【導讀】（一）分部賣場管理部人員配置、培訓、考核、獎懲、評比。（二）制定賣場階段性工作計劃，對各分部月度計劃、總結進行總體指導。（五）賣場管理規(guī)章制度及流程的匯總、編寫和完善。（六）跟蹤各分部周巡檢工作完成情況，定期抽查、點評。（七）分部商品布局研究和設計，審定日常展臺展位調整方案。（八）賣場商品展示設施的設計、使用、維護的規(guī)范化監(jiān)督。（十一）賣場布置費用的審核、控制。

　　

【正文】 （ 7）統(tǒng)計結果將于次年的 6月 20 日前向各分部公布，獎金于 7月 30 日前兌現（獎勵由分 部總經理分配，須將方案報總部備案）。 新挖掘廣告位資源的獎勵政策 總部鼓勵分部積極挖掘廣告位資源，美化環(huán)境并為公司創(chuàng)收，對工作做得較好的分部同樣給予獎勵，具體規(guī)定如下： 凡分部新挖掘的廣告位資源必須向總部申報并與廠家簽訂年度出租合同（制作費由廠家承擔）。如收費率達目標值（按公司收費標準）的 60%— 100%，按收費總額的 2%提獎；如收費率超過目標值，按收費總額的 3%提獎。 各分部應認真評估每一塊廣告位的利用價值，要使資源充分發(fā)揮應有的效用。特別是那些銷售較好的門店和位置較理想的廣告位，要充分發(fā)揮康華的優(yōu)勢 ，盡可能尋找有實力的廠家并按一個更理想的價位出租，以提高整體的收費率。廣告位租賃是總部將長抓不懈的一項重要管理工作，首先深刻理解 出租廣告位是廠商之間的一種資源互換（不是單純的收取費用），是雙贏的合作；進而 本著對公司負責的態(tài)度，認真的制定計劃，創(chuàng)新的設計方案，并充分發(fā)揮談判的優(yōu)勢，努力為企業(yè)創(chuàng)收。 附：《門店廣告位出租收費管理流程》 《廣告位租賃協(xié)議》。 附表 1：廣告位定級標準及收費測算表 附表 2：廣告位簽約及費用收取計劃表 附表 3：出租廣告位臺帳 附表 4：月度廣告位租賃情況月報 附件一：門店廣告位 出租收費管理流程 附件二 : 監(jiān)控 計劃和合同 的實施 由分部采購部負責按合同條款催繳租金 分部總經理牽頭，根據廣告位數量、面積及收費標準，制訂全年詳細的費用收取計劃上報總部銷售中心審批。 采購部聯(lián)系廠家洽談出租事宜，并簽訂租賃合同 分部財務部單獨建立此項科目，進行費用收取和統(tǒng)計。 分部賣場部將費用收取計劃轉采購部 分部采購部、賣場部各留一份合同復印件；合同期滿前一個月， 由賣場部通 知采購部 合同由分部總經理審批， 合同原件由財務留存。 采購 部與廠家續(xù)簽廣告位租賃合同 經總部銷售中心審批并下達年度廣告位出租收費計劃 由各分部根據當地廣告發(fā)布價格暫定廣告位收費標準 廣告位租賃協(xié)議 甲方： 乙方：北京康華電器有限公司 甲乙雙方就乙商場內、外部的廣告位租賃給甲方使用一事協(xié)商一致達成如下協(xié)議： 一、廣告位位置：位于 商城，位置： 二、廣告位長 米，寬 米，總面積 平方米。（附效果圖及位置圖） 三、甲方承租廣告位時間為 年。自 年 月 日至 年 月 日。 四、廣告位年租金為 元人民幣。 五、租金支付方式；在本協(xié)議簽訂后五日內甲方以 方式向乙方支付第一年度的租金 元。此后在每年度開始前十天甲方支付下一年度的租金。 六、本協(xié)議中年度指自合同生效日起計算的年度周期。 七、廣告位交付：本合同簽訂后 日內，乙方向甲方交付廣告位。 八、甲方在所租賃的廣告位上制作的燈箱應符合乙方對商場內燈箱形象標準。甲方在安裝燈箱廣告前須將設計方案交乙方備案，雙方對方案認可后，甲方方可安裝。 九、凡 甲方承做并安裝的廣告燈箱須保證質量，因質量事故造成的一切損失，由甲方承擔。 十、乙方協(xié)助甲方辦理設置廣告牌的一切手續(xù)。辦理費用甲方負責。 十一、本協(xié)議有效期自 年 月 日至 年 月 日止。 十二、合同期滿前一個月，如甲方不再續(xù)簽該合同，則應書面通知乙方。在同等條件下，乙方優(yōu)先同甲方簽定租賃合同。 十三、本協(xié)議有效期內，雙方應自覺遵守，不得擅自違約，否則應賠償守約方的損失。該損失無 法計算的，以一季度租金為準。 十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。 十五、本協(xié)議一式肆份， 雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。 甲 方： 乙 方：北京康華電器有限公司 代表人： 代表人： 年 月 日 年 月 日 （六）、已開分部新店選址原則與規(guī)定 為了加速各分部新網點開發(fā)的進度，并確保新開門店的經營質量，將新店選址工作（至合同簽約）分成兩大部分，其中新開分部的選址工作仍由“鵬潤投資”開發(fā)部負責；已開分部的新店選址工作由銷售中心負責。 總部 賣場管理部負責選址的日常管理與協(xié)調。 一、 對各分部開發(fā)工作的基本規(guī)定如下： 各分部必須指派專人負責新店開發(fā)工作。