【正文】 便宜，挺貴的！　　此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶?？蛻魰?huì)急于要追問(wèn)到底多少錢呀？　　銷售人員：要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元?！　〈藭r(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種?！　客戶：是不便宜。那么為什么這么貴呢？　　b客戶：您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴?！　?duì)于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章?！　∫c(diǎn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格?！　?．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？　　有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會(huì)到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車行．一個(gè)銷售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。銷售顧問(wèn)：您好，您來(lái)看看車？喜歡哪個(gè)款式的？　　客戶：比較喜歡a6，您大概介紹一下吧　　銷售顧問(wèn)：a6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？　　客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答：不用管我是什么公司的，top100您介紹車就行了?！　′N售顧問(wèn)希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)殇N售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：　　銷售顧問(wèn)：a6應(yīng)該安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺(jué)您是律師吧？　　對(duì)銷售顧問(wèn)的猜測(cè)，潛在客戶一般有兩種可能的回答：　　a客戶：我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。　　b客戶：我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從安全性開始介紹就行。　　第一種不需再追問(wèn)，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說(shuō)出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉?，比如：您別介意，因?yàn)樯现苡幸粋€(gè)客戶來(lái)提了一臺(tái)a6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團(tuán)的　　首席律師也要買一臺(tái)車，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席記者。周到的解釋給再次猜測(cè)提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對(duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì)說(shuō)我也不是媒體的，我是搞電視制作的。　　要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法?！　?．客戶貨比三家，怎么辦？　　客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購(gòu)。此時(shí)，說(shuō)明銷售顧問(wèn)沒(méi)有贏得信任?！　】蛻簦河兄Z墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎？　　銷售人員：我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號(hào)，所有的型號(hào)都有?！　】蛻簦哼@個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？　　銷售人員：待機(jī)時(shí)間是4天?！　】蛻簦汉玫模俏以倏纯磩e的店?！　】蛻舻狡渌昕蠢铮N售人員的回答幾乎類似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)或者我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒(méi)有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：　　銷售人員：您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過(guò)，買到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)?！　〈藭r(shí)客戶再到別的店詢問(wèn)時(shí)，一定是這樣的：　　專題客戶：那么，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？銷售人員：我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天?？蛻簦耗敲?，充電時(shí)間是多少呢？　　由于這個(gè)銷售人員是第一次聽到這個(gè)問(wèn)題，于是他只能說(shuō)，要看產(chǎn)品手冊(cè)或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷售人員贏得了客戶的信任。　　要點(diǎn)：在銷售對(duì)話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價(jià)的能力?！　?．客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，怎么辦？　　潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在決定購(gòu)買前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看了一下，回來(lái)以后問(wèn)銷售人員如下的問(wèn)題：　　客戶：人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電。你們這個(gè)好像沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)呀?！　′N售人員：其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點(diǎn)?！　∵@樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對(duì)于省電的疑問(wèn)沒(méi)有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：　　銷售人員：您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請(qǐng)您思考一個(gè)問(wèn)題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？　　要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。　　8．客戶就要便宜，怎么辦？　　客戶：您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買?！　′N售人員：好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。邊說(shuō)邊開票，此時(shí)，客戶立刻說(shuō)：您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢?！　〗Y(jié)果銷售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒(méi)有立刻購(gòu)買這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：　　銷售人員：您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì)立刻就買?！　】蛻簦翰粫?huì)，您看這是現(xiàn)金，一共20xx多塊，您再打3折，就交款?！　′N售人員：這樣，您先交一下訂金，我沒(méi)有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？　　客戶：您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買了。　　銷售人員：我就說(shuō)打了3折您也不會(huì)買，再說(shuō)了，如果沒(méi)有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變升了，我沒(méi)法交待。您還是再考慮考慮吧?！　】蛻簦耗切校蚁冉o您100元，您去問(wèn)吧?！　′N售人員在收到100元后離開片刻回來(lái)時(shí)．同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會(huì)損失這100元而改變主意因此成交?！　∫c(diǎn)：在對(duì)話中首先控制自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響能力。第 19 頁(yè) 共 19 頁(yè)