【導(dǎo)讀】此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。這樣，民眾就會(huì)為君主而死，為君主而生，而。指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢(shì)，就是根據(jù)敵情。的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。為了要讓保戶了解這項(xiàng)商品，進(jìn)而接受、而購(gòu)買。品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是──專業(yè)。臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指的──國(guó)泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練，這也是國(guó)泰人壽之所以成功的重要因素之了。南各地成立訓(xùn)練中心。所有國(guó)泰人壽的員工，不論階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短，都必須接受。從以上的例子來(lái)看，保險(xiǎn)人員的專業(yè)訓(xùn)練可說(shuō)極為重要。

　　

【正文】 弱小。嚴(yán)整或混亂，這是組織編制的問(wèn)題；勇了或怯懦，這是作戰(zhàn)態(tài)的問(wèn)題；強(qiáng)大或弱小，這是軍隊(duì)實(shí)力的問(wèn)題。所以善于調(diào)動(dòng)敵人的將帥，用 假象來(lái)迷惑敵人，敵人就必定會(huì)聽從調(diào)動(dòng)；給敵人誘餌，敵人就會(huì)上鉤取它。用小利誘動(dòng)敵人，用伏兵伏擊敵人。 所以善于作戰(zhàn)的將帥，依靠軍隊(duì)的氣勢(shì)求取勝利，而不責(zé)備于人。因此能夠做到選擇人才并且利用氣勢(shì)。善于利用態(tài)勢(shì)的將帥，他指揮作戰(zhàn)就如轉(zhuǎn)動(dòng)木頭和石頭一樣。木頭與石頭的特 中國(guó)最大的管理資源中心 性是，放在平坦安穩(wěn)的地方不易滾動(dòng)，放在險(xiǎn)峻陡峭的地方就容易滾動(dòng)。方型的木石容易靜止，圓型的木石就容易滾動(dòng)。所以善于作戰(zhàn)的將帥所造成的軍隊(duì)的氣勢(shì)，就像從萬(wàn)丈高山的頂上往下滾落圓石一樣，這就是 勢(shì) 。 乘勢(shì)而起 前一章提到猛虎撲食，那段要?jiǎng)佣?未動(dòng)，要撲而未撲的姿態(tài)，就是 形 ，而隨之而來(lái)的就是 勢(shì) 。 當(dāng)在水蓄積奔流而下時(shí)，所造成的情勢(shì)與聲勢(shì)，就是 勢(shì) 。 出兵征戰(zhàn)，如果能運(yùn)用形勢(shì)、乘勢(shì)出兵，所造成的效果絕對(duì)出乎意 料的好。 所以，孫子兵法說(shuō)： 善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。 這是說(shuō)，善于領(lǐng)兵作戰(zhàn)的人，他所率領(lǐng)的軍隊(duì)所造成的勢(shì)態(tài)，就像在高山上的圓石，自山頂滾落，不但聲勢(shì)浩大，形勢(shì)也相當(dāng)駭人，這就是 勢(shì) 。 善于作戰(zhàn)的人，一定要講求謀略、講求 氣勢(shì) 。 一場(chǎng)戰(zhàn)役以開戰(zhàn)前如果能營(yíng)造出壯大的氣勢(shì)，然后乘勢(shì)而起 ，所發(fā) 揮的效力，比埋頭苦戰(zhàn)，不知運(yùn)用聲勢(shì)的戰(zhàn)役容易很多。 例如，古代出兵征戰(zhàn)，在面對(duì)敵軍時(shí)，總要鳴金擊鼓，以壯聲勢(shì)，在兵士將領(lǐng)求戰(zhàn)求勝的情緒達(dá)到最高點(diǎn)時(shí)，便乘勢(shì)而起，大喊進(jìn)攻，將敵人一舉殲滅。 這就是巧妙運(yùn)用的作戰(zhàn)方法之一。 而且乘 勢(shì) 的時(shí)機(jī)要掌握得很好，否則時(shí)機(jī)一過(guò)，就可以能造成反效果。 