【正文】 銷(xiāo)員　　②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)　　9月1日10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)　　10月1日10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)　　11月1日11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)　　12月1日12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。　　xx年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)　　xx年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 篇9　　你不必為制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃而犯愁了。事實(shí)上，你僅僅在一天之內(nèi)就可以為自己的業(yè)務(wù)制定一份成功的計(jì)劃。在開(kāi)始的時(shí)候，不要擔(dān)心自己的寫(xiě)作風(fēng)格或設(shè)想把自己的計(jì)劃制定得非?；ㄉ?，僅僅拿起一支鉛筆、準(zhǔn)備好紙張，我們馬上就可以開(kāi)始了?！　〔襟E1：了解你的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況許多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所犯的一個(gè)大錯(cuò)誤就是在沒(méi)有首先認(rèn)識(shí)清楚自己的市場(chǎng)以及市場(chǎng)真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個(gè)酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷(xiāo)售一個(gè)人們并不希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者是不會(huì)掏腰包的。就是這么簡(jiǎn)單。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)是由那些擁有大量沒(méi)有被滿(mǎn)足需求的人構(gòu)成的，這樣他們才會(huì)非常踴躍地購(gòu)買(mǎi)你的解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)可以比喻成為一個(gè)充滿(mǎn)成千上萬(wàn)條饑餓的魚(yú)的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚(yú)的瘋狂咬食。為了能夠真正的認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)，你應(yīng)該像自己詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似的問(wèn)題： 我的市場(chǎng)所面臨的消費(fèi)群體是否接受的是服務(wù)不周的產(chǎn)品？ 我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)是否有足夠的空間賺取利潤(rùn)？ 我需要占取多大的市場(chǎng)份額才能達(dá)到盈虧平衡？ 在我的市場(chǎng)中是否有太激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)？　　步驟2：認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)密切地認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)是實(shí)現(xiàn)輕松銷(xiāo)售的第一步。只有你認(rèn)識(shí)到　?。?）你的客戶(hù)是誰(shuí)，　?。?）他們需要什么，　?。?）什么樣的激勵(lì)措施可以促進(jìn)他們購(gòu)買(mǎi)，才能為制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人們并不一定會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他們需要的東西，但是絕大部分的人會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他們希望得到的東西。比如，你是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)某人到商店購(gòu)買(mǎi)一條他需要的褲子，但回來(lái)的時(shí)候卻帶回來(lái)了一件新襯衫、運(yùn)動(dòng)衫或鞋子？每天會(huì)有多少人到超市購(gòu)買(mǎi)牛奶和雞蛋的時(shí)候順手又帶回來(lái)了比薩餅、蛋糕或其它食品。人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們希望得到的商品（即使他們并沒(méi)有錢(qián)），而不是購(gòu)買(mǎi)他們需要的商品。而且，這個(gè)原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。為了真正認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)，你需要向自己詢(xún)問(wèn)一些類(lèi)似的問(wèn)題： 我的潛在客戶(hù)通常會(huì)如何購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)的產(chǎn)品（比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門(mén)推銷(xiāo)）？ 誰(shuí)是主要的買(mǎi)家以及在采購(gòu)流程中主要的購(gòu)買(mǎi)影響者是誰(shuí)（比如丈夫或妻子、采購(gòu)代理商、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人、秘書(shū)）？ 我的客戶(hù)通常有什么樣的習(xí)慣？比如，他們從何處獲得信息（比如電視、報(bào)紙、雜志）？ 主要影響我的目標(biāo)客戶(hù)采購(gòu)決定的刺激因素是什么（比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等）？　　步驟3：挑選一個(gè)合適的地方如果說(shuō)你的目標(biāo)客戶(hù)是“每一個(gè)人”的話，那么就沒(méi)有人是你的客戶(hù)。市場(chǎng)中充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)，你在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個(gè)領(lǐng)域之后，你就可以考慮轉(zhuǎn)向第二個(gè)領(lǐng)域了（但不要在你完全占據(jù)第一個(gè)領(lǐng)域之前采取這個(gè)行動(dòng)）。你可以是一位“專(zhuān)門(mén)處理兒童意外傷害責(zé)任的律師”或一位“二手車(chē)交易商的注冊(cè)評(píng)估師”，你必須確認(rèn)自己選擇了一個(gè)可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領(lǐng)域。我不用對(duì)此強(qiáng)調(diào)過(guò)多，因?yàn)?，沒(méi)有比選擇了一個(gè)你無(wú)法溝通到領(lǐng)域或許要花費(fèi)你大量資金才能接觸到的領(lǐng)域更具有破壞性的了?！　〔襟E4：創(chuàng)意你的營(yíng)銷(xiāo)信息。你的營(yíng)銷(xiāo)信息不僅僅是告訴前在客戶(hù)你在做什么，而是要說(shuō)服他們成為你的客戶(hù)。