上海鋪市工作總結(jié)doc14-工作總結(jié)-資料下載頁
2025-08-05 21:13本頁面
【導(dǎo)讀】本次鋪樣活動(dòng)基本按照當(dāng)時(shí)的計(jì)劃完成并取得了預(yù)期的效果。鋪樣時(shí)間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱晉城和侯海完成。時(shí)尚型、經(jīng)典型模具約500個(gè)；彩頁2020張；手提袋700個(gè)；海報(bào)。鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶達(dá)80家。數(shù)碼1家，百腦匯24家，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細(xì)檔案。以上兩位同事在自。身工作任務(wù)繁重的情況下完成了以上工作，但時(shí)間方面還是有點(diǎn)倉促。徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在12月18日完成。勇和曾星在19日和20日完成。記不詳細(xì)的在檢查過程中進(jìn)行了補(bǔ)充登記；通過檢查調(diào)整了一些柜臺(tái)的模具，讓柜臺(tái)集。中一個(gè)區(qū)域陳列愛國者M(jìn)P3和迷你王。作是日常的檢查和維護(hù)，保持客戶關(guān)系，培訓(xùn)客戶等。樣品的陳列效果會(huì)很快下降，要定期、定人加以維持。根據(jù)研究70％的購買是沖動(dòng)性購買。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有。而平均而言,70%的購買決定是在商店做出的。
【正文】 誘惑力的文字 POP 的訴求點(diǎn)： ? 功效性能訴求 陳列 ＋ 142％ 陳列＋海報(bào) ＋ 160％ 陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)） ＋ 183％ 陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡 (原價(jià)與特價(jià)） ＋ 225％ 單獨(dú)陳列的購買指數(shù)宣傳品加陳列的購買指數(shù)04080120160200單獨(dú)陳列的購買指數(shù) ? 價(jià)格優(yōu)惠訴求 ? 應(yīng)季主題訴求 ? 賣廠氣氛訴求 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品訴求 廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) —— 專有貨架、堆頭端架； 廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。 POP 工具 海報(bào) 掛旗 粘貼 貨架 頭 牌 （燈箱 ） 飄吊物 條幅 獎(jiǎng)牌 各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌 其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產(chǎn)品手冊、銷售手冊、手提袋 五、 終端客戶管理 建立客戶檔案并配合主管根據(jù)其銷量、形象、位置、資金實(shí)力、對華旗企業(yè)文化的認(rèn)同度等因素將客戶分為 A、 B、 C 三級， A 類點(diǎn)最為重要， B 類次之，其他為 C 類點(diǎn) 。 客戶檔案表的內(nèi)容包括： 客戶名稱、位置、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營產(chǎn)品、等級、編號(hào)等 根據(jù)檔案表繪制賣場客戶分布圖，繪制拜訪路線 確定拜訪頻率及總數(shù) A 類每周 3 次， B 類每周 2 次， C 類每 周 1 次 終端主管（市場部）根據(jù)拜訪總次數(shù)確定 所需要的終端專員人數(shù) 明確目標(biāo)、具體任務(wù) 鋪樣 、 鋪樣 記錄、產(chǎn)品陳列、張貼 POP、查看價(jià)格和標(biāo)價(jià)、客情關(guān)系 關(guān)系 、培訓(xùn)客戶 填寫終端客戶拜訪表 內(nèi)容包括：客戶編號(hào)、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪目的、 拜訪成果 信息反饋 五、 終端專員（賣場專員） 管理 總的來說，終端專員是 專門 管理（或協(xié)調(diào)）終端客戶、終端陳列、終端廣告和促銷 、終端信息、終端服務(wù)的人員。 （一） 終端專員（賣場專員）的工作職責(zé) 協(xié)助和組織對店長、導(dǎo)購員的培訓(xùn) (產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、陳列技巧等 ) 終端維護(hù)工作 這 不僅僅是簡單的往貨架上添貨 （樣品） ，還包括： 陳列物 （包括宣傳資料）的 整齊排列，促銷活動(dòng)消息發(fā)布，清潔維護(hù)，價(jià)簽醒目，產(chǎn)品生動(dòng)化，新品上柜，售后服務(wù) （二）終端專員的工作 內(nèi)容 終端客戶管理 了解賣場和終端分布 建立客戶檔案 繪制分布圖 定期拜訪客戶 與終端的相關(guān)人員（ 賣場管理部門、 店長、促銷員、銷售員、庫管等）建立客情關(guān)系，爭取公司終端管理措施的落實(shí) 培訓(xùn)客戶 報(bào)表 （客戶檔案表、客戶拜訪登記表、終端陳列檢查表、終端信息匯總表 、周匯總表和月總結(jié)表） 統(tǒng)一 終端 形 象 終端陳列的日常管理 配合公司的產(chǎn)品促銷活動(dòng)組織和協(xié)調(diào)終端的促銷活動(dòng) 統(tǒng)一終端價(jià)格和標(biāo)價(jià) 收集競品信息 (銷量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)、客情 ) 補(bǔ)充宣傳物品 （三） 終端專員（賣場專員） 的組織 設(shè)置 ：根據(jù)拜訪頻率設(shè)置適當(dāng)數(shù)量的賣場專員 培訓(xùn) ：客戶管理、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、終端管理制度等的培訓(xùn) （四） 終端專員（賣場專員） 的日常管理 報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則） 培訓(xùn) 終端監(jiān)督 和激勵(lì) 調(diào)整 （五） 終端專員（賣場專員） 的績效考核 制定考核標(biāo)準(zhǔn) 分經(jīng)銷商（代理商、 經(jīng)銷商、內(nèi)耗店）和炒貨商制定以下方面的不同標(biāo)準(zhǔn) ? 陳列標(biāo)準(zhǔn) 參見“終端陳列管理” ? 客戶拜訪 記錄標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn) ? 終端鋪樣數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) ?? ? 報(bào)表 標(biāo)準(zhǔn) 檢查 獎(jiǎng)懲 調(diào)整和改進(jìn) 六、 終端財(cái)、物管理 七、 終端促銷管理 ? 終端促銷的目的在于炒作市場熱賣的氛圍，促進(jìn)顧客沖動(dòng)購買和打擊競爭對手。終端促銷管理實(shí)際上就是將以上提到的各要素結(jié)合起來進(jìn)行促銷 ? 有 免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮 品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場表演、優(yōu)惠酬賓 方法可供選擇，輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝 ！ （一） 終端促銷主題 （二） 終端整合促銷 （三） 八 、 終端管理的組織 （一） 銷售部門增加管理終端專員的工作職責(zé) （二）分賣場設(shè)立賣場專員（終端專員、區(qū)域?qū)T） 工作職責(zé)：見“三、終端專員的管理” 負(fù)責(zé)部門：銷售部門 （三）配合市場部（銷售部門）和事業(yè)部設(shè)立終端檢查部（市場檢查部） 工作職責(zé)：收集關(guān)于終端的各種信息和監(jiān)督賣場專員所需要的各種信息 ，按周 抽查各終端的情況，根據(jù)終端陳列標(biāo)準(zhǔn) 填寫終端檢查表 負(fù)責(zé)部門： 市場部 （四） 建立終端管理的 例會(huì)制度和各種報(bào)表匯報(bào)制度 （五） 終端 管理的各類客戶中按重要性排列為： A、 直營專賣店（柜臺(tái)） B、 代理商專賣店（柜臺(tái)） C、 內(nèi)耗店（柜臺(tái)） D、 炒貨商（柜臺(tái)） 終端管理工作按資源情況依次展開。
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