【導讀】注意，當你作好你的商業(yè)計劃書后，要重新編排頁碼。參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。

　　

【正文】 第 14頁 動力成本的增加，等等 ]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。 我們的市場定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。目前，市場份額由 [具體寫出前三位市場最大占有者的名稱 ]占領(lǐng)。 當前 我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務 ]的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 [價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種 方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 [具體產(chǎn)品名稱 ]的市場定位是根據(jù) [請列出產(chǎn)品所屬類型 ]的零售價 ￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由 [具體的授權(quán)機構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價格方法，如招標 ]的方式進行。 本公司當前或未來的產(chǎn)品處于 [具體種類，如：未能大量上市， 沒有成品，庫存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請解釋 ]。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限于 [具體種類 ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請說明緩解辦法 ]。 第 15頁 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進出口量等等 ]方面。 另外還包括人 所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標準等公認的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務及你的公司？ 請 解釋你的市場拓展方法 —— 主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務名稱 ]。這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 ]。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請列出前 510 家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中）。 [你公司或項目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括 第 16頁 直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 [你公司或項目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個直銷場所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其 它地區(qū)， [公司或項目 ]則利用專門的分銷體系進行銷售。 [公司或項目 ]的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ ISV）和獨立服務商（ ISP）。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 [具體行業(yè)，如：計算機行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長期保護。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年 度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 —— 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標數(shù)量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章，競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。 第 17頁 切莫在 你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報道，以及 你當?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有： [競爭者 ]、 [ 競爭者 2]和 [ 競爭者 3]。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc公司是在 C++環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有 300萬美元銷 售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme 分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務 ]是獨一無二的，因為 [具體理由 ]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們[進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 ]。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 [請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 ]。當前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外/策略關(guān)系方面 ]。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點、利潤或顧客期待的那樣 ]等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而 [具體產(chǎn)品 ]的競爭產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 [具體競爭者 ]在 [公開發(fā) 表刊物名稱，可多列幾個 ]刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。 [具體競爭者 ]的產(chǎn)品只適用于 [具體指出在哪些有限的范圍 ]的范圍。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于 [具體行業(yè)的一個方面或國家 ]。在這些領(lǐng)域中的競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。 第 18頁 二、競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等， 正面或負面的東西均要加以闡述。 1．競爭者 [A， B 等 ] 與 [其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境 ]同時銷售最基本的 [具體產(chǎn)品 /服務 ][并不 ]是困難的。因為， [請說明理由 ]。由于 [你的產(chǎn)品或服務 ]的可行性， [你公司或項目 ]將處于 [請闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。 要想在 [具體產(chǎn)品 ]上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā) [專有技術(shù)，專利等等 ]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。有了時間因素就能使 [你公司產(chǎn)品 ]盡快進入市場。據(jù)估計，本公司將提前15 個月領(lǐng)先于所有競爭對手。 第二個壁壘是 [產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。 請解釋這種壁壘 的基本理論根據(jù)。 第五章；產(chǎn)品與服務 請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前。 我們對產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗。請瀏覽網(wǎng)址： [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品： [請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有 意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 [你公司 ]提供以下方面的服務： [將服務種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。 目前，我們的 [產(chǎn)品 /服務 ]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時期 ,如 :初期、發(fā)展、成熟完備 ]階段。 199X年我們首次開發(fā)了 [產(chǎn)品 /服務 ]，此后我們進行了 [具體技術(shù)，如： 動畫 ]改良和二次設(shè)計。 這 第 19頁 里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展 到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準則感到滿意 ? 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 [產(chǎn)品 /服務 ]標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是 [具體的原因 ]。 我們已經(jīng)對 [具體產(chǎn)品 ][申請了 ][授于 ][獲許可 ]專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄 [具體附錄編號 ]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資 料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品 [具體產(chǎn)品 ]]反映了顧客的 [具體需求 ]需要，同時也給顧客帶來了 [哪方面 ]的利益。 請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。 使你產(chǎn)品利潤提高的方法 ,最好有兩種以上 ,強化了 [你公司 ]品種產(chǎn)品組合的利潤。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導下進行的。其主要目的是通過市場來實現(xiàn) [開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益 ]。前 [一段時期 ]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術(shù)改造 [請列產(chǎn)品名稱和技改項目 ]。在過去的一年中， [你公司 ]在研究開發(fā)業(yè)務上投入了 [產(chǎn)值的 %，或絕對值多少元 ]，計劃下 [一段時間內(nèi) ]投入 [%或元 ]搞科研開發(fā)。 例證應包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃），相對低風險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選 擇產(chǎn)品的準則是： [相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等 ]。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時 ,這些工作都需要 [人，基