古代名將曹劌就是深知這個(gè)道理，在敵軍三擊鼓后，仍不采取行動(dòng)，待對(duì)方士氣大減時(shí)，便一舉進(jìn)攻，打得敵人潰散四處。 他認(rèn)為鳴金鼓所造成的士氣是 一而興，二而衰，三而竭。 所以他巧妙的運(yùn)用了 勢(shì) 的 效果，出 奇 致勝，打了一場(chǎng)漂亮的勝伏。 另一個(gè)運(yùn)用 氣勢(shì) 相當(dāng)成功的就是項(xiàng)羽。 當(dāng)他要出兵助趙，渡過(guò)黃河進(jìn)，便 破釜沉舟 ，聲明此役不成誓不回頭的決心，將全軍的士氣激發(fā)到最高點(diǎn)，以這種壯大的氣勢(shì)作戰(zhàn)，兵士們自然能以一當(dāng)十、以一當(dāng)百，愈戰(zhàn)愈勇了。 所以能乘勢(shì)而起，就以將原有的軍力增至十倍百倍，但若不懂運(yùn)用 勢(shì) ，或者運(yùn)用不當(dāng)，下場(chǎng)就相當(dāng)令人同情了。 中國(guó)最大的管理資源中心 保險(xiǎn) 員在進(jìn)行銷售時(shí)，也要將自己的 聲勢(shì)氣勢(shì)蘊(yùn)積到最高，讓客戶覺(jué)得你對(duì)自己充滿了自信、專業(yè)與熱誠(chéng)。 但是，氣勢(shì)的營(yíng)造，一定要拿捏得當(dāng)，才能達(dá)到預(yù)期的效果，保險(xiǎn)員在表現(xiàn)自己令人無(wú)法抗拒的氣勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要注意到對(duì)方的反應(yīng)，不要讓對(duì)方覺(jué)得你咄咄逼人，反而不愿和你接近。 你說(shuō)話的方式要柔和，但卻又能讓人無(wú)法拒絕；你雖然聆聽客戶意見(jiàn)，但又能讓客戶最后以你的意見(jiàn)。這就是 勢(shì) 。 有些 保險(xiǎn)人 員雖然有豐富的專業(yè)知識(shí)、熱忱的服務(wù)態(tài)度，但如果 無(wú)法營(yíng)造出 勢(shì) ，說(shuō)服力不夠，這種 勢(shì) 雖然無(wú)法以肉眼看見(jiàn)，但每個(gè)人都很容易受到它的影響。 因?yàn)橥ǔＲ话闳硕疾惶兄饕?jiàn)，尤其面對(duì)自己完全不懂的事，更是無(wú)從下決定。 此時(shí)，身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)員，就該以令人不容質(zhì)疑的氣勢(shì)、和緩的語(yǔ)氣，讓客戶不知不覺(jué)間被誘惑入你設(shè)定的目標(biāo)。 又如果你正碰上對(duì)方心情愉快、財(cái)源廣進(jìn)之時(shí)，當(dāng)然就該乘勝追擊，把握良機(jī)，讓對(duì)方簽下保單。 勢(shì) 可以對(duì)客戶造成影響，對(duì)自己也會(huì)有極大的影響力。 因?yàn)?人之所以能，是因?yàn)橄嘈拍堋? 如果你培養(yǎng)自己的氣勢(shì)、形成勇往直 前、積極進(jìn)取的心態(tài)，能不怕失敗、不畏挫折，自然有成功的希望。 就像社會(huì)新鮮人求職面試一般，很多人心存畏懼，好像面方主管高高在上，自己地位低、資歷淺，根本不敢發(fā)表太多意見(jiàn)，也顯毫無(wú)自信。 這種人多半都不會(huì)被錄用，因?yàn)樾迈r人的低姿態(tài)讓人覺(jué)得無(wú)法信賴。 其實(shí)大可不必如此，企業(yè)主求才，求職者與企業(yè)主交換專才，是處在平等的地位，所以，不亢不卑，拿出原有的實(shí)力和自信，是新鮮人面試時(shí)的準(zhǔn)則。 保險(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)如此。 從事服務(wù)業(yè)雖然是 客戶至上 ，但是保險(xiǎn)員應(yīng)該培養(yǎng)、營(yíng)造自信、一份讓人信 賴的專業(yè)氣勢(shì)，唯有如此，保戶對(duì)你的好感及專業(yè)素養(yǎng)才會(huì)大幅增加。 