你應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)信息，第一種營(yíng)銷(xiāo)信息應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，有人把它稱(chēng)之為“電梯交談（elevator speech）”或聲音標(biāo)志，這是在有人向你詢(xún)問(wèn)你在做什么的時(shí)候的回答。第二種類(lèi)型是能夠包含你所有營(yíng)銷(xiāo)材料和推廣措施的完整營(yíng)銷(xiāo)信息。為了能夠讓你的營(yíng)銷(xiāo)信息能夠吸引人們的注意力并具有說(shuō)服力，它應(yīng)該包括以下元素： 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)面臨問(wèn)題的解釋。 證明這個(gè)問(wèn)題非常重要，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽誤。 說(shuō)明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶(hù)所面臨問(wèn)題的個(gè)人或公司。 說(shuō)明使用你的解決方案可以獲得的收益。 列舉借助你的幫助成功解決類(lèi)似問(wèn)題的客戶(hù)的案例或證明資料。 對(duì)價(jià)格、費(fèi)用和付款條款的說(shuō)明。 你的無(wú)條件品質(zhì)保證?！　〔襟E5：確定你的營(yíng)銷(xiāo)媒介記住，前面所提到的選擇一個(gè)你可以容易接觸到的領(lǐng)域。當(dāng)你去選擇營(yíng)銷(xiāo)媒介的時(shí)候就會(huì)認(rèn)識(shí)到它是一個(gè)忠告。你的營(yíng)銷(xiāo)媒介適用于傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播工具。選擇一個(gè)可以給你帶來(lái)最高營(yíng)銷(xiāo)資金回報(bào)（return on marketing dollar，簡(jiǎn)稱(chēng)romd）的營(yíng)銷(xiāo)媒介是至關(guān)重要的，這意味著你選擇的營(yíng)銷(xiāo)媒介要能夠以盡可能低的成本將你的營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)給最適合的潛在客戶(hù)。以下是一些你可以將營(yíng)銷(xiāo)信息傳播出去的工具： 報(bào)紙廣告 海報(bào) 比賽 card decks 研討會(huì) 電視廣告 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品 上門(mén)推銷(xiāo) 電臺(tái)廣告 橫幅廣告 交易展示　　會(huì) 黃頁(yè) 文章 分類(lèi)廣告 新聞通訊 慈善活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò) 名人導(dǎo)購(gòu)節(jié)目 廣告牌 takeone box 電話推銷(xiāo) 雜志廣告 特別事件 推銷(xiāo)信 宣傳單 電子郵件 電影廣告 電子雜志（ezine）廣告 明信片 店面招牌 代理商 新聞稿 傳真分發(fā)系統(tǒng) 宣傳冊(cè) 目錄 口頭傳播 公開(kāi)演講 櫥窗展示這個(gè)技巧要求你在市場(chǎng)中選擇合適的媒介來(lái)匹配營(yíng)銷(xiāo)信息。你在一個(gè)快節(jié)奏、充滿(mǎn)吵雜聲音的hiphop電臺(tái)投放有關(guān)退休人群的廣告顯然是不合適的，這是一種完全失調(diào)的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)信息和媒介。這三個(gè)因素的完美協(xié)調(diào)就會(huì)為你帶來(lái)成功?！　〔襟E6：設(shè)定銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)對(duì)與你的成功是至關(guān)重要的?！霸竿笔且粋€(gè)還沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)的目標(biāo)，如果你還沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)你的目標(biāo)，那你仍然處于僅僅在幻想成功的階段。使用smart法則可以確保你所制定的目標(biāo)是，　　（1）明智的（sensible），　　（2）可評(píng)測(cè)的（measurable），　　（3）可實(shí)現(xiàn)的（achievable），　　（4）實(shí)際的（realistic），　?。?）有明確時(shí)間性的（time specific）。你的目標(biāo)應(yīng)該包含財(cái)務(wù)因素，比如每年的銷(xiāo)售收入、毛利潤(rùn)、每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額等等，同時(shí)也應(yīng)該包含一些非財(cái)務(wù)因素，比如已銷(xiāo)售單元、簽署的合同、獲得的客戶(hù)、發(fā)表的文章等等。一旦你設(shè)定了自己的目標(biāo)，執(zhí)行的過(guò)程就是在所有的團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部得到貫徹，比如在銷(xiāo)售會(huì)議上回顧目標(biāo)、展示銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的海報(bào)、對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)等等?！　〔襟E7：制定你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算根據(jù)你是希望得到更為精確的結(jié)果還是僅僅得到一個(gè)快捷而質(zhì)量不高（quickanddirty）的數(shù)字有多種制定方式。我們可以從一個(gè)快捷而質(zhì)量不高（quickanddirty）的計(jì)算開(kāi)始著手，然后再用進(jìn)一步的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來(lái)支持它。首先，如果你已經(jīng)從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)有超過(guò)一年的時(shí)間了，那么跟蹤你發(fā)生的與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的開(kāi)支就可以很輕易地計(jì)算出你的“獲取每位客戶(hù)的成本”或“銷(xiāo)售每件產(chǎn)品的成本”。下一步，把你的每件產(chǎn)品銷(xiāo)售成本或獲取每位客戶(hù)成本簡(jiǎn)單地乘以你的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)或客戶(hù)獲取目標(biāo)，得到的結(jié)果就是下一年為了達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)所需要投入的大概費(fèi)用開(kāi)支。結(jié)論現(xiàn)在，你已經(jīng)掌握了一天內(nèi)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的七個(gè)步驟。它真得非常簡(jiǎn)單，當(dāng)然，你必須花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)研究可供選擇的營(yíng)銷(xiāo)媒介、如何挑選匹配你的營(yíng)銷(xiāo)信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定計(jì)劃看作是一件費(fèi)力的工作，記住二八定理，80%的結(jié)果來(lái)自你20%的努力。我最后的建議是確保自己預(yù)留出連續(xù)的時(shí)間來(lái)制定你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這將是你和你的團(tuán)隊(duì)成員最為重要的一份文件。第 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