負責開發(fā)的人員必須具備較高的綜合素質，能夠獨立的進行市場調研與分析，具備敏銳的市場嗅覺和判斷力、較強的溝通談判能力、一定的財務基礎及勤奮和嚴謹的工作作風。各分部開發(fā)人員確定后，須上報總部，總部將組織專門的業(yè)務培訓。 各分部要在綜合評價分部的實力、競爭優(yōu)劣勢和市場需求的基礎上制定切實可行的開發(fā)計劃，計劃應包括詳細的市場調研、開發(fā)目標、時間進度、分階段工作重點和相關責任人等。各分部要根據實際情 況差異，側重不同的開發(fā)方向： （ 1）、如分部成立時間較短，分部所在城市的布點工作尚未完成，還不能全面覆蓋城區(qū)市場，應將開發(fā)的重點放在分部所在城市。 （ 2）、有些老分部雖經營時間較長，但部分門店因商圈的轉移、消費習性的變化或基礎條件較差，必須做網點布局的調整，同樣應將重點放在分部所在城市，可兼顧周邊市場的開發(fā)。 （ 3）、老分部如布點工作已基本完成，且分部所在城市網點布局合理，經營較好，可將開發(fā)的重點放在周邊二級市場。 為確保開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲備工作（特別 是采購和銷售方面的業(yè)務人員、門店經理等），以備隨時支援（尤其是在周邊二級市場開店時）。 各分部在制定開發(fā)計劃時要充分考慮分部的承受能力，要根據人才儲備情況和基礎管理水平制定合理的開發(fā)進度，不得因追求速度，造成管理脫節(jié)，影響開店的質量。 二、市場調研與分析 開發(fā)新門店或二級市場要做好前期的市場調研工作，擬進入的市場必須具備較好的發(fā)展前景和贏利空間。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析： 市場容量分析：市場容量是決定是否進入一個市場、開幾家店的根本依據，但開發(fā)區(qū)域不同，市調的內容應有所差別： （ 1） 、在分部所在的城市開店，因前期已做了詳細的市調，所以應側重擬進入商圈的分析，包括商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的主要消費群體及消費特點、主要競爭對手及銷量情況等。 （ 2）、二級市場的調研內容要更全面，包括：城市人口、平均消費水平、最近幾年的主要經濟指標及增長情況、家電消費總市場容量及未來的發(fā)展趨勢、地區(qū)消費習性、主要商圈、主要競爭對手及經營情況等。 贏利空間的分析：主要是通過對當地零售價格水平的掌握，再結合商品供價，測算經營的利潤空間。 （ 1）、對于已進入的成熟市場，要更多的從擬開門店的預期銷量和本市其 它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評價未來經營的盈利空間。 （ 2）、對于二級市場，則要從當地市場零售價、商品凈供價、預期銷售目標、經營成本和競爭可能產生的利潤損失等多角度分析，測算經營的利潤空間。 市場的成長性分析：透過最近幾年該城市或地區(qū)相關經濟指標的變化，分析和判斷進入市場的發(fā)展前景，對那些沒有強勢競爭對手、業(yè)態(tài)相對落后、經濟增長快的地區(qū)要優(yōu)先考慮。 經營成本分析：經營中的固定費用（包括房租、水電、人工成本等）是影響盈利的重要因素，相對市場容量、購買力和發(fā)展前景而言，較低的成本支出也是開發(fā)的重要參考條件 。 地區(qū)商業(yè)政策分析：包括當地政府對外部投資所持的態(tài)度、有無特殊的地方保護措施、稅收是否優(yōu)惠等。 戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對分部的要求是奪取區(qū)域市場的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個戰(zhàn)略目標的實現。 （ 1）、在分部所在城市開店，除上述分析外，要兼顧對整體經營成本的影響和競爭需要兩個要素。因同樣的媒體投入和配送成本，在門店數量增加、布點合理、市場覆蓋率很高時，能夠發(fā)揮更高的效率，故分部要測算開店數量與固定成本攤銷、分部整體經營質量提升之間的關系；另分部應同時 考慮，當門店數量增加、經營規(guī)模擴大時，對提高市場占有率、加強區(qū)域市場控制力、及給競爭對手施加更大壓力等方面產生的影響。 （ 2）、在二級市場開發(fā)，通常要參考主要競爭對手的開發(fā)戰(zhàn)略。當對手與分部的競爭不只在一個城市，而是在更廣闊的區(qū)域、甚至全省時，其開店的步伐應引起分部的高度重視。某二級市場如對手已提前進入、且經營較成功，分部應從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進，如必要則以康華整體實力的優(yōu)勢，全方位的阻擊對手，降低其盈利水平，迫使其陷入經營困境。 （ 3）、二級市場開發(fā)的另一目的，是更加充分的發(fā)揮分部管理資源、企業(yè)無形資產 、廣告資源、人力資源、經營業(yè)務資源及物流配送資源等的效能，進一步擴大公司的業(yè)務覆蓋范圍，從而鞏固在當地市場的地位，加強對上游供貨廠商的控制力，深層次地搶占市場份額。 