【正文】 銷售轉(zhuǎn)為為客戶提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案?！　≡诖伺嘤?xùn)期間，每周銷售部在周工作總結(jié)會上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學(xué)習(xí)，共同提高。也可以利用一些演練，實戰(zhàn)模擬的方式提高銷售人員的實戰(zhàn)水平。銷售培訓(xùn)計劃12　　白銀賽亞別克汽車銷售服務(wù)有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才?！　∫?、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析　　需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%　　需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的23%　　需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%　　需要進(jìn)行競品知識的35%　　需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%　　需要進(jìn)行LMS，VCT，七動課堂的16%　　從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的?！　《?、培訓(xùn)目標(biāo)　　本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：　　完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能；　　進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門、員工的溝通；　　增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力?！　∪⑴嘤?xùn)體系運作計劃　　綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。銷售培訓(xùn)計劃13　　X X 汽車銷售服務(wù)有限公司20xx年度培訓(xùn)計劃　　汽車銷售服務(wù)有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。　　一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析　　需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%　　需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的23%　　需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%　　需要進(jìn)行產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)的35%　　需要進(jìn)行助理技師手冊培訓(xùn)的20%　　需要進(jìn)行服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)16%　　從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認(rèn)為：員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進(jìn)行更強(qiáng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)?！　《?、培訓(xùn)目標(biāo)　　公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：　　完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能；　　執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；　　提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；　　為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；　　進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門、員工的溝通；　　積極宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力?！　∪?、總結(jié)　　綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營咪表實現(xiàn)，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等?！　′N售培訓(xùn)計劃14　　一、培訓(xùn)目的　　培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。　　這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。　　二、培訓(xùn)的內(nèi)容　　產(chǎn)品培訓(xùn)：　?。?）、產(chǎn)品知識的介紹。　?。?）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點。　?。?）產(chǎn)品的適用范圍?！　」疚幕⒖蛻舴?wù)培訓(xùn)：　?。?）“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營商”的企業(yè)文化　?。?）“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn)”的品質(zhì)方針　?。?）“根深，方能葉茂”營生境界的品牌理念　　（4） 積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等?！　。?） 市場運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要?！　。?） 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)?！　∪?、團(tuán)隊的打造　　手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團(tuán)隊的力量相比較，團(tuán)隊打造在銷售中更顯的尤為重要。　　因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。　　設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行一個量化，員工之間能夠進(jìn)行一個競爭對比，看到自己的長處和不足?！　h制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，晨會，每天進(jìn)行，匯報當(dāng)天計劃和前一天的工作情況，問題的總結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等?！　≡O(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒?！　∷?、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)　　市場開發(fā)前的準(zhǔn)備：　　（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）。　?。?）要知道目標(biāo)市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家裝材料市場常?！　。?）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等?！　∧繕?biāo)市場定位、市場類型的甄別：　?。?）目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。　?。?）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場?！　∈袌稣{(diào)查：　　（1）找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市常　?。?）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位?！　。?）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶?！　∈袌鰠f(xié)作：　?。?）協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道?！　。?）合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持?！　。?）資料、產(chǎn)品樣板的有效支持?！　∥濉⑹酆蠓?wù)　　做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推?！　∝?fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次?！　≡撊绾尾僮魇袌龅姆桨嘎鋵嵙?。銷售培訓(xùn)計劃15　　一、基本素質(zhì)要求　　良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)取=TOPSALES　　二、基本操作要求　　按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整潔形象；　　虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；　　嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；　　主動編寫競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；　　業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；　　經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；　　同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；　　凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作?！　∪⒎b儀容、準(zhǔn)則　　員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；　　男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；　　女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；　　員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；　　在對客服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；　　提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。　　四、接聽電話　　注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；　　倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（比如在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）?！　」ぷ鲿r間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。　　五、接待客戶　　客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接；　　迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；　　當(dāng)客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；　　銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明　　在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；　　隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；　　不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；　　中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；　　在有客戶時，不準(zhǔn)大聲喧嘩?！　×?、銷售工具的準(zhǔn)備　　每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；　　每人應(yīng)備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息??；　　必須熟悉每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；　　業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復(fù)”；　　如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；　　盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款?！　∑?、銷售技巧　　把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；　　避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；　　房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；　　在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；　　業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力?！　〉谝徽小笄谡写?，建立關(guān)系　　當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作?！　∨e例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？　　2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？　　3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片?！　∨e例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生？　　2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！　?。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升）　　第二招——投其所好，溶入其中　　當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴?！　∨e例：　　客人情況語調(diào)動作　　老粗/農(nóng)民大大聲大開大合　　讀書人/白領(lǐng)中度聲大方得體　　老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩　　年輕一族可輕佻些扮FRIEND　　老總/老板級中度聲扮專業(yè)　　第三招——共同話題，前后共鳴　　盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：　　1）同區(qū)居住　　2）同一大、中、小學(xué)　　3）同生肖/生日　　4）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）　　5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）第 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