【正文】 二條列舉了的相關(guān)建議參考之外，關(guān)于發(fā)展二級代理商的問題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個方面：
○利益分割的問題。這是一個大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。那么怎么分配比例呢
100元（終端售價）－40元（二級）10元（一級）→50元（這50元就是一級代理商的進(jìn)貨價）
還有一種特殊情況是二級代理商不是以終端零售為主要經(jīng)營方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對團(tuán)體消費(fèi)者的，就會產(chǎn)生如下的模式：
100元－15元左右（二級）－58元左右（一級）→77元（進(jìn)貨價）如果是包安裝的產(chǎn)品還要考慮安裝的人工及外出費(fèi)用。這里有一個經(jīng)營理念的問題在里面，大家認(rèn)同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不相同，許多時候就會產(chǎn)生矛盾。只是許多時候大多數(shù)企業(yè)、公司沒有注意到是這個問題在做怪。為什么提出這個問題呢許多時候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計較的時候，會提出上面那樣的怨言。
○定期的、隨時的一、二級之間的溝通是最重要的事情，包括沒有業(yè)務(wù)事情要談的時候，也要有溝通，這是增進(jìn)感情的溝通。全省范圍內(nèi)的定期代理商的交流會也很重要。
，一級代理商要關(guān)心關(guān)切，要隨時掌握和了解情況。
,和應(yīng)對倒戈以及善后措施。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其2簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。
○在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。
第五部分企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作
（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制
為什么要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制因?yàn)榍澜?jīng)理是本公司的業(yè)務(wù)骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標(biāo)的主要承擔(dān)者。
○特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。凡事要對上級領(lǐng)導(dǎo)透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。
兌現(xiàn)方式：全額收到貨款之后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放50％，余下的50％，年終一次性發(fā)放。
○按照以上原則，對于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌觯〉眯Ч?br /> （二）建立工程業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制
我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務(wù)骨干，那么對工程業(yè)務(wù)員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務(wù)的骨干。要根據(jù)貴公司當(dāng)?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。
○自己的工程隊(duì)伍到二級市場去安裝，相關(guān)費(fèi)用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當(dāng)中攤銷。許多貴司具體情況我們不了解，沒有辦法做，請諒解。見習(xí)業(yè)務(wù)員參考渠道經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)下浮而定。所有這些方面主要是一個品牌建設(shè)問題。在實(shí)施大型安裝工程業(yè)務(wù)的時間，需要臨時外協(xié)。價位浮動余地大的，可以考慮1520以上的比例，價位浮動小的可以考慮815的比例。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然更好。
○建立高獎勵機(jī)制，但是在分配方面要有節(jié)奏：
工程總收入：50萬元
提成比例： 5—15％計萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。
○建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。以期最大化的去占領(lǐng)本地市場。這樣會給自己造成許多的麻煩。同時要說明一點(diǎn)就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。
（五）物流合作的重要性
○統(tǒng)一物流公司。
，希望一級代理商要協(xié)助參與。建立網(wǎng)絡(luò)群的做法也很重要。
○很重要的一點(diǎn)是，在長期的合作過程當(dāng)中，一級代理商如何協(xié)助二級代理商深挖當(dāng)?shù)乜蛻魸摿Φ膯栴}。
優(yōu)秀的一級相信會處理好這些關(guān)系和問題。
○到底誰為誰服務(wù)的問題二級會說：你是一級你供貨給我，你似乎就是你的客戶一樣，你應(yīng)該為我服務(wù)。這就是我們所說的志同道合的問題。
○和二級代理商的關(guān)系。
100元（終端售價）－35元左右（商超）－58元（一級）→57元就是一級代理商的進(jìn)貨價。關(guān)于利益分割我們認(rèn)為，在確定了基準(zhǔn)的省級進(jìn)貨價格之后（暫時不考慮銷售返點(diǎn)的問題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如何確立一個黃金分割的比例，拿適合商超銷售的比較耐用消費(fèi)品來講，以100元的終端銷售價來計算分配比例，一般終端占的比例在30％40％左右，二級代理商10％左右，一級代理商58％左右。
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。有關(guān)安排建議如下：
○開拓二級市場要有專人負(fù)責(zé)，有條件的情況下，建立一個專門的小組，負(fù)責(zé)所有的相關(guān)事宜。為在本省的快速擴(kuò)張，為很有效地快速發(fā)展二級代理商奠定基礎(chǔ)。因?yàn)檫@個問題不是本次投標(biāo)討論的重點(diǎn)，所以我們把它放在這里提一提，主要是希望貴公司注意一點(diǎn)：結(jié)合科學(xué)合理的激勵機(jī)制，在企業(yè)內(nèi)部開展相應(yīng)的文化活動，關(guān)