【正文】 ( cd ) ( ab ) ( abcd bcd ) 第二部分 非選擇題三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打√，錯誤的打╳，并改正。，又表示接受，此項接受依然有效。( )受盤人在還盤之后，有表示接受，此項接受無效。，應(yīng)具備x型的知識結(jié)構(gòu)。( √ )一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“t”型的知識結(jié)構(gòu)。( )一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的商業(yè)習(xí)慣因素。( )談判開局階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和做開場陳述。，在結(jié)束階段處于最低水平。( √ )談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最高水平。( )價格條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。( √ )，不可以主動進攻。( √ )契約之民的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。( √ )英國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。( )日本式報價的一般做法是，將最低借個列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)。(1)制定談判計劃(plan)，(2)建立關(guān)系(relationship),(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)。(1)最高目標(biāo)， (2)實際需求目標(biāo)， (3)可接受目標(biāo)， (4)最低目標(biāo)。(1)提高談判人員的素質(zhì)， (2)請教專家，主動咨詢，(3)審時度勢，當(dāng)機立斷， (4)規(guī)避風(fēng)險的技術(shù)手段，(5)利用保險市場和信貸擔(dān)保工具， (6)公平負(fù)擔(dān)。(1)平等互利的原則 (2)靈活機動的原則， (3)友好協(xié)商的原則，(4)依法辦事的原則， (5)原則和策略相結(jié)合的原則五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)。(1)談判中形成一言堂， (2)過分沉默與反應(yīng)遲鈍，(3)觀點的爭執(zhí)， (4)偏激的感情色彩，(5)人員素質(zhì)的低下 (6)信息溝通的障礙，(7)軟磨硬抗式的拖延， (8)外部環(huán)境發(fā)生變化。(1)了解影響談判的因素， (2)尋找關(guān)鍵問題，(3)確定具體目標(biāo) (4)形成假設(shè)性方法, (5)深度分析和比較假設(shè)方法 (6)形成具體的談判策略 (7)擬定行動計劃草案。六、案例分析題(本大題共4小題，共10分)某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：?說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩?會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。?應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。?是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。接待禮儀考試題篇十四 (d\)a 端立b 身直c 肩平d 腿并(c\ )a 穿黑色皮裙b 裙、鞋、襪不搭配c 穿白色套裙d 三截腿，做法不正確的是(c )a 不穿著黑色皮裙b 可以選擇尼龍絲襪或羊毛高統(tǒng)襪或連褲襪c 襪口不能沒入裙內(nèi)d 可以選擇肉色、黑色、淺灰、淺棕的襪子：清潔、不使用醒目甲彩、不蓄長指甲和 ( \a )a 腋毛不外現(xiàn)b 不干燥c 不佩戴繁瑣的首飾d 以上都不對(\d )a單位、部門、職務(wù)、電話b單位、部門、地址、姓名c姓名、部門、職務(wù)、電話d單位、部門、職務(wù)、姓名，不符合禮儀的先后順序是 (\c\ )a 介紹長輩與晚輩認(rèn)識時，應(yīng)先介紹晚輩，后介紹長輩b 介紹女士與男土認(rèn)識時，應(yīng)先介紹男士，后介紹女士c介紹已婚者與未婚者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹已婚者，后介紹未婚者d介紹來賓與主人認(rèn)識時，應(yīng)先介紹主人，后介紹來賓 ( d\ )a 用左手b 戴著墨鏡c 使用雙手與異性握手d 時間不超過三秒，描述不正確的有：(a\ )a先伸手者為地位低者。b客人到來之時，應(yīng)該主人先伸手?？腿穗x開時，客人先握手。c下級與上級握手，應(yīng)該在下級伸手之后再伸手。d男士與女士握手，男士應(yīng)該在女士伸手之后再伸手。 ( c )a 先賓后主b 先尊后卑c 先男后女d 先為地位高、身份高的人上飲料，后為地位低、身份低的人上飲料(\a )a雙手或者用右手b雙手c右手d左手 (\a\ )a 一男士把自己的名片遞給一女士。