【導(dǎo)讀】收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：。將本計(jì)劃書完整退回；泄露或散布給他人；供的所有機(jī)密資料。康，防治心腦血管疾病。茶油是我國特有的優(yōu)質(zhì)食用油，自古有“油中珍品”之稱。高人的智力水平，不論是營養(yǎng)成分，還是對一些常見病的食療效果上，國家食物與營養(yǎng)專。因此，探尋科學(xué)的、健康的食用油，提升中華民族健康。油茶全身都是寶，茶籽經(jīng)加工可制成成分更合理的茶油。茶麩餅經(jīng)深加工還可生產(chǎn)精油、茶。擬在現(xiàn)有油茶林的種。的加工設(shè)備和高新技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)出自己的茶油品牌，其中企業(yè)自籌7500萬元，銀行貸款或爭取國。債專項(xiàng)貼息貸款12020萬元。業(yè)，將取得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙豐收。精深加工及銷售。萬元，總資產(chǎn)3,000余萬元。是一家以生產(chǎn)、銷售化妝、藥用、食用。該公司“山村”牌山茶油被指定為世界客屬第十九屆懇親大會。公司以農(nóng)戶+基地的模式，建有高

　　

【正文】 2126 2460 3058 3716 4426 棕櫚 油 263 377 494 631 788 椰子油 309 85 337 341 342 茶油 7． 3 公司市場優(yōu)勢 由于 本 公司 發(fā)起人 的早期 產(chǎn)品 已 通過 “ 綠色食品 ” 的論證， 入市早， 在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量保證 ， 占 有一定的 市場 份額 ， 在北京、 上海、 深圳、 香港及臺灣等省市 均有銷售 ，產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。 本 公司 將 和國內(nèi)多家大型連鎖超市建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并 將 和多家經(jīng)銷商建立伙伴聯(lián)盟關(guān) 系，同時(shí)公司還將 在 大中城市 設(shè)立營銷辦事處和產(chǎn)品專營店。 7． 4 目標(biāo)市場 結(jié)合 市場需求、市場細(xì)分及產(chǎn)品特點(diǎn)，我們將選擇以各 大 中城市作為我們的目標(biāo)市場，并以積極的保健消費(fèi)理念，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠 的價(jià)格吸引各方面的消費(fèi)群體，力爭在 五 年時(shí)間 內(nèi) 占領(lǐng) 國內(nèi)大中 市場30%以上 的份額。 7． 4． 1 全國連鎖超市： 是我們產(chǎn)品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應(yīng)，原因是超市貨源多、品種齊、價(jià)格適中、購物便利。 7． 4． 2 全國各地總經(jīng)銷商： 是我們產(chǎn)品 的 重要客戶之一，其特點(diǎn)為：貼近消 費(fèi)者、 能 樹立產(chǎn)品品牌形象。防止偽劣假冒產(chǎn)品進(jìn)入市場，能及時(shí)反饋顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 7． 5 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 7． 5． 1 高質(zhì)量的產(chǎn)品： 我們擁有一定的優(yōu)質(zhì)油茶 基地為原料，還擁有一流的加工技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及多年的生產(chǎn)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過嚴(yán)格的全面質(zhì)量管理，能生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品， 本 公司 發(fā)起人的產(chǎn)品已經(jīng) 被 中國 糧油協(xié)會 認(rèn)證為 “ 中國放心糧油 ” 。 7． 5． 2 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格： 由于 本 公司實(shí)行 “ 公司加基地帶農(nóng)戶連市場 ” 的經(jīng)營管理模式，擁有充足的茶油 供給基地，使生產(chǎn)成本低于同行業(yè) 20%，因此，可制定適中的市場價(jià)格。 7． 5． 3 獨(dú)特的品質(zhì)： 由于 本 公司所處環(huán)境優(yōu)越，區(qū)位獨(dú)特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產(chǎn)出的 茶油 具 有 香醇味 正 等特點(diǎn)。 7． 5． 4 保健功能： 本 公司 所生產(chǎn)的 產(chǎn)品具有優(yōu)良的品質(zhì)， 將 是國內(nèi)外公認(rèn)的好油，根據(jù)美國國家醫(yī)藥中心實(shí)驗(yàn) 室 證實(shí)，茶油中的茶多酚和山茶甙 （茶皂素） 對降低膽固醇有明顯的功效 ， 經(jīng)專業(yè)人士論證 還 得出： 長期食用 有益防治心腦血管等 “ 富貴病 ” 。另外由于茶油里 含有一種生理活性成分角鯊烯，可抗缺氧和抗疲勞，具有提高人體免疫力及增進(jìn)胃腸道功能。