20xx年讀書心得市場營銷-資料下載頁
2025-03-15 03:11本頁面
【正文】 ，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)一組屬性和條件。在第四個層次，營銷者準(zhǔn)備了一個附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。在第五即最后一個層次，營銷者準(zhǔn)備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。
結(jié)合到房地產(chǎn)項目上，我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個層次對樓盤進(jìn)行解析，就樓盤來說，核心利益在于“家、居住”，基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等。而第三個層次，客戶期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等，第四個層次，客戶希望樓盤能有和諧的社區(qū)文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個層次，低碳、環(huán)保等設(shè)計建造理念等。
營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補(bǔ)缺者。
市場領(lǐng)先者采取的策略：為了擴(kuò)大市場總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。為了保護(hù)現(xiàn)有的市場份額，采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運(yùn)動防御和收縮防御。努力增加其市場份額。
作為策劃代理行業(yè)的領(lǐng)先者，世聯(lián)地產(chǎn)亦采取以上三個策略，為擴(kuò)大市場總需求，采取創(chuàng)新的服務(wù)模式：“咨詢(顧問策劃業(yè)務(wù))+實施(代理銷售業(yè)務(wù))”的經(jīng)營模式，研發(fā)出華房數(shù)據(jù)平臺、世聯(lián)建筑研究中心、創(chuàng)新的營銷顧問服務(wù)模式等。為了保護(hù)現(xiàn)有的市場份額，采取陣地防御，鞏固三大業(yè)務(wù)中心，對二線城市逐步深入發(fā)展，以功為守，進(jìn)入全國20多個大中城市，發(fā)起主動進(jìn)攻。努力增加其市場份額上，上市擴(kuò)軍，大規(guī)模校園招聘，收購山東最大代理公司，努力增加市場份額。
市場挑戰(zhàn)者選擇5種進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進(jìn)攻。作為特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產(chǎn)品擴(kuò)散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進(jìn)服務(wù)、降低制造成本可密集廣告戰(zhàn)略。
中原地產(chǎn)作為代理行業(yè)的挑戰(zhàn)者，很多業(yè)務(wù)上就采取價格折扣、改進(jìn)服務(wù)、降低成本等策略來贏得競爭。
市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。
目前市場上大量的山寨手機(jī)，在技術(shù)、資金、人才等方面都無法和領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者競爭時，就采取了市場追隨者策略，大量模仿蘋果、諾基亞最新款手機(jī)，憑借最新造型、低廉價格來贏得競爭。
市場補(bǔ)缺者是一個選擇沒有大公司服務(wù)的小細(xì)分市場片的公司。補(bǔ)缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。補(bǔ)缺者應(yīng)選擇一個或幾個下列專業(yè)化的領(lǐng)域：最終使用、垂直層面、顧客規(guī)模、特定顧客、地理區(qū)域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線、產(chǎn)品特色、工作過程、質(zhì)量/價格水平、服務(wù)或渠道，多種補(bǔ)缺一般比單一補(bǔ)缺更有優(yōu)勢。
三防手機(jī)、女性手機(jī)、音樂手機(jī)、廉價航空、網(wǎng)絡(luò)炒作公司等都體現(xiàn)的就是補(bǔ)缺者通過選擇特定的產(chǎn)品細(xì)分市場，通過特色來贏得競爭優(yōu)勢。
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