商業(yè)照明省級代理商運作方案--資料下載頁
2025-04-15 01:29本頁面
【正文】 再詳細的推敲，因為這個距離當前的任務比較遠。
（五）物流合作的重要性
○統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國之后，在本省之內(nèi)要首先和物流公司建立固定的合作關系，這一點很重要。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其2簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個小小的籌碼。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。尤其是運價和結(jié)算。
○在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。這樣會給自己造成許多的麻煩。甚至會有出現(xiàn)紕漏的地方。
第五部分企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作
（一）建立渠道經(jīng)理負責制
為什么要建立渠道經(jīng)理負責制因為渠道經(jīng)理是本公司的業(yè)務骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標的主要承擔者。建立銷售經(jīng)理負責制，主要體現(xiàn)在以下方面：
○給于銷售經(jīng)理相對大的權利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機動掌握動態(tài)的業(yè)務溝通方式方法及手段。以期最大化的去占領本地市場。
○給以銷售經(jīng)理相應的特權，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請示匯報，現(xiàn)場拍板定案拿下合同。
○特定的關系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請示匯報。
○建立正常的客戶登記制度，所有關系由誰開發(fā)誰負責跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對上級領導透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。
○建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人2000元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。
○建立高獎勵機制，但是在分配方面要有節(jié)奏：
工程總收入：50萬元
提成比例： 5—15％計萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計的，要酌情減少提成比例，同時要考慮本合同的性價比高低，如果價位很好，可以適當放寬尺度，價位不好要收縮尺度）。
兌現(xiàn)方式：全額收到貨款之后，當月隨本人工資發(fā)放50％，余下的50％，年終一次性發(fā)放。年終發(fā)放時，要考慮本人因為其他過失造成的需要扣減的部分。沒有應扣減當然更好。
其它規(guī)定：按照本人加盟本公司簽訂的用工合同，在許多強制性要遵守的規(guī)定面前，違反規(guī)定，甚至給公司造成損失的，跳槽的，不辭而別的，其他嚴重問題的，余下的50％將不予發(fā)放。
○按照以上原則，對于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌?，取得效果?br /> 需要說明的是：關于高限15％是一個假設，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實際情況決定。價位浮動余地大的，可以考慮1520以上的比例，價位浮動小的可以考慮815的比例?？傊?br /> 要依據(jù)進入倉庫的商品的實際發(fā)生的價值、以及銷售費用、安裝費用、綜合費用（房水電、稅收、辦公、管理費、工資等等），在毛利水平內(nèi)考量浮動的大小，來考慮制定提成比例的最低和最高線。
（二）建立工程業(yè)務員負責制
我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務骨干，那么對工程業(yè)務員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務的骨干。
○通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊伍，基本隊伍的人數(shù)維持在5—8人即可。在實施大型安裝工程業(yè)務的時間，需要臨時外協(xié)。每一個固定的工程業(yè)務員，在沒有安裝作業(yè)的時候，同時也是渠道業(yè)務員，可考慮制定少量的指標任務，因為工程人員以安裝技術為主，在底薪方面相應穩(wěn)定一些，一般在每人1500元。要根據(jù)貴公司當?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。
○工程業(yè)務員的所謂的負責制是指，安裝工程質(zhì)量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期回訪客戶的問題，售后服務的問題，一年內(nèi)保持與客戶的聯(lián)絡問題等等。所有這些方面主要是一個品牌建設問題。凡是表現(xiàn)好的、為公司贏得聲譽的，要建立考核和獎勵制度。
○自己的工程隊伍到二級市場去安裝，相關費用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當中攤銷。
○建立干部的儲備制度，需要渠道經(jīng)理帶見習業(yè)務員的辦法，有能力的見習業(yè)務員在作出業(yè)績之后，達到規(guī)定的要求標準之后，升級為渠道經(jīng)理。見習業(yè)務員參考渠道經(jīng)理的標準下浮而定。
最后說明：關于許多具體的花費問題，我們沒有辦法給貴司做出具體數(shù)字的預算。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請諒解。
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