學(xué)性而目前市場競爭越發(fā)激烈因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上一定要使用科學(xué)的方法通過市場調(diào)查及諸多測試手段以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化在市場上互為補(bǔ)充結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個系列中著重推廣前兩個系列此外在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)①瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化使其終端陳列更醒目②袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求同時也要美化其包裝使得產(chǎn)品形象更趨高檔化③適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個亮點(diǎn)市場潛力巨大200年度值得繼續(xù)投入同時美化包裝細(xì)化規(guī)格乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求(二)產(chǎn)品價格發(fā)展策略《公司產(chǎn)品價格表》此價格體系若經(jīng)市場測試需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整將視實(shí)際需求經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整:在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價(含稅到岸價)的基礎(chǔ)上視具體情況給予不同的返利及市場支持額度分別為3%~6%、7%~10%。建議全國統(tǒng)一零售價但不做硬性要求但市場監(jiān)察人員要及時了解市場避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為(三)經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式以減少公司資金壓力并增加市場操控性具體又可分為以下幾種類別①終端渠道商指擁有現(xiàn)代a、b、c類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶②流通渠道商指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶③餐飲及其他渠道商指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶其中各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道因此在具體操作時要視實(shí)際情況而定在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商(四)營銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)200年度我公司將針對市場狀況在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)并落實(shí)以下四個層面的工作①為了能靈活地做出市場反應(yīng)這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作②公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動具體計劃及方案由市場策劃來制定主要針對流通渠道的終端零售商具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下所有的市場推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益市場才能真正得到良性發(fā)展這兩個層面的市場政策基本體現(xiàn)在《“”招商政策》里但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)但為了保證某一專案得到有效落實(shí)故單獨(dú)設(shè)立獎勵政策具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(一)銷售活動計劃①200年4月至5月完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商具體分為市區(qū)及二級市場兩個部分由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)②其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整原則是向現(xiàn)有政策靠攏時間與下面的各城市開拓計劃同步具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)市場拓展時間安排如下表所示省外區(qū)域市場開拓計劃表時間計劃拓展省區(qū)200年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市200年5月遼寧省、浙江省、湖南省200年6月山東省、江蘇省200年7月湖北省、天津市200年8月北京市、福建省200年9月河南省、陜西省200年10月~200年3月其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)200年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省市、市的火鍋店等餐飲渠道。此外開拓市內(nèi)校園店、旅游商店等特通渠道、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理具體內(nèi)容包括:各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報表具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)于次月5號前上報。數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)200年4月前由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物流運(yùn)營商的具體報價及優(yōu)惠條件從中選出幾家作為長期的合作伙伴簽訂物流服務(wù)合同這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時間達(dá)到縮短產(chǎn)品庫存周期的目的(二)市場推廣活動計劃由前述各項(xiàng)營銷推廣策略200年市場推廣活動事項(xiàng)與工作計劃如下表所示市場推廣活動事項(xiàng)與工作計劃表事項(xiàng)時間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人包裝、規(guī)格的確定及成本核算200年4月底前落實(shí)散裝、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算散裝規(guī)格統(tǒng)一為8g左右品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3g左右由總經(jīng)辦與營銷部協(xié)調(diào)落實(shí)(因暫無市場策劃人員)ci系統(tǒng)建設(shè)4~5月完成企業(yè)ci尤其是vi的系統(tǒng)設(shè)計市場策劃專員負(fù)責(zé)跟蹤總經(jīng)辦協(xié)助宣傳資料制作4月制作產(chǎn)品營銷手冊5月投入使用市場策劃專員落實(shí)5月完成形象促銷臺的設(shè)計、制作6月份起投入使用5月完成pop海報的設(shè)計、制作即時完成各地宣傳噴繪的制作及時投入使用產(chǎn)品包裝改進(jìn)5~8月結(jié)合前期公司vi設(shè)計情況完成袋包裝設(shè)計、規(guī)格細(xì)化工作確定大、小兩種規(guī)格9月份能投入使用市場策劃專員落實(shí)建立官方網(wǎng)站5~7月完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場策劃專員執(zhí)行營銷部經(jīng)理協(xié)助5月完成、網(wǎng)站等形象宣傳招商工作年度活動的策劃與執(zhí)行7月前完成年度宣傳活動的策劃及費(fèi)用預(yù)算市場策劃專員負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行8月前完成國慶節(jié)的活動專案策