中國(guó)最大的管理資源中心 古人有言： 相隨心生 ，如果保險(xiǎn)員能在這方面做好心理建設(shè)，面對(duì)客戶時(shí)，自然就能 形于中、誠(chéng)于外 ，一切都發(fā)生得自然不造作。 這就是 勢(shì) ，可以讓你不費(fèi)吹灰之力，就能贏得勝利。 奇正之術(shù) 作戰(zhàn)講究謀略，謀略又不脫 奇 正 兩大原則，以此兩大原理，交互運(yùn)用，讓敵人無(wú)法得知你會(huì)從何處出現(xiàn)？何時(shí)出現(xiàn)？以什么方式出現(xiàn)？ 所有情況完全掌握在你手中，并由你主導(dǎo)整個(gè)戰(zhàn)役，這種戰(zhàn)爭(zhēng)，焉有不勝之理。 所以孫子后法說(shuō)： 凡戰(zhàn)者，以正合 ，以奇勝。 這就是說(shuō)作戰(zhàn)要以正面迎敵，用奇兵取勝。奇正戰(zhàn)術(shù)互相轉(zhuǎn)換，就像圓環(huán)一般，陳陳相因，環(huán)環(huán)相扣，誰(shuí)也找不到開端、找不到盡頭，更找不出破綻。 保險(xiǎn)員在銷售保險(xiǎn)時(shí)，也要以 奇 正 的謀略贏得客戶的心。 當(dāng)然，銷售保險(xiǎn)一定得和客戶面對(duì)面接觸，這是 正 。 如果你和對(duì)方說(shuō)話時(shí)，始終不表表身份，或是談話內(nèi)容令人覺(jué)得撲朔迷離，對(duì)方一 定會(huì)覺(jué)得莫名其妙，不想再和你談下去。 與客戶接觸的方法很多，有時(shí)為了減緩對(duì)方的防衛(wèi)心態(tài)和敵意，保險(xiǎn)員不得不想出出奇制勝的方法。 例如以做問(wèn)卷的方法與保戶 進(jìn)行面談，便是一個(gè)好方法。 一方面可以借此了解對(duì)方的狀況，像是保險(xiǎn)了沒(méi)？對(duì)保險(xiǎn)的了解度？個(gè)人基本資料等。 另一方面也可以借著問(wèn)卷緩和談話的氣勢(shì)，以減少保戶面以陌生人時(shí)所產(chǎn)生的敵意和防衛(wèi)心態(tài)。 這些都對(duì)往后的談話話題有極大的助益。 而在要與客戶約談時(shí)，有些保險(xiǎn)員會(huì)透過(guò)電話來(lái)約定訪談時(shí)間。 其實(shí)，這種方式的效果相當(dāng)有限。就像在戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)一樣，如果先讓對(duì)方有準(zhǔn)備，你能成功的機(jī)率也會(huì)大減。 因此，有些保險(xiǎn)就采取 出其不意 的拜訪方式，讓地方措手不及。 但采用這種方式要特別注意的是： 不速之客 通常總是不受歡迎的。 中國(guó)最大的管理資源中心 如何呆在這段期間讓對(duì)方接受你，就得看保險(xiǎn)員的功力如何了。 一位保險(xiǎn)員就說(shuō)： 通常我在進(jìn)行這種 39。出其不意 39。的拜訪 ,都不會(huì)給對(duì)方太大的壓力。 他說(shuō)： 我這趟拜訪最主要的目的就是要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我、知道我是誰(shuí)，并盡可能的搜集一些對(duì)方的資料，下次再訪 ,就會(huì)比較好說(shuō)話了。 主動(dòng)出擊，讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的機(jī)會(huì)，是一個(gè)很好的方法。 他又補(bǔ)充道： 但是態(tài)度一定不要太強(qiáng)硬，只要讓客戶知道有這么一個(gè)人愿意為他服務(wù)，就算是達(dá)成目的了。至于推銷保單，就得和他約定日子再行詳談。 這種出其不意的方法，使得客戶措手不及，而不無(wú)拒絕面談。 通常在這種 出其不意 的會(huì)談中，客戶一定會(huì)以為保險(xiǎn)員會(huì)不斷的推銷保單。但是，卻出乎意料的，你僅是要對(duì)他的保險(xiǎn)情況做了解。 當(dāng)對(duì)方因此而減低了戒心之后，你再視對(duì)方的反應(yīng)，提出下次詳談見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，對(duì)方多半會(huì)答應(yīng)，即使他只是敷衍了事，但 見(jiàn)面三分情 ，你總是比別人多了一些機(jī)會(huì)。 