【正文】 a、資產負債率。b、流動比率。c、流動比率。d、固定資產投資借款償還期。第三部分附錄。一、附件。營業(yè)執(zhí)照影印本。董事會名單及簡歷。主要經營團隊名單及簡歷。專業(yè)術語說明。專利證書/生產許可證/鑒定證書等。注冊商標。企業(yè)形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）。簡報及報道。場地租用證明。工藝流程圖。1產品市場成長預測圖。二、附表。主要產品目錄。主要客戶名單。主要供貨商及經銷商名單。主要設備清單。主場調查表。預估分析表。各種財務報表及財務預估表。第一部分招商策劃。一、項目總定位。（一）統(tǒng)一宣傳口徑。宣傳總精神：盛澤城市商業(yè)新財富中心。順應盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢，應運而生。盛氏集團鼎力巨獻，政府首推，十大重點工程的重中之重。搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位，與盛澤廣場共同構筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標志性建筑群落，打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式，引領盛澤城市商業(yè)全面升級。融合現(xiàn)代地產和商業(yè)運作理念之精華，借鑒吸收國內外商業(yè)名街的成功經驗，整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的`商業(yè)舞臺，打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動的盛澤商業(yè)第一街！近十萬平方米的建筑面積，四百余米的商業(yè)長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shoppingmall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。（二）招商定位。作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shoppingmall，我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規(guī)、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。（三）業(yè)態(tài)定位。吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結合盛澤消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài)，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經營模式，一站式商業(yè)步行街（開放式shoppingmall），滿足各界人士的消費需求。二、招商策略。（一）業(yè)態(tài)設計先行，準確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。東盛步行街的開發(fā)與運營要始終堅持全新的建筑形態(tài)、全新的消費環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合先進理念。在業(yè)態(tài)組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業(yè)態(tài)豐富，有機結合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業(yè)態(tài)！由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占50％左右，餐飲娛樂休閑（小店）占30%左右，品牌專賣店占20％左右。（二）先確定主力店，再全面招商?？紤]到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了先確定主力店，再全面招商的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案。在這一策略的指導下，經過專業(yè)培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。（四）人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略。在市場宣傳推廣方面，實行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關鍵性招商活動如下：招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點慶典會等。（五）招商進度、質量、費用統(tǒng)一控制。為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統(tǒng)一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統(tǒng)一安排、科學分配。招商任務指標分解到人，成本分解到人。關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。重點保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現(xiàn)精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。第二部分招商計劃。一、統(tǒng)籌計劃內容。統(tǒng)籌計劃內容指的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。（一）招商階段劃分、招商目標和時間安排。階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。招商目標：由于步行街的商家是需要不斷調整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向，特定目標如下：截止到20年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪70%。截止到20年5月，基本完成招商任務。截止到20年5月底，商家開始入場裝修，為開街做準備。力爭8月底，確保9月份一定開街。為具體化可執(zhí)行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：20年5月開始執(zhí)行，截止到20年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。（二）招商人員的招聘和培訓，打造一支精悍的招商團隊。再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。目前，新聘3人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業(yè)公司調來一名設計，組建了一個招商二部，但這遠遠不夠。通過網絡等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質招商人員，目標是組建一個10人左右（不含招商中心人員）的專業(yè)化團隊。一個團隊不僅需要專業(yè)化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執(zhí)行力和共同的價值取向，培訓內容如下：五個核心理念的培訓。團隊執(zhí)行力的培訓。項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養(yǎng)和提高團隊成員的招商能力。招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構、招商機制的建立。