【正文】 種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個性的影響。在得到購買能力的時候，欲望就轉化為需求。市場提供物是滿足消費者需要和欲望的東西，它包括產品、服務或體驗。我們一定要關注消費者的感受和體驗，不要替消費者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時候營銷者會犯市場營銷近視癥，過分關注已經開發(fā)出來的產品及體驗，而忽視了市場和客戶的變化。聰明的營銷者不僅僅看到已經銷售的產品屬性和特點，也會根據(jù)市場和客戶的需求變化，不斷升級替換，改造產品，為客戶帶來新的體驗和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。顧客價值和滿意，如何設定產品的顧客價值和滿意度，這是一個挑戰(zhàn)。設置過低，顧客購買到的產品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個最佳的平衡點，這是一門學問。交換與關系，市場營銷者通過交換這種手段，與消費者之間建立關系，在交換的過程中，消費者不僅僅關注整個過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長期維持一種信賴的交換關系，這是衡量一名具有較高營銷能力管理者的評價指標之一。市場是某種產品的實際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場營銷就是為建立有利可圖的顧客關系而管理市場。人們通常認為市場是賣方行為，其實賣方也可以開展市場營銷活動。比如消費者上網搜索，尋找商品，與賣家互動，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場營銷的一部分。第二、設計顧客導向的營銷戰(zhàn)略，兩個問題首先要搞清楚，第一個基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務?”，即市場細分和目標市場選擇，優(yōu)秀的市場營銷者明白，他們不可能服務所有人，只能選擇其中的一部分人服務，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務好最有價值的顧客。第二個基本問題是：“怎樣才能最好的為目標顧客服務”，即差異化和定位，市場營銷者必須能夠把自己的價值主張準確無誤的傳遞給顧客。第三、構建傳遞卓越價值的整合營銷計劃，依據(jù)確定的市場戰(zhàn)略，市場營銷者要建立一套完整的科學的4p計劃，即四種要素相互配合的市場營銷方案，將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉化為真正的顧客價值。第四、建立盈利性的關系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個失敗的市場營銷?？v觀所有的步驟，市場營銷者做的所有工作，都是在為這個階段服務和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實現(xiàn)“三個始終”。最后從顧客處獲得價值，創(chuàng)造利潤，獲得權益。品牌推廣的市場營銷心得篇十八松訊達是我進公司的第一個客戶，海外只做了阿里，效果不是很明顯，對我們的參展與買家采購會比較感興趣，在阿里10月份到期的時候，我就喊albert陪我去殺單。結果是，albert說這個客戶不用再跟進了，如果我是他，目前手機的推廣我也不會去做的?；貋淼穆飞蟖lbert跟我說你要用心去做。怎么才是用心去做?回來我一直在思考，總結發(fā)現(xiàn)我之前跑的那么多客戶，我從來都沒有去做過客戶總結，都沒有深入的去了解過每個客戶的情況，每次見客戶都是一成不變的說辭，除了介紹服務還是服務，每天只是努力地按公司交代的去完成任務，而不是當成自己的事情來做。知道自己的這些問題，慢慢地我開始改變，對每見一個客戶我都會去做些總結和分析，同時也發(fā)現(xiàn)工作不再是那么痛苦的事情了，與客戶斗智慧，其樂無窮。因為去年八月，松訊達有跟我們說會投資兩個億做筆記本，三月我去看了他們的網站，發(fā)現(xiàn)他們的筆記本居然上市了，于是我覺得這個時候，松訊達揭總肯定會在海外有些動作，于是我再次找到揭總了解情況，得知確實目前新產品準備上市，正好當時公司有這方面的采購需求，揭總也一直想體驗體驗，于是順利邀請到他來參加了3月13的采購會，效果其實并不是很好，但是揭總這時候已經肯定我的服務了，并也有問其海外的一些規(guī)劃，并跟我說六月會有這方面的計劃。當我把握到這個時機——六月有海外推廣的計劃時，我開始著手了解上網本目前的市場狀況，并讓朋友去打聽目前同行做這塊的一些信息，雖然客戶說六月有這方面的需求，但是我覺得我不能等到六月才找他，所以當我準備好一切資料就速約揭總再次見面，由于同行的39。刺激，前期的對客戶用心的服務的鋪墊以及客戶目前的市場需求，簽單成了必然。就像albert說的，我只是一個樸實無華的農民，并沒有高超的談判技巧，可能我比大家更多的就是那么一點堅持，然而也正是因為如此，我才能夠簽下這張單。成功往往給那些在準備放棄的時候多堅持一會的人。當我認定松訊達是一個很優(yōu)質的客戶時，即便是albert讓我放棄時，我也未有減少過對他的關注，只是一直在觀望著，在保持一些基本的聯(lián)系，等待一個新的時機再次切入。環(huán)球市場的兄弟姐妹們，相信自己，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，努力找到適合自己的銷售風格，再難纏的客戶都不在話下，成功就在腳下！品牌推廣的市場營銷心得篇十九在沒有接觸市場營銷這門課程之前，我們都不知道什麼是營銷學，自從選修市場營銷后，才開始對營銷學有所了解。營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。初創(chuàng)階段（1900年1920年），功能研究階段（1921年1945年），現(xiàn)代市場營銷學形成和發(fā)展階段（1945年1980年），營銷擴展階段（1980年以后）。3市場與需求。市場營銷學中的市場可以等同于需求，即研究消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求。市場從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場和特殊商品市場。一般商品市場指狹義的商品市場，即貨物市場，包括消費品市場和工業(yè)品市場；特殊商品市場指為滿足消費者的資金需要和服務需要而形成的市場，包括資本市場，勞動力市場和技術信息市場。對以上兩種市場作分析時一般要研究消費者市場，產業(yè)市場和政府市場。市場營銷環(huán)境分析常用的方法為swot分析方法，它是英文strength（優(yōu)勢）、weakness（劣勢）、opportunity（機會）、threaten（威脅）的意思。從內部環(huán)境分析優(yōu)劣勢，從外部環(huán)境分析機會與威脅。