【導(dǎo)讀】銷售工作是艱辛又富有挑戰(zhàn)性的，也是我們的事業(yè)走向成功的必由之路。才有助于您充分理解手冊(cè)的內(nèi)容和方法，創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績(jī)并不斷超越輝煌。衷心祝福您能成為我們的銷售隊(duì)伍中最優(yōu)秀的一員！成了建材領(lǐng)域企業(yè)數(shù)量最多的行業(yè)。目前我國(guó)涂料生產(chǎn)企業(yè)保守估計(jì)已達(dá)8000. 道如建材超市等的不斷涌現(xiàn)與蓬勃發(fā)展、精品房政策、家裝公司的迅猛發(fā)展等，影響作用，世界涂料巨頭紛紛落戶中國(guó)等，都使涂料廠家面臨著重大的策略調(diào)整。萬(wàn)噸，市場(chǎng)容量超過(guò)了200億元。據(jù)資料不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有8000多家生產(chǎn)企業(yè)，數(shù)萬(wàn)個(gè)品。牌，主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)。其中，外商獨(dú)資、住房與汽車是中國(guó)今后5～10年內(nèi)的兩大消費(fèi)熱點(diǎn)。制造供應(yīng)商對(duì)中國(guó)的廣泛關(guān)注。代理或在大陸設(shè)廠等不同的方式全部登陸中國(guó)。年竣工投產(chǎn)，屆時(shí)立邦將占中國(guó)19％的市場(chǎng)份額。此外，在大部分城市、尤其是地級(jí)城市，華潤(rùn)等本土企業(yè)雖然擁有渠道及專業(yè)服務(wù)推力

　　

【正文】 成就業(yè)務(wù)高手的五大條件 ? 正確的態(tài)度： 自信（相信銷售能帶給別人好處） 銷售時(shí)的熱忱 樂(lè)觀態(tài)度 OpenMindedness（思維活躍） 積極 關(guān)心您的客戶 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 誠(chéng)懇 ? 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 市場(chǎng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 銷售區(qū)域的了解 ? 好的銷售技巧 基礎(chǔ)銷售技巧 提升銷售技巧 ? 自我驅(qū)策 銷售區(qū)域徹底訪問(wèn) 客戶意愿迅速處理 對(duì)刁 難的客戶，保持和藹態(tài)度 決不放松任何機(jī)會(huì) 維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 自動(dòng)自發(fā) 不斷學(xué)習(xí) ? 履行職務(wù) 了解公司方針、銷售目標(biāo) 做好銷售計(jì)劃 記錄銷售報(bào)表 遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 了解各種合約 ? 熟透銷售區(qū)域各路狀況 在公司規(guī)劃的銷售區(qū)域，業(yè)務(wù)人員對(duì)轄區(qū)客戶梳理，自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域和工作重點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開展您的銷售計(jì)劃！ 您所銷售的區(qū)域特性如何？如何 了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解本地涂料市場(chǎng)狀況 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，了解本地涂料品牌的排位情況以及基本市場(chǎng)運(yùn)作策略，主要經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)特征，本地消費(fèi)者使用涂料的習(xí)慣、價(jià)位承受能力以及經(jīng)濟(jì)水平狀況等宏觀資料信息，即我所去到的市場(chǎng)是個(gè)什么市場(chǎng)？以便確定自己的工作重點(diǎn)與方向。 了解消費(fèi)使用狀況 消費(fèi)者喜歡我們產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？仟旺原有的經(jīng)銷商、消費(fèi)者用戶狀況如何？了解仟旺原有消費(fèi)者可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò) 的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商期望、消費(fèi)者使用狀況。 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。 一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。 把握區(qū)域潛力 前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助 于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力： ? 涂料消費(fèi)市場(chǎng)總量狀況即市場(chǎng)飽和度。 ? 區(qū)域內(nèi)涂料經(jīng)銷商規(guī)模的大小及數(shù)量。 ? 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。 ? 區(qū)域內(nèi)適合銷售涂料市場(chǎng)有多少，即各通路發(fā)展?fàn)顩r。 充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和 拜訪頻率，對(duì)不同 行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 ? 物色一批潛在客戶（適合對(duì)經(jīng)銷商、裝飾公司、消費(fèi)者等） 找出潛在客戶 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有以下幾種方法： ? 掃街拜訪。 ? 參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。 ? 關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶名單 也許就在上面。 ? 從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 調(diào)查潛在客戶的資料 之前，已經(jīng)就客戶拜訪技巧已經(jīng)傳授，接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來(lái)講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢的人。 通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷售方法。 真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買。所 以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 關(guān)鍵人物的職稱 關(guān)鍵人物的個(gè)性 客戶購(gòu)買的決策途徑 客戶的規(guī)模和資金狀況 客戶的信譽(yù)狀況 客戶的發(fā)展?fàn)顩r 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第一次拜訪客戶的理由： 引起客戶的興趣 建立人際關(guān)系 了解客戶目前的狀況 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 介紹自己的企業(yè) 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 要求客戶參觀展示 拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來(lái)開花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。 ? 制訂一個(gè)好的銷售計(jì)劃 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。 合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程，計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素 ： 接觸客戶時(shí)間的最大化 目標(biāo) 達(dá)成目標(biāo)所需的資源 銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目 標(biāo)。 您的時(shí)間 接觸客戶時(shí)間要最大化。 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，我們前面提到過(guò)，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。 計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過(guò)程中的效果和您所用的時(shí)間”。 您的目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次 *的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種銷售 手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域銷售計(jì)劃則尤為重要。 目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是銷售人員行動(dòng)過(guò)程中企業(yè)所要求的目標(biāo)： 更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域； 訂出分級(jí)客戶的拜訪率； 維持一定潛在客戶的數(shù)量； 每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。 您的資源 要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。 下列項(xiàng)目可協(xié)助您 檢查您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)； 價(jià)格的權(quán)限范圍； 現(xiàn)有客戶的關(guān)系； 潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 銷售區(qū)域； 銷售輔助工具。 您的銷售計(jì)劃 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。 依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開始從事業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過(guò)高的要 求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計(jì)劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的銷售計(jì)劃同樣可以完美無(wú)缺，您的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績(jī)您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。 來(lái)吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的業(yè)績(jī)奮進(jìn)！在這里，仟旺企業(yè)將提供您更多機(jī)會(huì)！ 二、 業(yè)務(wù)員自我檢討與改進(jìn) 1. 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題 . 業(yè)務(wù)人員對(duì)本身銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不足 . 業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的信息掌握不夠確實(shí) . 不能發(fā)揮客戶的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)客戶的不足 . 不能得到客戶充分的信任 . 部門之間的溝通協(xié)調(diào)困難 . 對(duì)客戶的信用調(diào)查困難 2. 業(yè)務(wù)人員檢討的步驟內(nèi)容 . 對(duì)處理不妥善的事項(xiàng)，應(yīng)確實(shí)討論改善。 . 檢討時(shí)應(yīng)排除一切抽象的論調(diào)，如：努力不夠等。 . 舉出具體的事實(shí)經(jīng)過(guò)，列出 5項(xiàng)討論事項(xiàng)。 . 檢討業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行情況及業(yè)務(wù)措施是否合適貼切。 . 執(zhí)行或拜訪之前，是否做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。 . 檢討為何不能獲得其它部門的鼎力協(xié)助。 . 進(jìn)度上是否有過(guò)于勉強(qiáng)之處。 . 檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成或未達(dá)成的原因。 . 檢討與主要客戶各階段的商談情況。