該男士走向女士，右手從上衣口袋取出名片，兩手捏其上角，正面微傾遞上。b 一女士把自己的名片遞給一男士。該男士雙手接過，認(rèn)真默讀一遍，然后道：“王經(jīng)理，很高興認(rèn)識您!”c 一男士與一女士見面，女士首先伸出手來，與男士相握。d 一青年男士與一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年與之相握，雙方微笑，寒暄。，上下樓應(yīng) (a )行進a 靠右側(cè)單行b 靠左側(cè)單行c 靠右側(cè)并排d 靠左側(cè)并排，上樓下樓宜( )行進，以( )為上，但男女通行時，上下樓宜令( )局后 (\c )a 單行、前、男b 并排、后、男c 單行、前、女d 并排、后、女 (\d )a 一女士陪三四位客人乘電梯，女士先入，后出b 一男一女上樓，下樓，女后，男先c 一男一女在公司門口迎候客人。一客人至。男女主人將其夾在中間行進。至較狹之處，令客人先行d 室內(nèi)燈光昏暗，陪同接待人員要先進，后出，上座是: (\a\ )a后排右座b副駕駛座c司機后面之座d以上都不對、高級將領(lǐng)、重要企業(yè)家時人們會發(fā)現(xiàn)，轎車的上座往往是 (d )a 后排左座b 后排右座c 副駕駛座d 司機后面的座位(\d )a后排高于前排b內(nèi)側(cè)高于外側(cè)c中央高于兩側(cè)d兩側(cè)高于中央(\a\ )a面門為上、以右為上、居中為上、前排為上、以遠為上b面門為下、以左為上、居中為上、前排為上、以遠為上c面門為上、以左為上、居中為上、后排為上、以遠為上d面門為上、以右為上、居中為上、前排為上、以近為上：( b )a 戲院式b正方形c課桌式d u型當(dāng)您的同事不在，您代他接聽電話時，應(yīng)該(\d )a先問清對方是誰。b先記錄下對方的重要內(nèi)容，待同事回來后告訴他處理。c先問對方有什么事。d先告訴對方他找的人不在。答案：d\c\c\a\d\c\d\a\c\a\a\a\c\d\a\d\d\a\b\d接待禮儀考試題篇十五單項選擇題，可以將談判分為讓步型談判、原則型談判和( b )。 b. 立場型談判 ，雙方地位平等是指雙方在( c )上的平等。 ( b )承提。 4. 商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是( c ) ( d ) ，( d )型的談判沒有真正的勝利者。 ( c )為基本目的和主要評價指標(biāo)。 ( c ) 9. 談判中能使對方讓步的最有效的武器和策略是( b ) ( b )人左右。 11. 商務(wù)談判中需要使用通則議程的談判方是( c ) ( d ) ，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取( b )的讓步方式。 14. ( b )是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)。 ( b )%～30% %～60% %～90% 二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)、基本的方式是( bc ) ( abcd ) (abcd ) ( b cd ) ，談判室座次安排原則有( bcd ) ，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( b )。 2. 談判成為必要是由于交易中存在(d) 3. 國際商法的主要表現(xiàn)形式是( d ) ( a ) 5. 從法律學(xué)角度來講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是(a) ，正式談判中必須經(jīng)過的程序有(a) ( c ) 8. 可以說，( c )型的談判沒有真正的勝利者。 ( c ) 10. 對談判對手提出的問題，我方應(yīng)該( a ) 11. 談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織(b) 12. 在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取( b )的讓步方式。 d. 不平衡，談判中應(yīng)先報價的談判方是(c) 、或賣方、或發(fā)起人14. 國際談判中座次安排基本要求是(b)，右高左低 ，左高右低 ，右高左低( b )%～30% %～60% %～90% 所謂二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)( cd ) ( abcd ) 3. 國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( abc ) 4. 報價解釋時必須遵循的原則是( abcd ) ，引導(dǎo)客人應(yīng)遵循的原則有( ad ) 答案：b c b c d d c c d b多選：bc bc abcd bcd bcd。(1)平等原則(2)互利原則(3)靈活機動原則(4)求同存異原則(5)重利益輕立場原則(6)人事分開原則(7)客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(8)尊法守約、誠信原則。(1) 有專職司機，以副駕駛后位置為上(2主任親自駕車，以副駕駛為上3) 客車中進門位置為上3. 簡述談判開局策略的種類及其含義。