包括服務供給得以順利傳送的服務環(huán)境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。4c包括：顧客，成本，溝通，便利。加上機會chance，市場變化change為6c。不銷售制造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點，想著網點怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。在營銷課上老師給我們講到營銷人應具備的能力、營銷人的心理素質、市場營銷與企業(yè)職能、市場營銷環(huán)境、市場營銷調研與預測等模塊。營銷人應具備的能力有：學習能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學習能力還包括公司的自料學習、公司的各項培訓、收集知識的能力、捕捉信息的能力等。營銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅強的意志、良好的心態(tài)、強烈的責任等。市場營銷與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場營銷與創(chuàng)新，市場營銷并等于推銷，市場營銷的目標是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標事項的外部條件。市場營銷環(huán)境包括：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者與企業(yè)營銷形成協(xié)助、競爭、服務、監(jiān)督的關系；宏觀營銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然資源環(huán)境、科學技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。市場營銷調研與預測是指運用科學的方法系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動的各方面的信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據(jù)。與狹義的市場調查不同，它是對市場營銷活動全過程的分析和研究。實習的內容主要是銷售奶制品，學習超市的經營文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對該超市營業(yè)額和產品的了解和與其它超市的對比，突出該超市產品的優(yōu)點和超市的良好信譽，積極開拓消費源，向顧客推銷各種優(yōu)質奶制品，完成超市分配的任務。這個職業(yè)不僅能提高我的團隊合作能力、溝通能力、語言表達能力、普通話等，更能夠讓我在與人交流溝通中學會如何與人打交道，而且還可以從中學到某些產品知識，讓自己的文化修養(yǎng)、知識素養(yǎng)、社會涵養(yǎng)深入到生活中的實際里。使自己在面對大眾、面對社會的時候能有膽量并能充分展示自己的能力。在第三個星期開始的時候，由于我的堅持不懈，我很幸運的被萬德隆招聘為營銷人員。我的職業(yè)范圍就是為客戶導購乳制品；我導購的產品包括伊利、蒙牛、天友、牛奶夢工廠、光明等十幾個比較知名的品牌。我的職業(yè)責任就是誠信的為客戶本人及其家人介紹適合他們的奶飲，時刻做到微笑服務，把最優(yōu)質的服務獻給每一位客戶。每天我們早上8：00就必須到超市集合做早操，然后練站姿，保持微笑，然后相互整理著裝，這大概要花費15~20分鐘。而且我們還要在8：30以前清點好自己的產品區(qū)，雖然這道工序是重復昨天晚上下班前的工作。但是這就是公司管理的一道必要程序萬無一失的工作守則。它體現(xiàn)了精益求精，追求完美的工作態(tài)度。一個企業(yè)要想取得好的業(yè)績，就要保證有好的服務。在超市奶制品區(qū)里加上我一共有5個人。我與另一位伙伴是導購員，其余3人，一個負責清點銷售區(qū)與倉庫里的牛奶，另外2個負責搬運。我們5人其實沒有明確的職責界限，都是相互幫助。我覺得暑假里的后1個多月里工作雖然挺辛苦的，但卻很快樂充實。而且，我明顯調查出眾多奶制品中伊利，蒙牛的價格差最大，完全包含了高中低檔的消費者，但同一級別的價格相較于其他產品略高一點，也就在0、5~0元之間。市場上大眾喜歡的品牌是伊利、蒙牛、天友；小孩最喜歡的是旺旺、伊利、蒙牛；老年人也有買牛奶的，可是大多數(shù)是買來給小孩。但，從整個超市營業(yè)額各個物品區(qū)銷售所占比例來看，奶制品銷售占前3名，據(jù)經理說屬正常?？吹贸鋈藗兊纳钏胶椭匾暯】党潭扔忻黠@提高，不知道這是不是“建設健康重慶”的政策產生了影響。據(jù)我了解，一般包裝是寫有飲料兩字的營養(yǎng)價值十分低，只有像純牛奶那樣，或者產品介紹上寫明所含營養(yǎng)成分及其比例多少的牛奶作為早晚餐食用的營養(yǎng)高一些，對人的身體更好些、而且據(jù)營養(yǎng)學家說：小孩每天喝牛奶在500~800ml，成人1000~1500ml，老年人600~1000ml才能滿足人體對牛奶的營養(yǎng)需求、總之，這次的實踐我過得很充實，收獲很大，讓我認清了大學生就業(yè)也很困難，尤其是在校大學生更是難上加難，就激勵我要更加充實自己，鍛煉自己好適應社會的需求，真真正正的成為人才，而不是人材、也學到了一些銷售技巧，感悟到了與人交流的藝術，提升了我的綜合素質、這段經歷無論是在今后的學習上，還是在公司任職，更或者實在今后的生活中都是一筆寶貴的財富，感謝用問題解決問題市場營銷課的老師。品牌推廣的市場營銷心得篇二十營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產品設計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務支持。變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產品的高度同質化，市場上大多數(shù)存活的產品都是品質很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆找呀洸皇亲畲蟮亩ㄎ桓偁巺^(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經的產品和渠道之類的了。這個領域也已經開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關系，根本不是靠產品來決定市場了。如何協(xié)同最大化，根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。企業(yè)內協(xié)同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉，應該是公司的首要問題，當然各個部門內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務，但是現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那么長遠的