【導(dǎo)讀】注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)后，要重新編排頁(yè)碼。參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見(jiàn)。

　　

【正文】 第 14頁(yè) 動(dòng)力成本的增加，等等 ]。 不面對(duì)不同類(lèi)型的買(mǎi)方市場(chǎng)說(shuō)明如下： 二、目標(biāo)市場(chǎng) 主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。 我們的市場(chǎng)定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱(chēng)，可多寫(xiě)幾種 ]。目前，市場(chǎng)份額由 [具體寫(xiě)出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱(chēng) ]占領(lǐng)。 當(dāng)前 我們產(chǎn)品的典型客戶(hù)是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務(wù) ]的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。這些信息是我們從 [客戶(hù)的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 [價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。 根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷(xiāo)售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷(xiāo)方法等。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種 方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場(chǎng)定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí)慣的分類(lèi)法，列出你基本可以接近的客戶(hù)類(lèi)型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買(mǎi)者，其他等等類(lèi)型）請(qǐng)參閱第九章。 [具體產(chǎn)品名稱(chēng) ]的市場(chǎng)定位是根據(jù) [請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類(lèi)型 ]的零售價(jià) ￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來(lái)劃分的。這類(lèi)商品的大部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) ]的方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于 [具體種類(lèi)，如：未能大量上市， 沒(méi)有成品，庫(kù)存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專(zhuān)利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專(zhuān)利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于 [具體種類(lèi) ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題 [請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法 ]。 第 15頁(yè) 環(huán)境方面的威脅 [如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 另外還包括人 所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類(lèi)型和其購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買(mǎi)者更有興趣反復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 目前購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng) 解釋你的市場(chǎng)拓展方法 —— 主要針對(duì)的客戶(hù)群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷(xiāo)售策略 你要從 [你公司的名稱(chēng) ]的銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷(xiāo)售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng) ]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋? 客戶(hù)分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類(lèi)似產(chǎn)品的渠道。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 [具體銷(xiāo)售方法 ]銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷(xiāo)售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。 [你公司 ]的部分主要客戶(hù)名單如下： 請(qǐng)列出前 510 家客戶(hù)的商號(hào)。（如果客戶(hù)一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。 [你公司或項(xiàng)目名稱(chēng) ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。這些渠道包括 第 16頁(yè) 直銷(xiāo)、通過(guò)電話推銷(xiāo)、及建立分銷(xiāo)系統(tǒng)等，所有這些銷(xiāo)售方式都是世界范圍的。 [你公司或項(xiàng)目名稱(chēng) ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個(gè)直銷(xiāo)場(chǎng)所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其 它地區(qū)， [公司或項(xiàng)目 ]則利用專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行銷(xiāo)售。 [公司或項(xiàng)目 ]的分銷(xiāo)渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷(xiāo)售商，獨(dú)立軟件銷(xiāo)售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專(zhuān)利[技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。 五、市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買(mǎi)者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年 度銷(xiāo)售量。對(duì)于每一種銷(xiāo)售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷(xiāo)售和假定銷(xiāo)售量。每種銷(xiāo)售渠道的假定銷(xiāo)售量舉例如下： 直接（或間接）銷(xiāo)售計(jì)劃 —— 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷(xiāo)售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買(mǎi)者 /用戶(hù)（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量 總銷(xiāo)售量 平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。 第 17頁(yè) 切莫在 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報(bào)道，以及 你當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?cè)诰€數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ]形勢(shì)下提供 [具體產(chǎn)品名稱(chēng) ]產(chǎn)品。 在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有： [競(jìng)爭(zhēng)者 ]、 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 2]和 [ 競(jìng)爭(zhēng)者 3]。 對(duì)每一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。比如： Acme Inc公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有 300萬(wàn)美元銷(xiāo) 售能力的開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售商。 Acme Inc 公司是 Acme 分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷(xiāo)售額為 8 億美元。分公司銷(xiāo)售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過(guò)，沒(méi)登過(guò) ][廣告 ]。 如果這類(lèi)廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?[具體理由 ]，或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 ]。 在該行業(yè)中，供貨商和銷(xiāo)售商（分銷(xiāo)商）的關(guān)系是 [請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的工作效力 ]。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國(guó)外/策略關(guān)系方面 ]。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣 ]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而 [具體產(chǎn)品 ]的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 [具體競(jìng)爭(zhēng)者 ]在 [公開(kāi)發(fā) 表刊物名稱(chēng)，可多列幾個(gè) ]刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。 [具體競(jìng)爭(zhēng)者 ]的產(chǎn)品只適用于 [具體指出在哪些有限的范圍 ]的范圍。 或用另一種描述 該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于 [具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家 ]。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 [具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ]。 第 18頁(yè) 二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等， 正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。 1．競(jìng)爭(zhēng)者 [A， B 等 ] 與 [其它產(chǎn)品，銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售環(huán)境 ]同時(shí)銷(xiāo)售最基本的 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][并不 ]是困難的。因?yàn)椋?[請(qǐng)說(shuō)明理由 ]。由于 [你的產(chǎn)品或服務(wù) ]的可行性， [你公司或項(xiàng)目 ]將處于 [請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。 要想在 [具體產(chǎn)品 ]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開(kāi)發(fā) [專(zhuān)有技術(shù)，專(zhuān)利等等 ]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使 [你公司產(chǎn)品 ]盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第二個(gè)壁壘是 [產(chǎn)生和保持這類(lèi)技術(shù)的困難性 ]。 請(qǐng)解釋這種壁壘 的基本理論根據(jù)。 第五章；產(chǎn)品與服務(wù) 請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 我們對(duì)產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)瀏覽網(wǎng)址： [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品： [請(qǐng)將產(chǎn)品名稱(chēng)列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷(xiāo)或最有 意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說(shuō)明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 [你公司 ]提供以下方面的服務(wù)： [將服務(wù)種類(lèi)簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷(xiāo)或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。 目前，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]正處在 [寫(xiě)明產(chǎn)品所處時(shí)期 ,如 :初期、發(fā)展、成熟完備 ]階段。 199X年我們首次開(kāi)發(fā)了 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]，此后我們進(jìn)行了 [具體技術(shù)，如： 動(dòng)畫(huà) ]改良和二次設(shè)計(jì)。 這 第 19頁(yè) 里要提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展 到今天這種形勢(shì)的改革過(guò)程等事實(shí)。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則感到滿意 ? 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？ 許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是 [具體的原因 ]。 我們已經(jīng)對(duì) [具體產(chǎn)品 ][申請(qǐng)了 ][授于 ][獲許可 ]專(zhuān)利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 [具體附錄編號(hào) ]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資 料別人是無(wú)法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 [具體產(chǎn)品 ]]反映了顧客的 [具體需求 ]需要，同時(shí)也給顧客帶來(lái)了 [哪方面 ]的利益。 請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法 ,最好有兩種以上 ,強(qiáng)化了 [你公司 ]品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn)。 二、研究與開(kāi)發(fā) 我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn) [開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，解決開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題，或者向顧客提供最高收益 ]。前 [一段時(shí)期 ]，我們的研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 [請(qǐng)列產(chǎn)品名稱(chēng)和技改項(xiàng)目 ]。在過(guò)去的一年中， [你公司 ]在研究開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上投入了 [產(chǎn)值的 %，或絕對(duì)值多少元 ]，計(jì)劃下 [一段時(shí)間內(nèi) ]投入 [%或元 ]搞科研開(kāi)發(fā)。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買(mǎi)主的情況等。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。因此，我們選 擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是： [相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購(gòu)買(mǎi)者等等 ]。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,這些工作都需要 [人，基