所以，以 奇 正 之術(shù)交互運(yùn)用，是作戰(zhàn)謀略必用的原則。 迂回戰(zhàn)術(shù) 孫子兵法以說(shuō)： 善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。 這就是說(shuō)，善于用兵的將 領(lǐng)，能制造出使敵方不得不應(yīng)的應(yīng)勢(shì)，也能做出最有利的誘餌讓敵方上鉤。 有時(shí)直接的態(tài)度和銷售并不一定能發(fā)揮效力，有些人就是比較能接受拐彎抹角的方式。 例如，談到保費(fèi)時(shí)，如果保單每年應(yīng)付總額是 3 萬(wàn)元，為了讓客戶減低負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)員不要一開始就告訴每年需付 3 萬(wàn)元，而是要說(shuō)： 你只要每天省下 80 元左右，買下這份保險(xiǎn)，你就有……的保障，多劃算。 客戶一聽， 80 元，不多嘛，似乎還不錯(cuò)，你再在一旁解說(shuō)如果保了這份保單，他會(huì)有多少好處，多加把勁，因此而簽下保單的人不在少數(shù)。 其實(shí)保單內(nèi)容并未改變，只是保 險(xiǎn)員介紹產(chǎn)品時(shí)，采用迂回的方法，就可省下不少力氣。 一位推銷叢書的業(yè)務(wù)員就說(shuō)： 我們公司通常都會(huì)印一些免費(fèi)精美手冊(cè)或贈(zèng)書，讓我們?cè)谕其N時(shí)送給客戶，但我都不會(huì)讓客戶知道這是本來(lái)就有的贈(zèng)品。 中國(guó)最大的管理資源中心 他說(shuō)： 我會(huì)讓客戶以為這是我私人送給他們的。不但人情做到，客戶也會(huì)因此而不再講價(jià)。 而在談價(jià)錢時(shí)，我會(huì)以分期付款的價(jià)格報(bào)，讓客戶覺(jué)得負(fù)擔(dān)很少，他們購(gòu)買的意愿也會(huì)提高，而事實(shí)上，這套書的價(jià)錢并沒(méi)有變，這是心態(tài)問(wèn)題。 這也是一種于回利透的銷售方式。 有時(shí)你在某些地方施以小惠，對(duì)方就可能因此做 出更大的讓步。一般人總是抵不住利益的誘惑。保險(xiǎn)員如果能掌握客戶的心態(tài)，就能無(wú)往不勝了。 隨機(jī)應(yīng)變 作戰(zhàn)時(shí)，若是一味依布局作戰(zhàn)，而不能隨機(jī)應(yīng)變，也會(huì)招致失敗。 所以，孫子認(rèn)為即使陷入了混戰(zhàn)之中，也不可以而自亂陣腳。而且，在這種混亂的戰(zhàn)爭(zhēng)中，更不可讓敵人有可乘之機(jī)。 此時(shí)，就要穩(wěn)住陣腳，先不讓敵人發(fā)現(xiàn)破綻，再謀求勝利的方法，這方法有三：數(shù)、勢(shì)、形。 孫子兵法說(shuō)： 治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。 這就綜合了之前談的種種。 數(shù) 就是指組織要健全。 運(yùn)用在保險(xiǎn)銷售上，就是保險(xiǎn)員要 建立完善的自我管理，并對(duì)公司的動(dòng)作策略及制度充分了解及認(rèn)同，在進(jìn)行銷售時(shí)，才不會(huì)自矛盾。 勢(shì) 就是氣勢(shì)。 保險(xiǎn)員一定要有勇往直前、努力積極的心態(tài)，而且以專業(yè)、熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，讓客戶無(wú)法拒絕、不想拒絕。 形 與 勢(shì) 息息相關(guān)，是一種態(tài)勢(shì)，將環(huán)境、氣氛制造成自己有利的情況，蘊(yùn)積自己的力，就像千仞高的泉水，在將發(fā)未發(fā)之際所造成的態(tài)勢(shì)，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，是一種強(qiáng)大的態(tài)勢(shì)。 