【正文】 促銷計，指企業(yè)在經(jīng)營活動中，運用各種行之有效的技巧和方法，科學(xué)、巧妙地給產(chǎn)品定價、調(diào)價，以此刺激消費，促進銷售。八十六、見微知著計見微知著計，就是企業(yè)經(jīng)營者善于通過各種市場信息和一些事情的變化征兆，及時、科學(xué)、準確地預(yù)測其發(fā)展變化的趨向，由小見大，落葉知秋，把握和利用機遇，乘勢而上，先變制勝。八十七、暗度陳倉計暗度陳倉計，指在商戰(zhàn)中故意暴露自己的行動，以迷惑麻痹競爭對手或以此吸引顧客，然后暗中準備行動，戰(zhàn)勝對手或贏得顧客。八十八、香餌誘魚計香餌誘魚計，就是企業(yè)在其經(jīng)營活動中，運用實證、說服、情感、利益等各種有效的方法，巧妙地誘導(dǎo)顧客，吸引和激發(fā)顧客的消費欲望，促進產(chǎn)品銷售。八十九、反彈琵琶計反彈琵琶計，就是指企業(yè)經(jīng)營者有悖常理、不循常規(guī)、反向求異、以異務(wù)稀、以稀取勝的一種思維方式和經(jīng)營手法。九十、欲取先予計欲取先予計，就是在商戰(zhàn)中，欲占領(lǐng)某一市場，必須先給予一定的投入，花費一定的代價，等待時機，創(chuàng)造條件，最終達到自己的目的。九十一、多角經(jīng)營計多角經(jīng)營計，就是企業(yè)在堅持一業(yè)為主的前提下，向多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品、全面化開拓，形成一業(yè)為主，多業(yè)并存，多元經(jīng)營，優(yōu)勢互補的穩(wěn)定性經(jīng)營格局，以降低企業(yè)整體的經(jīng)營風(fēng)險，使企業(yè)謀求更大的發(fā)展。九十二、連環(huán)計 “連環(huán)計”是《三十六計》第三十五計：“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中吉，承天寵也。”意思是，當敵人兵多將廣的時候，不可強攻硬打，而應(yīng)當使他們互相牽制拖累，從而削弱他們的勢力，然后再想辦法消滅他們。這也是指，一計用來累敵，一計用來攻敵，如同連環(huán)一樣緊扣起來，結(jié)合運用?，F(xiàn)代商戰(zhàn)日趨激烈和錯綜復(fù)雜，孤立地運用某種計謀往往難以奏效，在這種情形下，合理正確地運用“連環(huán)計”，則是戰(zhàn)勝強敵的有效方法。以連環(huán)促營銷也是一大好計，就是企業(yè)經(jīng)營者用一環(huán)連著一環(huán)的計謀引起對方連鎖反應(yīng)和相關(guān)性結(jié)果，以達到其擴大市場，迅速發(fā)展的目的。九十三、選標定向計選標定向計，也即目標市場營銷計。就是企業(yè)經(jīng)營者自己面臨的市場分成若干有不同特征和內(nèi)容的細分市場，再根據(jù)自身的條件選擇一個或多個細分市場，進行深入研究，為這一個或多個挑選出來的細分市場，開發(fā)對路的產(chǎn)品，作為自己的主攻方向，并進行有針對性的營銷活動。九十四、系列經(jīng)營計系列經(jīng)營計，就是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝及其服務(wù)條件為基礎(chǔ)，上伸下延，左擴右展，生產(chǎn)與其相關(guān)的產(chǎn)品，經(jīng)營與其連帶的商品，提供齊全的綜合服務(wù)，成龍配套，贏得市場。九十五、拾遺補闕計拾遺補闕計，就是企業(yè)經(jīng)營者，在企業(yè)經(jīng)營中找準自己企業(yè)的位置，瞄準市場空缺，“人棄我取，人取我予”，發(fā)揮其自身優(yōu)勢，滿足市場需要，伺機發(fā)展壯大。九十六、徙木賞金計徙木賞金計，就是企業(yè)經(jīng)營者，通過一定的投入，運用多種形式，在社會公眾中建立起恪守信用的良好信譽，以贏得消費者的信賴，促進企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。九十七、超前決策計超前決策計，就是企業(yè)經(jīng)營者，善于捕捉市場信息，善于對影響市場變化的種種因素進行研究分析，對市場未來的需求變化和一些關(guān)鍵性問題做出科學(xué)預(yù)測，用長遠的發(fā)展眼光確立企業(yè)的發(fā)展方向目標，使企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境條件下充滿生機，長盛不衰。九十八、吳越同舟計吳越同舟計，就是企業(yè)經(jīng)營者，在與對手的相處中，相通相融，互相提攜，互相扶持，不蓄意消滅對手，并與對手共圖發(fā)展。