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20xx年市場營銷的工作總結(jié)和計劃(8篇)-資料下載頁

2025-08-06 20:28本頁面
  

【正文】 響,也直接影響產(chǎn)品在x市場的出樣率與占有率,詳細管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。五、直銷及團購、勞??蛻粢蛑变N部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題,致使目前x市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使產(chǎn)品在x市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。因x市國營企事業(yè)單位眾多,團購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:對直銷員進行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進銷售。對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按考評制度核算工資,授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2提成,如團購或勞保按1提成。第三部分:銷售費用及銷售情況x年完成銷售約萬左右,月平均銷售x萬元,詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費用因本年度未對此部分進行統(tǒng)計,且未能對費用原因做一個合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用,x市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后產(chǎn)品在x市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。x年銷售情況預(yù)測請參考附表三“x年營銷計劃”,銷售費用有:租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。 正常促銷贈品不可預(yù)算費用。 預(yù)計個縣城代理商各x元計x元直銷或?qū)з弳T工資。 建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。 本人就x市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估,請參考附表一“x市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。第四部分:銷售方案要完成x年所預(yù)計的x萬元銷售指標(biāo),本人提出如下銷售方案:縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送某某產(chǎn)品一提?;蚬窘o予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月一件十元促銷,可改成購三件送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。如未與合作則對所有x市場采取經(jīng)銷,為減小所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司基礎(chǔ)上,重新整合市場,重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的,并建議公司針對所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策,以對x市場的影響,穩(wěn)定x市場的價格體系基本完整,不至于對傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施,堅決。大、中型(連鎖)賣場:維護企業(yè)形象,加強客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。小型零售終端:調(diào)動x人員工作積極性,充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴(yán)格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督,開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。組織專人負責(zé)團購、勞保市場,特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。以上是本人就職近個來對總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點,并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了,都是為了在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實事求是,少一點官僚,多辦點實事。相信河南、河南員工一定會有一個美好的前程!市場營銷的工作總結(jié)和計劃篇八時光荏苒,轉(zhuǎn)眼間,一學(xué)期的市場營銷課程就快接近尾聲了。經(jīng)過這學(xué)期的市場營銷課程的學(xué)習(xí),使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解。回顧劉加來教授授課過程的點滴,他那幽默生動,獨具創(chuàng)新的授課方式,深受我們的喜愛,從中我們也受益匪淺。不僅僅收獲了課本精髓,還學(xué)到了許多課外知識,更重要的是懂得了如何正確的去定位自我。首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ),研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場有三要素:人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要,研究如何經(jīng)過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物,來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要,以賣主需要為出發(fā)點,研究如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金?,F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務(wù)等,而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。在市場經(jīng)濟時代,買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造,先有市場后有企業(yè),企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值,其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的,必須經(jīng)過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+30%的“銷”。當(dāng)代營銷大師菲利普科特勒說過這樣一句話:“營銷管理實際上是需求管理”。麥卡斯提出了營銷的四個因素:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心,是市場營銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般能夠分為四個階段,即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品,而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化,靈活調(diào)整營銷方案,并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品,才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要資料,它關(guān)系到企業(yè)的利潤等問題。首先要明確價格目標(biāo):成本、競爭、需求,之后選擇定價方向。如25%傭金的給付方式:如能完成銷售定額付給5%,如能堅持適當(dāng)?shù)拇尕浰浇o付5%,如能向顧客有效服務(wù)給付5%,如能正確反饋顧客的需求信息給付5%,如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款給付5%??墒且胧股唐酚行нM入市場,必須擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競爭因素、企業(yè)自身因素、市場范圍、經(jīng)濟環(huán)境、法律因素等。企業(yè)經(jīng)過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以到達擴大銷售的目的。那里能夠用一個例子來進一步說明營銷的四要素?,F(xiàn)對一家由大學(xué)生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷策略組合策劃:①產(chǎn)品:調(diào)整適合目標(biāo)市場人群需求的口味。改變包裝,采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝,且要醒目。②價格:拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位,應(yīng)高于一般的果汁飲料,強調(diào)純天然。③渠道:直接渠道,進入學(xué)校、娛樂場所銷售。間接渠道,進入超市等零售店。④促銷:因為無錢做廣告,所以可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗,買一贈一,有獎促銷等。⑤廣告宣傳:采用免費(或低價)的廣告形式,如橫幅廣告,傳單廣告,海報等。巧妙地運用公共關(guān)系進行宣傳,如新聞報道,公共事件策劃等。學(xué)習(xí)了一學(xué)期的市場營銷學(xué)知識,劉教師生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉教師常掛嘴邊的一句話:把簡單的事情做好,并堅持做下去就是不簡單。把容易的事情做好,并堅持做下去就是不簡單。不是嗎?想想每一天自我都堅持了嗎?學(xué)習(xí)不就是貴在堅持嗎!僅有不斷地充實自我,才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自我。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰聘我,年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點,即沒有疲軟的市場,僅有疲軟的商品,人才市場也是如此,關(guān)鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標(biāo)價,目的是找一個重視人才的企業(yè),而不只是為了錢!楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素,大多數(shù)的畢業(yè)生,在人才市場上找工作時,并沒有自我明確的目標(biāo),而是抓住什么是什么。大學(xué)時光短暫,要抓住當(dāng)前的時間和機遇,讀書,讀人,不斷地充實自我,提高自身的核心競爭力,才能在人生的“市場”上“贏”得自我,推銷自我。
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