所以，自己陣容的嚴(yán)謹(jǐn)或混亂，在于組織編制是否良好；態(tài)度的勇敢或怯懦，這是氣勢(shì)是否足夠的問(wèn)題；而聲勢(shì)強(qiáng)大或微弱，這是實(shí)力有多少 的問(wèn)題。 三者陳陳相因，缺一不可。 如果實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)，但是氣勢(shì)不夠盛大，雖然最后仍能成功，但卻會(huì)多花好幾分心力。 中國(guó)最大的管理資源中心 如果實(shí)力不夠堅(jiān)強(qiáng)，但卻能積極勇往，并乘勢(shì)而起，仍然能成功。 但如果 數(shù) 勢(shì) 形 三者都能兼具，而且能夠巧妙的隨機(jī)運(yùn)用，當(dāng)然也就能輕輕松松達(dá)到想要效果了。 單元 5 虛實(shí)篇 【原文】 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后虞戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也 .故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng) 之。 出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知道其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無(wú)形，神乎神乎，至于無(wú)聲。故能為敵之司命。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。 中國(guó)最大的管理資源中心 故形人而我無(wú)形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所以與戰(zhàn)者約矣 .吾所與戰(zhàn) 之地不可知，不可知，則敵所備者多；敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備已者也。 故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎？以吾度之，越人兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰： 勝可為也。敵雖眾，可使無(wú)斗。 故策之而得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理。形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無(wú)形；無(wú)形，則深間不能 窺，智者不能謀。因形而錯(cuò)勝于眾，眾不能知；人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮。 夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。水因地而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有短長(zhǎng)，月有死生。 【譯文】 孫子說(shuō)：凡是先到達(dá)戰(zhàn)地等待敵軍的軍隊(duì)就安逸主動(dòng)，而后到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)倉(cāng)卒應(yīng)戰(zhàn)的軍隊(duì)就疲勞被動(dòng)。因此，善于指揮作戰(zhàn)的將帥，總是能調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。能使敵軍自己到來(lái)的，這是以利引誘的結(jié)果。能做到使敵人不能到這其目 的地的，這是設(shè)置障礙阻止的結(jié)果。所以敵人安逸的，要設(shè)法他疲勞；敵人給養(yǎng)充分的，就要設(shè)法他饑餓；敵人駐扎安穩(wěn)的，就設(shè)法調(diào)動(dòng)他。 要向敵人無(wú)法援救的地方出兵，要在敵人料想不到的時(shí)候行動(dòng)。行軍千里而軍隊(duì)不疲勞的，這是因?yàn)樾熊娫跓o(wú)敵人防御的地