在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費用，提高工作效率。招商架構和人員職責如下：地產集團招商中心組織架構圖。image：地產集團招商中心組織架構圖。招商人員主要工作職責。（1）招商一部主要負責主力店的招商工作：1人。（2）招商二部主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人。（3）招商三部主要負責百貨、服飾類別的招商工作：2人。（4）招商四部主要負責綜合類招商工作：2人。（5）策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設計。一名策劃，一名設計。根據發(fā)展需要，在步行街開業(yè)時，需要再增加策劃一名。（6）此架構為開業(yè)前期的組織，開業(yè)準備期和開業(yè)運營期的架構，屆時提前3個月報人力資源部。招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人員獎勵政策的建立。（2）招商人員處罰政策的建立。（3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等。附：人員薪酬及獎勵方案。一、人員薪酬（建議）：一般人員：1500——2500元/月（月薪）。主管：3000元/月（月薪）。經理（暫不設，今后可從現(xiàn)有人員中提拔）4000元/月（月薪）。二、人員獎勵方案（建議）。整個招商中心按年租金手入的4%提取獎金。其中招商人員按年租金收入的2。5%提取獎金。其中其他團隊服務人員按年租金收入的1。5%視表現(xiàn)與貢獻由地產集團分管領導分配。此項獎勵方案不含高層領導。（四）相關招商資料的準備。（1）招商手冊（已有）和招商說明書。（2）租賃合同。（3）委托經營合同。（4）定租確認書。（5）招商委托書。（6）招商流程表。（7）招商文案。（8）退房申請表等。（9）授權委托書等。以上文本見附錄，其它文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫?。ㄎ澹┱猩谭绞?、目標客戶的確定。招商方式：項目招商發(fā)布會。項目推介洽談會。大型零售連鎖會議。登門拜訪。網絡招商。電話聯(lián)系。面對面溝通。行業(yè)協(xié)會、政府機構。各地商會。目標客戶——主力店。超市：家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀聯(lián)華等。家電賣場：國美、蘇寧、永樂。百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。目標客戶——次主力店。聚人氣店：肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯，大型中餐、量販式ktv等。數碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店。電影廳及成人電玩。（六）第三方招商網絡平臺的建立。他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭?。簩I(yè)的招商網站。專業(yè)的地產交易平臺。行業(yè)協(xié)會及政府招商機構，行業(yè)協(xié)會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說服他們入駐的話語權。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進我們所需的商家品牌。（七）招商政策的制定。在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的主力店的進駐，我們將在租金、建筑結構等方面給予一定的優(yōu)惠。（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執(zhí)行。商業(yè)項目，特別是大型商業(yè)項目，招商造勢至關重要！孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應。造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內，在吳江、蘇州、嘉興，乃至上海形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的好處是：節(jié)省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。能夠使目標商家比較詳細的了解我們的項目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。由于是專業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經營奠定良好基礎。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業(yè)報紙、專業(yè)雜志、網絡媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據調查分析，確定主打區(qū)域為蘇州、吳江，其次，為上海。主要報紙為蘇州日報、現(xiàn)代快報、揚子晚報，其次為吳江日報、新聞晨報。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。（九）大型主題招商活動的策劃執(zhí)行。大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網絡、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。招商發(fā)布會。項目推介會（指區(qū)域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）。主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。階段性的招商成果發(fā)布會。以項目命名的大型零售連鎖會議。工程重要節(jié)點（封頂、竣工等）完成及開業(yè)慶典會。根據目前的項目招商情況，在6――8月份，計劃舉行招商發(fā)布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發(fā)展情況而定?；顒泳唧w策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫。（十）招商費用預算。招商費用包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。招商總費用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關禮品費4%。（十一）租金建議方案。根據盛澤本地租金情況、目前項目周邊商業(yè)狀況并結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。東盛步行街業(yè)態(tài)樓層平均租金表略。（十二）招商政策建議方案。付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況。（1）小商鋪：首付定金（三個月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家：根據談判情況，由集團領導確定。（2）小商鋪半年一付，押一個月，下次付款須提前1個月支付。“房租高開低收”房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現(xiàn)特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過免租、免物業(yè)管理費等優(yōu)惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據市場情況在確定三年后的市場租金價格?！胺潘B(yǎng)魚”，裝修免租期政策。根據入住商家規(guī)模、品牌的大小建議給予商家相應的裝修免租期。小商家為一個月免租期，大品牌主