調(diào)查 還 發(fā)現(xiàn)，長期食用茶油的人群，其乳腺癌、結(jié)腸癌、直腸癌等癌癥的發(fā)病率 相當(dāng)?shù)?， 茶油 是真正的油 中 珍品。 7． 6 產(chǎn)品競爭策略 為了能迅速有效打開我們的產(chǎn)品市場，獲得長久發(fā)展，我們將以公司發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場銷售、生產(chǎn)質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。 7． 6． 1 樹立鮮明品牌形象： 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌、打開市場的基礎(chǔ)，為此，我們將努力做好以下工作： （ 1）簡明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 （ 2）有針對性的廣告宣傳。 （ 3）積極公共關(guān)系活動(dòng)。 7． 6． 2 建立廣泛市場營銷網(wǎng)絡(luò) （參見第 八 章營銷計(jì)劃與策略） 7． 6． 3 嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和 產(chǎn) 品 質(zhì)量 低成本、高質(zhì)量是我們公司整體戰(zhàn)略之一，同時(shí)也是我們獲得競爭優(yōu)勢，贏得市場的重要保障。 （ 1）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本。 本 公司建成 生態(tài) 油 茶基地 ， 對 林 農(nóng)進(jìn)行統(tǒng)一 保護(hù) 價(jià)格收購， 能有效地進(jìn)行源控， 我們的 原料成本比同行業(yè)的低 20%，加上加工過程中強(qiáng)化成本管理，這種嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。 （ 2）嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。 “ 以質(zhì)量求生存 ” ， “ 質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 ” ，我們將實(shí)行定員全面質(zhì)量管理，建 立并完善相應(yīng)的質(zhì)量保證體系， 本 公司 發(fā)起人股東已 通過 ISO900 國際質(zhì)量認(rèn)證和有機(jī)食品認(rèn)證， 產(chǎn)品已經(jīng)被中國 糧油協(xié)會 認(rèn)證 為 “ 中國放心糧油 ” ， 公司將擇機(jī)收購發(fā)起人的企業(yè)， 這將有利于我們最終市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 7． 6． 4 持續(xù)的技術(shù)發(fā)展 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，在我公司的發(fā)展過程中，將關(guān)注新產(chǎn)品研制開發(fā)，發(fā)展多元化產(chǎn)品，重點(diǎn)是從生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝兩方面不斷創(chuàng)新，在降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高產(chǎn)品的附加值和文化含量，使產(chǎn)品更具優(yōu)勢。 本 公司將依靠 中國亞熱帶植物 科研所等科研機(jī)構(gòu)作后盾，進(jìn)行多個(gè) 油茶 品 種 的研制開發(fā)，并逐步建立自己的科研隊(duì)伍和體系，為進(jìn)一步的市場開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第八 章 營銷計(jì)劃與策略 8． 1 經(jīng)營 理念 本項(xiàng)目建設(shè)利用贛南的地理優(yōu)勢和 資源 優(yōu)勢 ，依靠科研 與推廣單位，開發(fā)利用油茶生產(chǎn)、攻關(guān)高新技術(shù)，解決以往油茶產(chǎn)量低、質(zhì)量不高的難題。本項(xiàng)目 整合 江西山村油脂食品有限公司 和 江西仰山園油茶開發(fā)有限公司 生產(chǎn)資源， 進(jìn)行產(chǎn)品加工，通過“公司 +基地 +合作社+農(nóng)戶”的經(jīng)營形式， 為消費(fèi)者提供價(jià)格適中、質(zhì)量高的茶 油 制品，并讓消費(fèi)者了解保健功能性茶 油 食品的益處，并為消費(fèi)者的購買提供最大便利，為消費(fèi)者的健康作貢獻(xiàn)。 8． 2 營銷機(jī)遇 （一）巨大的 市場 需求 構(gòu)成公司發(fā)展的潛在商機(jī)和良好條件。 （二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業(yè)生及社 會各界剩余勞動(dòng)力、資源充足，為公司發(fā)展 提供 人力資源保障 。 （三）公司有健全完善的培訓(xùn)制度和科學(xué)合理的管理體系，完全有能力適應(yīng)局部市場的競爭和需求，從而在同行業(yè)競爭中取勝 ， 占領(lǐng)市場。 （四）公司高素質(zhì)的決策群體為企業(yè)的發(fā)展確立正確的方向，為塑造品牌，實(shí)現(xiàn) “ 資本化運(yùn)營、品牌化經(jīng)營 ” 的理念打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為公司發(fā)展壯大提供了 有力 保證。 （五）公司產(chǎn)品 品質(zhì) 深受消費(fèi)者青睞，據(jù)調(diào)查 ， 茶油 市場還沒有形成特色經(jīng)營， 通過公司產(chǎn)品的優(yōu)勢 ，可 拓寬銷路搞好特色經(jīng) 營。 8． 3 營銷計(jì)劃 8． 3． 1 營銷機(jī)構(gòu)和營銷人員： 公司將組建新的營銷管理機(jī)構(gòu)及市場營銷人員。具體為：成立 “ 營銷 部 ” ，由 主管 營銷 的 副總 裁 負(fù)責(zé)管理總計(jì)劃 的 實(shí)施，設(shè)立區(qū)域市場部經(jīng)理管理區(qū)域市場 、 營銷人員及負(fù)責(zé)區(qū)域市場開拓。前期 營銷 部設(shè)置為 15 人（不包括 主管 營銷 的 副總 裁 ）。 8． 3． 2 營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建： 公司將采用 “ 關(guān)系公關(guān) +超值產(chǎn)品 +渠道占有 ” 的銷售策略，通過 電子商務(wù)、 連鎖超市、批發(fā)商、特許經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。公司將盡量減少中間流通環(huán)節(jié)，減少營銷成本，其營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成如下： 電子商 務(wù)→ 市場拓展 → 批發(fā)商 → 連鎖超市 → 特許專營店 → 各地超市 → 零售商 →消費(fèi)者 。 8． 3． 3 廣告和促銷計(jì)劃： 公司將分批和按計(jì)劃實(shí)施投入廣告費(fèi)用，通過電視、報(bào)刊、雜志、戶外 、 戶內(nèi) POP 進(jìn)行多層次、多渠道、選擇性區(qū)域的廣告投放活動(dòng)，力爭以最小投入產(chǎn)生最大的廣告效果。 公司前期廣告計(jì)劃費(fèi)用投入為 150 萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增 200～ 300 萬元）： 分類廣告名稱廣告實(shí)施單位 計(jì)劃投入 備 注 電視 各地電視臺 100 選擇收視率較 高的電視臺，簡明實(shí)用的廣告制作，能突出產(chǎn)品及企業(yè)的品牌形象。 雜志 各種期刊 30 有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產(chǎn)品招商為主。 報(bào)刊 全國性和地方性報(bào)紙 5 介紹產(chǎn)品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業(yè)形象。 戶外廣告 各區(qū)域性廣告公司 10 樹立本公司及產(chǎn)品在各地的形象。 戶內(nèi)廣告 廣告公司、包裝設(shè)計(jì)公司 10 制作店內(nèi)海報(bào)、廣告購物袋、宣傳小冊子等。 在進(jìn)行各項(xiàng)廣告實(shí)施過程中， 公司將配合各地經(jīng)營方進(jìn)行多種形式的促銷活動(dòng)，如：開業(yè)促銷、店慶促銷、節(jié)假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關(guān)系的活動(dòng)，針對營銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃如下： （ 1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動(dòng)，提供各種贈(zèng)送禮品、產(chǎn)品樣品贈(zèng)送、產(chǎn)品廣告購物手提袋及組織產(chǎn)品的發(fā)布會，開展消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及產(chǎn)品建議活動(dòng)。 （ 2）批發(fā)商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈(zèng)送公司內(nèi)刊、宣傳冊、贈(zèng)品廣告等促銷活動(dòng)。 （ 3）特許專營店：主要以從業(yè)人員教育培訓(xùn)、樣品贈(zèng)送、派遣店員、提供 POP 廣告、組織消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及產(chǎn)品評價(jià)活動(dòng)，開展消費(fèi)者按 質(zhì)給價(jià)付款獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。 （ 4）零售店：提供店內(nèi) POP 廣告宣傳資料、贈(zèng)送銷售用具、給予銷售技術(shù)指導(dǎo)、贈(zèng)送銷售信息卡，對銷售業(yè)績好的零售商給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)為代理店，可享受滯銷商品換貨等優(yōu)惠政策。 具體促銷費(fèi)用如下表： 單位：萬元 /年 促銷單位 單位數(shù) 預(yù)計(jì)促銷次數(shù) 總促銷次數(shù) 促銷費(fèi)用 費(fèi)用總計(jì) 連鎖超市 100 12 次 /年 120 次 萬元 /次 240 萬元 /年 批發(fā)商 50 1 次 /年 5 次 2 萬元 /次 100 萬元 /年 特許專營店 200 2 次 /年 40 次 萬元 /次 120 萬元 /年 零售店 3000 2 次 /年 6000 次 萬元 /次 120 萬元 /年 8． 