商業(yè)照明省級(jí)代理商運(yùn)作方案--資料下載頁(yè)
2025-04-15 01:29本頁(yè)面
【正文】 再詳細(xì)的推敲，因?yàn)檫@個(gè)距離當(dāng)前的任務(wù)比較遠(yuǎn)。
（五）物流合作的重要性
○統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國(guó)之后，在本省之內(nèi)要首先和物流公司建立固定的合作關(guān)系，這一點(diǎn)很重要。同時(shí)要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計(jì)劃中的需要，選擇一個(gè)最合適的物流公司，與其2簽訂長(zhǎng)期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個(gè)事情做得好，也是自己將來與二級(jí)代理商談判的一個(gè)小小的籌碼。同時(shí)要說明一點(diǎn)就是，這份合同必須是一份對(duì)自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價(jià)還價(jià)，把利益最大化。尤其是運(yùn)價(jià)和結(jié)算。
○在發(fā)展開拓自己在本省的勢(shì)力范圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級(jí)代理商各行其是。這樣會(huì)給自己造成許多的麻煩。甚至?xí)谐霈F(xiàn)紕漏的地方。
第五部分企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作
（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制
為什么要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制因?yàn)榍澜?jīng)理是本公司的業(yè)務(wù)骨干力量，是公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要承擔(dān)者。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，主要體現(xiàn)在以下方面：
○給于銷售經(jīng)理相對(duì)大的權(quán)利，讓他們?cè)诓贿`反公司銷售大原則的前提下，靈活機(jī)動(dòng)掌握動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)溝通方式方法及手段。以期最大化的去占領(lǐng)本地市場(chǎng)。
○給以銷售經(jīng)理相應(yīng)的特權(quán)，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請(qǐng)示匯報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)拍板定案拿下合同。
○特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請(qǐng)示匯報(bào)。
○建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。
○建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人2000元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。
○建立高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但是在分配方面要有節(jié)奏：
工程總收入：50萬元
提成比例： 5—15％計(jì)萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計(jì)的，要酌情減少提成比例，同時(shí)要考慮本合同的性價(jià)比高低，如果價(jià)位很好，可以適當(dāng)放寬尺度，價(jià)位不好要收縮尺度）。
兌現(xiàn)方式：全額收到貨款之后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放50％，余下的50％，年終一次性發(fā)放。年終發(fā)放時(shí)，要考慮本人因?yàn)槠渌^失造成的需要扣減的部分。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然更好。
其它規(guī)定：按照本人加盟本公司簽訂的用工合同，在許多強(qiáng)制性要遵守的規(guī)定面前，違反規(guī)定，甚至給公司造成損失的，跳槽的，不辭而別的，其他嚴(yán)重問題的，余下的50％將不予發(fā)放。
○按照以上原則，對(duì)于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌?chǎng)，取得效果。
需要說明的是：關(guān)于高限15％是一個(gè)假設(shè)，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實(shí)際情況決定。價(jià)位浮動(dòng)余地大的，可以考慮1520以上的比例，價(jià)位浮動(dòng)小的可以考慮815的比例。總之：
要依據(jù)進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的商品的實(shí)際發(fā)生的價(jià)值、以及銷售費(fèi)用、安裝費(fèi)用、綜合費(fèi)用（房水電、稅收、辦公、管理費(fèi)、工資等等），在毛利水平內(nèi)考量浮動(dòng)的大小，來考慮制定提成比例的最低和最高線。
（二）建立工程業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制
我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務(wù)骨干，那么對(duì)工程業(yè)務(wù)員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務(wù)的骨干。
○通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊(duì)伍，基本隊(duì)伍的人數(shù)維持在5—8人即可。在實(shí)施大型安裝工程業(yè)務(wù)的時(shí)間，需要臨時(shí)外協(xié)。每一個(gè)固定的工程業(yè)務(wù)員，在沒有安裝作業(yè)的時(shí)候，同時(shí)也是渠道業(yè)務(wù)員，可考慮制定少量的指標(biāo)任務(wù)，因?yàn)楣こ倘藛T以安裝技術(shù)為主，在底薪方面相應(yīng)穩(wěn)定一些，一般在每人1500元。要根據(jù)貴公司當(dāng)?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。
○工程業(yè)務(wù)員的所謂的負(fù)責(zé)制是指，安裝工程質(zhì)量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期回訪客戶的問題，售后服務(wù)的問題，一年內(nèi)保持與客戶的聯(lián)絡(luò)問題等等。所有這些方面主要是一個(gè)品牌建設(shè)問題。凡是表現(xiàn)好的、為公司贏得聲譽(yù)的，要建立考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度。
○自己的工程隊(duì)伍到二級(jí)市場(chǎng)去安裝，相關(guān)費(fèi)用要與二級(jí)代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當(dāng)中攤銷。
○建立干部的儲(chǔ)備制度，需要渠道經(jīng)理帶見習(xí)業(yè)務(wù)員的辦法，有能力的見習(xí)業(yè)務(wù)員在作出業(yè)績(jī)之后，達(dá)到規(guī)定的要求標(biāo)準(zhǔn)之后，升級(jí)為渠道經(jīng)理。見習(xí)業(yè)務(wù)員參考渠道經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)下浮而定。
最后說明：關(guān)于許多具體的花費(fèi)問題，我們沒有辦法給貴司做出具體數(shù)字的預(yù)算。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請(qǐng)諒解。
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