商業(yè)照明省級代理商運(yùn)作方案-(存儲版)
【正文】 這些關(guān)系和問題。建立網(wǎng)絡(luò)群的做法也很重要。
（五）物流合作的重要性
○統(tǒng)一物流公司。這樣會給自己造成許多的麻煩。
○建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然更好。在實施大型安裝工程業(yè)務(wù)的時間，需要臨時外協(xié)。見習(xí)業(yè)務(wù)員參考渠道經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)下浮而定。
○自己的工程隊伍到二級市場去安裝，相關(guān)費(fèi)用要與二級代理商協(xié)商，在其與客戶的合同當(dāng)中攤銷。
（二）建立工程業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制
我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務(wù)骨干，那么對工程業(yè)務(wù)員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務(wù)的骨干。
兌現(xiàn)方式：全額收到貨款之后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放50％，余下的50％，年終一次性發(fā)放。
○特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。
○在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。
,和應(yīng)對倒戈以及善后措施。全省范圍內(nèi)的定期代理商的交流會也很重要。為什么提出這個問題呢許多時候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計較的時候，會提出上面那樣的怨言。這里有一個經(jīng)營理念的問題在里面，大家認(rèn)同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不相同，許多時候就會產(chǎn)生矛盾。這是一個大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。
、老板人品的調(diào)查。
（二）關(guān)于二級市場的建設(shè)問題
建立二級市場，是一個省級代理的最重要的一個步驟，同時也是擴(kuò)大本省市場占有率的關(guān)鍵所在。因為這個問題是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，是企業(yè)經(jīng)營的理念問題。
（二）科學(xué)合理的激勵機(jī)制
在建立科學(xué)合理的激勵機(jī)制方面，我們建議：
○一定是能夠鼓勵個人奮斗的，所有政策寬松與嚴(yán)格相結(jié)合的，同時是十分人性化的。建議招聘人才達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：○態(tài)度很認(rèn)真的人，面試時對公司的了解需求很多的人，讓你感覺到有點厭煩。形成一個很有效的宣傳推廣空間，這是其一。這是一個對于商業(yè)照明廣告來說，最好不過的平臺了。
○總投放的數(shù)量要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力、根據(jù)和加盟廠商的宣傳推廣合約一并考慮（這是最實際的東西了）。
提供以上思路的主要目的是：
○開闊貴公司的思路，在對目標(biāo)群體鎖定的方面有所側(cè)重。目標(biāo)定位在戶外廣告牌、定位在寫字樓的分眾傳媒上，定位在專業(yè)的雜志方面會很有效。投入產(chǎn)出比是多大播放期間的效果量化監(jiān)測方法等等都是要有詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才庞媱潯Ｔ诨I劃自己的開支的過程當(dāng)中，也同時要考慮到將來對于二級市場的代理商的支持和分?jǐn)倖栴}。也有一個是不是需要改頭換面的問題。
我們知道，沒有一個人的產(chǎn)品可以逃過這樣一個關(guān)口的，那就是必須要經(jīng)受市場的檢驗，然后是適者生存。暫時我們不知道貴公司代理的是那個品牌，但是無論是那個品牌，其在市場上的大約位置目前是基本確定的。
我們代理的品牌定位在雷士，三雄極光這一類，最好由對商業(yè)照明品牌和運(yùn)營模式比較熟悉的朋友進(jìn)行策劃
題目：商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書
目錄：
第一部分差異化的市場定位
（一）對比分析的方法
（二）品類細(xì)分的方法
（三）差異定位的方法
（四）運(yùn)用SWOT法，全面分析定位
第二部分關(guān)于宣傳推廣的投入
（一）目標(biāo)定位
（二）投放數(shù)量
（三）投放運(yùn)作
第三部分營銷隊伍建設(shè)的問題
（一）招聘有能力的人加盟（更多細(xì)節(jié)）
（二）科學(xué)合理的激勵機(jī)制（更多細(xì)節(jié)）
（三）企業(yè)文化建設(shè)的重要性
第四部分營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建立
（一）垂直與扁平化的當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作及典范作用（更多細(xì)節(jié)）
（二）關(guān)于二級市場的建設(shè)問題（更多細(xì)節(jié)）
（三）關(guān)于二級代理商的若干問題探討（更多細(xì)節(jié)）
（四）關(guān)于縣級是否需要建立第三級別的問題
（五）物流合作的重要性
第五部分企業(yè)內(nèi)部管理及其協(xié)助
（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）
（二）建立工程業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）
（三）建立見習(xí)業(yè)務(wù)員升級制
正文：
代理一個商業(yè)照明品牌，是一個銷售過程呢還是一個創(chuàng)意過程假如是一個銷售過程，那么我們首先要考慮的是如何建立渠道的問題。因此不能夠簡單地把代理看成一個銷售過程。這是一個在全國范圍內(nèi)的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是這樣，在你的范圍內(nèi)，這個品牌也許是空白、也許是站在第一梯隊、也許是站在最后梯隊。找出來自己強(qiáng)項的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幙論?，這樣就比較容易地打開局面。
（四）運(yùn)用SWOT態(tài)勢分析法，對自己代理的品牌與其他品牌進(jìn)行分析對比，得出一個更加準(zhǔn)確的定位。以上所有的東西
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