4 營銷策略 采用綜合的銷售策 略， 建立和完善銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) ， 通過廣告宣傳、廣播、電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、新媒體等等渠道進(jìn)行宣傳推廣。利用多層次的銷售策略，采用市場滲透原則，針對具體的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，增加 其 銷售的多樣性，注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，將產(chǎn)品銷售到世 界各地的廣大消費(fèi)者。 8． 4． 1 品牌策略： 公司將 以 “ 帥府園 ” 為主， 整 合 品牌 資源，采取 多品牌戰(zhàn)略， 實(shí)施品牌化經(jīng)營。同時(shí)深度挖掘 贛南紅色背景 的形象和聲譽(yù)，進(jìn)行 本公司及產(chǎn)品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動(dòng)。 8． 4． 2 產(chǎn)品包裝策略： 公司將委托專業(yè)知名廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)行對產(chǎn)品的概念、功能內(nèi)涵進(jìn)行了延伸性包裝，能突出產(chǎn)品特點(diǎn)、功能及企業(yè)品牌形象外，還突出產(chǎn)品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現(xiàn)出公司的企業(yè)理念、精神和企業(yè)文化 ，使包裝有環(huán)保功能和自然功能外，還突出產(chǎn)品的社 會功能、精神功能 。 8． 4． 3 價(jià)格定位策略： 公司將 利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額， 采取動(dòng)態(tài)價(jià)格策略，根據(jù)不同地區(qū)的綜合情況進(jìn)行市場定價(jià)（消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、市場競爭） ， 將 以市場滲透為目標(biāo)，快速收回 投資為根本，結(jié)合需求導(dǎo)向、成本導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向?yàn)閷?shí)施依據(jù)，進(jìn)行 價(jià)值定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià) ， 使得顧客對我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，并讓顧客感到物超所值。 8． 4． 4 公共關(guān)系策略： 對內(nèi)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，主要是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促銷機(jī)制，讓業(yè)務(wù) 員分組定時(shí)或不定時(shí)對經(jīng)銷商進(jìn)行助銷促銷策略；對外針對經(jīng)銷商及其 促銷 員進(jìn)行 銷售產(chǎn)品 的服務(wù)推銷技巧培訓(xùn)，組織季度、年度經(jīng)銷商評級或獎(jiǎng)勵(lì)促銷的廠商聯(lián)誼會，還 針對消費(fèi)者舉行品嘗活 動(dòng) 、 組織 健康油 比拼 及其它公益活動(dòng) ， 參加行業(yè)食品展銷會 等 。 另外， 建立市場的反饋機(jī)制，提供電話咨詢熱線服務(wù)，讓顧客更加了解我們的產(chǎn)品， 了解正確的食用方法， 提高消費(fèi)者的健康飲食觀念， 并使顧客滿意。 8． 4． 5 宣傳策略： 公司的 動(dòng)態(tài) 情況 、新聞事件 要 由媒體進(jìn)行采訪報(bào)道 、 新聞介紹或舉辦新聞發(fā)布會。 針對目標(biāo)顧客，開展印刷品等廣告宣傳活動(dòng)，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題 在專業(yè)雜志或媒體發(fā)表專題報(bào)道 。 另外，公司還將廣泛參加各類活動(dòng) 來提 高 產(chǎn)品的知名度 。 第九 章 項(xiàng)目建設(shè)方案 9． 1 指導(dǎo)思想 堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向 ,以科技為手段 ,以效益為中心”的方針 ,充分發(fā)揮當(dāng) 地資源優(yōu)勢 ,加大科技投入 ,因地制宜 ,實(shí)行集約經(jīng)營和規(guī)模經(jīng)營 ,依靠科技創(chuàng)新不斷開發(fā)新產(chǎn)品 ,滿足市場不斷增長的需求 ,獲取良好的經(jīng)濟(jì) 、 社會 、 生態(tài)效益 ,促進(jìn)區(qū)域林業(yè) 建設(shè)。 9． 2 建設(shè)任務(wù)和規(guī)模 9． 2． 1 建設(shè)任務(wù) （ 1）利用 3 年（ 2020 年 — 2020 年） 的 時(shí)間，依靠科技手段，通過新造和改造，建設(shè)高度集約經(jīng)營的油茶豐產(chǎn)林基地 ，提高油茶林質(zhì)量和產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn) 年源控 油茶 籽 3000 萬公斤 （ 正常年份），貯銷 茶油 1萬噸 。 （ 2）利用 18 個(gè)月