【正文】 、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。批零渠道民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”――老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。替換渠道民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：產(chǎn)品出手質(zhì)量硬研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。渠道建立手段要硬連鎖加盟：這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進度。政策過硬：該支持的廣告必須達到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。服務(wù)過硬：當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司（4）建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。二級市場專門店的建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。分銷商及終端促銷（1）促銷方案突出分銷商和終端的促銷。（2）分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。終端建設(shè)人員職責(zé)重點【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展（1）原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。（2）重點放在空白市場的開拓：a、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準備。b、適當(dāng)降低合作條件。（3）建設(shè)一到兩個樣板終端。（4）日常工作：分銷商拜訪：不少于（x―x萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；分銷商拜訪：不少于（x―x萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；終端形式與支持標(biāo)準a類終端（品牌店）適合對象：適用于1，2，3級市場產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花補貼標(biāo)準：150平米―300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。b類終端（商照專門店）適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招補貼標(biāo)準：店面改造需要提前申請并經(jīng)批準。c類終端（純零售店）適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花經(jīng)銷商利潤省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，%―1%的返利獎勵。渠道經(jīng)理薪金1800+提成。要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，%。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。工程業(yè)務(wù)員薪金800―1000+提成要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，%。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。廣告投放方式（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場預(yù)算其中16項多由總公司統(tǒng)一安排，78項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。銷售計劃書十篇八舉行科內(nèi)會(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果執(zhí)行大型的學(xué)術(shù)會議(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃(2)按照覆蓋計劃邀請客戶(3)會前準備、計劃、分工(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織的職責(zé)(5)保證被邀請客戶到會率達到90%以上(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進建議和計劃(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會銷售計劃書十篇九河北旭榮混凝土有限公司將牢牢抓住定州市中心城市建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的契機， 20xx年公司預(yù)計生產(chǎn)混凝土50000方，實現(xiàn)銷售收入1200萬元。為實現(xiàn)20xx年工作目標(biāo)，對各部門管理進行如下規(guī)劃：公司銷售部負責(zé)公司產(chǎn)品銷售。銷售人員簽定合同前，必須經(jīng)法定代表人審查后，方可簽定合同。公司合同章由辦公室保管，每次使用后應(yīng)有紀錄。合同涉及特殊要求，必須由公司領(lǐng)導(dǎo)會同公司各部門負責(zé)人共同審核后方可簽定合同。合同評審由銷售部負責(zé)組織，并負責(zé)紀錄。銷售部作為公司產(chǎn)品銷售管理機構(gòu)，負責(zé)傳遞施工資料，負責(zé)貨款回收符合合同要求。合同簽定后，合同原件應(yīng)及時交于公司辦公室，辦公室負責(zé)編號存檔，未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，任何人不得查閱合同。 公司其它部門和其它人員聯(lián)系業(yè)務(wù)，管理按本項執(zhí)行。當(dāng)合同簽定后，銷售部應(yīng)將合同供應(yīng)要求書面通知生產(chǎn)部、實驗室、材料部。生產(chǎn)部按計劃和規(guī)程對設(shè)備進行檢修、保養(yǎng)。實驗室根據(jù)合同要求對原材料進行采樣進行試配。材料部根據(jù)庫存進行原材料進場計劃和落實。原材料進場后，由材料部通知實驗室采樣和目測進行檢驗是否合格。實驗室應(yīng)將原材料檢驗結(jié)果及時通知材料部。未經(jīng)實驗室主任同意的所有生產(chǎn)原材料，任何人不得同意進場驗收。生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)組織現(xiàn)場值班人員和車隊人員到工地現(xiàn)場觀察情況，制定供應(yīng)方案。生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)向工地施工管理人員交換聯(lián)系方式。銷售部應(yīng)加強與工地的聯(lián)系，促使施工方提前24小時以書面、傳真形式將施工部位、供應(yīng)數(shù)量、混凝土等級，供應(yīng)要求等方面通知生產(chǎn)調(diào)度。1工地施工方如果以電話方式通知，必須是施工管理人員通知為準，銷售部和生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)加以核實。1當(dāng)供應(yīng)時間確定后，銷售部以生產(chǎn)委托單方式下發(fā)通知單。通知單一式四份，銷售部留存一份，其它分別遞交生產(chǎn)調(diào)度、生產(chǎn)控制室、實驗室，由部門負責(zé)人簽字各自留存。1實驗室根據(jù)通知單內(nèi)容，作為施工資料。1實驗室根據(jù)天氣、運距、施工方式等確定最佳混凝土配合比。1實驗室將確定的混凝土配合比交與生產(chǎn)控制室，并監(jiān)督生產(chǎn)控制室將混凝土配合比輸入電腦中。1生產(chǎn)調(diào)度根據(jù)運距、供應(yīng)數(shù)量、施工方式安排車輛，確定裝車順序，確定首車和收尾車。正式生產(chǎn)前，生產(chǎn)、實驗、車隊等部門當(dāng)班人員應(yīng)提前到崗，按規(guī)程對設(shè)備進行檢查。實驗室將施工資料交于車隊首車司機，由首車司機帶到工地交于現(xiàn)場值班人員交于施工管理人員。運輸車輛上磅過重，檢查車輛皮重有無超標(biāo)，如有超標(biāo)現(xiàn)象，磅房應(yīng)立即通知生產(chǎn)調(diào)度和車隊隊長解決。生產(chǎn)前，車隊首車進入裝車位置待裝，其它車輛按順序排隊裝車。生產(chǎn)調(diào)度接到生產(chǎn)經(jīng)理通知后，通知開始生產(chǎn)?？刂剖医拥缴a(chǎn)調(diào)度開盤生產(chǎn)通知后，調(diào)出所需混凝土配合比，與實驗室當(dāng)班人員核實后上料生產(chǎn)。實驗室當(dāng)班人員觀察下料情況，及時調(diào)整混凝土配合比參數(shù)，控制室人員應(yīng)做好調(diào)整記錄。裝好車后，實驗室當(dāng)班人員應(yīng)再次進行檢查混凝土塌落度是否符合要求，經(jīng)司機簽字后方可行車。重車上磅后，磅房人員應(yīng)及時過磅，根據(jù)車型判別裝量是否符合規(guī)定，發(fā)現(xiàn)異常及時通知生產(chǎn)調(diào)度，重新打票。當(dāng)班司機下車拿到發(fā)貨單后，應(yīng)仔細閱讀工地名稱，防止誤送工地。1司機應(yīng)按預(yù)定路線行車，當(dāng)遇到交通堵塞時，應(yīng)及時改變行車路