(1)一致式開局，使對發(fā)對自己產(chǎn)生好感(2)保留式開局，對關(guān)鍵問題不做確切徹底回答(3)進攻式開局，表達己方強硬姿態(tài)，獲得心理優(yōu)勢(4)坦誠式開局，開成不同闡述觀點4. 簡述報價策略及其含義。(1)報高價，以賣方確定的最期望價報出(2)引誘報價，為維系良好關(guān)系，盡可能維護自己利益的情況下照顧滿足對方要求(3)中途變價，改變原報價趨勢(4)使買方接受的報價方式，如分割法、心理價格等?1)維護整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時機(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步后檢查效果(1分四、案例分析題(本大題共4小題，共35分)。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。(1)如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(3分)嚴(yán)重的官僚色彩，計劃經(jīng)濟行政干預(yù)經(jīng)濟色彩(2)如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?(3分)難以完成任務(wù)，甚至導(dǎo)致談判破裂(3)如何調(diào)整談判人員? 主要理論依據(jù)是什么?(4分)選派具有相應(yīng)專業(yè)知識的商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員替換政府官員。依據(jù)是談判班子組成的分工原則。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(4分)中方談判人員素質(zhì)導(dǎo)致不能進一步溝通。導(dǎo)致出現(xiàn)了僵局。(2)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙?采取中間人策略、換人策略、休會策略等3)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事物等不能談不能問。3. 廣東玻璃廠與美國歐文斯玻璃公司談判引進設(shè)備過程中，在全部引進還是部分引進這個問題上僵住了，大家各執(zhí)一詞，相持不下。這時廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正好的東西，又要省錢。要達到這個目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑，換了一個輕松的話題。他說，你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界上第一流的，你們投進設(shè)備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因為這樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉(zhuǎn)：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了?，F(xiàn)在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協(xié)議，不投入最先進的設(shè)備、技術(shù)，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能?！边@樣一來，頻臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達成協(xié)議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大噪。(1)談判中出現(xiàn)了何種氣氛?(2分)由低調(diào)轉(zhuǎn)為高調(diào)(2)中方主要運用了什么策略? 利益協(xié)調(diào)策略，寵將法，最后通牒等，率領(lǐng)乙、丙、丁出國進行一項商務(wù)談判。在與對方代表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有20xx年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核500萬美元的采購項目?！?1)由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適?(2分)由負(fù)責(zé)人甲提出(2)以何種方式介紹乙為好?(2分)第二種方式較好(3)用所選擇的方式介紹乙有什么作用?能頭起到抬高己方人員形象、給對方造成心理壓力，使其產(chǎn)生緊張感。(4)綜觀背景材料說明了什么樣的問題?說明談判的語言表達很重要，即使是簡單的介紹，也能夠起到一定的作用。b a a a a ?c d a b b b d d b bcd bc bc abcd bcd2. 簡述國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容。(1)環(huán)境因素分析(2)相關(guān)信息準(zhǔn)備(3)談判方案制定 (4)模擬談判。(1)要遵循求同存異原則(2)簡歷良好的談判氣氛把握開場白節(jié)奏，動作表情得體，破題選好時機，開場陳述陳懇等。4. 簡述談判組織的人員構(gòu)成。