20xx年快消品銷售培訓心得-資料下載頁
2025-03-15 00:53本頁面
【正文】 培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司高級銷售經理人、公司專職培訓講師和外部培訓老師。
第四層級是區(qū)域銷售運作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識和技能。主要是銷售經理和區(qū)域銷售運作經理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運作經理的工作范圍是負責一個區(qū)域，管理56名銷售主管/經理，管理2530名銷售代表。區(qū)域銷售運作經理要具有區(qū)域銷售運作的概念、知識和能力，區(qū)域銷售經理的工作知識和能力包括市場狀況、競爭狀況、產品組合、品牌發(fā)展、銷售預測、銷售策略、銷售計劃、價格管理、銷售收入和利潤、倉儲、分銷網絡、經銷商發(fā)展、組織架構、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計等，他要具備團隊領導能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運作經理的培訓通常通過集中培訓和會議方式進行，培訓老師通常是公司總經理、各部門經理和外部培訓講師。
第五層級是高級管理能力和領導力發(fā)展。主要的培訓對象是公司骨gan人員和未來各層級的團隊領導者和接班人。主要是培養(yǎng)未來領導者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領導力。通常有“公司人才發(fā)展計劃”來負責。
更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責、工作流程、工作知識和技能。建立“根據地”和“堡壘”
我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競爭有三大要素：資本、品牌、根據地。資本是硬實力，品牌是軟實力，但要有盈利需要根據地和堡壘。根據我多年的銷售經驗，要在一個市場建立根據地，即市場占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團隊領導者。二是要有一支隊伍，一支訓練有素的銷售團隊。三是要有一個銷售系統(tǒng)，使銷售團隊有效地執(zhí)行。四是銷售團隊23年不懈的努力和積累。所以文章最后說競爭第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?
快消品銷售培訓心得篇3
聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。 價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。 培訓銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失。應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓練。
獎勵高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮。不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。
參與制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策。每個公司都應該明確銷售最大的商業(yè)導向。
客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視。必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯.
批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。
環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者你的客戶，包括你自己才能長期盈利。 整理銷售人員過于注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了。建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。
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