上海鋪市工作總結(jié)（doc14）-工作總結(jié)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 范圍 ： 覆蓋了 8 個(gè)主要的賣場(chǎng) 。 鋪樣工作 鋪樣時(shí)間： 鋪樣工作從 12 月 13 日到 12 月 17 日 主要由朱晉城和侯海完成。其中：五角場(chǎng)賽博 4 家，頤高 3 家，心靈 7 家，東上海 11 家，淮海賽博 15 家，太平洋數(shù)碼 1 家，百腦匯 24 家，太平洋電腦 8 家。 鋪樣檢查工作 徐匯的檢查工作 由 朱晉城和曾星在 12 月 18 日完成。僅有東上海 125 因?yàn)闆](méi)有托架而沒(méi)有擺放。 從鋪市率來(lái)看，徐匯、五角場(chǎng)、浦東各賣場(chǎng)的鋪市率已經(jīng)很高了。一樓和二樓經(jīng)營(yíng) MP3 的商戶大多經(jīng)營(yíng)很多品牌，陳列面也很大。最后的結(jié)果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都?jí)|起腳尖，結(jié)果卻一樣”?，F(xiàn)將我在上海華旗所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)結(jié)合目前所能收集到的關(guān)于終端管理的資料作一總結(jié)， 與大家探討 ?？煽诳蓸?lè)是世界上最有價(jià)值的品牌。終端得精耕還很少提到。 假設(shè) 賣場(chǎng)內(nèi) 有 3000 種產(chǎn)品，顧客在商店停留半小時(shí)購(gòu)物，則平均每種產(chǎn)品只有 秒的時(shí)間機(jī)會(huì)被看到。 ? 讓消費(fèi)者看到商品，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力 ? 以統(tǒng)一的形象形成更大的沖擊力 ? 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買 ? 爭(zhēng)取更大的陳列空間，縮小了競(jìng)品的空間 ? 保護(hù)自己的品牌，樹(shù)立產(chǎn)品形象 ? 增加店面利潤(rùn) ? 加深店面好感 ? 提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度 （三） 陳列的原則 總 體上 ， 陳列應(yīng)該做到“ 5P” —— 隨處可見(jiàn) （ Presence）、 有利位置 （ Position）、形象突出 （ Prominence）、 與眾不同 （ Personality）、 價(jià)格清楚 （ Price）。彎腰（ 30— 70cm）、仰視（ 180cm－）、俯視的高度都是不好的位置。 保障產(chǎn)品最低陳列空間 將貨架盡量擺滿，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占 ? 陳列空間分配原則 銷量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。 （八） 價(jià)簽 ? 所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià) 格 標(biāo) 簽 價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格 價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目 ? 正規(guī)的價(jià)簽， 盡量用打印的，避免手寫 ，以免損傷產(chǎn)品形象和影像顧客的信任 ? 在和競(jìng)品放在同一個(gè)柜臺(tái)時(shí)，應(yīng)使用獨(dú)特的、突出而醒目的價(jià)簽 （九） 陳列的方法 平 柜臺(tái)的陳列 方法 ? 按照大小、價(jià)格、顏色、獲利水平等順序陳列。 第二陳列與堆頭 陳列 （落地陳列） 超市陳列經(jīng)常采用這兩種方法。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動(dòng) 性購(gòu)買機(jī)會(huì)。 （十） 終端 生動(dòng)化 生動(dòng)化是指 通過(guò)產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上 POP（粘貼畫、手寫 POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購(gòu)買欲望。在春節(jié)的時(shí)候，張貼在店門口。消費(fèi)者進(jìn)入店的時(shí)候，總會(huì)推門，感受到 V60 的祝福?？梢宰鳛榈陠T獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給店員，店員戴著 護(hù)腕就是在宣傳 V60。比如把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成 V60。 V60 地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼 “步步為贏 ”的貼紙，效果很好。 旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最后購(gòu)買者視線集中的地方，在柜臺(tái)里面哪一個(gè)手機(jī)首先吸引到購(gòu)買者的目光，最后成交的就可能是哪一個(gè)機(jī)型。這樣在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會(huì)感覺(jué)到 V60 的強(qiáng)大震撼力。 ”在店里面，只有這款手機(jī)有環(huán)繞在手機(jī)身上的 “繞身貼 ”，象個(gè)紅色的腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷打下了基礎(chǔ)。 (十一 )錯(cuò)誤的陳列 ? 缺貨 （或缺樣品） 將一部分顧客推給了競(jìng)品，又留下了不好的印象 陳列面內(nèi) （含標(biāo)有品牌的托架） 混入 （或被混入） 其他品牌產(chǎn)品 ，這種很容易混淆顧客對(duì)品牌的印象，從而降低了顧客對(duì)品牌的信任感 柜位逐漸被競(jìng)品擠占，位置越來(lái)越小 ? 重疊混雜 這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷量下降 16%以上 ? 側(cè)倒陳列 這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷量下降 25%以上 ? 視覺(jué)上脫銷 陳列位置太高 放在貨架底層 被放置到不同類產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落 托架被放置其他品牌的產(chǎn)品 ? 難于拿放 除非暢銷產(chǎn)品，大部分顧客并不樂(lè)意： 踮起腳跟 、 彎腰 、 蹲下去 ? 不潔凈 人對(duì)臟的物體總是反感的 如 果產(chǎn)品 及各種物料不能保持潔凈，會(huì)被顧客當(dāng)做是滯銷產(chǎn)品 或低劣產(chǎn)品而排斥 四、 終端廣告（ 售點(diǎn)廣告 POP）管理 根據(jù)世界最大的零售商之一 —— 瑪氏公司的研究，產(chǎn)品展示和有效的 POP的組合比單獨(dú)的產(chǎn)品展示效果強(qiáng)得多，可以提高銷量 80％（如圖）因此 POP 被稱為 “無(wú)聲的銷售員”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說(shuō)、推廣。 客戶檔案表的內(nèi)容包括： 客戶名稱、位置、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、等級(jí)、編號(hào)等 根據(jù)檔案表繪制賣場(chǎng)客戶分布圖，繪制拜訪路線 確定拜訪頻率及總數(shù) A 類每周 3 次， B 類每周 2 次， C 類每 周 1 次 終端主管（市場(chǎng)部）根據(jù)拜訪總次數(shù)確定 所需要的終端專員人數(shù) 明確目標(biāo)、具體任務(wù) 鋪樣 、 鋪樣 記錄、產(chǎn)品陳列、張貼 POP、查看價(jià)格和標(biāo)價(jià)、客情關(guān)系 關(guān)系 、培訓(xùn)客戶 填寫終端客戶拜訪表 內(nèi)容包括：客戶編號(hào)、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪目的、 拜訪成果 信息反饋 五、 終端專員（賣場(chǎng)專員） 管理 總的來(lái)說(shuō)，終端專員是 專門 管理（或協(xié)調(diào)）終端客戶、終端陳列、終端廣告和促銷 、終端信息、終端服務(wù)的人員
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