【導(dǎo)讀】生命對(duì)于我們每一個(gè)人而言，溫馨搖籃到凄涼墳?zāi)沟娜^程，和生命質(zhì)量的高低。由最末的位數(shù)向前，每個(gè)。家庭、幸福，最高位數(shù)“1”代表人的健康。去健康，后面所有“0”都不過僅僅是個(gè)“0”而已，沒有健康的身體，一切奮斗成果都將付之東流。是幸福生活的基礎(chǔ)，事業(yè)成功的保證。1999年全世紀(jì)死于疾病的人數(shù)為5220萬(wàn)。據(jù)預(yù)測(cè)，到2025年心臟。成年人將比1999年增加2倍。高額的醫(yī)療費(fèi)用和住院費(fèi)用，少則10萬(wàn)8萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)。心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)12萬(wàn)，血管復(fù)通手術(shù)5萬(wàn)元以上。冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù)一條橋5萬(wàn)，二條橋10萬(wàn)。重大器官移植術(shù)腎移植手術(shù)：10萬(wàn)元。爆發(fā)性肝炎治療住院45天，出院后休養(yǎng)75天，6個(gè)月后才能痊愈，。嚴(yán)重?zé)齻?0萬(wàn)元以上，換膚、完全醫(yī)好至少20萬(wàn)。而代之的是職工自己與所在單位共同支付基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用。成立統(tǒng)一的社會(huì)保險(xiǎn)管理部門；由此可見，參保人患病后起付標(biāo)準(zhǔn)以下的，與1999年相比，醫(yī)療費(fèi)用仍在上漲。1997年全國(guó)職工醫(yī)療總費(fèi)用高達(dá)

　　

【正文】 險(xiǎn)金 2．手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)金 最多給 一般住院最多給付天數(shù) 365天 一般住院最多給付天數(shù) 365天 付天數(shù) 重大疾病最多給付天數(shù) 180天 癌癥住院最多給付天數(shù) 180天 等待期 一般住院 30天 重大疾病 180天 90天 保險(xiǎn)金額 保險(xiǎn)金額最高可達(dá) 保險(xiǎn)金額最高可達(dá) 保險(xiǎn)費(fèi) * 748元 622元 82 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn) 》 的優(yōu)勢(shì)： 1．保費(fèi)低廉保障高。 以某人 20歲時(shí)投保，購(gòu)買最高檔次保障為例： 《 個(gè)人住院安心保險(xiǎn)（ 99型） 》 保險(xiǎn)費(fèi)為 622元，保險(xiǎn)金額最高為 。 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn) 》 保險(xiǎn)費(fèi)為 748元，保險(xiǎn)金額最高可達(dá) （若基本部分選擇第四檔，可選部分選擇第二檔，則保險(xiǎn)金額可達(dá) ，而保險(xiǎn)費(fèi)僅需 580元）。 2．保障項(xiàng)目更全面。 凡因重大疾病住院，既給付一般住院日額保險(xiǎn)金，也給付重大疾病住院日額保險(xiǎn)金；手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)金至少涵蓋 1056種手術(shù)；器官移植保險(xiǎn)金最高可達(dá) 20萬(wàn)元。 3．保險(xiǎn)責(zé)任更廣泛 。 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn) 》 的重大疾病住院責(zé)任包括心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎功能衰竭、癌癥、爆發(fā)性肝炎等十種嚴(yán)重危害人體健康和生命的疾病。 《 個(gè)人住院安心保險(xiǎn)（ 99型） 》 則只保癌癥。 4．針對(duì)情況區(qū)別對(duì)待，使等待期更短、更合理 。 《 個(gè)人住院安心保險(xiǎn)（ 99型） 》 一律都是 90天的等待期。 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn) 》 則區(qū)別對(duì)待，一般住院為 30天，重大疾病住院為 180天。 83 十、銷售話術(shù) 一 ） 、 一般話術(shù) 客 戶 :我已經(jīng)參加了社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)，再投保商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)有什 么用處？ 業(yè)務(wù)員： 當(dāng)然有用。 （ 1）基本醫(yī)療保險(xiǎn)并不是 100%報(bào)銷，有了商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，當(dāng)你發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用后，除了按比例從基本醫(yī)療保險(xiǎn)中獲得報(bào)銷外，剩余的自費(fèi)部分可以按照投保的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)條款的規(guī)定向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)賠付。 （ 2）可以彌補(bǔ)大病醫(yī)療費(fèi)用的不足?；踞t(yī)療保險(xiǎn)設(shè)有最高支付限額，具體標(biāo)準(zhǔn)為上年度職工平均工資的 4倍，顯然這對(duì)于癱瘓，器官移植等重大疾病而言是不夠的。 （ 3）獲得住院補(bǔ)貼。當(dāng)前看病住院不僅醫(yī)療費(fèi)用昂貴，而且相關(guān)的生活費(fèi)用也不菲。保險(xiǎn)公司的住院津貼型保險(xiǎn)可以按住院天數(shù)給予補(bǔ)貼。 （ 4） 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)僅能提供最 “ 基本 ” 的醫(yī)療保障。生病以后如果想使用一些貴重的進(jìn)口藥品或醫(yī)療用品，需要自費(fèi)。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)可以滿足你的這些特殊需要，使你生病以后可以享受到更先進(jìn)的診療手段。 84 客 戶：我身體很好，買醫(yī)療保險(xiǎn)有必要嗎？ 業(yè)務(wù)員：人吃五谷雜糧，誰(shuí)能保證自己不生病。尤其是當(dāng)今社會(huì)各種疾病泛濫，比如癌癥、高血壓、冠心病、糖尿病等，發(fā)病率越來越高，而且醫(yī)療費(fèi)用每年都在上漲，以我們目前的收入水平，根本不足以承擔(dān)這些疾病發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用，找一家保險(xiǎn)公司提你分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)多好。 據(jù)說在發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎人人都有醫(yī)療保險(xiǎn)。從我們國(guó)家醫(yī)療改革的形勢(shì)來看，也正在朝著這方面發(fā)展，反正遲早都要買，晚買不如早買。 十、銷售話術(shù) 85 十、銷售話術(shù) 客 戶：你們的 “ 世紀(jì)泰康 ” 都有哪些特色？ 業(yè)務(wù)員： （ 1） “ 世紀(jì)泰康 ” 它可以作為主險(xiǎn)單獨(dú)購(gòu)買。不象以前的住院醫(yī)療險(xiǎn)都是附加險(xiǎn)，購(gòu)買時(shí)還必須買一份壽險(xiǎn)。 （ 2）價(jià)格便宜，一年花費(fèi)三、五百元，就擁有了一份相當(dāng)不錯(cuò)的醫(yī)療保障。 （ 3） “ 世紀(jì)泰康 ” 的保障很全面，既包含了疾病住院醫(yī)療，又包含了意外傷害住院醫(yī)療，做手術(shù)還有單獨(dú)的手術(shù)保險(xiǎn)金。如果患的是重大疾病，怕你的醫(yī)療費(fèi)用不夠用，還有另外的重大疾病日額給付。 (4)“世紀(jì)泰康 ” 一個(gè)保險(xiǎn)年度最多可以賠付 365天，因此如果患了慢性疾病，您不用再擔(dān)心住院時(shí)間長(zhǎng)、花費(fèi)高的問題。如果能做到精打細(xì)算，甚至還可以有節(jié)余。 (5)連續(xù)投保三年后可以保證續(xù)保，不用再擔(dān)心患了慢性疾病之后保險(xiǎn)公司不給您續(xù)保了。 86 十、銷售話術(shù) 二）、續(xù)保話術(shù) 業(yè)務(wù)員：尊敬的客戶，您購(gòu)買的我公司 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn) 》 已經(jīng)一年了，首先祝賀您在過去的一年里平安幸?！，F(xiàn)在到了您交續(xù)期保費(fèi)的時(shí)候了，為了使您的保單能夠按時(shí)續(xù)保生效，根據(jù)我公司有關(guān)規(guī)定，您現(xiàn)在需要填寫一份“健康險(xiǎn)續(xù)保申請(qǐng)書”，并回答上面有關(guān)您個(gè)人健康狀況的幾個(gè)問題，然后在申請(qǐng)書上簽字，謝謝您對(duì)我們工作的支持。 87 十、銷售話術(shù) .客 戶：投保時(shí)已經(jīng)做了健康告知，怎么還要填寫，健康險(xiǎn) 續(xù)保怎么這么麻煩？ 業(yè)務(wù)員：健康險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司來說是一類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大的險(xiǎn)種，更何況我公司的 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn) 》 是一種可以保證續(xù)保的產(chǎn)品。因此，前 3年公司在保戶的選擇上謹(jǐn)慎一些也是正常的。也正是因?yàn)楣粳F(xiàn)在的謹(jǐn)慎，才會(huì)使您將來理賠時(shí)減少麻煩，也才有三年以后不管您得何種疾病，我公司都負(fù)責(zé)到底，不再拒?；蚣淤M(fèi)。 88 十、銷售話術(shù) 客 戶：我去年保了一年也沒生病，錢等于白交了，今年不想再續(xù)保了。 業(yè)務(wù)員：是的，對(duì)于一個(gè)正常的人來說，一年兩年不生病是很正常的，即使三年五年不生病也不奇怪。我們公司的 《 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療 》 正是從客戶的長(zhǎng)期利益考慮的，您連續(xù)投保 3年后，一旦取得保證續(xù)保權(quán)，以后不管您再患什么疾病，公司都會(huì)給您承保，一直可以續(xù)保至 64歲。您不會(huì)說自己 64歲以前都不會(huì)生病住院吧？ 