九十九、入境問俗計入境問俗計，就是企業(yè)在其經(jīng)營活動中，必須了解尊重迎合當?shù)氐娘L(fēng)俗民情、興趣愛好和習(xí)慣禁忌，開發(fā)具有強烈地方化色彩、適應(yīng)該市場需求特點的產(chǎn)品，從而達到打開銷路、占領(lǐng)市場的目的。一百、結(jié)駟連騎計結(jié)駟連騎計，就是企業(yè)經(jīng)營者，注重公關(guān)，運用必要的感情投資，建立廣泛良好的人際關(guān)系，以爭取上級和社會各界的支持，使企業(yè)有一個良好的經(jīng)營環(huán)境。一百零一、借櫝賣珠計借櫝賣珠計，就是企業(yè)在其經(jīng)營活動中，注重產(chǎn)品形體和包裝，用美觀的外型和精致的包裝吸引顧客，引起人們的購買欲望，激發(fā)人們的消費需求，從而達到促銷的目的。一百零二、借刀殺人計“借刀殺人”，是比喻自己不直接出面，借別人之手除掉自己的對手，從而避免消耗自己的力量。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“借刀殺人”有其特殊含義，這就是通過借錢財、借技術(shù)、借人才、借設(shè)備、借資源等，以壯大發(fā)展自己的企業(yè)，從而去戰(zhàn)勝競爭對手。一百零三、投石問路計《孫子兵法虛實篇》中說：“作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。”意思是說：挑動敵人可以知其行動規(guī)律,用假像誘導(dǎo)敵人,可以知其占據(jù)的地形是否有利，進行試探性的戰(zhàn)斗可以知其部署的虛實強弱。投石問路計，就是企業(yè)經(jīng)營者先用少量新產(chǎn)品在市場上試銷，探知市場的真實情況后，再決定是否投資生產(chǎn)該產(chǎn)品，以免因盲目投入、不可自撥而慘敗。一百零四、擒賊擒王計唐詩人杜甫《出塞曲前出塞》中寫道：“挽弓當挽強，用箭當用長，射人先射馬，擒賊先擒王?！鼻苜\擒王計，就是企業(yè)經(jīng)營者在處理繁雜的商戰(zhàn)矛盾中，首先要善于抓住其主要矛盾，然后集中力量將這主要矛盾解決了，其他矛盾就會迎刃而解了。一百零五、趁火打劫計“趁火打劫”計在《三十六計》中列為第五計：“敵之害大，就勢取利。剛決柔也?！币馑际?，當敵方出現(xiàn)危難時，就應(yīng)趁機出擊，一舉獲勝。在商戰(zhàn)中，是指經(jīng)營者能夠不失時機地捕捉對方的經(jīng)濟情報，一旦火候適度就果斷出擊。一百零六、暗箭傷人計俗語說：“明槍易躲，暗箭難防?！卑导齻耍啦粍俜?。在商戰(zhàn)中，所謂釜底抽薪、趁火打劫、瞞天過海、暗渡陳倉、偷梁換柱等，都同屬于此類計。暗箭傷人計，就是企業(yè)經(jīng)營者在強敵攻擊時，不妨暗中抓住對方把柄，小心伺候，時機一到，全力反擊，反敗為勝一百零七、死地求存計孫武曾說：“疾戰(zhàn)則存，不疾戰(zhàn)則亡者，為死地?！薄盁o所往者，死地也?！币馑际牵昂笫茏?，背負險固，奮起戰(zhàn)斗還有生存的可能，不戰(zhàn)則唯有死路一條，這就是軍事上的死地。在商戰(zhàn)中，即使經(jīng)營陷入絕境，但應(yīng)用死地求存計的經(jīng)驗，利用人們普遍的謀求生存的心愿，激勵員工上下一起拼命，尋求出路，奮起出擊，也會取勝。這就要求企業(yè)經(jīng)營者一定是不被眼前困難壓倒，在絕境中冷靜地捕捉新的生路，順應(yīng)事物的發(fā)展規(guī)律，適應(yīng)市場需要，確定新的發(fā)展戰(zhàn)略，終能脫離絕境，再圖發(fā)展。一百零八、移位求生法“移位求生”是“走為上”的謀略。三十六計，走為上策?！白邽樯稀笔恰叭嫛敝械淖詈笠挥?，解語說：“全師避敵。左次無咎，未失常也?！贝擞嬚J為，在一般情況下，形勢于我不利，要避免同敵人決戰(zhàn)，出路只有三條——投降、求和、退卻。三者相比，投降是徹底失敗，求和算一半失敗，退卻則可轉(zhuǎn)敗為勝，所以稱“走為上”策。就是在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，在對手過于強大，或是市場發(fā)生了不利的變化，沒有取勝把握的情況下，及時作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，主動退卻，保存實力，等待時機，以圖東山再起。主要參考書目經(jīng)營謀略 楊豐明、張國偉、周樹群編河南人民出版社出版 1999．10商用經(jīng)典謀略 楚庭仁編國際文化出版公司出版 1999．1經(jīng)商點子庫 閆爽、秦風(fēng)祥編黑龍江人民出版社出版 1995．1企業(yè)家點子庫 陳益南、戴星編海南國際新聞出版中心出版 1994．6三十六計與經(jīng)營謀略 英晗編經(jīng)濟日報出版社出版 1995．6經(jīng)營謀略庫 鐘華、曉夢編氣象出版社出版 1996．5商用點子庫 京華企業(yè)咨詢中心編經(jīng)濟日報出版社出版 1994．334 / 34