二、 二級市場開發(fā)應注意的幾個問題 市場準入的原則：擬進入二級市場必須有足夠的市場容量，原則上要求家電消費總量在 3個億以上。 就近開發(fā)的原則：應首先在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。分部制定開發(fā)半徑的標準為：能夠便捷地提供商品調配并實施嚴格的控制和管理；分部和二級城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對該地區(qū)有一定的輻射影響為 佳。 穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個開發(fā)一個，一步一個腳印，切忌盲目冒進，增加經營風險。 四、選址的三大要素 在前期的市調和論證已相當充分，并已明確制定某一商圈或二級市場的開店計劃后，將進入實質性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素： 位置 不管是分部所在城市或二級市場的開發(fā)，門店選址中位置是首先考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經營成敗的關鍵。 店面形象與賣場結構 備選項目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內場的結構 要適合經營家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強，適合做大賣場。能夠按公司標準進行商品布局和出樣，并為消費都創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境。 租金 房租是經營中最沉重的負擔，由于家電零售業(yè)已進入微利經營的時代，所以租金一定要合理，原則上要求租金不超過預期營業(yè)額的 1%。 當擬進入的商圈較狹小、可供選擇的物業(yè)很少、且進入的必要性很強（屬于城市的核心商圈，從市場占有率和競爭的需要出發(fā)，都必須進入）時，可酌情將租金占預期銷售額的比例放寬到不超過 2%（前提是該店營業(yè)后，對周邊康華直營店的銷售額和利潤的影響都不超過 15%）。 在此再次明確，各分部在選址時一定要本著位置→結構→租金依次考慮的原則，首先要在適合經營的商圈選址，其次是在該商圈選擇適合做大賣場的商城，第三是將符合要求的商城以最低的租金談下來。 五、 選擇新門店的基本要求 （一）、地理位置： 分部應依托城市商圈開店，最好進入商圈或緊鄰各商圈，力求利用商圈的人氣，吸引客流。 （ 1）、一級市場適合開店的地點為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競爭對手經營最好的門店附近。另對于處在城鄉(xiāng)結合部，但有較多居民及一定購買力的地區(qū)，原則上不要 冒然開店，對該地區(qū)消費群體的覆蓋，可選擇在其進入城市的交通關結點（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設。 （ 2）、中心城市（城區(qū)人口 400萬以上，平均消費水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點開設 1至幾家主力大店，以提高市場占有率，樹立公司形象，擴大影響力。 （ 3）、一級市場開店的順序為：首先進入核心商圈，再進入次商圈。如商圈相臨，則視其消費能力的強弱決定進入的先后。 （ 4）、周邊二級市場只能在核心商圈內或核心商圈的緊鄰地帶（當找不到合適的物業(yè)時）開店。 （ 5）、鼓勵與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾 瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經營產品具有互補性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。 店址前應有一條一級街道，最好是進出商圈的必經之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。 店址方圓 200米內，至少應有 5條以上公交線路通過并有站點設置。 店址正面道路應是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報詳細的情況說明）。 （二）、店面條件： 面積： （ 1）、標準店面： 35004000㎡（凈使用面積） （ 2）、中心城市主力大店： 50006000㎡ （ 3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內開店，可適當降低面積要求，但店面不得小于 2500㎡。 （ 4）、二級市場如只開一家中心店，