89 十、銷售話術(shù) 客 戶：我現(xiàn)在身體很好，等有病以后再續(xù)保吧。 業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在身體健康，非常恭喜您。我們公司的這個(gè)險(xiǎn)種正是為健康人而設(shè)計(jì)的，如果真的等到有病以后再投保，公司很可能還不接受了呢，即使接受也要加費(fèi)不少。因此您還是趁身體健康時(shí)盡早取得保證續(xù)保資格為好，以后再也不必為生病住院擔(dān)憂了。 90 十、保險(xiǎn)金的計(jì)算 一般住院日額、重大疾病住院日額、器官移植保險(xiǎn)金和手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)金分別計(jì)算給付，達(dá)到某項(xiàng)最高給付天數(shù)或限額時(shí)，該項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任終止。 一般住院日額保險(xiǎn)金（疾?。?:（住院日數(shù) 3） 檔次日額。住院日數(shù) ≤ 365天。 一般住院日額保險(xiǎn)金（意外） : 住院日數(shù) 檔次日額。住院日數(shù) ≤ 365天。 重大疾病日額保險(xiǎn)金： 住院日數(shù) 檔次重大疾病日額。住院日數(shù) ≤ 180天。 手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)金： 按手術(shù)等級(jí)分類表（共 1056種手術(shù)，分十個(gè)等級(jí)）分類并給予相應(yīng)的保險(xiǎn)金。 器官移植保險(xiǎn)金： 按器官移植保險(xiǎn)金給付表賠付。 91 十、保險(xiǎn)金的計(jì)算 例 1：李先生投保 “ 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療 ” 基本部分 4檔 +可選部分 2檔，因患胃癌行胃癌根治手術(shù)，住院 45天，理賠金計(jì)算如下： 一般住院日額保險(xiǎn)金： 200 （ 453） =8400元 重大疾病住院日額保險(xiǎn)金： 180 45=8100元 手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)金： 2500元（手術(shù)等級(jí)為 6類） 累計(jì)賠付： 8400+8100+2500=19000元 92 十、保險(xiǎn)金的計(jì)算 例 2：王先生投保 “ 世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療 ” 基本部分 5檔 +可選部分 5檔，因患急性白血病行骨髓移植治療，住院 80天，理賠金計(jì)算如下： 一般住院日額保險(xiǎn)金： 250 (803)=19250元 重大疾病住院日額保險(xiǎn)金： 200 80=16000元 器官移植保險(xiǎn)金： 140000元 累計(jì)賠付： 19250+16000+140000=175250元 93 十二、泰康人壽健康險(xiǎn)優(yōu)勢(shì) 一）、公司實(shí)力 二）、投資回報(bào) 三）、客戶服務(wù) 四）、信息技術(shù) 94 一）、公司實(shí)力 增資擴(kuò)股后，總資本金達(dá)到 20個(gè)億。 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，資產(chǎn)質(zhì)量良好，無一筆呆帳、壞帳。 運(yùn)營(yíng)穩(wěn)健，具有充足的清償能力。 償付能力是法定償付能力的 倍 . 95 一）、公司實(shí)力 國(guó)內(nèi)首家被評(píng)為 “ AAA”級(jí)的保險(xiǎn)公司。 前期高利率保單的負(fù)擔(dān)小，公司發(fā)展的后勁足。 通過 ISO9001質(zhì)量認(rèn)證。 “ 專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化 ” 的經(jīng)營(yíng)理念，率先引進(jìn)首席執(zhí)行官的國(guó)際管理模式 . 96 二）、投資回報(bào) 取得了遠(yuǎn)高于市場(chǎng)回報(bào)率的投資收益率 。 高素質(zhì)的投資隊(duì)伍 。 增資募股的成功有利于今后投資工作的開展 。 壽險(xiǎn)資金期限較長(zhǎng) ， 更適合于資本市場(chǎng)的運(yùn)做 。 97 二）、投資回報(bào) （ 19962020投資收益表） %%%% %0%4%8%12%16%1996 1997 1998 1999 2020 98 三）、客戶服務(wù) 泰康人壽是目前市場(chǎng)投訴率最低的公司。 國(guó)內(nèi)首推一站式客戶服務(wù)中心。 全系統(tǒng)保證 100%客戶電話回訪，充分保證客戶權(quán)益。 國(guó)內(nèi)首推全球 24小時(shí)旅游救援和免費(fèi)體檢服務(wù)。 99 四）、信息技術(shù) “泰康在線 ” 開通，獲 CA安全認(rèn)證，為客戶服務(wù)上臺(tái)階提供技術(shù)平臺(tái)。 2020年將開始使用新業(yè)務(wù)（ Life/Asia），該系統(tǒng)采用統(tǒng)一管理、集中處理的大集中模式，使用專線將能夠真正實(shí)現(xiàn)全國(guó)連網(wǎng)，異地操作統(tǒng)一處理。 100 課 程 回 顧 一、健康觀念篇 二、醫(yī)療改革篇 三、健康保險(xiǎn)篇 四、世紀(jì)泰康篇 總公司險(xiǎn)種推廣小組